Психология Маркетинга

2024-04-23 09:41:00 Покупатель делает выбор, сравнивая продукты друг с другом. Так что если мы предлагаем несколько привлекательных вариантов, клиент начинает нервничать и впадает в замешательство. Требуется старый добрый эффект приманки.

В одном из экспериментов Ариэли участникам предлагали выбрать между поездкой в Париж или в Рим. Но, положа руку на сердце, как можно сказать, что лучше - Мекка мирового туризма или вечный город?

Так что ввели третий вариант. Покупателям предложили

- Париж + бесплатные завтраки в отеле
- Париж без завтраков
- Рим + бесплатные завтраки.

И незамедлительно маятник выбора качнулся в сторону Парижа с завтраками.

Рим отметается автоматически, так как людям легче сравнивать схожие вещи. Так, если предложить покупателю два предмета в стиле хайтек, а один в стиле классики - клиент, скорее всего, выберет что-то из хайт-тека.

Загнать человека в выбор между двумя схожим вариантами, один из которых явно "плохой" - классическая ловушка в управлении поведением.

Работает везде. Например, требовалось добиться посещения пациентом малоприятного скрининга. Вероятность прихода повышалась, если вместо стандартного выбора идти / не идти давался третий, заведомо худший вариант - идти, но в неудобно расположенную поликлинику. Или идти, но процедуру проведет доктор противоположного пола.

Короче говоря - чтобы продвинуть нужный, маржинальный товар - добавьте в сравнение "очень похожий, но не столь приятный продукт".

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать

2024-04-22 18:00:07 реклама

Бизнес - это история

В любой истории есть сложности и моменты, когда нужно принимать важные решения...

У Павла на канале вы найдете настоящие примеры из жизни предпринимателей. Эти истории не только учат, но и вдохновляют, показывая, как можно преодолеть трудности и добиться успеха.

Одна из его историй:

Диалог

«Новая жизнь через шорты

Мы ехали с отцом моего компаньона, в субботу вечером, в аэропорт с рыбалки. Трезвые.

– Дмитрий, ты так живо говоришь про стройку домов, прям светишься.
– А знаешь, раньше было совсем по-другому.
– ???
– Было звание, уважение, я служил. Все в городе меня знали. Только знаешь пустота какая-то временами была…
– ???
– И тут случай, 10 лет назад. Приезжает большое начальство из Москвы, на уровне нашего министерства. А у меня боевая задача: чтобы водка лилась рекой и жратва не кончались. Я ее выполняю, и тут просят: Дмитрий, а метнись в магазин за шортами.
– Полагаю, то был последний день на службе?
– Да. Я - офицер, а не шестёрка. Поляну гостям накрыть - одно, шорты - себя не уважать. Три года было трудно, а ни разу не пожалел. Теперь дома красивые строю, семья счастливая, клиенты рекомендуют. В городе все знают, только по-другому.
– И пустота ушла?
– Да.»

Конец диалога

Подпишитесь на Павла @pkostyukov, чтобы не пропустить еще больше историй, которые могут вдохновить вас на новые свершения в вашем бизнесе.

ООО "СИМТУ КОНСАЛТИНГ"
ИНН 5507147909
Erid: 2VtzqxjHdma Открыть/Комментировать

2024-04-22 09:41:00 Итак, вспомните фильм, который недавно смотрели. И оцените его по десятибальной шкале от 1 - "кошмар" до 10 - "превосходно".

Теперь вспоминаем 7 моментов, которые нам понравились в фильме. Загибаем пальцы и не останавливаемся, пока не найдем 7 плюсов.

Давайте-давайте. Вспоминайте.

А сейчас еще раз оцениваем фильм. По той же шкале.

В большинстве случаев, оценка между 1 и 2 этапом снижается. Хотя мы вроде думали о преимуществах. Причина - думать сложно. Найти один-два плюса еще можно. А вот семь...

Задание нудное. Пытаясь довести его до конца, начинаем злиться. А когда мы сталкиваемся с трудностями, то переносим ответственность за неприятные ощущения на объект раздумий.

Человеку сложно признаться: "Что-то мне лень, не могу ничего придумать". Проще сказать: "Хм, а ведь да, не так уж и много в фильме плюсов".

По большому счету, неважно, насколько хорош продукт. Важно, насколько компания сумела донести его "хорошесть" до клиента.

Поэтому - не перегружайте и уж тем более не просите покупателей подумать о достоинствах продукта. Важно не количество преимуществ, а то, насколько легко их вспомнить.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать

2024-04-19 09:41:00 Нас окружает множество опасных вещей. Пищевые добавки и канцерогены. Какие-то из них известны более широко, другие – менее.

К последней, скрытой от широкой общественности угрозе, относится монооксид дигидрогена. Хотя только в 2019 г. от его прямого влияния умерло 236 000 человек по всему миру.

Он присутствует в множестве токсичных соединений, раковых опухолях и пестицидах.

Факт загрязнения им водопроводных систем был открыт еще в 1990 г., но в большинстве стран мира правительства до сих пор стараются не афишировать данную информацию. Более того – его следы обнаруживаются в некоторых пищевых добавках, где его, благодаря практически полному отсутствию вкуса, сложно распознать.

В некоторых государствах с монооксидом дигидрогена пытались бороться. В Новой Зеландии – стране, где с огромным пиететом относятся к защите окружающей среды – процесс был запущен еще в 2007 г., когда член парламента Джеки Дин потребовала у министра здравоохранения страны изучить влияние химиката. Некоторые из наших географических соседей также озаботились этим вопросом.

Хотя, конечно же, это научная мистификация. Полагаю, многие читатели блога ПМ, в отличие от новозеландских и эстонских депутатов, догадались, что монооксид дигидрогена – обыкновенная вода.

Тем не менее, факты, приведенные выше, являются абсолютно правдивыми. При желании о вреде воды можно придумать на порядок больше историй.

Главное, что следует держать в уме – неважно, сколь внушительной кажется подборка фактов. Всегда можно избирательно выбрать лишь те их них, которые формируют нужный угол зрения.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать

2024-04-18 09:41:00 Итак, перед нами признанный гений. Перевернул науку с ног на голову.

А на склоне лет, когда он еще лев, но скажем так, дряхлеющий лев, на горизонте появляются гиены от науки. Намекают, мол, неплохо было бы понять источник этой вашей гениальности.

Конечно, разрезать живого гения и посмотреть, почему он тикает, они не решаются. Но мол, когда вы умрете, то тут – во благо науки – мы бы в вас и покопались.

И вот, 18 апреля 1955 года гений умирает и какой-то паталогоанатом забирает себе мозг Альберта Эйнштейна.

История достаточно мутная. А главное – бессмысленная. Даже если у нас есть мозг, даже если это мозг гения – особых открытий из него не извлечешь.

Конечно, какие-то выводы сделали, но скорее просто что бы хоть что-то сказать. Выяснили, что мозг Эйнштейна весил чуть меньше среднего – 1230 грамм. Хотя об отсутствии связи веса мозга и интеллекта было и так известно.

Да и вообще – жалкий мозг одного-единственного американца. В СССР, в Институте мозга, мозги известных людей собирали десятками. Там Маяковский, Ленин, Циолковский, Сталин, Менделеев, Станиславский, Горький и многие другие. Дело было поставлено на поток. Правда, результат аналогичен ситуации с мозгом Эйнштейна. Нулевой.

Ну а мозг Эйнштейна в итоге был разрезан, части хранились в разных местах, какие-то, как и полагается, уже пропали. А какие-то - разъезжают по выставкам. Напоминая традицию выкладки святых мощей. Что отдает грустной иронией, так как Эйнштейн настаивал на собственной кремации как раз потому, что опасался нездорового внимания к собственным останкам.

Мракобесие охотно скрывается под личиной науки.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать

2024-04-16 09:41:00 Объяснений почему мы выбираем не самую полезную еду - множество. От эволюционного наследия до истощения силы воли. Больше, пожалуй, только методов как «привести вес в норму».

В теории, чтобы похудеть, нужно тратить больше калорий, нежели мы потребляем. На практике – кошмар. Огромная индустрия, куда я лезть побаиваюсь.

Отмечу лишь, что когда у меня включается программа «привести себя в порядок к лету», я регулярно встаю на весы. Отслеживать результаты – ведь это важно.

Правда, как-то раз поймал себя на любопытном феномене – если всю неделю мое пищевое поведение было далеко от идеального – я почему-то забывал взвеситься. И напротив - после семи дней правильного питания и спорта чуть ли не всю семью собирал вокруг весов, перед тем, как встать на них.

Вообще, все логично. Гордиться успехом мы любим, а вот плохих новостей стараемся избегать. Поэтому то, что напоминает о всяких неприятных вещах, мы склонны запихивать куда-нибудь под ковер. Порой - в прямом смысле этого слова убираем с глаз долой.

Стиль поведения распространен. И не только по отношению к правильному питанию. Наиболее простой способ помешать себе сачковать – изменить контекст. Поставить, скажем, весы на коврик в ванной, чтобы были всегда перед глазами.

PS. Но если плохие новости способны сбить нашу решимость, лучше использовать диаметрально противоположный подход – вообще не измерять вес в самом начале диетных времен. Возможна ситуация, что мы все делаем правильно, а вес сперва не меняется. Тогда взгляд на весы приведет к ненужному разочарованию.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать

2024-04-15 09:41:00 Мы ходили, трясли CV, доказывали свою профпригодность. И вот нас взяли. Сперва мы бегаем, фонтанируем идеями, пытаемся принести пользу компании. А потом успокаиваемся. Жизнь входит в привычную колею. Отработал, встал, ушел. Заедает быт. Аналогичная картина и в личных отношениях.

У животных похожие проблемы. Вот многие птицы моногамны. А им-то легко с друг другом всю жизнь?

Небольшое отступление. Моногамность – не хранение сексуальной верности партнеру, как часто считают. Слетать на сторону моногамные птицы вполне способны. Речь идет о том, что они образуют, на долгое время, пару, которая заботится о своем потомстве.

Так вот, когда рождаются птенцы, дел выше крыши, птицы, как сотрудники в кризис, все в работе. Скучать и думать некогда, вкалываем на пределе сил. Но вот сезон выведения птенцов закончился. Дети улетели. А партнер остался.

Поэтому у птиц существуют специальные ритуалы, направленные на поддержание взаимоотношений пары в сложные периоды. Например, торжествующий крик - парное пение серых гусей. У человека совместное занятие глупостями тоже способно вдохнуть жизнь в отношения.

Но руководство компаний полагает, что зарплаты достаточно для поддержки того же энтузиазма, что и в конфетно-букетный период испытательного срока. Большинство эйчаров сплачивающим стимулом считают корпоратив. Состоящий из полуторачасового прослушивания речи ГД.

Как заново пробудить мотивацию сотрудников написаны десятки книг. Но большинство компаний их игнорирует или выполняет исключительно для галочки. А жаль. Ритуалы, направленные на возобновление мотивации, нужны.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать

2024-04-13 09:41:00 Казалось бы, секс – это хорошо. Однако, откуда тогда столько проблем? Почему нельзя сразу, а не вот все эти рестораны-кино, ожидание того самого «третьего свидания», способное затянутся на месяцы?

Обычно в этот момент начинают рассуждать о культуре и что у людей все сложно.

Успокою – всё с нами в порядке. У зверей ничуть не легче.

Заставить одно существо подойти к другому и заняться какими-то странными вещами – задача в принципе сложная. Особенно если учесть, что огромное число видов живут поодиночке, парами не бродят, вдобавок еще и соперничают за еду и территорию.

Поэтому в межполовых отношениях, как нигде, крайне важны положительные эмоции. Чтобы мозг с первого раза запомнил: «Хм, а в целом неплохо. Надо обязательно повторить.» В итоге у наиболее высокоразвитых животных типа обезьян и дельфинов секс является и таблеткой для удовольствия и занятием, чтобы скоротать время.

Для создания хорошего настроения половой акт запускает выработку целой группы полезных гормонов. Ну а тем, кто хочет побыстрее отвязаться от всех этих нелепых телодвижений, в душ и «на чердак и работать-работать-работать», вынужден сообщить печальную новость.

Удовольствие от полового акта, даже если он скор и на руку, обеспечивает в основном дофамин. Но если процесс долог и прочувствован, то успевают включится и начать вырабатываться всякие эндорфины и энкефалины. И вот именно они серьезно углубляют чувство привязанности, нежности и тепла к партнеру.

В общем – для гармоничных отношений лежим в кровати подольше. Не сачкуем!

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать

2024-04-12 18:00:08 Предприниматели соберутся в Москве 17 апреля на конференции «Предпринимательский класс 2.0».

Среди спикеров:

• Татьяна Бакальчук (генеральный директор Wildberries) – с докладом про выход в регионы.

• Эдуард Гуринович (сооснователь Carprice) – про личный бренд и инвестиции в себя.

• Степан Ермаченков (сооснователь и коммерческий директор «Бери Заряд!») – расскажет как находить инвестиции для бизнеса.

…и другие крутые бизнесмены расскажут про e-commerce и маркетплейсы, личный бренд предпринимателя, стратегию и динамику бизнеса в 2024. Ну и маркетинг, конечно же.

Количество билетов ограничено – успейте забронировать билет на сайте.
А по промокоду PSY20 – скидка 20%!

А ещё они создали бот random-coffee для обмена опытом и укрепления деловых связей в чате с реальными предпринимателями.
Присоединяйтесь:@biz_rbc_bot

Приходите на конференцию 17 апреля, будет интересно!

Реклама. АО «РОСБИЗНЕСКОНСАЛТИНГ», ИНН 7737008974, erid:LjN8KSGGN Открыть/Комментировать

2024-04-12 09:41:00 Давайте заберемся на вершину огромной пирамиды и там, взмахом острозаточенного обсидианового ножа, вырвем сердце из груди какого-нибудь чужака?

А зачем?

У народов, живших вокруг нашей условной пирамиды, объяснение находилось. Мол, чтобы боги послали дождь или удачу.

«Ха-ха, - радуется современная молодежь, попыхивая вейпом, - глупые индейцы! Дождь – это же это круговорот и потоки воздушных масс!».

Но мы психологи, а значит археологи человеческих душ – вынуждены копать глубже. Ну хорошо, нужна вода, текущая с неба, но причем тут сердце и пирамиды?

При том, что когда человек сталкивается с проблемой, запускается вшитая в нервную систему программа: «надо что-то делать».

Сидеть, сложа лапки, нам сложно. Просыпается созданный в ходе эволюции внутренний суетолог – ведь если происходит что-то плохое, лежать печально в норке, свесив лапки – стратегия так себе.

Более того – в культуре буквально воспет образ мудрой лягушки, которая не сдавалась, молотила лапками, взбила молоко и вылезла из кувшина! Надо все время действовать, даже не понимая зачем, и будет тебе счастье!

Древние индейцы не могли повлиять на дождь. Но чувствовали острую потребность сделать хоть что-то. И вскрывали грудные клетки врагов. Через несколько сотен лет поселившиеся на их месте белые люди по той же самой причине платили заклинателям погоды.

Когда мы испытываем стресс, причину которого не можем понять или устранить, то начинаем суетится. Иногда - заедать этот стресс. Хотя порой правильнее сложить лапки и воспользоваться стратегией "сидеть и ждать у моря погоды".

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" Открыть/Комментировать