Маркетинг @ «без воды»

2022-08-29 11:52:25 Не оказывайте сервис, проявляйте заботу

Большинство бизнесов стремятся получить как можно больше клиентов, чтобы продать свой продукт.

При этом не все осознают, что получить клиентов можно двумя способами:

1. Новых клиентов из рекламы.
2. Существующих клиентов благодаря сервису и качеству продукта.

Новые клиенты стоят дорого в плане затрат на привлечение и в плане работы с этими клиентами, ведь их нужно ещё перевести из потенциального клиента в сделку.

При этом существующие клиенты у вас уже купили, остались довольны (если все на уровне) и купят ещё. Они преодолели главный психологический барьер — «отдать в первый раз деньги незнакомцу».

Чтобы продать существующему клиенту не нужно денег на рекламу, нужно немного усилий со стороны продаж.

И ещё один момент — забота о клиенте.

Когда рынок перенасыщен предложениями, выделиться часто можно только высоким уровнем сервиса — заботой. Вот ваше УТП, за которым сейчас все «гоняются».

Пример из жизни — приехали в гостиницу в городок, где с парковкой машин жуткая беда. Я не досмотрела, что в гостинице нет парковки и нам пришлось искать парковку, уставшим с 12 часовой дороги.

Администратор гостиницы развела руками.
А могла бы организовать парковку. Не говорю про бесплатную, платную. Налили бы гостям с дороги кофе, усадили бы на диван и решили бы проблему с парковкой.

У меня однозначно был бы ВАУ эффект от такого, потому что это ЗАБОТА.

Когда ваш сервис достигнет уровня заботы о клиенте, как будто к вам пришел ваш хороший друг, привлечение новых клиентов вам нужно будет уже в меньшей степени.

Во-первых будут возвращаться существующие клиенты. Во-вторых ВАУ эффектом хочется делиться со знакомыми и рекомендовать, а это — сарафан.

А вы проявляете заботу о клиенте? Открыть/Комментировать

2022-08-15 11:05:29 Аудит отдела продаж — 15 пунктов, которые заставят ваши продажи работать на 100%

1. Если ваш бизнес основан на потоке входящих заявок и их больше 15 в месяц, то у вас должен быть менеджер по продажам.

2. Если план по заявкам у вас выше 100 штук в месяц, вам нужен РОП (руководитель отдела продаж).

3. Владелец бизнеса не занимается продажами и маркетингом.

4. У вас есть минимально годовой план по выручке и ежемесячный на отдел продаж.

5. У вас зашито в KPI для каждого менеджера мотивация на продажи по плану и выше плана.

6. Менеджер, по мимо оклада, должен зарабатывать от количества сделок и быть замотивирован совершать продаж больше, чем план.

7. У вас есть CRM база, которая ведётся с первого клиента. По каждому клиенту вы знаете стадию переговоров, его предпочтения, возражения, рекламный источник и т.д.

8. Ответственный за ведение CRM базы — менеджер по продажам или РОП.

9. У вас прописаны скрипты продаж под все ситуации с клиентами.

10. У вас прописаны все скрипты отработки возражений.

11. РОП или владелец бизнеса ежедневно знает отчёт по звонкам и диалогам.

12. У вас есть план по звонкам на каждого менеджера ежедневно.

13. У вас есть коллтрекинг и вы (или ответственное лицо) прослушиваете звонки менеджеров клиентам.

14. У вас есть чек-лист, по которому вы анализируете качество звонка клиенту.

15. Задача менеджера получить ответ нет, если клиент долго не подтверждает сделку и передать этого клиента в отдел по работе с отказниками.

Как работать с отказниками писала в этом посте https://t.me/marketing_bez_vodi/771

#продажи Открыть/Комментировать

2022-08-09 10:32:32 Как не «сливать» Лиды: 10 простых инструментов контроля отдела продаж.

Рассмотрим типовую ситуацию с Лидами из интернета и обработкой их отделом продаж:

Упал Лид (заявка) с интернет-рекламы, перезванивает менеджер и презентует продукт, клиент отвечает: «Спасибо за информацию, мы ещё подумаем», менеджер отвечает «Хорошо, скиньте почту, отправим КП». Сбрасывает КП на почту и диалог на этом заканчивается.

Это просто слив заявки.

Чаще всего, менеджеры говорят, что Лиды (заявки) приходят холодные и принимается решение об остановке кампании по интернет-рекламе.

1. Проанализируйте процесс обработки Лидов у конкурентов. Оставьте Лид и послушайте, как вам будут продавать конкуренты и, как выстраивать с вами воронку. Переймите хорошие идеи себе, а выявленные минусы превратите в свои преимущества. Как правило, пользователи изучают и сравнивают предложения, а потом принимают решение о покупке.

2. Назначьте ответственного человека на обработку Лидов из интернета и поставьте ему мотивацию, по которой он будет хорошо зарабатывать при каждой заключенной сделке (осуществленной продаже) из Лида. Привяжите бонусы к kpi и к воронке продаж.

3. Подключите сервис коллтрекинга с функцией записи звонков и возможности их прослушать. Или попробуйте корпоративную связь на мобильный андроид, ставите приложение «мои звонки» за 150 руб/мес на 1 человека и слушаете записи.

Читать еще 7 инструментов Открыть/Комментировать

2022-08-04 10:33:32 За прошедший месяц мы с Галочкой убедились, что наш мощный дайджест вам ой как зашёл, чему мы несказанно рады!

Поэтому продолжаем, но теперь берём новые высоты, внутри выпуска #2 самое сочное сразу за весь июль!

Конечно, не обошлось без приглашённого эксперта. Встречайте, Ирина Иванова — знаток интернет-маркетинга, который знает, как работает бизнес.

Налетаем, слушаем и комментируем самое важное! Открыть/Комментировать

2022-08-04 10:33:32 Поучаствовала в роли приглашённого эксперта в нестандартном формате, как вам ? Открыть/Комментировать

2022-08-01 17:22:28 Кейс-консультация : Как получать 10 клиентов в месяц дизайнеру интерьеров

Запрос от клиента: «Цель на ближайшие пол года - выйти на 10 заказов в месяц, хочу чтобы была стабильность. Как это сделать пока не знаю. Мне нужно понимать в каком направлении и какими шагами идти»

1. Анализируем инструмент продаж: есть Instagram* и есть сайт.

Instagram*, был и остается основным источником клиентов. Разобрали, как сделать его продающим, основные советы:
- использовать тематичные хэштеги по определенному принципу сборки и размещения;
- добавить посты с услугами и ценами;
- изменить описание;
- добавить лид-магнит и трипвайер через приветственные сообщения;
- начать снимать reels.

2. Сайт.
Ставим Яндекс Метрику с вебвизором, упрощаем формы обратной связи на сайте, добавляем цели на сайт и в метрику. Добавляем больше информации о портфолио и отзывы.

3. Воронка. Прописываем, что хотим получить.
Необходимо получать чистой прибыли 70 000 в месяц, при этом маржа 50%, а значит заработать нужно в два раза больше. При среднем чеке в 15000 руб. это 10 продаж в месяц.

При этом есть два источника продаж: Instagram* и сайт. Мы построили две воронки продаж через сайт и инстаграм, чтобы понимать какой путь для начала эффективнее всего.

4. Продвижение Instagram*.
Для первых 10 заказов делаем рассылку по подписчикам (можно в ручном режиме), готовим приветственное сообщение по шаблону и рассылаем.

В моей практике была конверсия 10% из рассылки приветственного сообщения подписчикам на группу 100 человек, но «продающее сообщение» переписывалось и тестировалось несколько раз, чтобы получился такой эффект. Подписчики в инстаграм - эта самая теплая аудитория, с которой нужно начинать продажи.

Следующий этап - подключение рекламы у блогеров. Также по опыту были выходы у блогеров, которые давали сразу от 10 - 30 продаж. Все зависит от многих факторов, прежде всего нужно отобрать блогеров, которых читает ваша ЦА. У блогера должна быть хорошая статистика по охватам и мало рекламы в блоге. Собрать продающий оффер и подготовить сам инстаграм-аккаунт к приему подписчиков. Как делать каждый из этапов подробно рассказала на консультации.

Начать снимать Reels. Снимаем сразу 30 штук и выкладываем каждый день в течение месяца. Затем измеряем результат и анализируем статистику.

5. Продвижение сайта.
Для первых 10 заказов с сайта, нужно привести на сайт посетителей. Объем посетителей на 10 заказов, а это минимум 30 заявок, нужно рассчитывать исходя из конверсии сайта. Если она 1%, то нужно 3000 посетителей. Если 3% то 1000 посетителей.

Стоимость посетителей разная, в зависимости от рекламной системы. Я советовала брать Яндекс, чтобы там настроить рекламу на целевой трафик - на тех людей, которые уже созрели на заказ услуги и ищут в поиске: «заказать планировку для квартиры» и подобные.

6. Продвижение профиля на площадках.
Есть еще один способ получить первые 10 заказов - размещение и продвижение профиля на площадках типа Яндекс Услуги, Профи.ру, Авито и т.д.

В моей практике также был опыт, где бизнес получал заказы по минимальной цене именно с таких площадок. Ещё больше кейсов #разборбизнеса

Отзыв об этой консультации https://t.me/reviewww/68

Instagram* принадлежит корпорации Meta*, организация признана экстремистской и запрещена на российской территории. Открыть/Комментировать

2022-07-27 17:05:00 Вчера подписчик спросил у меня, что такое «база отказников» и как с ней работать?

Рассказываю на примере структуры отдела продаж, в котором я успешно трудилась и заработала свои первые хорошие деньги.

Во-первых, все данные о потенциальных клиентах хранились в CRM базе — это база управления клиентами со встроенной аналитикой.

Почему не Excel? Потому что в Excel, чтобы построить наглядный отчет, нужно собирать формулы, а это не каждый менеджер по продажам сумеет сделать. Более того, не каждый менеджер поймет, какой ему нужен отчет.

В CRM же системе все необходимые отчеты по аналитике продаж и маркетинга уже вшиты и строятся автоматически. CRM вам может назначать напоминания по коммуникации с клиентом, а также переводить клиента, в зависимости от группы, на разных менеджеров, где по клиенту сохраняется полный портфель данных, включая рекламный источник.

К примеру, CRM может построить отчет эффективности рекламного источника в сделки, где вы увидите, что во ВКонтакте не дает лиды с завершенными сделками, а дает лиды, которые трубки не.

Во-вторых, клиентов делили на группы, так же, как и менеджеров.

К примеру, есть три типа клиентов:

- Петр Васильевич, который хочет купить здесь и сейчас;
- Мария Петрова, которая изучила сайт и хочет консультацию по товару;
- Иван Иваныч, который «проходил мимо» и просто интересуется перечнем товаров.

Таких клиентов делили на 3 типа, где Петр Васильевич — горячий клиент, Мария Петрова — теплый, а Иван Иванович — холодный.

Горячих клиентов обслуживает операционистка Вера, в ее задачи не входит продавать, она выписывает счета и занимается договорами, быстро и оперативно.

С теплыми клиентами работает Федор, он хороший менеджер по продажам и может детально презентовать продукт и ответить на все вопросы.

С холодными клиентами работает Наталья, она сильный продавец и ей отдают новых клиентов, которым она задает вопросы, выявляет потребность и без труда переводит клиента в горячего.

Наталья училась продавать у Геннадия Васильевича, который теперь руководит отделом по работе с отказниками.

Отказники — это те клиенты, которые ответили отказом приобретать товар.

Геннадий Васильевич виртуозно умеет продавать и сможет продать даже «песок шейху в пустыне», поэтому регулярно выполняет план по продажам по базе клиентов, которые отказались покупать.

Еще бы! У него самая высокая мотивация за сделку и при этом небольшой план по звонкам, что позволяет подготовиться и изучить каждого клиента досконально, чтобы закрыть на сделку.

Надеюсь, такая аналогия вам понятна.

P.S.: Геннадий Васильевич в своей технике продаж пользуется алгоритмом, о котором рассказала в своем новом reels https://www.instagram.com/reel/CggWj-Yj2eg/?igshid=YmMyMTA2M2Y=

За комментарий «хочу» к этому reels, отдам гайд по продажам, где часть фишек продаж Геннадия Васильевича переработала в продажи по переписке.

#продажи Открыть/Комментировать

2022-07-25 14:06:12 А вы знаете почему чаще всего увольняют маркетологов?

«Полгода занимался продвижением бренда, а заявок так и не было»

Примерно так отвечают мне клиенты на консультациях. Что же это за зверь такой «продвижение бренда»?

Вот какое определение выдал мне Гугл: «Продвижение бренда компании — это комплекс мер, которые направлены на поиск целевой аудитории и на создание позитивного имиджа».

- Во-первых, это сложно измеримый процесс, особенно на начальных этапах, когда так нужны заявки.
- Во-вторых, это действительно дает заявки, если все правильно сделать и не ждать заявки сразу.
- В-третьих, большинство маркетологов делать это не умеют.

Продвижение бренда компании – это сложный и длительный процесс, включающий работу команды специалистов и направленный на получение лояльных клиентов в долгосрочной перспективе.

Вот такое определение дала бы я. Тут нужно понимать, что один маркетолог с продвижением бренда не справится, стратегию написать может, но внедрить и получить результат — вряд ли.

Более того, процесс заработает не сразу, в некоторых бизнесах на это требуется несколько лет, а в некоторых столетия. Но результат вас удивит — вы получите лояльных клиентов, которые либо будут покупать регулярно, либо на высокие чеки, и при этом будут вам стоит сильно дешевле клиентов из рекламы.

Я не специализируюсь на реализации «продвижении бренда», но знаю, как прописать стратегию реализации. Поэтому скептически отношусь к тому, когда бизнесы, которым нужны заявки здесь и сейчас, чтобы выжить, делают ставку на «продвижение бренда».

Приведу пример одного моего клиента, у которого сработало «продвижение бренда» — это фитнес-клуб премиум формата. Создавая концепцию клуба, они придумали легенду, которая до сих пор приводит им лояльных клиентов. Не сама по себе легенда, естественно, а стратегия «продвижения бренда», основанная на этой легенде.

Получилось у них с «продвижением бренда» потому что очень хорошо изучили свою целевую аудиторию и ее предпочтения в отдыхе, еде и времени препровождения. Сделали ставку на итальянский стиль в интерьере, сервисе, еде, что очень близко по духу жителям южной столицы. Плюс добавили мероприятия с вином, итальянским кино и танцами.

Все это в совокупности, спустя несколько лет стабильно, дает заявки даже в пандемию и СВО. Он остаётся единственным фитнес-клубом сети, где брендовые запросы в таком объеме дают заявки и продажи.

Естественно, это работает в совокупности с маркетинговой стратегией интернет-рекламы, но в те моменты, когда реклама сильно проседала по разным причинам, раскрученный бренд продолжать «кормить» фитнес-клуб.

P.S.: Не спешите увольнять маркетологов, которым поставили задачу на «продвижение бренда». Заложите несколько лет, чтобы проверить сработает ли стратегия, а маркетологу дайте оценимые KPI здесь и сейчас, чтобы вы ощущали результат и не считали, что «маркетинг не работает». Открыть/Комментировать

2022-07-21 16:16:05 Несколько лет добываю заявки для самой крупной сети фитнес-клубов в г. Ростов-на-Дону.

После всем известных событий большинство фитнес-клубов и фитнес-студий одолела паника "Где брать заявки фитнесам без Instagram* и Гугла?"

Ведь было ощущение, что все заявки в фитнесах идут именно из Instagram*, а у некоторых фитнес-студий так было на самом деле.

Рассказала в статье на vc.ru, где брать заявки для фитнесов после марта 2022 г. по следам своего личного опыта.

Кому интересно приглашаю почитать https://vc.ru/marketing/467216-gde-brat-zayavki-fitnesam-bez-instagram-i-gugla Открыть/Комментировать