Психология Маркетинга

2021-04-19 18:01:00 реклама

Сервис ShopStory.live рассказывает, как стримы стимулируют зрителя на импульсивные покупки!

- человеку нужен авторитет, поэтому стример-эксперт вызывает доверие у зрителей, они воспринимают его как лидера мнений, полагаются на него и относятся авторитетно;

- возможность обратной связи в реальном времени психологически сближает пользователя с брендом, позволяет зрителю задать вопрос и получить ответ, что ускоряет принятие решения о покупке;

- подключаясь к стриму, зритель наглядно видит все преимущества товара, смотрит, как его использует инфлюенсер, и хочет так же

- уникальное предложение, бонус или подарок создают эффект упущенной выгоды – скидка действует только во время стрима, что дополнительно стимулирует пользователей совершить покупку и закрепляет в голове хороший опыт: совершил покупку – получил бонус;

- при каждой новой покупке зрителю приходит уведомление – социальное доказательство, которое создаёт эффект доверия, зритель видит, сколько человек уже приобрели товар, это побуждает его тоже что-то купить, ведь продуктов становится всё меньше, дефицит мотивирует покупателей;
- пандемия, популярность TikTok и видеоформата делает стрим с возможностью покупок одним из самых удобных способов шопинга для пользователей, ведь он одновременно и развлекает, и информирует, и продаёт. При этом не нужно тратить время на поиск, общение с продавцом-консультантом и изучение карточек товара. Открыть/Комментировать

2021-04-19 09:41:00 Чтобы бобер приступил к строительству плотины, ему нужно услышать шум текущей воды. Даже когда, как в экспериментах Ларса Уилсона, журчание подавалось через микрофон. Даже когда звук лишь отдаленно напоминал течение ручья – включали электробритву – бобры начинали исступлено набрасывать веточки на микрофон. Пытаясь остановить воду, которой нет.

У человека инстинктов, в строгом смысле этого слова, нет. Но мы также реагируем на весьма смутные стимулы. Пропускная способность мозга в принципе не позволяет нам сознательно анализировать все данные, поступающие от органов чувств. Мы мониторим окружающий мир на автопилоте. Те же глаза вообще движутся сами по себе. Человек не думает каждую секунду: «сейчас посмотрю налево, потом вверх». Данные собираются автоматически, причем большая часть поступает из периферийного зрения.

Как только полученные сведения совпадают с областью текущих интересов, мозг отдает команду глазам сфокусироваться в интересном направлении. Включается сознательное внимание. Но для этого необходимо, чтобы мозг узнал атрибуты, которые позволяют ему классифицировать объект.

Поэтому важно, чтобы ключевые элементы логотипа, названия, дизайна упаковки распознавались даже в размытом, смутном виде (и вообще - надо иметь эти элементы). Тогда мы заметим товар, даже если бросили в его сторону беглый взгляд, если он стоит высоко и далеко на полке.

Проводя ребрендинги и редизайны – сохраняйте визуальную преемственность. Задача – воспитывать в покупателе бобров. Открыть/Комментировать

2021-04-17 09:41:00 Перед тем как купить годовой абонемент в школу танцев, мы посещаем пробное занятие. Заказываем банкет из блюд уругвайской кухни, сперва попробовав, что это такое.

Логично и правильно. Только для крупных решений осуществить пробную проверку сложно. Вот мы и не делаем. Поступаем в институт, понятия не имея, как проходит обычный день маркетолога или экономиста. И спустя четыре года обучения и год практики с удивлением можем осознать «а это не мое». Может стоит как-то получше предвидеть исход своих действий?

Стратегические решения в жизни и в бизнесе требуют разведки боем. Сложно, но необходимо. Где-то нам помогают. Так, колледж Хантера не принимает на медицинские специальности, пока будущие студенты не потратят хотя бы 50 часов наблюдая за работой физиотерапевтов. Появляется хотя бы лучик надежды, что абитуриенты поймут – чем им в действительности предстоит заниматься.

А в бизнесе пилотный проект - финальная часть разработки любой стратегии. Компания получает быструю обратную связь, на основании которой вносятся изменения. Причем стратегия может оказаться неудачной — это нормально.

Есть редчайшие исключения, когда пилотные тестирования нерациональны. Например, для Боинга такой проект может обойтись в миллиарды долларов. Во всех других случаях — пилоты единственный и наиболее экономный путь. Стратегия развития компании считается завершенной только после проведения пилотного исследования. Открыть/Комментировать

2021-04-16 18:01:00 ​​реклама

Как расти в карьере с помощью навыков общения.

Многие недооценивают soft-skills. считают, что на работе важнее всего профессиональные качества, а не умение взаимодействовать с командой. А зря: от soft skills, в которые входят и навыки коммуникации, зависит 85% успеха в профессии.

На бесплатном марафоне Нетологии «Мастер коммуникации» вы узнаете, как выстраивать рабочее общение, чтобы продвигаться в карьере, как преодолеть барьеры в общении с новыми людьми и находить подход к разным собеседникам, как распознавать свои эмоции, понимать желания и мотивацию других людей.

Узнайте, как повысить профессиональную ценность за счёт развитых навыков коммуникации ↓
https://netolo.gy/gpA Открыть/Комментировать

2021-04-16 09:41:00 «Возвращается муж из командировки…» Этой фразой начинается множество анекдотов. Так что давайте рассуждать – а с чего это мы вообще такие ревнивые? Откуда и зачем в ходе эволюции появилась ревность?

Говоря беспристрастно, ну наведался к твоему партнеру кто-то еще, пока ты был на охоте. И чего нервничать?

Люди обычно говорят: «Ха! А как же передача генов?» Угу. Только представьте самца шимпанзе. Или рыбку гуппи. Маловероятно, что они сидят и размышляют: «Надо передать свои гены. Воплотить себя в вечности». Животные и о своей смертности вряд ли задумываются, что уж говорить о выживании вида.

Никто специально так не думает. На уровне инстинктов это тоже не прописано. Тут несколько хитрее. Допустим, человек с пониманием относится к изменам партнера. Это может быть замечательно, только вот ген «спокойного отношения» он дальше не передаст.

Грубо говоря, у тех, кто злобно бросался на любого, бросившего взгляд на их партнера, выше шансы воспитывать своих, а не чужих детей. Ревность – результат полового, а не эволюционного отбора.

То, что мы видим в настоящий момент, не всегда соответствует тому, что было в прошлом. Мы проводим опрос, находим качества, присущие нашим покупателям. И думаем, что это характеристика целевой аудитории. А вполне возможно, что мы сами создали их такими. Наиболее частый пример - начните переобслуживать покупателей и через какое-то время убедитесь, что требовательность клиентов возросла. Открыть/Комментировать

2021-04-15 09:41:00 Один человек выиграл в лотерею миллион долларов. А другого сбила машина. Кто будет чувствовать себя счастливее через год?

Как правило, мы уверены, что хорошие события сделают нас счастливыми, а что-то плохое увлечёт в пучину депрессии. На самом деле через полгода-год уровень счастья будет примерно одинаков. Человек ко всему привыкает — и к хорошему, и к плохому.

Дэн Гилберт приводит множество исследований: неважно, переехали ли мы в солнечную Калифорнию или на мрачный север, женились или потеряли любовь - уровень радости со временем вернется к обычной для нас «точке счастья».
Это психологическая иммунная система, механизм защиты нашей психики от экстремальных воздействий. Помогает справиться и пережить горе. Но одновременно приглушает радость от приятных событий.

Люди об этом механизме, как правило, не знают, поэтому не учитывают его воздействие. Что удобно использовать для продажи дорогих продуктов. Серьезность затрат помогает убедить клиентов, что после покупки буквально весь мир вокруг них заискрится. Хотя в реальности изменится, и то не факт, только та часть жизни, которое имеет прямое отношение к покупке.

В реальности счастье нельзя купить. Но, поскольку люди не задумываются о существовании психологической иммунной системы, счастье можно продать. Открыть/Комментировать

2021-04-14 09:41:00 "А 3% от суммы вашего заказа мы переведем в благотворительный фонд". Социальная ответственность бизнеса потихоньку приживается на нашей земле. И многие компании используют благотворительность, рассчитывая получить дополнительное конкурентное преимущество.

Только неправильно используют. Стандартная ситуация - "вы нам что-нибудь дайте, а мы потом будем хорошие и отдадим часть денег". Заметьте - в этом случае компания не собирается жертвовать свои деньги. А планирует быть хорошей за наш счет.

Роберт Чалдини экспериментировал с призывом к повторному использованию полотенец в отелях. В начале распространили сообщение, что часть сэкономленных денег будет направлена организации по защите окружающей среды. И ничего не произошло. Процент использовавших полотенца повторно остался прежним.

С точки зрения покупателей отель ничего не предлагал. Наоборот, прямо указывал, что первый шаг должны сделать клиенты. Принцип взаимной благотворительности требует иной последовательности действий.

Когда в номерах разложили карточки рассказывающие, что отель уже передал деньги организации по защите окружающей среды и сделал это от имени своих гостей - частота повторного использования полотенец выросла на 45%. Открыть/Комментировать

2021-04-13 09:41:00 Итак, у коллеги или покупателя проблема. И он рассказывает о ней. Мы смотрим на проблему, возможно даже думаем: «Элементарная ведь задача» и выдаем решение. Потому что мозг экономит энергию и старается быстрее прийти к выводу.

В результате – нас просили помочь, а мы предложили свой вариант решения. А это две большие разницы. И человек, вместо того, чтобы поблагодарить, вдруг начинает спорить. Или невнятно говорит «угу.»

Когда мы выдаем свое решение, то выглядим умнее. А тот, кто просил о помощи – глупее. И возникает парадокс – чем лучше, очевидно правильнее наш вариант, тем с большей настойчивостью его отвергают. Что подтверждают и исследования Олссона – когда человек в тупике, то подсказки "что делать" помогают лишь в 8% случаев.

Нас можно понять. Ждать пока человек сам найдет ясное для нас решение – мучительно. Все время хочется сказать: «Господи, да сделай же вот так вот уже, наконец». Кроме того, мы понимаем, что если промолчим, а человек сам набредет на правильное решение – то умным будет уже он. А не мы. Угроза нашему статусу.

И вот здесь пролегает тонкая грань между лидером и начальником. Если хотите развивать сотрудника – надо терпеть и ждать. Хвалить человека, внушить чувство уверенности и сделать так, чтобы он сам предлагал варианты решения.

#классика_блога_Психология_Маркетинга Открыть/Комментировать

2021-04-12 09:41:00 Водители маршруток. Ездили, знаем. Поверьте, матату - такие маленькие автобусы в Кении - не лучше. Кения - страна с одним из самых высоких уровней смертности в ДТП. Стандартные меры борьбы - штрафы, контроль скорости, ремонт дорог, лежачие полицейские и т.д. не сильно помогают.

Даниель Пинк рассказывает о другом подходе. Два экономиста из Джорджтаунского университета провели масштабный полевой эксперимент - разделили 2276 водителей матату на две случайные группы. Одну сделали контрольной. В салоны других водителей наклеили стикеры примерно следующего содержания: «Не СИДИТЕ, когда водитель рискует. ВСТАНЬТЕ. ОБРАТИТЕСЬ К НЕМУ. СЕЙЧАС ЖЕ!». Все стикеры, как хорошая CTA, провоцировали пассажиров на активные действия. Вмешиваться и ругаться.

И пассажиры вмешивались и ругались. В три раза чаще. А через год проверили базы данных страховых компаний. Итог: число обращений автобусов со стикерами снизилось на две трети по сравнению с предыдущим годом. А количество аварий с травмами и смертями упало на 50%.

Копеечными стикерами добились большего, чем огромными расходами на инфраструктуру. Не изображайте загадочность перед клиентами и сотрудниками. Прямо говорите кому, что и как надо делать. Открыть/Комментировать

2021-04-10 09:41:00 Вывод Дэна Ариэли из целой серии экспериментов о нечестном поведении. Обсудим 6 причин, толкающих нас к обману.

- Легкость рационализации. Принять нечестное решение проще, если мы точно понимаем, сколько получим и какие риски нам грозят. Усугубляется конфликтом интересов. Голосовать за принятие проекта, который снизит твой собственный бонус - проблематично.

- Один аморальный поступок. Здесь, как и в личной жизни, важен факт безупречной репутации. Стоит человеку разок оступиться - дальнейшее грехопадение пойдет значительно проще. И быстрее.

- Преимущества, которые получают другие. Да-да. Мы альтруисты и готовы вести себя нечестно, если это пойдет на пользу других. Более того, в таком случае человек склонен расценивать свой поступок как благородный - ведь он лично ничего не получает от обмана.

- Нечестное поведение других. Если мы видим, как менеджер по закупкам в нашем кабинете постоянно получает дорогие подарки от клиентов, в груди вскипает чувство: “А почему ему можно, а мне нет?”

- Истощение. Усталому, голодному, замученному дедлайнами сотруднику сложнее найти силу воли и отказаться от выгодного предложения.

- Креативность. Творческие люди способны увидеть большее число вариантов развития ситуации. Вспоминаем Остапа Бендера, знающего четыреста способов отъема денег у населения.

Кстати. По данным того же Ариэли на вероятность мошеннических действий никак не влияет ни сумма, которую можно заработать, ни вероятность быть пойманным. Звучит странно. Но, в целом, да - я либо беру откаты - и тогда каждая копеечка в счет, либо считаю это в принципе неприемлемым. Открыть/Комментировать