2022-08-26 11:18:42
Знаете, как быстро проверить копирайтера? Задайте ему один вопрос: "Что в тексте отвечает за продающие свойства, помимо коммерческой структуры, выгод и попадания в потребности?". Правильный ответ: грамотная обработка возражений.
Каждый раз, когда человек читает наш текст, у него есть возражения. Самые разные. Хотя бы потому что человек может испытывать дискомфорт или неуверенность от того, что ему вот-вот предстоит расстаться с деньгами.
К счастью, нам с вами не нужно знать их все. Вместо этого нам достаточно знать всего пять групп возражений и способы их обработки в тексте.
5 ТИПОВ ВОЗРАЖЕНИЙ И СПОСОБЫ ИХ ОБРАБОТКИ К слову, источник этих групп — книга Зиг Зиглара "Секреты заключения сделок". Очень рекомендую всем, кто связан с продажами и копирайтингом.
1. Нет денег
Это возражение бывает двух видов. Первый вид — когда у читателя физически нет денег, и их неоткуда взять. Тогда можно рассказать о программах рассрочки, кредита, отсрочки платежа, лизинге, трейд-ине (если есть) и пр.
Второй вид — это когда деньги у человека есть, но они представляют бóльшую ценность, чем наш товар или услуга. Другими словами, деньги есть, но не на наш товар. В таком случае человеку нужно показывать выгоды и детализацию, мол, всего за $29 вы получаете это, вот это, это, это, а еще вот это и вот это в подарок.
Плюс, можно показать человеку, что он или она, конечно, может отказаться от сделки и сэкономить деньги в моменте, но по итогу тогда теряет гораздо больше.
2. Нет доверия
Это возражение вполне логично: люди нас не знают, и у них нет причин нам верить. Чтобы это исправить, нам нужно показать атрибуты авторитета — факты, доказывающие, что мы эксперты, профессионалы, и нам можно доверять. Здесь подойдут примеры проектов, сертификаты, награды, фотографии, известные клиенты, впечатляющие цифры и пр.
Еще один способ — предложить тест-драйв товара или услуги или дать гарантию, показывающую, что человек защищен от любых рисков.
3. Нет настроения покупать
Настроение — это чисто эмоциональная черта. Поэтому чтобы обработать такое возражение, нам нужно точно попасть в потребность аудитории и зацепить его с самого начала. Для этого используются формула 4U для заголовков, модель AIDA, вовлекающие изображения и пр.
Другой вариант, например, когда мы работаем в активных продажах,— просто выбирать правильное время для отправки текста. Скажем, коммерческого предложения. Понятно, что если мы отправим текст утром в понедельник, когда у человека после выходных загрузка, куча дел и хвостов, то вероятность прочтения снижается.
4. Неактуально
Это возражение возникает тогда, когда человеку в принципе нужны наши товары или услуги, но не сейчас. Например, потому что сейчас потребность уже закрыл другой поставщик. Или потому что читатель просто присматривается. На будущее.
В таком случае наша задача - сохранить контакт и инициативу, чтобы потом, когда появится актуальность, мы были тут как тут. Для этого человека можно подписать на рассылку, сделать так, чтобы он запросил презентацию или расчет цены или просто сделал тестовую поставку, проверив, как четко и слаженно у нас все работает.
5. Не нужно совсем
Самое коварное возражение. Встречается в двух ситуациях. Первая: когда текст и аудитория не совпадают. Например, писали текст для девушек-балерин, а пришли мужики-электрики. Потому что контекстолог что-то в рекламе напутал. Вот Вы хихикаете, а такое тоже бывает. И обработать подобное возражение, увы, не получится. Ну, только если электрики не решат ради нас сменить пол и надеть пуанты.
Вторая ситуация, когда наш товар или услуга нужны читателю, но он сам об этом еще не знает и не осознает. Например, мы продаем бактерицидные растения для офиса. И если мы будем продавать их в лоб: "Купите растения!", директор скажет: "На кой мне нужны ваши цветы?! И без них 20 лет работаем!". Но если раскроем товар как способ решения актуальной проблемы: "Сократите больничные до 30%, повысьте имидж компании и лояльность персонала с помощью фитонцидных растений", то предложение начинает восприниматься совершенно иначе.
Берегите себя.
2.2K viewsДаниил Шардаков, edited 08:18
К
