Копирайтинг с Даниилом Шардаковым

2023-05-25 15:47:39 А ЧТО НЕ ТАК СО СКИДКАМИ-ТО?

После выхода поста о добавленной ценности меня справедливо упрекнули, что скидки, вааще-то являются очень даже неплохой добавленной ценностью. Более того, покупать со скидкой очень даже приятно. И при прочих равных условиях скидки всегда перевешивают, потому что люди любят экономить. Вот так вот. И еще кое-кто высказал сомнение в подсчетах. Мол, если бы скидка 5% лишала четверти прибыли, то их бы никто не давал. А потому Шардаков просто трепло и балабол, каких поискать.

Что ж... Давайте разбираться.

Вообще, спор о том, что со скидкой покупать лучше, чем без нее, я считаю лишенным смысла. Это все равно спорить о том, что лучше быть богатым, чем бедным. Или лучше быть здоровым, чем больным. Мол, спасибо, капитан Очевидность, расходимся. И при прочих равных условиях скидка, действительно, является аргументом.

Но это только при прочих равных условиях!

Когда же идет борьба между добавленными ценностями, то скидки далеко не всегда становятся решающим фактором. Просто такую борьбу, увы, нечасто можно встретить, поскольку у большинства людей фантазии хватает только на сброс цены. Мнде. И именно поэтому хорошие копирайтеры всегда будут востребованы. Просто потому что они умеют склонять выбор покупателя в свою пользу без потери прибыли.

Хотите наглядный пример? Вот представьте, что человек покупает б/у автомобиль за $10 000 и выбирает между двумя дилерами. Дальше рассмотрим несколько сценариев.

Сценарий №1

В одном случае дилер предлагает скидку $500 (это 5%). А в другом — дивное ничего. При прочих равных условиях со скидкой покупать приятнее. Да и на $500 можно много чего хорошего купить. Телефон, например. Тут и говорить не о чем.

Сценарий №2

В одном случае дилер предлагает скидку $500, а во втором — полную диагностическую карту с проверкой машины по 193 параметрам, которая гарантирует, что машинка — огонь и не требует дополнительных затрат. Или дилерскую гарантию на 3 года, как для нового авто.

И тут выбор уже не такой однозначный. Часть людей задумается: "В одном случае кот в мешке, да еще и со скидкой. Во втором — спокойствие и надежность. Лучше возьму второй вариант, а то мало ли, во сколько выйдет ремонт, может, в разы больше, чем скидка..."

Сценарий №3

В одном случае дилер дает скидку $500 и авто под заказ в белом цвете, а во втором - не дает, зато имеет авто в наличии и в цвете баклажанный металлик, от которого покупатель без ума. Тут тоже все не так однозначно. Многие выберут именно второй вариант, мол: "Живем лишь однажды. Вот она, мечта! А потратить $10000 или $10500 — вообще не велика разница".

Чувствуете, как изменяется восприятие? И далеко не всегда в пользу скидки.

Теперь о самих скидках. Далеко не во всех нишах их можно предложить. Представьте, что наш клиент продает самокаты. Он закупает их по $80, а продает по $100. Наценка у него составляет 25%. Причем эта наценка должна покрывать все затраты на доставку, зарплату, коммуналку и прочее. Допустим, чистый заработок с каждого самоката у него $5, а $15 — компенсация всех расходов.

И вот приходим мы. Такие красивые, в белом и говорим: "Чего жмотить? Давай дадим скидку 20%!" Клиент считает: 100-20%=80. То есть в результате такого аттракциона невиданной щедрости у него будут деньги только на закупку нового товара, но не будет денег ни на зарплату, ни на аренду, ни на коммуналку — ни на что. Куда он нас при таком раскладе пошлет? В какое пешее эротическое путешествие?

И даже если мы попытаемся сделать хорошую мину при плохой игре и снизить скидку до 10%, то в итоге клиент все равно работает себе в убыток.

«Хорошо, а что можно предложить вместо скидки?»

Очень правильный вопрос! А предложить можно все ту же добавленную ценность, которая либо стоит копейки, либо не стоит продавцу ничего. Например:

Гарантию 3 года (там все равно ломаться нечему)
Набор модных и классных стикеров (наклеек)
Дополнительную шумоизоляцию (чтобы не тарахтел)

Ой, место закончилось... Продолжите сами в комментариях.


———
Обучение копирайтингу с практикой, обратной связью и сертификатом Открыть/Комментировать

2023-05-23 15:35:03 Ой!.. Что-то как-то совсем неожиданно и незаметно на ЛитРес появилась новая книга в электронном виде и аудиоформате. А я и не знал . Открыть/Комментировать

2023-05-21 11:17:55 Один из самых важных навыков копирайтера — это уметь создать и/или донести до читателя добавленную ценность. Многие не знают, что это такое. А ведь между тем, именно добавленная ценность порой определяет успех или провал не только текста, но и всей рекламной кампании. Поэтому давайте сегодня разберем, что это такое, и как с ней работать.

ЧТО ТАКОЕ ДОБАВЛЕННАЯ ЦЕННОСТЬ, И КАК ЕЕ СОЗДАТЬ

Часто бывает так, что у заказчика товар или услуга как у всех. И цена такая же, и свойства, и характеристики. Да и продавец тоже обычный. Ничего такого сверхвыдающегося, что тянуло бы на УТП (уникальное торговое предложение) у него нету. Тогда встает резонный вопрос: «И как в таком случае отстраиваться от конкурентов?». Вот здесь-то как раз и помогает создание добавленной ценности.

Добавленная ценность — это искусственно создаваемая выгода, которая повышает привлекательность нашего предложения в глазах покупателя.

Есть два основных подхода сформулировать такую ценность: подход от товара и от продавца. Давайте рассмотрим их более подробно.

Добавленная ценность товара

У любого товара есть свойства и характеристики. В некоторых случаях они бывают редкими, и сами по себе формируют ценность. Например, редкий цвет автомобиля — лазурный металлик. Или редкая комплектация. В таком случае мы просто делаем на этом свойстве дополнительный акцент, выставляя его максимально напоказ. То есть ничего нового не придумываем, а просто искусственно увеличиваем значимость того, что уже есть.

Другой пример. Представьте, что мы продаем клеевой пистолет. У него в комплекте по умолчанию идут ножка-подставка, несколько клеевых стержней и тряпочка для вытирания носика. Меняем формулировку и говорим, что продаем клеевой пистолет, а в подарок к нему удобная подставка, набор стержней и тряпочка для носика. По факту все остается как было, но воспринимается совершенно иначе, гораздо выгоднее. Особенно когда «подарки» в тексте оформлены в виде отдельного блока.

Наконец, третий вариант. Если у нас нет ничего в комплекте, что можно было бы выдать за подарок, то ничто не мешает нам найти что-то, что сможет сыграть роль такого подарка.

Например, продаем аккумулятор для ноутбука. Можно добавить мини-отвертку и медиатор, чтобы открывать защелки крышки. Или продаем окна ПВХ — добавляем термометр и ключ для настройки и регулировки. Все это стоит копейки, но само наличие таких подарков — это ощутимая добавленная ценность.

Добавленная ценность продавца

Если с товаром не получается ничего придумать, то можно пойти другим путем и провернуть тот же фокус, но уже для продавца. Здесь простор просто огромный.

Случай из реальной практики: был зоомагазин. И мало чем он отличался от других. Плюс, находился в не особо проходном месте. Тогда владелец решил попробовать один прием: предложил каждому покупателю бесплатную стрижку когтей для питомца (собаки или кошки). В итоге поток покупателей вырос в полтора раза, а вместе с ним — выросли выручка и прибыль.

Добавленной ценностью продавца могут быть все те же подарки или сопутствующие бесплатные услуги. Также это может быть что-то нематериальное. Например, расширенная гарантия или атрибуты авторитета: регалии, количество лет на рынке, количество проданных товаров (если цифры впечатляют), именитые партнеры/клиенты и т.д.

Вместо вывода

Что бы Вы ни продавали через текст, всегда есть возможность отстроиться за счет добавленной ценности. А если такой возможности нет, то, скорее всего, это дефицит не возможностей, а информации о заказчике и его товаре или услуге.

Важно: скидка не является добавленной ценностью! Чтобы скинуть цену — много ума не надо, и это существенно бьет по прибыли (скидка 5% от цены лишает клиента до 25% прибыли!). Кроме того, скидку всегда можно успеть дать. Поэтому лучше вначале попытаться сделать отстройку за счет ценности, а не цены.

Берегите себя.


———
Обучение копирайтингу с практикой, обратной связью и сертификатом Открыть/Комментировать

2023-05-14 14:40:19 Продолжаем делать полезные подборки и рубрикаторы постов на канале. Предыдущие дайджесты:

Эффективные приемы работы с текстом
Психология влияния и приемы манипуляции
Работа копирайтером. Часть 1

=============
ТЕМА: РАБОТА КОПИРАЙТЕРОМ. ЧАСТЬ 2
=============

1. Как избавиться от выгорания и хронической усталости
2. 5 причин, почему не стоит оценивать свою работу в килознаках
3. Почему все современные маркетинговые модели — это ерунда
4. Прогнозы по будущему копирайтинга из 2021
5. Что такое Tone of Voice и как его использовать

6. Почему так важно уметь задавать правильные вопросы
7. Как копирайтеру находить первые заказы: по шагам
8. Может ли подросток в 14-16 лет работать копирайтером
9. Что такое сегменты и целевые группы у аудитории
10. Недостатки личного бренда, о которых молчат тренеры

11. 2 направления, которые я бы выбрал сейчас для изучения
12. Топ выводов о копирайтинге, которые я сделал за 12+ лет
13. Программы и сервисы, которые я использую
14. 5 типов возражений и способы их обработки
15. Копирайтинг как психотерапия

16. Как копирайтеру общаться с предпринимателями
17. Статьи — это копирайтинг или нет?
18. Короткий фокус и творчество как защита от выгорания
19. Супермощная техника «молоко» от А. Кравцова
20. Практика использования техники «молоко» в копирайтинге

21. Секрет Полишинеля: распорядок дня Шардакова
22. На каких сайтах искать заказы новичку?
23. Список англицизмов в маркетинге (с расшифровкой)
24. Где я беру подписчиков для своего Telegram-канала
25. Что будет с копирайтингом после прихода нейросетей?

26. Почему нейросети пока не заменят копирайтеров
27. AIDA больше не работает!
28. Как бороться со страхом общения с клиентами
29. Чек-лист: как профессионально строить работу с заказчиком
30. Копирайтинг и написание контента — одно и то же?


———
Обучение копирайтингу с практикой, обратной связью и сертификатом Открыть/Комментировать

2023-05-07 15:57:31 КОПИРАЙТИНГ И НАПИСАНИЕ КОНТЕНТА ДЛЯ САЙТОВ — ОДНО И ТО ЖЕ?

Уверен, что многие из Вас, даже не задумываясь, правильно ответят на этот вопрос. Тем не менее, новичков этот вопрос часто смущает. И вызывает путаницу. Поэтому давайте его разберем.

Правильный ответ — нет. Это не одно и то же. Копирайтинг и создание контента при внешнем сходстве имеют как минимум 7 принципиальных различий.

1. Копирайтинг одними сайтами не ограничивается

Копирайтеры разрабатывают тексты и макеты не только для сайтов, но и для социальных сетей Email-рассылок, коммерческих предложений, презентаций, скриптов продаж, буклетов, брошюр, сценариев видео и много чего еще. Сайты, хоть часто и основной вектор, но не далеко единственный.

2. Копирайтер не просто пишет контент, а вписывает его в стратегию

Написать текст — дело нехитрое. С этим может справиться даже школьник. Другое дело — сделать так, чтобы контент решал конкретную поставленную задачу. Потому что задачи у разных страниц сайта, для которых создается контент, сильно отличаются.

Так, у статей на блоге задачи одни. А у коммерческой страницы, продающей товар или услугу, — совершенно иные. И подходы к решению таких задач будут в корне различаться. То же самое касается главной страницы, страницы о компании, транзитных страниц. Тут нужна стратегия, системное мышление и четкое понимание, что, как и зачем делать. Как итог, копирайтинг требует специальных знаний, умений и навыков (об этом - чуть ниже).

3. Копирайтер создает текст на базе анализа

Это следствие предыдущего пункта. В отличие от автора контента, который может просто переписать существующий текст уникальными словами или сделать публикацию на базе той информации, которую ему предоставил заказчик, копирайтер работает иначе.

Первым шагом у него всегда идет аналитическая работа: поиск, обработка и систематизация данных. Без этого этапа вероятность того, что текст будет решать поставленную задачу, крайне низкая. Такая работа практически не видна, но занимает львиную часть времени. Вот почему копирайтеры практически никогда не работают с оплатой за тысячи знаков, а их услуги стоят гораздо дороже, чем у авторов контента.

4. Копирайтеру нужны специальные знания и навыки

Копирайтер - это специализация маркетолога. Следовательно, ему нужны базовые знания по интернет-маркетингу, в том числе в смежных областях: SEO, контекстной рекламе, SMM, веб-аналитике и т.д.

Вы, конечно, можете здесь возразить, мол, журналисты, вообще-то, тоже пишут статьи для различных изданий, и это тоже контент. Но он не требует маркетинга. И будете правы. Но только отчасти. Это лишь частный случай с очень малым удельным весом. Скажем, когда издание уже популярное и имеет сформированное ядро читателей. Но если такого ядра нет, если сайт неизвестный, то просто написать статью недостаточно. Просто потому что ее никто не найдет и не увидит без маркетинговой поддержки и внутренней поисковой оптимизации.

5. Копирайтер использует гораздо больше инструментов

Для простого написания контента зачастую нужны только текстовый редактор и поисковая система. Сейчас стало модно еще использовать нейросети типа ChatGPT (подробнее — тут).

Копирайтеру этого мало. Он в своей работе, помимо всего прочего, использует сервисы аналитики и оценки спроса по ключевым словам, графические редакторы для создания макетов и блок-схем, системы для оценки читабельности и проведения A/Б-тестов, переводчики на базе искусственного интеллекта, сервисы коммуникации и постановки задач, а также многие другие инструменты.

6. Разные подходы к работе

Создатели контента, как правило, работают по техническому заданию, которое им дает заказчик. Копирайтеры же либо сами создают техническое задание, либо проводят его экспертную оценку, чтобы или дополнить и усилить, или вообще «завернуть».

7. Копирайтинг включает в себя создание контента

Если проанализировать все предыдущие пункты, то можно увидеть еще одно ключевое отличие. Копирайтинг включает в себя написание контента, но никак не ограничивается им.

Берегите себя.

———
Обучение копирайтингу с практикой, обратной связью и сертификатом Открыть/Комментировать

2023-05-03 15:51:51 Давно у нас не было скандалов. И вот как раз на днях прислали интересную претензию с намеком удалить кое-какие абзацы в книге (см. рис).

Это не первый случай. Кто-то заявляет, что, мол, Курпатов — никакой не ученый, а шоумен. Кто-то присылает ссылки на сплетни и скандалы с его участием. И у всех один нарратив: «Шардаков, как ты можешь рекомендовать его книги!?»

Так вот. Могу и еще как. И у меня для этого есть минимум пять причин.

1. Курпатов своими книгами помог десяткам, если не сотням тысяч людей. И мне, кстати, тоже.

2. Те вещи, о которых он пишет, работают. Многие из них я опробовал лично.

3. Большая часть информации базируется на существующих исследованиях, и ее легко проверить.

4. Информация, которую дает Курпатов, согласуется с логикой и здравым смыслом.

5. Ни один человек, который присылал претензии, не привел ни одного факта или контраргумента.

Так о чем тут говорить?

P.S. Вопрос для знатоков: к какому типу относится человек, отправивший мне сообщение на скриншоте? Напишите в комментариях. Открыть/Комментировать

2023-05-02 13:49:10 А не продолжить ли нам рубрику контрольных списков (чек-листов)? У нас уже был пост из 45 пунктах о том, что должен знать и уметь копирайтер, чтобы работать профессионально. Сегодня я хочу поделиться своим списком о том, как строить работу с клиентом, чтобы произвести сильное впечатление и защитить себя от негатива (и возврата предоплаты).

Важно: в этом посте разберем входящие заявки, т.е. когда клиент к нам обращается за помощью. Если нужен пост про активные продажи, когда мы сами ищем клиентов, то поставьте огонек.

ЧЕК-ЛИСТ ШАРДАКОВА: КАК ПРОФЕССИОНАЛЬНО СТРОИТЬ СВОЮ РАБОТУ С ЗАКАЗЧИКОМ

Еще до поступления заявки мысленно вводим шкалу оценки клиента и проекта. Считаем в баллах (или звездах — кому как удобнее): от 0 до 5. По умолчанию любой новый проект оценивается в 3 балла.

Проверяем общую адекватность первичного запроса. Любые настораживающие фразы типа: "Ну чё ты там, еще работаешь? Можешь набросать текстик КП по-быстроляну?" снижают общий балл на 2 (было 3, стало — один). Если запрос массовый, типа "Здравствуйте, нужно написать 10 статей для SEO-продвижения, интересует цена и сроки", да еще и с кучей людей в копии, снижаем балл на 1. Если не массовый, оставляем на 3. Если запрос именной, персональный и вежливый, то повышаем на 1 балл (до 4).

Первый вопрос, который задаем клиенту: «Что вы продаете, кому, и как люди будут попадать на текст (из каких источников и/или по каким ключевым словам)?» Проверяем ответ на адекватность. Скажем, если нужен текст для посадочной с контекстной рекламой, а запросов на товар нет, то снижаем оценку проекта на 2 балла и развернуто объясняем клиенту, почему такая задача изначально не имеет решения.

Если клиент говорит, что у него уже есть готовое ТЗ для копирайтера, то снижаем рейтинг на 1 балл и говорим, что мы можем взять его на экспертную оценку, но итоговое ТЗ в любом случае определяем самостоятельно, исходя из условий задачи.

В переговорах позиционируем себя как врач, желающий помощь пациенту. Т.е. наша позиция в переговорах выше, чем у клиента, но без пафоса и высокомерия. Исходные данные: клиент обращается к нам за помощью, а не ставит задачу и диктует, что и как делать. Если диктует — снимаем 1 балл. Если принимает условия и иерархию — добавляем 1 балл.

Если проект относится к сомнительным нишам с высокими рисками мошенничества (инфобизнес, финансовые пирамиды, гэмблинг, запрещенные тематики и пр.), то снимаем 1-2 балла.

Если проект из реального сектора, то добавляем 1 балл. Если с проектом обратился производитель, то добавляем 2 балла. Если проект и его ниша лично нам близки и интересны, то добавляем еще 1 балл.

Собираем исходные данные. Методично задаем вопросы, а в идеале — проводим маркетинговый экспресс-анализ.

Считаем количество баллов. Если 0-2, то отказываемся от проекта, т.к. он проблемный. Если 3, то либо отказываемся, либо вводим повышающий коэффициент в районе 50-100%. Исходя из доступных данных определяем сложность проекта, итоговую цену и сроки.

Называем цену и сроки клиенту. При этом делаем оговорку, что нам понадобится его содействие, т.к. никто не знает детали лучше него. В идеале на сайте разместить публичный договор, в котором прописаны все условия (о этом напишу отдельную статью).

Если условия устраивают клиента, выставляем счет на 100% предоплату. Если клиент отказывается от предоплаты, снижаем оценку на 3 балла и завершаем переговоры. Если платит сразу и без проблем, то повышаем на 1 балл.

Текст или макет на базе экспресс-анализа создаем в облаке по методологии Hard Agile, дав клиенту доступ к файлу разработки.

В ходе создания текста или макета возникают вопросы. Их сразу же задаем клиенту, показываем блоки и говорим, куда смотреть, чтобы получить обратную связь. Такие «касания» делаем не реже раза в 1-2 дня.

Показываем для согласования вначале черновой проект, и только потом вычитываем. Все это проговариваем клиенту.

После согласования высылаем акты (если актуально) и закрываем продажу новой услуги (опционально).

———
Обучение копирайтингу с практикой, обратной связью и сертификатом Открыть/Комментировать

2023-04-28 17:36:48 Ой, совсем забыл рассказать про новость. Теперь все выпускники платного обучения могут получать сертификат не только на русском, но и на английском языке (по желанию).

Выглядит он так, как на рисунке выше (тут сертификат особого образца, который выдается тем, кто окупил обучение до его окончания). А еще сертификат сразу готов к печати: формат PDF с предпечатной подготовкой.

Те, кто ранее получил сертификат на русском языке, может бесплатно запросить выпуск сертификата на английском. Для этого напишите мне в ЛС —> @dshardakov. Открыть/Комментировать

2023-04-22 13:25:27 У многих людей есть очень распространенный страх. Страх общения. С заказчиками в частности. Иногда он выливается в проблемы: либо срыв заказа, либо в невыгодные условия и т.д. Поэтому сегодня я хочу рассказать о своих подходах борьбы с таким страхом с позиции интроверта и нейрофизиологии.

КАК БОРОТЬСЯ СО СТРАХОМ ОБЩЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ

Давайте рассмотрим пять способов. Они довольно простые, но весьма эффективные.

Способ №1. Осознание факта, что прямого общения нет

Первое, что важно понимать и что как минимум в 2 раза уменьшает любой страх общения: Вы никогда не общаетесь с людьми напрямую. И люди никогда не общаются с Вами. Даже когда Вы разговариваете с ними лицом к лицу. Звучит парадоксально, но сейчас поясню.

То, как Вы выглядите — это отраженные от Вас фотоны, попавшие на сетчатку глаза собеседника. Ваши слова — это звуковые колебания, попавшие на его барабанную перепонку. Дальше все это превращается в нервные импульсы, попадает в мозг, и уже мозг строит Ваш образ. И именно с этим образом он и общается. Если каких-то данных не хватает, то мозг их додумывает.

То есть физически с Вами никто никогда не говорит. Только с Вашей копией в мозге собеседника. Следовательно, достаточно просто сделать так, чтобы копия соответствовала ожиданиям — и дело в шляпе. Проще говоря, если изучить, какие факторы влияют на впечатление, и работать только с ними, то нагрузка на мозг снижается процентов на 80, а вместе с ней на столько же снижается страх.

Способ №2. Формирование привычки

Если нет желания вникать в нейрофизиологию, то есть очень простой дедовский способ победить страх — сформировать новую привычку общения.

Дело в том, что в большинстве случаев мозг боится не самого общения, а неопределенности: непонятно, чем закончится разговор, а вдруг попадем впросак, скомпрометируем себя, опозоримся и т.д.

Поэтому хорошо работает принцип "клин клином", когда человек делает то, чего боится. Например, звонит на незнакомый номер и вежливо просит пригласить "Королеву Бабу Ягу". Или подходит к торговой точке и мило просит выдать самый дорогой товар бесплатно. Или заламывает клиенту ценник в 50 раз выше рынка.

То есть тут мы работаем не с простым общением, а с экстремальным, выходящим за границы нормы. Поначалу это очень страшно. Неловко. Глупо. И, кажется, бессмысленно. Но потом мозг к этому привыкает, понимает, что в общении ничего страшного нет и... Наглеет. В итоге человек не просто свободно общается, но и выбивает для себя самые выгодные сделки.

В психологии этот прием также известен под названием «100 отказов». Т.е. получив 100 отказов и привыкнув к ним, человек перестает чего-либо бояться, и прет напролом, как бульдозер, в любых переговорах.

Способ №3. Метапозиция

А вот этот прием мы уже подробно разбирали в этом посте. Суть его в том, что мы мысленно выпрыгиваем из своего тела и представляем, что наблюдаем за общением со стороны. То есть это не мы общаемся, а наше альтер-эго. А мы сами, вроде как, сторонние наблюдатели. А раз пошла такая пляска, то и бояться нечего: чуть что — позориться не нам же.

Способ №4. Иллюзия потери клиента

Обычно люди очень боятся общения, потому что боятся потерять клиента, что не оправдают ожиданий и все такое. Вот почему очень эффективно будет представить, что мы уже не оправдали ожиданий и потеряли клиента, а общаемся сейчас чисто из вежливости.

Мозг не может бояться того, что уже произошло, того, что уже в прошлом. Потому что прошлого для мозга не существует. А раз так, то и страха он больше не испытывает. Более того, уверенность и естественность, которая создается такой иллюзией, передается клиенту. И уже он, видя, что мы не особо-то заинтересованы в заказе, стремится всячески нас уговорить выполнить работу. Вот такой вот парадокс. Мы подробно говорили об этом приеме вот в этой заметке.

Способ №5. Общение текстом

Мой любимый способ как 120%-го интроверта. Замените общение голосом на общение текстом. Так у Вас будет гораздо больше времени на обдумывание реплик, меньше стресса и больше времени на параллельные дела. Очень удобно.

Берегите себя.

@Даниил Шардаков Открыть/Комментировать

2023-04-15 12:10:32 Уже совсем скоро и в электронном виде... Открыть/Комментировать