Один из самых важных навыков копирайтера — это уметь создать и | Копирайтинг с Даниилом Шардаковым

Один из самых важных навыков копирайтера — это уметь создать и/или донести до читателя добавленную ценность. Многие не знают, что это такое. А ведь между тем, именно добавленная ценность порой определяет успех или провал не только текста, но и всей рекламной кампании. Поэтому давайте сегодня разберем, что это такое, и как с ней работать.

ЧТО ТАКОЕ ДОБАВЛЕННАЯ ЦЕННОСТЬ, И КАК ЕЕ СОЗДАТЬ

Часто бывает так, что у заказчика товар или услуга как у всех. И цена такая же, и свойства, и характеристики. Да и продавец тоже обычный. Ничего такого сверхвыдающегося, что тянуло бы на УТП (уникальное торговое предложение) у него нету. Тогда встает резонный вопрос: «И как в таком случае отстраиваться от конкурентов?». Вот здесь-то как раз и помогает создание добавленной ценности.

Добавленная ценность — это искусственно создаваемая выгода, которая повышает привлекательность нашего предложения в глазах покупателя.

Есть два основных подхода сформулировать такую ценность: подход от товара и от продавца. Давайте рассмотрим их более подробно.

Добавленная ценность товара

У любого товара есть свойства и характеристики. В некоторых случаях они бывают редкими, и сами по себе формируют ценность. Например, редкий цвет автомобиля — лазурный металлик. Или редкая комплектация. В таком случае мы просто делаем на этом свойстве дополнительный акцент, выставляя его максимально напоказ. То есть ничего нового не придумываем, а просто искусственно увеличиваем значимость того, что уже есть.

Другой пример. Представьте, что мы продаем клеевой пистолет. У него в комплекте по умолчанию идут ножка-подставка, несколько клеевых стержней и тряпочка для вытирания носика. Меняем формулировку и говорим, что продаем клеевой пистолет, а в подарок к нему удобная подставка, набор стержней и тряпочка для носика. По факту все остается как было, но воспринимается совершенно иначе, гораздо выгоднее. Особенно когда «подарки» в тексте оформлены в виде отдельного блока.

Наконец, третий вариант. Если у нас нет ничего в комплекте, что можно было бы выдать за подарок, то ничто не мешает нам найти что-то, что сможет сыграть роль такого подарка.

Например, продаем аккумулятор для ноутбука. Можно добавить мини-отвертку и медиатор, чтобы открывать защелки крышки. Или продаем окна ПВХ — добавляем термометр и ключ для настройки и регулировки. Все это стоит копейки, но само наличие таких подарков — это ощутимая добавленная ценность.

Добавленная ценность продавца

Если с товаром не получается ничего придумать, то можно пойти другим путем и провернуть тот же фокус, но уже для продавца. Здесь простор просто огромный.

Случай из реальной практики: был зоомагазин. И мало чем он отличался от других. Плюс, находился в не особо проходном месте. Тогда владелец решил попробовать один прием: предложил каждому покупателю бесплатную стрижку когтей для питомца (собаки или кошки). В итоге поток покупателей вырос в полтора раза, а вместе с ним — выросли выручка и прибыль.

Добавленной ценностью продавца могут быть все те же подарки или сопутствующие бесплатные услуги. Также это может быть что-то нематериальное. Например, расширенная гарантия или атрибуты авторитета: регалии, количество лет на рынке, количество проданных товаров (если цифры впечатляют), именитые партнеры/клиенты и т.д.

Вместо вывода

Что бы Вы ни продавали через текст, всегда есть возможность отстроиться за счет добавленной ценности. А если такой возможности нет, то, скорее всего, это дефицит не возможностей, а информации о заказчике и его товаре или услуге.

Важно: скидка не является добавленной ценностью! Чтобы скинуть цену — много ума не надо, и это существенно бьет по прибыли (скидка 5% от цены лишает клиента до 25% прибыли!). Кроме того, скидку всегда можно успеть дать. Поэтому лучше вначале попытаться сделать отстройку за счет ценности, а не цены.

Берегите себя.


———
Обучение копирайтингу с практикой, обратной связью и сертификатом