Все по КайФУ. Бизнес - Стратегия - Мышление.

2021-04-03 16:56:15 Прочитал на одном дыхании несколько книжек Андрея Макаревича. Основанная им 50 лет назад группа «Машина времени» - кумиры уже трех поколений подряд! Из автобиографической книги «Сам овца» я выделил целый ряд КФУ. Как по мне, они неплохо объясняют успехи Машины в течение такого большого горизонта времени. И по сути достаточно универсальны для бизнеса и жизни.

Погрузиться в тему целиком, со всей головой. Андрею повезло, музыка звучала в доме постоянно. «Отец, проснувшись, обязательно садился за пианино .. Отец заводил музыку, как только возвращался с работы». Причем слушал и играл отец очень качественную музыку (Рахманинова, Гленна Миллера). И, кроме того, был талантливым художником. Познакомившись с песнями The Beathes, Андрей уже ни о чем кроме рок-музыки думать не мог.

Тянуться к лучшим, копировать у других игроков. С каждой сильной командой, с которой пересекала их жизнь (а в первые годы это были сплошные сборные концерты), Андрей смотрел с завистью на чужую технику, старался взять из нее лучшее.

Все заработанные деньги вкладывать в технику. За 500 рублей (средняя зарплата за 4-5 месяцев в СССР) , полученных за использование их песни в фильме "Афоня", «..был приобретен в комиссионном магазине магнитофон «Грюндиг ТК-46», который долго потом заменял нам студию.». Я знаю целый ряд предпринимателей, построивших империи на этом принципе «все деньги - в развитие». И, к сожалению, знаю тех, кто быстро сдулся, потратив первые заработки на дома-машины.

Исповедовать железную исполнительскую дисциплину, что, конечно, очень необычно для творческой профессии. Цитата: «И еще одно обстоятельство: музыка на всех нас, видимо, действовала по-разному, нас она, например, приучила к невероятной дисциплине. Я даже не помню, чтобы кто-то опоздал на репетицию хотя бы на пять минут»

Много экспериментировать. «Мы испытывали потребность в экспериментах и никаких рамок перед собой не видели. Может быть, это вообще витало в музыке тех лет, а может, было присуще только нам — мы каждый день что-то для себя открывали: то «Soft Machine», то Чика Кореа, то трио Ганелина, и это тут же, как в зеркале, отражалось в наших вещах, при том что мы играли совершенно другую музыку»

Работать только со своими по духу людьми. «В команду нашу он, в отличие от Легусова, как-то сразу не вписался. Я часто раздумывал над этим явлением — такое происходило у нас частенько с новыми людьми. И никогда не случалось, чтобы, скажем, сначала не вписался, а потом — ничего, подошел. Это было ясно с самого начала, и в конце концов человек всегда уходил. Не могу объяснить, в чем тут дело. И уж никак не в том смысле, что, мол, мы хорошие, а он — плохой. Какие-то очень тонкие понятия из области юмора, взаимопонимания, поведения, вкуса, не знаю, чего еще. Нам никогда не приходилось объяснять это друг другу, но «наш - не наш» бывало порой важнее всех музыкальных талантов новобранца.»

и, конечно, Боженька его за маковку потрогал. Без этого никуда! )

А книжки почитайте, пишет Андрей Вадимович очень легко.

#КФУличности Открыть/Комментировать

2021-03-23 09:18:43 А как бороться с корпоративной тревожностью? Вопрос возник после моего недавнего поста о персональных тревогах.

От чего в компании возникает внутреннее напряжение? Я убежден, что основной причиной становится коллективное предчувствие худших времен:
или бизнес-модель безнадежно устарела (симптомы описывал раньше),
или рынок уходит из под ног из-за действий активного конкурента,
или основатель выдохся, выгорел, потерял интерес к бизнесу, перестал вливать в компанию энергию и вкладывать душу.

Возможно есть много рецептов лечения корпоративного уныния, но я знаю один верный способ -

провести стратегическую сессию. Вы скажете, что я как тот акын, что знаю, то и пою - и это правда). Я провожу 30+ страт. сессий в год и каждый раз удивляюсь, как прежде достаточно сонный, инертный коллектив вдруг воодушевляется, оживает, когда мы начинаем вместе моделировать будущее. Как включаются старожилы-скептики. Как вовлекается молодняк. Как радуется отец-основатель, глядя на все это.

Но Леа Веденски знает другие способы борьбы с коллективной тревожностью. Если вас беспокоят упаднические настроения в коллективе, то стоит проинвестировать 4 часа на участие в ее онлайн-воркшопе «Тревога и как с ней работать». Четверг, 25 марта с 14:00 по 18:00, в онлайне. Подробности - здесь:
https://bit.ly/3seePkw

#КФУ_команды Открыть/Комментировать

2021-03-20 09:48:01 Поговорим о контроле. Кто-то любит им заниматься, кто-то ненавидит. Но, в любом случае, контроль - одна из самых время-емких функций менеджера и руководителя. Сперва пара историй для иллюстрации. Обе я когда-то давно прочитал в книгах, привожу по памяти. Поэтому в мелких деталях могу ошибиться, но суть точно передам (если найдете ошибку, пишите в комментах к посту).

1. В Европе, в средние века в морских портах таможенную пошлину определяли как процент от стоимости ввозимого груза. Так вот в порту (кажется) Амстердама было такое правило. Капитан заявлял стоимость груза, от нее брали процент, и пропускали груз без какой-либо проверки. Но, если у портовой службы появлялись какие-либо подозрения, то они имели право выкупить весь груз за заявленную стоимость. Явно меньше работы было у чиновников!

2. Когда в конце 70-х компания Ford купила большой пакет (33%) акций Mazda, они начали изучать фин. отчетность японского производителя. И были поражены, когда обнаружили, что у японцев есть подразделение по закупкам, в котором работает 600 человек, а в аналогичном управлении у Форда работает 6000 - в 10 раз больше. При этом объем работы они делают сравнимый. Начали разбираться и выяснили, что у японцев принципиально другие методы приемки товара. Они отдали большую часть проверочных функций своим поставщикам. И разбирали только случаи отклонений на последующих стадиях использования купленного товара. У американцев же было организовано несколько уровней внутреннего контроля - каждый следующий перепроверял за предыдущим.

Я уверен, что обе эти истории иллюстрируют самый главный КФУ в организации контроля:

организовать самоконтроль - создать систему, в которой контролируемый объект должен сам проверять качество своей работы. Методы:
Лучший инструмент - чек-лист, писал о нем раньше. Чек-листы надо обязательно внедрять в CRM-, ERP- системы, во всех регулярно повторяющихся процедурах и бизнес-процессах.
Еще хороший пример самоконтроля - любые компьютерные разъемы, их тяжело перепутать, это на уровне конструктива продумано.
В бухгалтерии - есть принцип двойной записи, это тоже форма самоконтроля.
В институте на программировании меня учили делать контрольную сумму (CRC) для автоматического отлавливания ошибок. Их стоит добавлять в больших аналитических таблицах, где есть риск ошибок из-за ручного ввода данных.
В Европе (а местами уже и у нас) в рознице используется доверительная приемка товара. Т.е. груз просто скидывают у двери магазина под видеокамерой. Разбираются только, если позже возникли нестыковки по учету. Никто не пересчитывает товар, это слишком затратно.

В общем, менеджеры, освобождайте свое время - организуйте системы самоконтроля во всех повторяющихся операциях, важных процессах!

Важ,
Максим Поклонский

#КФУруководителя #КФУпроцессы Открыть/Комментировать

2021-03-16 11:48:18 О тревожности. Не знаю как у вас, но для меня внутренняя тревога - один из самых злостных врагов. Подъедает изнутри, влияет на самочувствие, снижает уровень креативности, запасы энергии. В общем, гадит во все то, что делает меня счастливым и позволяет зарабатывать. Вот мои личные методы и КФУ в борьбе с тревожностью:

Максимально быстро диагностировать, что тревожное состояние наступило. Например, я сразу понимаю, что меня что-то тревожит, когда начинаю плохо спать. Если проснулся в 4 ночи, и не могу долго уснуть, сразу же ставлю себе задачу:

Понять первопричину, что именно гнетет. У меня, как правило, это недоделанная работа, дедлайн или вход в сложный проект. Во всех случаях, как правило, давит страх провала).

Выработать стратегию и план действий, в той области которая стала причиной внутренней напряженности. Процесс планирования меня моментально успокаивает) Вижу цель, не вижу препятствий!

Почаще обниматься с близкими, целовать любимую, жмакать детей. На тактильном уровне с тревогой лично мне бороться легче.

Спорт, фитнес. Длительная прогулка или игра в футбол, и лишние тревоги как рукой сняло.

У нас есть чудесный партнёр - Леа Веденски, мы уже сделали с ней целый ряд классных проектов развития корп. культуры. Леа - профессиональный психолог, со своей уникальной технологией вывода людей из проблемных состояний. Мы запланировали провести Клуб директоров по теме «Тревога и как с ней работать», 25 марта с 14:00 по 18:00, в онлайне. Подробности - здесь: https://bit.ly/3tnDcMz

Мы поговорим с Леа на тему тревоги в прямом эфире, послезавтра, в четверг, 18 марта, с 18:30 по 19:30 (по Москве и Минску). Эфир будет в Facebook и Clubhouse одновременно.
Так что, если вас волнует тревожность ваших сотрудников и коллег, регистрируйтесь на прямой эфир, по той же ссылке выше, мы вышлем ссылку на него заранее до начала. Ну а в случае, если у вас не получится вживую поучаствовать в эфире, мы вышлем потом его запись.

В комментариях к этому посту вы можете задать все свои вопросы по тревоге, раскроем их во время эфира с Леа 18 марта..

#КФУ_ЛичнаяЭффективность #КФУ_команды Открыть/Комментировать

2021-03-14 20:27:09 Буду рад вашим вопросам, замечаниям и предложениям.. Или пишите интересующие вас темы.. Открыть/Комментировать

2021-03-14 20:15:33 Настало время написать о технологии поиска КФУ. Сразу оговорюсь, здесь не может быть единого алгоритма, универсальной теории вселенной, иначе, я бы уже получил нобелевку). Работающий КФУ - это уникальная личная стратегия, наш собственный короткий путь к успеху в каждом конкретном случае. Мой путь будет отличаться от вашего, в силу другого опыта, разных картин мира, иного сочетания сильных и слабых сторон.

Тем не менее, как системный программист (по первому образованию) и консультант по стратегии, я не могу не вывести какие-то общие правила в поиске КФУ. Цель - помочь вам найти КФУ в любой, даже в совершенно новой для вас области/ситуации.

Прежде всего понять, кто «Клиент» и в чем ценность - за что он готов платить. В каждой ситуации можно выделить условного Покупателя. А ключевая для него ценность становится источником КФУ в данной области. Например, возьмем воспитание детей. Клиент здесь - мы сами, а главная ценность - наша спокойная старость. Всем родителям стоит помнить об этом, прежде чем унижать ребенка или недодавать ему внимания. И КФУ в работе воспитателя определить несложно: инвестиции в развитие ребенка, помощь и поддержка, личный пример уважительного отношения к другим людям, и, особенно, к своим родителям.

Визуализировать образ идеального конечного результата. Например, во время первой встречи с важным для нас человеком, цель чаще всего формулируется просто - понравиться, произвести хорошее впечатление. Ясность цели поможет определить методы ее достижения. Тогда на первой встрече надо: хорошо выглядеть, быть информированным и подготовленным, заинтриговать с помощью яркой «речи в лифте» (подробнее - здесь)

Понять, что формирует мотивацию Клиента, что увеличивает энергию взаимодействия. Например, в зависимости от типа Клиента, с которым мы говорим:
для собственника бизнеса КФУ: показать экономику, рентабельность нашего решения, продемонстрировать расчеты.
для пользователя КФУ: убрать точки боли существующего продукта, дать на тест попробовать наше решение.
для закупщика КФУ: снять по-максимуму все риски, убедить в рыночной стоимости, включить в договор гарантии качества, сроков,..

Потренируйтесь: в какой-либо предметной области примените описанные выше методы, чтобы получить список КФУ.

Я открыл комменты к постам. Буду рад, если вы поделитесь выполненным заданием или вашими идеями. Может у вас есть свои методы поиска КФУ? Любопытно!)
И пишите вопросы - что мне рассмотреть в следующих постах? Чем сложнее задача, тем интереснее! )

В одном из следующих постов разберем, как стать КФУ-мастером. Что может быть важнее навыка находить важное?)

Важ,
Максим Поклонский

#КФУтехнология #КФУпродаж Открыть/Комментировать

2021-03-10 06:20:21 Бывают ситуации, когда мы должны одновременно управлять несколькими объектами. У меня это проекты развития в разных компаниях. У кого-то - несколько бизнесов. Или набор производственных площадок, как у моего давнего знакомого Кирилла. Он написал мне на днях: «Меняю сферу деятельности - из пищевки перехожу на непищевое производство. Там 5 разных бизнесов, площадки на одной территории (разные цеха, здания) и я один руководитель (главный инженер).»

Хотя в каждой подобной ситуации есть тысяча нюансов, попробуем выделить несколько универсальных КФУ управления мульти-объектами.

Завести помощника, правую руку на каждой площадке. Должен быть человек на месте (кстати, не обязательно в подчинении), с которым выстроены хорошие отношения. Он станет источником информации в наше отсутствие. Поможет дожать задачу, донести нужную мысль до коллектива.

Сформировать систему оповещения, получения обратной связи. Быть одновременно в нескольких местах невозможно. Поэтому нужно убедиться, что мы вовремя получим сигнал о необходимости подключиться. Поводом становится любое событие, выходящее за рамки привычной рутины. Например, назревающая проблема или потенциальная возможность.

Определить KPI каждой площадки. В идеале, не использовать один и тот же шаблон. На каких-то площадках это будет бизнес-показатели, где-то процессные, где-то принцип «всё в порядке».

Сформировать долгосрочный план изменений. В нем, по идее, окажется много задач, поэтому надо обязательно расставить приоритеты. А поэтому на старте надо обязательно

сделать предварительный анализ КФУ каждого объекта управления. Надо будет раскрыть общий алгоритм поиска КФУ в следующем посте.

#КФУпроектов #КФУ_ЛичнаяЭффективность Открыть/Комментировать

2021-03-05 09:02:36 «Женщины лучше проходят через кризис, это показывает статистика банка Точка», - сказал его ген. дир Борис Дьяконов на днях в ClubHouse. Интересный факт, и это не может быть случайностью, ведь у банка сотни тысяч клиентов - компаний малого и среднего бизнеса. У меня есть объяснение этому феномену..

Когда-то я читал о разнице в устройстве мозга женщин и мужчин. Могу упустить какие-то детали, но передам суть. И у тех, и у других между двумя полушариями есть что-то типа соединительного шлейфа, это как большой пучок проводов. Так вот, у женщин этот шлейф гораздо шире, условно, в нём больше проводов. Поэтому обмен информацией между полушариями у женщин идёт в гораздо большем объеме и быстрее. Эта разница приводит к тому, что

мужчины лучше фокусируется на одной цели. Исторически это было необходимо для выслеживания дичи во время охоты.

Женщины же хороши в многообразии, вариативности. Исторически это было необходимо для одновременного отслеживания большого числа вещей: приготовление еды на огне, дети, безопасность пещеры от хищников.

Что это отличие значит для бизнеса? Когда внешняя ситуация более-менее стабильна, важнее фокусировка на одной цели, настойчивость и приверженность одной выбранной стратегии. Когда внешняя среда быстро меняется (как сейчас в кризисе), нужна вариативность, гибкость, подстраиваемость под ситуацию. Это становится фактором успеха.

Но самые лучшие результаты получаются у смешанных команд, где примерно равная пропорция мужчин и женщин. Не зря в ряде европейских стран (например, в Швеции, точно знаю) на законодательном уровне прописаны требования о минимальном балансе 40/60 женщин и мужчин в коллегиальных государственных органах и советах директоров. Они убедились, что это улучшает качество решений.

В общем, ДЕВОЧКИ, нам без вас никуда!) И детей не сделать, и бизнес не развить, и кризис не пройти!)
С наступающим праздником! Здоровья, гармонии, счастья!!! И Любви всепоглощающей - это важнее всего!

ВАЖ,
Максим Поклонский Открыть/Комментировать

2021-02-28 21:54:00 Clubhouse (CH) стал для меня самым ярким событием последней недели. Я подписался в прошлую субботу и до сих пор нахожусь под впечатлением. Очень похоже, что мы наблюдаем рождение нового Facebook. Вот перечень возможностей, которые я увидел в CH:

«Разбавить» себя интересными идеями и людьми. Помните мысль о том, что мы есть - те 5 человек, с которыми мы общаемся постоянно? Сейчас в CH появляются яркие, «насыщенные» люди и они очень открыто делятся знаниями и инсайтами, закрытой отраслевой информацией, статистикой,… Я оцениваю ценность тех 10-12 часов, что я провел в CH в одну-две тысячи $, которые бы потратил на тренинги или личные консультации. Если бы я это гуглил, это заняло бы дни и недели. Но большинство инсайтов нельзя нагуглить, это инфа свежая, рождалась в рамках живой дискуссии.

Заполнить непродуктивные паузы развитием. Если раньше за рулем, на прогулке, в очереди я включал музыку, подкасты, или просто тупил, то сейчас у меня появилось свое бизнес-радио. На нем всегда можно переключиться на интересную волну. Это как конференция, где можно переходить от столика к столику, слушая разговоры по интересующей тебя теме.

Получить ответ на свой вопрос напрямую от эксперта. Это может быть сложно в больших комнатах, где собираются тысячи человек, для этого вам надо быть приглашенным в спикеры. Но запросто можно в небольшой на несколько сотен. Для этого надо правильно заполнить свое Bio (так называется ваш профайл в CH) и проявить настойчивость, поднимая руку.

Продвигать личный бренд, свои идеи и продукты. Аудитория (по крайней мере сейчас) очень качественная, и , если вам есть что сказать, то вы набираете ее очень быстро и условно бесплатно (условно, потом что ваше время стоит денег). Вот вам статистика: с комнаты, в которой я был спикером и 3-5 раз ответил на вопросы, я получил 50% среднего размера аудитории. Расшифровываю.. В комнате меняется количество человек, кто-то заходит, кто-то выходит. В среднем в комнате находилось около 60 человек. После ее окончания я насчитал у себя 30 новых фолловеров.

Если вы заинтересовались, то вот вам пара советов для старта:
1. Не выбирайте много тем при регистрации, ограничьте их 7-10. Не будет разочарования от большого списка предложенных комнат.
2. На старте подпишитесь не только на известных людей, но и на тех из своего окружения, чье мнение вы уважаете. Тогда CH начнет вам показывать, кого они слушают в данный момент. Например, на меня подпишитесь). Я уже сделал отбор ярких спикеров по темам: Бизнес, Стартапы, EdTech, интервью с интересными людьми. Мой ник в CH: @maxpoklonsky.
3. Внутри комнаты по интересной для вас теме открывайте профили всех спикеров. Смотрите био, если впечатляет, подписывайтесь. Если кто-то говорит интересно, емко, по делу, подписывайтесь. Еще есть спикеры, которые проводят интервью с интересными людьми, - на них тоже есть смысл подписаться. Тогда CH будет вам анонсы их комнат присылать.
4. Если хотите получить ответ на свой вопрос, как я писал выше, нужно интересно заполнить свое Bio. И еще совет - не надо прыгать между комнатами. Если вы сидите в комнате с самого начала, то CH поднимет вас в самый вверх списка, и тогда вашу поднятую руку скорее увидит модератор. Вопрос продумайте заранее и задавайте коротко, емко. Длинные прелюдии очень радражают, вас модератор опустит вниз, не получится больше ничего уточнить.
5. Если вам нужно приглашение, пишите в личку @maxpoklonsky, у меня есть парочка запасных инвайтов. Работает пока только на айфоне, андроид версию ещё делают.

#ClubHouse Открыть/Комментировать

2021-02-24 18:28:47 Давно уже собирался делать разборы КФУ отдельных бизнес-моделей. Знаю по опыту, мы много можем подчеркнуть из лучших практик в принципиально других секторах.

Начнём с бизнеса по предоставлению профессиональных услуг - это адвокатские бюро, аудиторские компании, услуги бух. аутсорсинга, консалтинга, услуги проектирования и тп. По опыту 3-4 таких проектов мои КФУ:

Накопить глубокую экспертизу. Тезис – очевидный, но есть нюанс. Главное здесь - не стать Википедией, а понять, как решаются определенные бизнес-задачи в предметной области. 20% из всего множества возможных проблем будут повторяться в 80% случаев. В них надо стать настоящим гуру.

Продвигаться через демонстрацию клиентских кейсов. Нет ничего лучше, чем показать историю реального клиента и решение его проблемы. Реальный кейс включает у потенциального клиента мысль : «ой, так у меня такая же боль»

Продавать, опираясь на страхи. Но это вовсе не значит, что надо запугивать клиента. Никто не любит гонца, несущего плохие известия. Мягче! Нащупав область страха/риска, деликатно подсвечиваем ее хорошими вопросами. Клиент должен убедить себя сам. Убеждению со стороны продавца он сопротивляется яростно. Кстати, аналогично можно опираться на мотивы и амбиции клиента.

БОльшая часть выручки должна формироваться из типовой работы. Это дает возможности масштабирования и хорошее управление маржинальностью (типовую работу можно отдавать молодняку). Топы одной международной консалтинговой компании сказали как-то по секрету: «Если, выйдя после 1й встречи из офиса клиента и садясь в такси, мы не знаем, какое решение ему будем предлагать, мы не беремся за этот проект»

В команде должен быть правильный баланс продаж и execution (выполнения). Нужны как специалисты-производители, так и говоруны-нетворкеры, в пропорции где-то 9 к 1. Поэтому, кстати, от числа говорунов зависит максимально возможный объем производственной площадки.

Даже если вы не в бизнесе услуг, присмотритесь к этому списку. Услуги продавать непросто, можно многому поучиться у компаний-лидеров своих сегментов. Надо будет посвятить отдельный пост продаже услуг.

Вниманию белорусских бизнесменов: мои хорошие друзья адвокатское бюро «Степановский, Папакуль и Партнеры» 3 марта проводят «Legal Point». Целый день они будут рассказывать об актуальных новостях и трендах в законодательстве Беларуси, делиться реальными кейсами и лайфхаками, как решать ту или иную ситуацию. Подробнее - здесь: http://legalpoint-spp.tilda.ws/ Я и сам планирую пойти, надо понимать, что сейчас происходит в законодательстве и, главное, в правоприменительной практике.

Если решите идти, при регистрации скажите волшебное слово «КФУ», с ним оплата станет на 20% меньше! )

#КФУбизнесмодели #КФУ_услуги Открыть/Комментировать