Психология Маркетинга

2021-04-27 09:41:00 Дизайнеры. Их много, они нужны и они читают наш канал. Так что поговорим об эксперименте Стива Коула.

Стандартное задание. Нужно сделать баннер. Одни дизайнеры разрабатывают креативы последовательно. Делают баннер, отправляют заказчику, получают обратную связь, переделывают, отправляют снова. И так шесть раз.

Другие – делают три баннера сразу и отправляют их заказчику. Получают отзывы, делают два финальных, снова получают обратную связь и создают итоговый вариант.

Количество затраченных усилий одинаково. А вот какой вариант лучше?

На мой взгляд, интуитивно предпочтительнее первый вариант. В реальности – второй. В этом случае баннеры, полученные от дизайнеров, нравились больше и главным редакторам сайта-заказчика, и их менеджерам по рекламе а, главное, показали лучшую конверсию.

Когда мы увеличиваем количество обратной связи, то детальнее понимаем задачу. Перед глазами больше как удачных, так и неудачных элементов для следующей итерации.

Дополнительно, при одновременном создании нескольких вариантов, около 80% дизайнеров посчитали получаемую ими обратную связь конструктивной. При последовательной подготовке таких было лишь 35%. Когда отдаешь на оценку единственный проект, то воспринимаешь его как «свое детище». Любые замечания расстраивают. Особенно – если слышишь их пять раз подряд.

Если требуется создавать альтернативные варианты – постарайтесь запарралелить процесс. Открыть/Комментировать

2021-04-26 19:00:49 ​​реклама

30 апреля запускают новый поток онлайн-курса по Digital PR от агентства Nimax. В нём собрано самое важное из их многолетнего опыта работы с коммуникациями.

Программу курса подготовили руководители и практикующие специалисты по стратегии, контент и digital-маркетингу, пиару, СММ, организации мероприятий и работе с блогерами.

Курс поможет новичкам разобраться, что такое пиар, специалистам по маркетингу — усилить уровень планирования и оценки результатов, руководителям бизнеса — понять, как пиар решает задачи бизнеса: с чем может помочь, а с чем нет.

В программе 14 уроков — видео, подробные лонгриды, вебинары и задания на применение новых знаний к своему проекту. В полном формате и на потоке студентам также доступны персональные консультации с кураторами. Курс можно пройти в своём темпе без проверки домашних заданий.

Скидка 15% по промокоду MARKETPSY

Посмотреть подробную программу курса и записаться: https://clck.ru/USbzq Открыть/Комментировать

2021-04-26 09:41:00 Как-то раз американский бихевиорист Скиннер поместил голубей в клетку с кормушкой, куда в случайном порядке насыпалась пища.

Однако птицы способны, наблюдательны и умны. Они запоминали движения, которые делали перед тем, как появился корм. И начинали их повторять. Кто-то вытягивал голову в угол, кто-то кружился по клетке. На появление пищи действия никак не влияли, но птиц это не смущало.

Так формируются голубиные предрассудки. Ошибочная интуитивная связь между никак не связанными с собой событиями.

В аналогичном эксперименте Вагнера с детьми – то же самое. Клоун выплевывал шарики, за которые дети получали игрушку. У 75 % детей выработались ритуалы: они корчили гримасы, трогали клоуна за лицо, улыбались, целовали в нос и т.п. Взрослые, в другом эксперименте, пытаясь получить игровые баллы, также придумывали схемы нажатия на бутафорские рычаги.

Такого рода предрассудки формируются благодаря простой когнитивной ошибке. И люди и голуби склонны думать "произошло после этого - значит, по причине этого".

Рассчитывать на то, что покупатель будет искать объективные причинно-следственные связи не стоит. У него все проще: «Нажал на кнопку — программа не работает. Плохая программа». Клиенту безразлично, что программа несовместима с его антивирусом, не способна идти на слабом процессоре, и что все это написано в инструкции. Этих связей покупатель не видит и не хочет видеть. Открыть/Комментировать

2021-04-24 09:41:00 Стартанем небольшой холивар на выходные. Как быстрее и надежнее всего сбросить вес?

О питании и диетах известно многое. Однако мне на ум приходит ответ "прекратить есть". Когда на еду не хватает времени (а это обычно связано со стрессовой ситуацией) - худеешь быстро.

То есть с одной стороны существует быстрый и надежный способ сбросить вес. С другой - целая индустрия товаров для похудания. Чудо-диеты, тренажеры, специальное белье, хирургические операции. На совете: "да ерунда, просто посидите полгода на фруктах, каше и куриной грудке" много денег не заработаешь.

Да-да, пример условный. Хочется возразить: "Важно не просто сбросить вес, а сделать это безопасно, и не набрать его потом". Все правильно, у людей вообще отлично работает генератор отмазок.

Только мы не обращаем внимание на один хитрый момент - даже значимые цели не столь сильны, чтобы подтолкнуть нас к сложным действиям.

Маркетологов приучили, что главное - точки боли. Удовлетворить потребность. Вот они и предлагают покупателям результат. Результат, конечно, нужен. Только мы еще хотим, чтобы нам было комфортно в процессе достижения этого результата. Поэтому худеем и учим английский язык годами.

Да, продавать надо результат. Но затем, для ряда отраслей, сдвигать фокус на процесс, делая его комфортным для покупателя (классический пример - фитнес).

По той же причине, только с обратным знаком, часто гибнут стартапы. Там нужно пахать в жесточайшем режиме, порой делать то, от чего с души воротит. А хочется сериальчик и work-life balance. Только для успеха в бизнесе важен как раз конечный результат, а не комфорт в процессе его достижения. Открыть/Комментировать

2021-04-23 18:01:00 ​​​​партнёрский материал

Что заставляет людей чувствовать себя счастливыми? Тема сложная. Но одно ясно точно – общение с близкими и родными людьми делает нашу жизнь наполненной. Так устроена наша психика – мы видим себя в других, это помогает нам развиваться, узнавать новое о себе и мире в целом. Как меняет и обогащает общение классно показано в фильме "Под одним небом". Посмотрите, если вы еще сомневаетесь, действительно ли важно находить контакт с людьми. Открыть/Комментировать

2021-04-23 09:41:00 Классический набор молодого стартапера включает слова коворкинг и смузи. Заметьте - смузи. Назвать "молочный коктейль" - будет уже не совсем то.

Красивые названия усиливают привлекательность. Никто из покупателей никогда не скажет "Да, вы знаете, я предпочитаю еду с красочными названиями. Так вкуснее". Только они влияют. Мы покупаем набор прилагательных. И их лучше включать в описание. Пять самых конверсионных типов прилагательных, на мой взгляд, предлагает Роджер Дули.

- Яркость – «свежесобранный» звучит более убедительно, чем просто «свежий».

- Сенсорность – не "бекон", а «бекон, копченный на дыму яблоневого дерева».

- Эмоциональность (включая ностальгию) – «проверенный временем рецепт деревенского сыра» пробуждает эмоции лучше, нежели "наше массовое производство".

- Специфичность – «дикий лосось с Аляски» подкрепляет описание образом сильной, здоровой рыбы, обитающей в девственно чистой реке.

- Ссылка на бренд самого заведения, ассоциация с узнаваемой маркой. Практически любой ресторан предлагает и успешно продает блюдо "от шефа". Пусть даже под этим подразумевается микс из остатков вчерашней еды. Ну а названия в стиле "Макбук коктейль" гарантированно повышают продажи (до появления владельца авторских прав).

Последний штрих - закладываем нужную нам позицию. Если ценник аналогичен конкурентам, то убедительнее звучит не "стоимость доставки - 300 рублей", а "скромная плата за доставку - 300 рублей". Открыть/Комментировать

2021-04-22 09:41:00 В середине прошлого века домохозяйка Дороти Мартин создала свою секту. Люди ждали конца света, продавали имущество и верили, что их, избранных, спасут инопланетяне с планеты Кларион.

В общем, секта, как секта. Примечательна тем, что в нее проник психолог Леон Фестингер. Он хотел выяснить - что будут делать участники, когда объявленный судный день пройдет?

И вот, 21 декабря 1954 года. Назначенный заранее конец света так и не наступил. И что, члены секты сказали: "А, ну да, мы были идиотами"? Нет. Ведь они потратили кучу сил, времени и денег, прошли через массу трудностей. Признать, что все напрасно - практически невозможно.

По этой причине люди продолжают упорствовать в своих заблуждениях, очевидных для окружающих. Вот и члены секты - пришли к убеждению, что именно их вера помогла спасти землю.

Трудности, после того, как мы через них прошли, начинают казаться привлекательными. Из-за этого компании держатся за убыточные проекты, в которые вложено много сил и времени, вместо того, чтобы закрыть их.

Мы надеемся, что через месяц будет лучше - вот только через месяц мечтаем вернуться в сегодняшний день. Открыть/Комментировать

2021-04-21 18:01:00 реклама

Девальвационные настроения с ноября 2020 года угасали, но за последние 5 недель российский рубль резко развернулся и вошел в штопор. Доллар в моменте вырос на +5 рублей, вернувшись к 76-77 рублям. Евро вернулось выше 91 рубля. Пришло ли время для новых покупок валюты? Или этот момент нужно использовать, чтобы избавляться от валюты?

Автор канала @ecworld, который больше 10 лет проработал финансовым директором в одной из крупнейших финансовых групп, почти столько же лет ведет финансовый блог. Именно он в 2012 году спрогнозировал большую девальвацию рубля 2014-2020 гг., а затем все перипетии с укреплением рубля и новым ростом доллара от 61 рубля в начале 2020 года (лучший прогноз в России).

Теперь у него есть и телеграм-канал. Поэтому, если есть желание понять, от чего зависит курс валюты, когда он будет расти, а когда падать, что будет с рынком акций, облигациями и ОФЗ, в какой валюте выгоднее инвестировать и в какие инструменты, - подписывайтесь на его канал @ecworld

Он пишет не просто интересно, а полезно - для тех, кто привык активно управлять своим капиталом, своими сбережениями.

Подписывайтесь на @ecworld Открыть/Комментировать

2021-04-21 09:31:00 Я уже писал об одном из своих любимых экспериментов - "ультиматуме". Напомню - два человека делят 10 долларов. Сколько кому достанется – определяет первый. Но если второй будет против – денег не получит никто. При распределении 5/5 или 6/4 доллара – вопросов не возникает. Но если первый испытуемый решал забрать 9 баксов - то второй практически всегда протестовал. И денег не получал никто.

Стандартная доля отказов, то есть случаев, когда делили "несправедливо" - 20-30%.

Исследование известное. Но как-то нобелевский лауреат Элвин Рот внес в него интересное дополнение - позволив участникам поболтать до начала игры. Причем говорили они буквально "о погоде", на темы, не связанные с экспериментом.

И вот после этого лишь 5% игр закончились неудачей. Если мы установили с кем-то хотя бы поверхностный контакт - он становится "своим". Обмануть, отказать ему сложнее.

Когда я получал MBA в INSEAD, то лично проводил схожие исследования. Больших прибылей достигали команды, имеющие возможность пообщаться между собой до начала бизнес игры. В таком случае они легче шли на сотрудничество, обменивались товарами по более низкой цене - а в результате получали наивысший доход.

Короче говоря. Электронная почта, системы документооборота и автоматизированные воронки - все очень здорово и экономит ресурсы. Но время от времени общаться живьем, за жизнь - с коллегами, клиентами, партнерами - критически необходимо. Открыть/Комментировать

2021-04-20 09:41:00 Мы, существа социальные, а значит постоянно находимся в окружении других людей. Которые порой отчаянно бесят. Особенно, когда вынужден изображать из себя позитивчик, а усталость копится. Не хочешь, а срываешься.

Айелет Гинзи провела чудесный эксперимент. Участникам пообещали пять баксов в качестве вознаграждения за решение простой задачи. А после как бы случайно заплатили на несколько долларов больше. 45% отдали лишние деньги.

Во второй группе все было аналогично. За единственным исключением - объясняя условия задачи, экспериментатор отвлекался на звонок по мобильнику. Затем, не извиняясь, продолжал задавать вопросы. Звонок длился лишь 12 секунд, но в этом случае переплату вернули в три раза меньше - 14% участников.

Если нам что-то не нравится - мы будем стараться отомстить. Даже в мелочах. Покупатели чрезвычайно чутко реагируют на отношение к ним.

Однако, заставлять сотрудников улыбаться через силу - не лучшее решение. Уставший человек рано или поздно сорвется. Добиться позитивного настроя сотрудников можно как Старбакс - через эмоциональные тренинги, практики управления настроением. Или потратить больше времени на этапе подбора, но найти на front line позитивного человека. Который улыбается потому, что это его стиль жизни.

А если сорвались - извиняемся. В эксперименте Ариэли была и третья группа - в ней экспериментатор тоже отвлекался на звонок. Но затем извинялся. В этой группе процент вернувших переплату был на обычном уровне. Открыть/Комментировать