Все по КайФУ. Бизнес - Стратегия - Мышление.

2022-07-12 14:00:18 Тем, кто ищет партнера в бизнесе.
А недавно в канале «Управленцы под прикрытием» наткнулся на хорошую статью по теме. Взял оттуда несколько новых КФУ по задаче поиска бизнес-партнера.

Если ищете партнера для денег - ищите фандрейзера, а не инвестора, стратегически это важнее и эффективнее. Это как с наймом сотрудников - предприниматель не тот, кто умеет херачить сам, а тот кто умеет находить людей, которые любят херачить, и фокусировать их усилия. С деньгами то же самое, они как нанятые в бизнес люди - неважно как упорно вы работаете сами, важно сколько людей работает на вас

для усиления мотивации и борьбы со своими страхами (вместе типа не так страшно начинать) партнера вообще не надо искать. Если на кого-то надо свалить возможную неудачу, то проще франшизу купить.

партнеры должны закрывать разные экспертизы и быть готовы тянуть их долгосрочно. Обычно раздел идет по границе "внутреннее-внешнее" или "развитие-процессы". Один продает, другой финансы и HR. Один технологии и развитие, другой логистика и процессы. Один языком умеет чесать и в космосе летает, другой работает. Если ты №1, ищешь партнера-технаря/операционщика/инвестора, если ты №2 - ищешь №1.

для поиска нужна та же воронка продаж. Использовать разные источники:
Рекомендации друзей-знакомых.
Соцсети.
Конференции.
Отраслевые рейтинги.
Главное, не стесняться! Люди, кажущиеся недоступными, могут давно искать что-то новенькое, а тут вы со своей херней - может и подружитесь!)
В бизнесах-клубах и на стартап-питчах, к слову, ловить обычно нечего, там в основном пацаны в поисках клиентов или бизнес-папиков.

когда партнера нашли, вам нужно определиться кто главный и закрепить это лучше юридически, но хотя бы понятийно. Это позволит в будущем избежать 90% проблем в отношениях.

Автор: Александр Журба. Источники: пост и статья целиком. Настоятельно советую ознакомиться всем, кто ищет бизнес-партнеров.

#КФУпартнерства Открыть/Комментировать

2022-07-08 11:04:48 Покупал вчера папе электробритву на ДР. Вспомнил анекдот:

Требования к кандидату на должность менеджера-консультанта в магазине цифровой и бытовой техники: "Умение читать информацию на упаковке товара вместе с клиентом с такой интонацией, чтобы ему казалось, что вы отвечаете на его вопрос и реально во всем этом разбираетесь".

А если без шуток, то сегодня в магазин приходит много покупателей заранее прочитавших весь интернет по приглянувшемуся товару. Но кроме знаний накопивших огромный объем сомнений и специфичных вопросов. Как быть здесь продавцу? Он ведь, как правило, работает недолго (большая текучка), весь ассортимент выучить не в состоянии..

Вот какие я вижу КФУ в продаже продвинутому, прокачанному в товаре покупателю:
знать тонкие нюансы, связанные с опытом владения товаром. Особенно важно, если это будет звучать парадоксально, вкусно, ассоциативно. Если будет опираться на то, в чем покупатель уверен. Например, «Эта бритва хороша для юношей, на вашей трехдневной щетине она забуксует»

демонстрировать экспертность в сравнении товаров в рамках одной товарной линейки, при этом проявляя заботу о бюджете покупателя. Пример: «Эта модель гораздо мощнее, но мощность в ней уже избыточна - она не стоит этих денег»

быть готовым признать экспертность покупателя сразу же, как только представится такой случай. «Ух, я этого не знал! Спасибо!»

но, главное, гореть желанием помочь покупателю сделать правильный выбор. Ничего так не бесит как ревность/гордость продавца, когда, видя прокачанность покупателя, он самоустраняется, переходя в пассивного наблюдателя мук покупательского выбора.

#КФУпятница #КФУпродаж Открыть/Комментировать

2022-07-05 10:01:29 У меня мало времени следить за новостным потоком. Чтобы не пропустить важного, использую подписку на ряд ТГ-каналов. Один из них - Disruptors. Его автор - Алексей Подклетнов, управленческий консультант, эксперт в банкинге и потребительских сервисах. Там и новости свежие можно найти, и анализ происходящих событий.
————————————————————
Вот кое-что из анализа новостей/трендов последних двух месяцев, что показалось мне интересным..

Аутсорсинг выходит на новую спираль развития. Канадская фастфуд сеть Freshii в нескольких своих точках в Онтарио установила кассовые аппараты с дистанционными кассирами - видео на мониторе. Ребята из Никарагуа работают за 3,75 бакса в час, в то время как минимальная ставка в Канаде больше 11 долларов. Интересное развитие тренда на аутсорсинг всего и вся. Детальнее здесь. Кстати, идея создания 100% удаленного отдела продаж у нас на страт.сессиях появляется регулярно.

Тем, кто ищет новые бизнес-проекты, будет полезно пробежаться по подборке отраслей и ниш в РФ, где вероятен рост в ближайшем будущем (вот и вот). И периодически сверяться с актуальным списком компаний, уходящих из РФ.

Новость о том, что с консалтингового рынка РФ уходит все Big4, для меня стала сюрпризом. Например, российский офис E&Y станет ЦАТР, а KPMG - KEPT. Подробнее, кому это интересно.

Причины, по которым Телеграм - самый свободный мессенджер, а аудитория подписчиков в ТГ - самая осознанная. Согласен!

Долго не мог понять, что мои дети находят в Starbucks, ведь по-хорошему кофе там дрянной. Так вот это не про кофе, а про сочетание элементов.. Уютная и стильная атмосфера, люди хипстерского вида с макбуками, особенный запах.. Кстати, для многих больших компаний, работающих в котле глобальной конкуренции, уникальное сочетание элементов ценности - главный КФУ. Пост целиком.

Подписывайтесь на @disruptors_only - анализ новостей российской бизнес-среды.

#КФУ_партнеры #КФУТренды Открыть/Комментировать

2022-07-01 11:21:24 Нашел новое интересное проявление закона Парето. Анализировал загрузку отдела маркетинга (ОМ) в дистрибьюторской компании. В ОМ работает 12 человек. Задания они получают от 53 разных сотрудников (продакты, контенщики, РОПы, HRы,..). И оказалось, что:
11 заказчиков (20,8% от общего числа) потребляют 79,5% ресурсов отдела.

Как точно работает правило Парето !! )

Что будем c этим делать?
получать обратную связь по качеству работы ОМ достаточно от ТОП10 заказчиков
с ними надо оптимизировать коммуникации, автоматизировать обмен данными в процессе совместной работы.

#КФУпятница #КФУПарето #КФУтехнология Открыть/Комментировать

2022-06-27 13:01:32 Прошлую неделю интенсивно набирали людей нашему клиенту - активных продавцов и региональных представителей. Каждый раз, когда я здороваюсь с новым кандидатом, пришедшим на собеседование, я предостерегаю себя о ментальных искажениях и ловушках, которые ждут нас в процессе рекрутинга.

Вот самые опасные искажения (их исчерпывающий список - здесь и здесь):

"Он такой же, как и я": кандидат с похожим на нас опытом, образованием (тот же ВУЗ, например) или даже увлечениями производит на нас лучшее впечатление, чем кандидат с "нейтральным" для нас опытом

Эффект первого впечатления: это наше любимое. Знаете таких рекрутеров с опытом, которые говорят: «Кандидат только вошел, а я уже вижу, наш или не наш. За первые 5 минут интервью все понятно».

Эффект контраста: на интервью сразу после сильного кандидата приходит слабый: и слабый кажется еще слабее, а сильный – еще сильнее.

"Топим тех, кто не нравится, помогаем тем, кто нравится".
Мы склонны более жестко оценивать ответы кандидатов, кто нам не понравился личностно, и более мягко тех, кто понравился.

"Знаем, видели таких". Происходит автоматическая типологизация кандидата на интервью на основе нашего опыта. Увидели 1-2 детали и переводим кандидата в определенный тип.

Ментальные установки, когнитивные искажения и просто стереотипы в рекрутинге заставляют нас делать одни и те же ошибки и мешают нанимать классных кандидатов! Это важно не только HR, но и руководителям, ведь профессиональный отбор людей к себе в команду - важнейший навык и КФУ в бизнесе.

————————————
Больше идей и техник по поиску талантов вы найдете в канале Talent Hunters: Ведет его Светлана Катаева, о найме талантов она знает не понаслышке: уже более 12 лет управляет рекрутинговым агентством, ее команда трудоустроила более 1500 человек на позиции высшего и среднего звена в крупные международные компании.

#КФУ_партнеры #КФУ_команды #КФУ_HR Открыть/Комментировать

2022-06-25 12:01:15 В фильме «Карты, деньги, два ствола», была прекрасная фраза. Громила, который крышевал группу хиппи, растивших травку на террасе, спросил, почему они открыли дверь чужим. На это главный ботаник мудро ответил: «Послушай, наше дело — травка, мы не десантники.»

В бизнесе мы часто попадаем в эту ловушку. Мы ожидаем, что сотрудник должен действовать как спецназовец. Быть супергероем, который может выполнить любую миссию, какой бы сложной она ни была.

Но КФУ в создании большой компании часто выглядит принципиально по-другому: относиться к персоналу, как к пехоте. Тогда и разочарований у руководителей поменьше, и организация стабильнее, если она построена не на звездах, а на большом числе рядовых тружеников.

#КФУ_команды #КФУ_HR Открыть/Комментировать

2022-06-23 08:58:37 В 1941 году Уинстон Черчилль направил Первому лорду британского Адмиралтейства следующую записку:
«Не позже вечера сегодняшнего дня изложите мне кратко, на одной стороне листа бумаги, насколько королевский военно-морской флот подготовлен к требованиям современной войны на море».

На мой взгляд, чтобы выполнить эту задачу в срок обязательно нужна техника поиска КФУ:
Делим лист бумаги пополам:
на первой половине – список КФУ, выжатый из всего накопленного опыта (лучше подключить штаб - свою команду),
на второй - оценка соответствия или несоответствия им текущей системы.
Даже балл общей готовности можно вывести при желании.
И практически готова стратегия трансформации, на нее указывают все найденные несоответствия.

#КФУтехнология #КФУличности Открыть/Комментировать

2022-06-20 12:01:54 В разработке продукта можно найти массу рабочих техник и полезных инструментов. Я отобрал несколько идей из канала Fresh Product Manager. Его ведет Сергей Колосков из Ozon, публикует продуктовые инсайты, кейсы.
————————————

Любому бизнесу стоит время от времени проводить исследования пользовательского опыта (UX - user experience) своих клиентов. Например, я люблю использовать технику совместного проектирования, когда во время интервью прошу клиента сделать идеальный продукт с помощью волшебной палочки. Здесь - перечень редко используемых методов UX-исследований.

Вокруг нас появляется все больше качественного видео-контента. Победить в борьбе за внимание пользователя все сложнее. Один из лучших инструментов - метод открытой петли. Это когда в начале видео мы закидываем зрителю крючок, чтобы с первых секунд ему захотелось досмотреть материал до конца. Там же дан развернутый список инструментов для создания цепляющего видео.

Внедрение оценки клиентов по LTV (суммарная доходность за все время взаиомодействия клиента с компанией) - нужна не только продуктовым командам. Она будет полезна любому бизнесу. Особенно, если надо перенести внимание персонала с транзакционных продаж на построение долгосрочного сотрудничества с клиентами. Здесь - формула расчета.

Я часто помогаю командам выбрать лучшие идеи после мозгового штурма. И расширил свой набор методов, прочитав эту статью.
Понравился метод ведерок (Bucket System), когда сначала команда обучается на 3-5 задачах в совместной дискуссии, а потом быстро оценивает большое число гипотез, распределяя их по корзинам разного приоритета.

Подписывайтесь на канал Fresh Product Manager для поиска новых идей управления продуктами и командами.

#КФУ_партнеры Открыть/Комментировать

2022-06-17 10:01:16 Любое новое надо проверять на осмысленность, адекватность. Это касается не только стартапов, где можно потерять много денег, но и любого бизнес-проекта. Я нашел набор хороших проверочных вопросов в канале «Strategic move: стратегия, бизнес-модели, продукты». Его ведет Юлия Билинкис, руководитель образовательных программ в Высшей школе бизнеса ВШЭ, ex-CPO, стратег МТС Финтех.
————————————

Пройдя рассмотрение кучи проектов студентов и презентаций различных стартапов, я выписала список вопросов, которые вам 100% зададут понимающие люди, когда вы будете им рассказывать про свой стартап:

1. Кто является целевым клиентом или целевым рынком? Наилучшим способом определения рынка является JTBD: мы должны найти рынки вокруг работы, которую нужно выполнить. В большинстве случаев компании не создают рынки: они создают продукты для обслуживания существующих рынков, но с плохо реализованными потребностями.

2. Какую проблему вы решаете для них? Когда вы встречаете одного из ваших клиентов, что вы ему говорите? Обычно люди ходят за покупками ради преимуществ функционального JTBD, затем они могут покупать уже эмоциональные выгоды.

3. Как они решают эту проблему сегодня? Большинство стартапов решают проблему, которая уже сегодня так или иначе решается. Будьте реалистичны в этом. Либо клиенты намеренно решили не решать ее, вероятно, потому, что считают ее неважной или не видят возможности ее решения вообще (проблема старения, например).

4. Почему ваше решение лучше существующего? Как только вы сможете четко описать, как клиенты решают проблему сегодня, вы должны быть в состоянии четко ответить, почему ваше решение лучше существующего: быстрее, дешевле, удобнее...

5. Почему за ваше решение люди будут платить? Это вопрос о стоимости переключения. Даже если у вашего продукта есть преимущества относительно конкурентов, стоимость переключения на него может быть высокой, например, за счет необходимости внедрения или изменения привычек.

6. Со сколькими целевыми клиентами вы общались и какова была их реакция на ваш продукт? Сколько из них покупает пробные версии или продукт? Это вопрос о том, нет ли у вас когнитивных искажений.

7. Кто использует ваш продукт и почему они его выбрали? Продукт предполагает не просто покупку, а использование. Иными словами, вопрос заключается в том, «кто не является случайным покупателем» и почему эта группа неслучайных клиентов выбрала вас, а не альтернативу?

8. Какой у вас целевой рынок TAM (total available market)? Это вопрос роста. Какой у вас SAM/SOM? Это вопрос амбиций по захвату рынка.

9. Если я дам вам денег прямо сейчас, что вы будете с ними делать? Это вопрос про приоритеты и понимание целей, а по сути про зрелость принятия решений.

Больше продуктовых и стратегических идей в канале Strategic Move, подписывайтесь!

#КФУстартапа #КФУ_партнеры Открыть/Комментировать

2022-06-11 11:18:58 О талантах. На этой неделе вел бизнес-игру по КФУ для лидера белорусского рынка в ecommerce. В зале собралось больше сотни талантливых людей - цвет компании.

Вот тут я и вспомнил, что обещал написать пост о КФУ работы с талантливыми сотрудниками. Нашел я их в книге «Сначала нарушьте все правила» и отзеркалил о личный опыт:

талант - это не дар или исключительная редкость, не знание и не навык.. Талант - это «возобновляемая модель мышления, чувств или действий, которая может продуктивно применяться». Например, если опросить лучших водителей-дальнобойщиков (которые проезжают миллионы км без единой аварии), о чем они думают за рулем, то они ответят одинаково «я думаю, что я сделаю в случае, если вон та машина подрежет меня справа.. или если вон тот пешеход захочет перебежать дорогу прямо перед моим носом..». Вот в чем их талант. А талант бухгалтера - любовь к точности, они получают удовольствие, когда баланс сходится. Любовь к точности - это не навык, и не знание. Это талант, без него нельзя стать лучшим в бухгалтерском деле.

руководителям стоит помнить, что таланту нельзя научить - нам с вами на это просто времени не хватит! Надо набирать тех, кто уже имеет нужные нам таланты. Я начинаю найм со списка КФУ - по сути, я делаю перечень 2-3 главных талантов сотрудника в той роли, на которую его нанимаю.

не надо пытаться переделать людей. Надо помочь каждому сотруднику чувствовать себя комфортно, оставаясь самим собой. Создать атмосферу, где люди могут раскрыться на полную катушку, реализовать свои сильные стороны. Чем старше я становлюсь, тем больше убеждаюсь, что шансы переделать взрослого человека равны нулю.

не торопиться продвигать людей на руководящие позиции (особенно, если они того не хотят). Иногда талантливому продавцу надо дать остаться продавцом, а не пытаться сделать из него плохого РОПа.

целеустремленность, особенности мышления и отношение к окружающим - вот три основных категории таланта:
Таланты достижения дают ответ на вопрос «Почему?». Что двигает человеком?
Таланты мышления отвечают на вопрос «Как?». Как думает, как оценивает альтернативы, как принимает решения?
Таланты взаимодействия дают ответ на вопрос «Кто?». C кем и как он выстраивает отношения?

давайте искать таланты постоянно, а не ждать, когда откроется очередная вакансия! Для роста это критически важно!

Важ,
Максим Поклонский

#КФУ_HR #КФУ_команды Открыть/Комментировать