Психология Маркетинга

2021-06-11 09:41:00 Пятничное

История первая. Павел, на протяжении нескольких лет по выходным зависает в ночных клубах, обходя по нескольку штук за ночь. На прошлой неделе, привезя домой очередную новую знакомую, он очнулся через несколько часов в обобранной дочиста квартире.

История вторая. Андрей, коллега Павла по работе, на дискотеке последний раз был в школьные годы. Терпеть их не может. Но, каждую неделю слушая рассказы Павла, не выдержал и решил сходить в пятницу в клуб. Также познакомился с девушкой и тоже проснулся с утра в обнесенной квартире.

Теперь вопрос. Кто из них будет больше сожалеть о случившемся?

Лично я считаю, что Андрей. Аналогично считают и 88% участников эксперимента, о котором говорит Канеман.

Эмоция сожаления возникает, когда нам были доступны иные альтернативы действий, но мы от них отказались. И если посмотреть пристальнее, то можно обнаружить, что обычно мы переживаем, если принимаем нестандартные решения, которые закончились плохо. А вот поступив «как обычно» - в большинстве случаев сожалеть об этом не будем. Просто потому что даже не запомним свой выбор.

Поэтому для товаров среднего качества, где вау-эффекта вряд ли стоит ожидать - лучше минимизировать затраты на лояльность, рост известности бренда. А тратить бюджеты в основном на промо-акции в моменте продаж. Открыть/Комментировать

2021-06-10 18:01:00 ​​реклама

Сфера диджитал-маркетинга в том виде, в каком мы её знаем сейчас, сформировалась буквально за последние 10 лет.

Ребята из Нетологии проследили всю историю развития сферы вместе с гуру интернет-маркетинга разных направлений. А ещё пригласили Павла Гурова, Лику Кремер, Ирину Семенок и Дарью Золотухину обсудить в прямом эфире, что ждёт сферу в будущем.

Исследование о прошлом интернет-маркетинга и запись на онлайн-митап о его будущем вы найдёте по ссылке →
https://netolo.gy/gDV Открыть/Комментировать

2021-06-10 09:41:00 Эксперименты двигают науку вперед. Только порой жестоки - особенно если дело касается животных. Тем более - их детенышей.

В одном из исследований Харлоу "Природа любви", посвященных роли матери, маленьким обезьянкам давали вместо нее куклу, грубо сделанную из материи и проволоки. А когда детеныш обнимал суррогатную мать - то ему в грудь начинала дуть струя воздуха, с силой отталкивая его.

И все равно - обезьянки продолжали обнимать куклу. Стремление быть с мамой сложно перебить, даже если она "наказывает" тебя. Обезьянки тянулись к кукле, так как один плюс наличия "мамы" перевешивает минусы.

Множество стартапов тратят время и силы на обсуждение своих слабых сторон. Опасаются, что у них не где-то не хватает компетенций и опыта. По большому счету, это ерунда. Наличие, пусть даже множества, слабых сторон у бизнеса - вовсе не так страшно по сравнению с отсутствием у него хотя бы одной сильной стороны.

Неважно, что наш продукт периодически дует в грудь пользователю. Цель - не устранить множество мелких недостатков - а дать 1-2 ярких достоинства, важных для покупателя.

Никому, ни покупателям, ни инвесторам, ни сотрудникам не интересны середняки. Мы оборачиваемся, когда видим выдающиеся, необыкновенные преимущества. По усредненной нормальности взгляд скользит не останавливаясь.

И еще. Эксперименты действительно были жестокими и неэтичными - но они во многом изменили господствующие в те времена взгляды на воспитание уже человеческих детенышей. Открыть/Комментировать

2021-06-09 09:41:00 Для массы товаров войти в привычку - как найти Святой Грааль. Так, я постоянно читаю пять сайтов. Они лучшие во всей паутине? Нет. Просто я привык. Мы просматриваем почту, листаем ленты социальных сетей – не потому что за двадцать минут нашего отсутствия там произошло что-то важное, а потому, что привыкли.

Успешный продукт успешен благодаря тому, что его покупают регулярно. В нашей голове не идет битва брендов молока, каждый раз, когда мы приходим в магазин. Один из них уже когда-то выиграл эту борьбу. И теперь мы покупаем его по привычке.

Но только когда мы превратили покупку нашего бренда в привычку, на сцене появился закон убывающей предельной полезности.

Смысл – с каждым новым употреблением продукта его ценность для нас снижается. Когда мы хотим пить, первая кружка воды для нас очень, крайне ценна. Вторая – чуть меньше. Четвертую мы даже не допьем до конца.

Привычка это хорошо. Только с каждой привычной покупкой снижается ценность бренда.

Поэтому надо:
- Делать паузу, менять меню ресторана, контент или канал рекламы и т.п. Дать покупателю чуть-чуть отвыкнуть

- Играть с ценой. Если менять единицу цены - продукт каждый раз будет восприниматься как новый (парк развлечений может брать деньги за вход, за катание на аттракционе, за время, проведенное в парке, или и за все вместе)

- Смещать, время от времени, акцент в продвижении с одной целевой аудитории на другую, двигаясь по кругу.

- И, самый привычный (но и самый дорогой) способ борьбы с привычкой - расширять номенклатуру. Теперь у нас не только зеленые, но и красные яблоки. Открыть/Комментировать

2021-06-08 09:41:00 Крысу запускают в лабиринт. Она бегает, царапает стенки, нюхает воздух. В голове постоянно вспыхивают нейроны – зверек думает – куда бежать, что делать дальше. Но вот, путем проб и ошибок, найден выход, где лежит вкусная награда. После нескольких повторений крыса бежит к концу лабиринта не задумываясь.

Это мечта маркетолога – чтобы продвигаемый им товар покупали, не задумываясь. Чтобы он стал продуктом-привычкой. Предпосылки для этого имеются – большая часть наших действий происходит именно на автопилоте.

Но вернемся к крысе. Даже когда ее действия стали привычкой, мозговая активность усиливается в двух моментах: перед открытием двери в лабиринт и при получении награды. Первый раз – для понимания с какой ситуацией столкнулись, какую программу действий запускать. Второй – для закрепления успешных действий.

Поэтому для создания привычки одной морковки в конце недостаточно. Необходим еще и триггер, запускающий привычные действия. Например, для соблюдения техники безопасности на заводе GM, цех обвели яркой синей лентой. Триггер – «пересек ленту – одень очки».

Кроме того, у потенциального клиента потребительские привычки уже сформированы. Часто задача – не создать новую привычку, а ниспровергнуть старую.

Для этого – ищите моменты уязвимостей. Согласно исследованию Алана Андерсона, они возникают в переломных моментах жизни. Вышли замуж, переехали на новое место жительства, сменили работу, поступили в ВУЗ и т.п. Одновременно - стали покупать другой кофе, заказывать в новой службе доставки, пользоваться иным парфюмом.

Таргетируйтесь на людей, чья жизнь меняется по-крупному. В этот момент они заодно меняют, хоть и не отдают себе отчет, и свои потребительские привычки. Открыть/Комментировать

2021-06-07 09:41:00 Все наши цели благородны. Ну, или, по крайней мере, позитивны – мы стремимся стать лучше умственно, физически или просто разбогатеть. Порой даже хотим помочь в этом другим.

Только мозг нацелен на решение проблем. Мы быстрее и отчетливее распознаем сложности, хорошо выискиваем угрозы. Да и негативные эмоции мотивируют сильнее.

Так что пользуйтесь приемом инверсии, который очень любит Чарли Мангер - друг Уоррена Баффета и вице-председатель совета директоров компании Berkshire Hathaway.

Во время Второй мировой он служил метеорологом и отвечал за составление карт погодных условий. Отправной точкой размышлений Чарли стал вопрос: «Как синоптику угробить побольше пилотов?». Решение нашлось быстро – направить самолет в зону, где тот обледенеет и станет неуправляемым. Или направить самолет с небольшим количеством топлива в зону, где нельзя безопасно сесть.

Поняв основные риски, Мангер стал составлять карты так, чтобы не допустить ни одного ни другого. Аналогично, по словам Чарли: «Если кто-то наймет меня, чтобы решить проблемы Индии, я в первую очередь подумаю - что я должен сделать, чтобы как можно сильнее — и быстрее — навредить этой стране, — и буду стараться предотвратить эти опасности».

В общем, если нам что-то нужно – не бросаемся искать самый надежный способ это сделать. Наоборот – думаем, как наверняка угробить все начинание. А поняв главные угрозы – всеми силами стремимся их избежать. Открыть/Комментировать

2021-06-05 09:41:00 Итак, представляя мрачные картины будущего, можно впасть в депрессию. А радужные мысли о будущем ведут к неоправданному оптимизму. Что же делать?

«Надо жить сегодняшним днем», - уверенно советуют многочисленные инстапсихологи.

И, вы знаете, они правы.

В начале 1940-х годов в США стали поступать первые пациенты с полей Второй мировой – солдаты с нервными потрясениями, зашкаливающей тревожностью, постоянным нервным возбуждением. Чтобы не тратить средства на медсестер и обслуживающий персонал, в медицинской практике стали широко применять способ, предложенный Эгашем Монишем. Лоботомию лобной доли.

После операции больные успокаивались. Приступы ярости проходили. Пациенты вели себя как обычные люди - за одним исключением. После лоботомии они действительно жили сегодняшним днем. Понятия «потом» для них не существовало. Пациенты понимали, что есть "завтра", но не могли сказать, что будут делать в этом «завтра». Поэтому и были спокойны - тревоги действительно вызваны мыслями о будущем.

Только это интеллект белочек. Они тоже выглядят вполне нормальными, хотя и живут сегодняшним днем. Запасают орешки не потому, что думают о будущей зиме, а в силу запуска инстинктивной программы – уменьшается количество видимого света, надо прятать еду.

Стремится "жить сегодняшним днем" - значит мало чем отличаться от белочки. Ну, или, инстапсихолога. Человек должен смотреть в свое будущее, избегая как необоснованных тревог, так и избыточного сверхоптимизма. Открыть/Комментировать

2021-06-04 21:11:43 ​​Вчера на ПМЭФ’2021 звучало гордое имя нашего телеграм-канала. И не просто имя. «А больше всего я благодарен читателям моего блога «Психология Маркетинга», - говорил я, наконец-то забирая премию «За лучшую деловую книгу 2020 года».

Потому что получил ее благодаря вам – тем, кто проголосовал за мои «Драйверы роста» полтора года назад. И помог пройти первый этап конкурса. Так что еще раз спасибо.

А подробный, сочащийся тщеславием пост «Как Коля Молчанов был на ПМЭФ’21» я выложил в свой ФБ. За последними инсайтами из мира лакшери, прайма и гламура – сюда: https://www.facebook.com/NVMolchanov/posts/2882876418592178 Открыть/Комментировать

2021-06-04 09:41:00 Когда вчера писал, что нам нравится представлять приятное будущее, передо мной маячил образ читателя, возмущенно кричащего: "А почему же мы тогда переживаем, думаем - а вдруг случится что-то плохое".

И таки да. Мысли о будущем могут беспокоить. Более того - они вообще основной источник наших тревог.

Так что давайте разбираться, почему мы порой сидим и воображаем себе всякие ужасные вещи. С работы уволят, самолет разбился, партнер обманет и так далее. Такого рода будущее нам не нравится, мы его не хотим, но все равно представляем.

Во-первых, потому что возникает ощущение - все под контролем. Если мы предвидим неприятные события – то они становятся чуть менее неприятными. Даже если произойдут - не обманемся в ожиданиях. Продемонстрируем проницательность, скажем: "я так и знал".

Во-вторых, мы часто драматизируем будущее, когда хотим чего-то добиться от других. Наиболее наглядно проявляется в разговорах с детьми: «Надень шапку, а то простудишься». Из всех возможных вариантов бесшапочного будущего говорится о наихудшем. И метод работает, поэтому мы, бессознательно, применяем его к самим себе.

Мы воображаем многочисленные неприятности, чтобы тем самым заставить себя поступать правильно. Так, как должно. Образы устрашающего будущего – одни из наших немногих наших союзников в борьбе с сиюминутными наслаждениями. Они помогают бросать вредные привычки, поступать правильно, а не так как хочется.

Мозг, стремясь избегнуть негативных последствий, автоматически подталкивает к выбору варианта, где ожидаемые сожаления отсутствуют. Поэтому не только хвалите свое предложение - говорите об угрожающем будущем, которое наступит, если клиент откажется купить. Открыть/Комментировать

2021-06-03 18:00:09 ​​реклама

Как сменить профессию успешно? Нужно найти востребованную нишу — и получить нужные знания и опыт.
Сейчас востребованы performance-маркетологи — крупные компании борются за профессионалов и предлагают заработную плату более 110 000 рублей в месяц.

Вы можете получить эту актуальную профессию — и долго будете востребованным специалистом.

→ Курс «Профессия Performance-маркетолог».
Уже через 4 месяца обучения вы сможете работать в профессии и получите первые доходы.

Обучение — на практике. Вы изучите:
— Таргетинг;
— Контекстную рекламу;
— Веб-аналитику;
— Performance-маркетинг;
— Сквозную аналитику;
— Продвинутую работу в Excel.

Дипломные проекты — дадут вам опыт и дополнят ваше портфолио.
Через 24 месяца вы закрепитесь в профессии и сможете работать inhouse или в маркетинговом агентстве.


Переходите по ссылке: https://clc.am/q54Lyw, чтобы зарегистрироваться на курс. Открыть/Комментировать