А ЧТО НЕ ТАК СО СКИДКАМИ-ТО? После выхода поста о добавленной | Копирайтинг с Даниилом Шардаковым

А ЧТО НЕ ТАК СО СКИДКАМИ-ТО?

После выхода поста о добавленной ценности меня справедливо упрекнули, что скидки, вааще-то являются очень даже неплохой добавленной ценностью. Более того, покупать со скидкой очень даже приятно. И при прочих равных условиях скидки всегда перевешивают, потому что люди любят экономить. Вот так вот. И еще кое-кто высказал сомнение в подсчетах. Мол, если бы скидка 5% лишала четверти прибыли, то их бы никто не давал. А потому Шардаков просто трепло и балабол, каких поискать.

Что ж... Давайте разбираться.

Вообще, спор о том, что со скидкой покупать лучше, чем без нее, я считаю лишенным смысла. Это все равно спорить о том, что лучше быть богатым, чем бедным. Или лучше быть здоровым, чем больным. Мол, спасибо, капитан Очевидность, расходимся. И при прочих равных условиях скидка, действительно, является аргументом.

Но это только при прочих равных условиях!

Когда же идет борьба между добавленными ценностями, то скидки далеко не всегда становятся решающим фактором. Просто такую борьбу, увы, нечасто можно встретить, поскольку у большинства людей фантазии хватает только на сброс цены. Мнде. И именно поэтому хорошие копирайтеры всегда будут востребованы. Просто потому что они умеют склонять выбор покупателя в свою пользу без потери прибыли.

Хотите наглядный пример? Вот представьте, что человек покупает б/у автомобиль за $10 000 и выбирает между двумя дилерами. Дальше рассмотрим несколько сценариев.

Сценарий №1

В одном случае дилер предлагает скидку $500 (это 5%). А в другом — дивное ничего. При прочих равных условиях со скидкой покупать приятнее. Да и на $500 можно много чего хорошего купить. Телефон, например. Тут и говорить не о чем.

Сценарий №2

В одном случае дилер предлагает скидку $500, а во втором — полную диагностическую карту с проверкой машины по 193 параметрам, которая гарантирует, что машинка — огонь и не требует дополнительных затрат. Или дилерскую гарантию на 3 года, как для нового авто.

И тут выбор уже не такой однозначный. Часть людей задумается: "В одном случае кот в мешке, да еще и со скидкой. Во втором — спокойствие и надежность. Лучше возьму второй вариант, а то мало ли, во сколько выйдет ремонт, может, в разы больше, чем скидка..."

Сценарий №3

В одном случае дилер дает скидку $500 и авто под заказ в белом цвете, а во втором - не дает, зато имеет авто в наличии и в цвете баклажанный металлик, от которого покупатель без ума. Тут тоже все не так однозначно. Многие выберут именно второй вариант, мол: "Живем лишь однажды. Вот она, мечта! А потратить $10000 или $10500 — вообще не велика разница".

Чувствуете, как изменяется восприятие? И далеко не всегда в пользу скидки.

Теперь о самих скидках. Далеко не во всех нишах их можно предложить. Представьте, что наш клиент продает самокаты. Он закупает их по $80, а продает по $100. Наценка у него составляет 25%. Причем эта наценка должна покрывать все затраты на доставку, зарплату, коммуналку и прочее. Допустим, чистый заработок с каждого самоката у него $5, а $15 — компенсация всех расходов.

И вот приходим мы. Такие красивые, в белом и говорим: "Чего жмотить? Давай дадим скидку 20%!" Клиент считает: 100-20%=80. То есть в результате такого аттракциона невиданной щедрости у него будут деньги только на закупку нового товара, но не будет денег ни на зарплату, ни на аренду, ни на коммуналку — ни на что. Куда он нас при таком раскладе пошлет? В какое пешее эротическое путешествие?

И даже если мы попытаемся сделать хорошую мину при плохой игре и снизить скидку до 10%, то в итоге клиент все равно работает себе в убыток.

«Хорошо, а что можно предложить вместо скидки?»

Очень правильный вопрос! А предложить можно все ту же добавленную ценность, которая либо стоит копейки, либо не стоит продавцу ничего. Например:

Гарантию 3 года (там все равно ломаться нечему)
Набор модных и классных стикеров (наклеек)
Дополнительную шумоизоляцию (чтобы не тарахтел)

Ой, место закончилось... Продолжите сами в комментариях.


———
Обучение копирайтингу с практикой, обратной связью и сертификатом