Покупатель делает выбор, сравнивая продукты друг с другом. Так | Психология Маркетинга

Покупатель делает выбор, сравнивая продукты друг с другом. Так что если мы предлагаем несколько привлекательных вариантов, клиент начинает нервничать и впадает в замешательство. Требуется старый добрый эффект приманки.

В одном из экспериментов Ариэли участникам предлагали выбрать между поездкой в Париж или в Рим. Но, положа руку на сердце, как можно сказать, что лучше - Мекка мирового туризма или вечный город?

Так что ввели третий вариант. Покупателям предложили

- Париж + бесплатные завтраки в отеле
- Париж без завтраков
- Рим + бесплатные завтраки.

И незамедлительно маятник выбора качнулся в сторону Парижа с завтраками.

Рим отметается автоматически, так как людям легче сравнивать схожие вещи. Так, если предложить покупателю два предмета в стиле хайтек, а один в стиле классики - клиент, скорее всего, выберет что-то из хайт-тека.

Загнать человека в выбор между двумя схожим вариантами, один из которых явно "плохой" - классическая ловушка в управлении поведением.

Работает везде. Например, требовалось добиться посещения пациентом малоприятного скрининга. Вероятность прихода повышалась, если вместо стандартного выбора идти / не идти давался третий, заведомо худший вариант - идти, но в неудобно расположенную поликлинику. Или идти, но процедуру проведет доктор противоположного пола.

Короче говоря - чтобы продвинуть нужный, маржинальный товар - добавьте в сравнение "очень похожий, но не столь приятный продукт".

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"