Психология Маркетинга

2021-04-09 09:41:00 Итак, мы решили принять участие в психологическом исследовании. И сразу же получаем конвертик с вознаграждением. После чего нас сажают за общий стол и просят решать простые задачки. Чем больше решим - тем больше денег сможем оставить себе. Результат никто не проверяет. Листок с ответами лично засовываем в шредер. Все на доверии.

Спустя минуту, когда мы все еще корпим над первым примером, один из участников встает. “А я все сделал”, - говорит он. “Хорошо”, - отвечает экспериментатор, - “Вы свободны”.

“Это, мать твою, как это”, - думаем мы. Решить все задачи за минуту точно невозможно. А главное - человек явно соврал, но получил максимально возможное вознаграждение.

Читая пост, понимаешь, что участник подставной. Но в ситуации эксперимента остальные участники были столь возмущены, что уровень мошенничества по сравнению с контрольной группой вырос на 100%.

Давление решили усилить. Подставной участник в начале интересовался: “То есть я могу сказать, что все решил, уничтожить листок и уйти со всеми деньгами? Это нормально?”. На что экспериментатор, подумав, говорил, что мол, да, поступайте, как считаете нужным.

Участники эксперимента получили дополнительное подтверждение, что можно обмануть экспериментатора и ничего им за это не будет. Вот только объем мошенничества снизился процентов на 40%.

Потому что естественная реакция - поступить так, как выгодно нам. Но вопрос запускает в голове внутренний диалог - нормально ли вообще мошенничать. Актуализируются культурные нормы. А они вполне способны затормозить противоправное поведение. Открыть/Комментировать

2021-04-08 19:00:06 #взаимопиар

Инвестиции — это просто

Самое важное для инвестора - быть в курсе. Команда аналитиков и редакторов Тинькофф Инвестиций создали телеграм-канал для частных инвесторов, в котором рассказывает про актуальные события, которые вы не прочитаете в русскоязычных источниках. Это самый сок фондового рынка.

А также:

аналитика и торговые идеи, написанные по-человечески;

анонсы важных событий и календари инвестора;

подкасты, видео, обзоры, опросы;

советы, как работать с брокером.

Подписывайтесь на наш канал https://t.me/tinkoff_invest_official Открыть/Комментировать

2021-04-08 10:03:06 ​​​​На днях в СМИ запестрела новость: «В Москве в ближайшее время запустят «народный каршеринг». Смысл – владельцы автомобилей смогут сдавать их в аренду другим физлицам.

Это в студенчестве единственный известный мне вид экономики совместного потребления заключался в покупке одной бутылки на троих. А теперь модный тренд sharing economy захватывает мир.

Да и правильно. Раньше важно было чем-то владеть. Только 98% машин на Земле 80% времени простаивают, и мы теряем деньги. Совместное использование или аренда вещей выгоднее единоличной собственности.

Скорее всего, вы столкнетесь с элементами экономики совместного потребления. В бизнесе, решив снять на двоих квартиру или воспользоваться этим будущим народным кашерингом. Поэтому я дам один совет.

Поговорим о номере в гостинице. Вы когда-нибудь задумывались, почему на конце кровати лежит длинная дорожка-покрывало? По-умному - саше.

Потому что люди в гостиницах ложатся на кровать в обуви. У себя дома нам в голову даже не придет мысль пройти в уличной обуви дальше прихожей. Тем более - забраться с ботинками на кровать в спальне. А в гостинице - придет. И это нормально. Мы остановились на сутки. Не собираемся жить в номере, стирать постельное белье. Нам плевать. Пришли вечером, устали и бросаемся на кровать, чтобы отдохнуть и посмотреть фильм.

По этой же причине квартира, которую сдают в аренду, требует ремонта в два чаще, чем собственное жилье.

Это то, что нужно помнить, участвуя в sharing economy - мы не ценим вещи, которые нам не принадлежат. Открыть/Комментировать

2021-04-07 09:41:00 Итак, воззвать к лучшим чувствам, напомнить о хорошем – тактика правильная. В ходе переговоров можно получить более честное предложение. Только эффект краткосрочен и рассчитывать на него в долгую не стоит.

Усилить давление можно с помощью фактора взятых на себя обязательств. Пообещав что-то - мы стараемся следовать тому, о чем сообщили. “Поступать плохо” - неприятно для самооценки.

После того, как мы о чем-то заявили вслух, то в дальнейшем стремимся действовать в соответствии со взятыми обязательствами. Даже если нас вынудили высказать мысль против нашей воли. Нам хочется, чтобы наши слова и поступки соответствовали друг другу. А уж если нас слышали другие – мы постараемся сделать то, о чем сказали. Эффективность растет в разы, если поставлена личная подпись.

Еще есть наиболее близкий отечественным руководителям способ - неусыпный контроль. Зная, что за ними следят, мы действительно поступаем так, как должно.

Когда люди думают, будто на них никто не обращает внимания — они нарушают запреты или выдают некачественный результат. Доказательство легко найти, заглянув в раковину на офисной кухне. Когда сотрудники компании пользуются одинаковыми корпоративными кружками, в мойке наверняка окажется грязная посуда. Ведь тогда виновника обнаружить невозможно. А значит, кто-то будет хитрить.

Список, что делает нас высокоморальными существами достаточно короток. Факторов, способных предупредить мошенничество, не так уж и много. Открыть/Комментировать

2021-04-06 09:41:00 А если открыто призвать людей вести себя правильно? Напомнить, что обман - это плохо?

В исследовании Калифорнийского университета 220 человек попросили вспомнить десять книг, прочитанных в школе. А затем поставили в условия, где они могли прикарманить несколько долларов, сообщив экспериментатору завышенные результаты. Средний уровень преувеличения составил примерно 10%.

Другим 225 людям тоже предоставили шанс смошенничать. Но им не воспользовался ни один испытуемый. Потому что вместо книг их предварительно попросили вспомнить и написать 10 заповедей. Эксперимент провели повторно, специально для атеистов, которых в начале просили клясться на Библии в своем неверии. Но и они продемонстрировали такой же, идеальный, 100% уровень честности.

Не обязательно Библия. Студенты, которые подписывали "кодекс чести" в МТИ, в Йеле также были безукоризненно честны.

Пока вы скептически не изогнули бровь, расскажу еще об одном исследовании. В Принстоне.

Там тоже есть кодекс чести. С ним носятся как с писаной торбой. О необходимости быть честным студенту напоминают постоянно – он подписывает кодекс после каждого теста. Дважды в год о нем напоминает комиссия по этике. В общем, забыть кодекс чести в Принстоне физически не получится. Но как стимул – быстро замыливается. После первого знакомства с кодексом чести первокурсники кристально честны. Но уже через две недели мошенничают, как все.

Фокусировка внимания на “общечеловеческих ценностях” тормозит тягу к обману. Но только на очень короткое время. Ни формальное обучение, ни постоянные напоминания не в состоянии изменить поведение на долгосрочную перспективу. Открыть/Комментировать

2021-04-05 09:41:00 В этот понедельник мы открываем неделю постов о лжи, обмане и неправде, вдохновленную экспериментами Дэна Ариэли и Бора Стенвика.

Итак, убегая от хищника, антилопа высоко подпрыгивает. Тем самым показывая льву - посмотри, в какой я великолепной форме! Тебе все равно меня не догнать - выбери себе другую жертву.

Это так называемый “честный сигнал”. Его нельзя подделать. Либо ты здоров и прыгаешь высоко, либо нет.
Антилопа честная. Будь как антилопа.

Или нет.

Другой пример из мира животных. Если у манящего краба отрывается большая клешня - на ее месте вырастет новая. Такого же размера. Только значительно слабее. Но краб точно так же злобно размахивает ей, пытаясь напугать соперников. Пытается показать из себя более крутого, чем он есть на самом деле. Однако вот реальных драк теперь избегает.

В человеческом обществе такое поведение назвали бы обманом. В мире бизнеса - конкурентным преимуществом.

Привычка обманывать имеет весьма глубокие эволюционные корни. Не всегда есть смысл тратить силы на создание реального преимущества. И уж тем более не стоит сдаваться. Нет возможности обшить деревом - делаем имитацию из пластика. А дальнейшая работа над достоверностью, вполне может привести к тому, что наша имитация станет популярнее настоящих бревен.

Выгоднее быть хитрым манящим крабом, нежели честной антилопой. Открыть/Комментировать

2021-04-03 18:40:00 Прочтя комментарии, понял, что следует начать издалека. Существует такая шутка (хотя и не совсем шутка), что психология - наука, основанная на данных о белых мышах и студентах второго курса. Так как именно они являются объектами для большинства психологических исследований.

Поэтому - векторные величины, центробежные силы, начальный импульс, положение трубок в пространстве - все очень правильно. Но картинка, которую я взял из реального эксперимента, все же не строгая физическая задача. А психологический тест, проведенный над американскими студентами в университете Джона Хопкинса.

Теперь к результатам. Я сражен. Планировал сделать вывод, что на интуицию не стоит полагаться даже в случае с физическими законами. Тем более - с законами психики. Хотел закончить пост фразой из Канемана, что поражающие воображение эксперименты ничему не учат, что рассказы о когнитивных ошибках привлекают внимание, но поведение человека не меняется - мы верим в существование заблуждений психики, но полагаем, что к нам это не относится.

Только результаты опроса не дали мне ни малейшего шанса для такого вывода. Ведь 82% проголосовавших выбрали правильный ответ. В то время как большинство студентов в США думали, что шарик станет двигаться по искривленной траектории.

Но фиг с ним, что пост получился не таким, как я планировал. Главное - мы доказали, что читатели канала "Психология Маркетинга" значительно умнее (и лучше) выпускников престижных ВУЗов США. Открыть/Комментировать

2021-04-03 09:44:31 А откуда мы знаем причинно-следственные закономерности окружающего мира? Что если толкнуть шар – он покатится? Или что подброшенный предмет упадет вниз, а не устремится вверх?

Особой тайны тут нет. Мы с самого детства видим падающие, толкающие друг друга объекты и на основании тысяч наблюдений усваиваем правила взаимодействия предметов вокруг нас. Большинство из законов физики понятны даже годовалым детям.

Так что сегодня - короткий субботний опрос. И он связан не с маркетингом, не с психологией и даже не с биологией. А скорее с физикой.

По какому маршруту покатится шарик, выкатившийся из кривой трубки? (Разбирать ответы будем несколько позднее, ближе к теплому субботнему вечеру) Открыть/Комментировать

2021-04-02 09:41:00 Не уверен, что стоит бросаться в крайность другого варианта, как продавцы дорогих товаров, которые имеют возможность варьировать цену за счет различных цен и надбавок. Они предпочитают вообще скрывать стоимость. Это я о застройщиках новостроек, автодилерах, консультантах и им подобных.

С одной стороны, - все правильно. Вид ценника запускает мысль о расставании с деньгами. Мозг начинает считать, что усиливает рациональные факторы выбора, а эмоции отключаются. К тому же, отсутствие прямо указанной цены дает возможность использовать индивидуальное ценообразование. Как его понимают у нас - впарить побольше тому, кто побогаче.

Риск здесь в том, что от покупателя, чтобы узнать цену, требуется совершить звонок. А вот это уже вещь ресурсозатратная. Более того, клиент понимает, что позвонив, его вынудят оставить телефон, будут назойливо перезванить в ближайшие дни и засыпать спамом. Причем иногда существует простая альтернатива - кликнуть на следующую вкладку в браузере и продолжить искать аналогичный товар в надежде все-таки узнать цену.

Поэтому скрывать стоимость имеет смысл только если вы уверены, что так поступают все конкуренты в индустрии. Да и то не всегда.

Лучше используйте опыт топовых магазинов, где продавцы отвлекают покупателя, доставшего бумажник, вопросами о погоде, семье, детях. Внимание клиента переключается с темы денег, и процесс оплаты проходит для него менее болезненно. Открыть/Комментировать