Фадеевщина | ffad.ru

2023-06-28 14:00:05 Велик могучим русский языка: три парадигмы поведения и одна тщательно проваленная продажа

Я не устану повторять, что огромная часть моей работы – это социальная инженерия, которая предполагает наблюдение за людьми: от директоров крупных супер-пупер-корпораций до маленьких ничтожных чмошников-интернет-троллей, нашедших свою маленькую радость в том, чтобы в очередной раз написать под каким-нибудь рекламным постом, какое же говно тюменские наушники CGPods.

И это не праздный интерес, а важные наблюдения, позволяющие понять многие неочевидные вещи (например, что за десятками негативных комментариев под рекламным постом могут стоять СОТНИ успешных продаж).

В одном из предыдущих постов я уже говорил, что в современном интернете есть только два типа реакций на контент: проигнорировать (что плохо!) и высраться в комментариях (что замечательно!). А ещё в интернете есть три парадигмы поведения:

- что человек ГОВОРИТ-ПИШЕТ;
- что человек НА САМОМ ДЕЛЕ ДУМАЕТ;
- что человек РЕАЛЬНО ДЕЛАЕТ.

И часто эти три парадигмы в рамках одного и того же человека имеют совершенно разнонаправленные вектора: увы, тотальное всеобщее двуличие – характерная массовая черта рядовых членов современного общества.

К сожалению, очень часто человек «заваливается» как раз на первом пункте. Чтобы донести до собеседника простую, внятную мысль, он будет пыхтеть, мэкать-бэкать-кукарекать, подбирать выражения, может, даже близкие по смыслу к желаемому, но чтоб конкретно и в цель… Так умеет 1 человек из где-то 10.

Вот свеженький и очень характерный пример, который показывает, как человек пытается НАПИСАТЬ что-то, но на выходе у него получается… «Не то что бы совсем не попал, просто не попал в шарик».

Вот неизвестная мне девушка натурально пишет мне (см. скрин под второй частью поста) и с порога говорит: «Фадееы, дай денег!». Ну ладно, ок, не с порога. Сначала девушка перечисляет набор услуг. Просто набор услуг, БЕЗ указанной реальной ценности для МЕНЯ. Тут же в процессе, на минутку, предполагаемой продажи, отвлекается на какие-то колы (я почему-то сразу подумал про колы, которые в попу сували во временя графа Дракулы). Мне (предполагаемому покупателю!) пришлось САМОМУ напоминать о себе. И, видимо, барышня пришла к выводу, что я так заинтригован этим скупым списком услуг, что меня можно брать готовеньким. И сразу спрашивает про деньги.

И как спрашивает, шельма! Сразу в больное: сколько бы я, цитирую, ХОТЕЛ выделить на рекламный бюджет. Прямо мысли мои читает: вообще нисколько не хотел бы! Пусть всё как-нибудь бесплатно раскручивается, а я себе «на нечаянные эти капиталы куплю чисто три казино – и баню».

Но ладно, мы же люди серьёзные, не будем паясничать. Не задумываясь, не переживая и даже не требуя доказательств реальной ценности предлагаемого продукта, я готов выделить с барского плеча 10 тысяч российских рублей. От сердца, конечно, оторвать, пива вечерком не попить и воблы не поесть, но таки выделить.

ТАМ ОКОНЧАНИЕ Открыть/Комментировать

2023-06-26 14:04:00 ​​ ТАМ НАЧАЛО И СЕРЕДИНА

– Э-э-э… Стоп! А почему ты, Фадееы, хочешь накрутить на свою обычную цену 50%, если уступишь мне только 20% из них? – наивно удивляется клиент. – А остальные 30% как же?

– А шоу стоит денег, уважаемый! Моё время стоит денег. Это же вы хотите восточно-базарное представление – ну, я готов сыграть по вашим правилам. Но шоу – это отдельная услуга. И оплачивается она отдельно. Ваше шоу – вам его и оплачивать. По рукам?..

Обижаются почему-то. Странно! Ведь я очень клиенто-ориентирован, сугубо прагматичен и готов предоставить человекам ровно то, чего они желают! Я никого не осуждаю, не пытаюсь переделать, не объясняю, что глупо себя так вести! Нет! Я принимаю людей с их потребностями и пожеланиями! Я готов идти навстречу! Ну да, при этом я не хочу и не буду развлекать народ бесплатно – и что в этом обидного? Не понимаю!

А ведь при всём при этом получить скидку у Фадеева, даже не прося скидку у Фадеева, можно аж тремя путями!

Путь первый – заправляете в рекламную кампанию 3 млн руб. И скидку я вам делаю автоматически, и вводные сразу дарю (про этот архи-важный документ, коцентрат смыслов о вашем бизнесе, читайте тут, если ещё не).

Путь второй – говорите словами через рот: «Миша, мы хотим сэкономить. Покажи, где». И я покажу! Например – вы сами договариваетесь и взаимодействуете с блогерами, платите им напрямую. Это дешевле, чем через нас – просто мы в этом случае занимаемся только контентной частью. Не отслеживаем качество отснятого ролика, не контролируем блогера, не договариваемся о размещении – вы это всё делаете сами, тратите своё время и забираете себе все риски (ну, если вдруг блогер пропадёт, запьёт, затрахает мозг, что, мол, по нашему сценарию работать не хочет…). Это дешевле. Готовы? Не вопрос! Ну и есть ещё несколько способов, как мои клиенты реально могут сэкономить в деньгах. Просто спросите – я расскажу!

Третий вариант: вы – мой постоянный клиент и не выносите мне мозги. Просто даёте мне заниматься маркетингом, не тратите моё время на дополнительные утверждения контента, капризы при выборе площадок и так далее. Вы доверяете мне – я ценю ваше доверие и сам делаю вам скидку. Да-да, потому что вы своим доверием не только радуете Фадеева, но и экономите его время. Самый невосполнимый ресурс моего агентства! Самый дорогой, ценный, категорически НЕ мастшабируемый ресурс.

Ну и ещё. Если Миша Фадееы где-то облажаетеся со своими прекрасными инициативами, то Миша Фадееы не возьмёт с клиента деньги за свои услуги. Т. е. если наши эксперименты не сработали, я не беру с клиента ту самую нашу АМРовскую «накрутку», которая не даёт спокойно спать и кушать клиентам с психологией восточного базара (почему это нихера не накрутка, читайте, опять же, в статье о ценообразовании). Своим сотрудникам плачу за такой проект из собственного кармана и, более того, делаю за свой счёт ещё какие-то активности, чтобы всё-таки раскачать и растолкать проект, если это в принципе возможно. Это ровно те ситуации, когда я готов терять деньги, взамен сохраняя ещё один дорогой и ценный ресурс – свою репутацию. Поскольку, как было сказано выше, я играю в долгую.

Вот, пожалуй, и всё, что мне хотелось рассказать о скидках и их страстных почитателях. Открыть/Комментировать

2023-06-26 14:02:00 ТАМ НАЧАЛО

Вот вам и «все блогеры». Вот вам и страшная цифра «200%». 35 тыс. руб. по итогу. Ну… Блин, да, я заложил наши 35 тыс. руб. в эту интеграцию. Я этого и не скрывал – можно было сразу меня спросить, я бы рассказал! Потому что, ёптыть, у нас есть операционные издержки на обработку каждой интеграции! Они вообще никак не привязаны к цене размещения у блогера! Хоть он стоит три тысячи, хоть три миллиона – нам нужно согласовать размещение, подготовить сценарий и графику, согласовать сценарий. Проверить, чтобы ролик был отснят своевременно и без ошибок, добиться исправления ошибок, если они есть. И сколько денег это стоит – зависит от оплаты труда моих сотрудников, а не от стоимости интеграции у блогера. Потому да – вполне может статься, что на очень дешевых блогерах мы подняли 200%. Вот так ужас!

При этом – мы не просто так возимся с контентом и не просто так заморачиваемся всеми этими контролями! В нескольких экспериментах с видео я доказал и подтвердил: выдроченная нами интеграция приносит в два раза больше переходов на целевую страницу! Мы работаем на увеличение ваших продаж, ёптыть! Вот за ЭТО я беру деньги!

Ну и вообще – любой, кто работал в рознице, вам скажет: самые конские накрутки идут именно на копеечных товарах. Если какая-нибудь плёночка на смартфон по оптовой цене стоит рубль, то в розницу цена будет 50 рублей. В 50 раз дороже! Потому что в самой процедуре доставки товара покупателю сидят операционные издержки, которые не зависят от цены конкретного товара! И покупатель заплатит за плёночку 50 рублей – потому что это сумма, которая ни на что в его жизни не влияет. А вот смартфон, себестоимость которого 40 тыс. руб., продавец выставит за 60-80 тыс. Не за 400 000 – никто ж не купит!

И самое главное ещё раз: я честно и откровенно рассказал в статье «Ценообразование digital-агентств…», сколько и на чём зарабатываю. Я чуть ли не насильно тыкаю людей в этот текст, потому что мне нужно, потому что мне важно иметь открытое ценообразование! Я не ставлю ценник х4-х5 от балды, патамуштамогу, как делал это в лихие 90-е с теми пресловутыми телевизорами. Я не беру откаты – хотя если вы хотите представить своим инвесторам или работодателю завышенный прайс на мои услуги, то мне похеру, я не возражаю – как уже писал в статье про откаты. Просто защищать этот завышенный вашими откатами прайс будете вы сами, не я. Я вас не сдам, конечно, но только в том случае, если моя жопа реально не окажется в опасности из-за вас. А честно и открыто перед кем угодно я буду защищать только свой честный ценник. Я в долгую играю. Мне репутация важна. Я не скрываю вообще ничего о своих ценах и добавленных стоимостях.

Вот примерно таким образом, значит, всё объясняя и обосновывая, я отбиваю типовую предъяву восточно-базарного клиента. Клиент ходит, думает и, разумеется, через некоторое время возвращается со следующей предъявой в духе «Вот ещё один странный аргумент, почему я всё ещё хочу скидку». Я технично отбиваю и этот аргумент. Клиент через время приносит следующий – я опять отбиваю…

С какого-то момента я понимаю, что клиенту важен сам процесс торга и факт получения скидки. Тогда я говорю: «Так, стоп. Какую скидку на мои услуги вы бы хотели получить?». Клиент отвечает – например, 20%.

– Хорошо! Смотрите, что мы сделаем. Мы с вами начнём разговор с чистого листа. Я накручиваю на свои услуги оверпрайс в 50%. Мы с вами зажигательно торгуемся прям в духе восточного базара, я прихожу в чалме, сажусь на коврик, бодаюсь за каждую копейку и кричу, что вы желаете оставить моих детей без вечерней чашки риса. И это шоу длится до тех пор, пока вы не прогнёте меня по цене на 20%. И всем нам будет хорошо. Приступаем?

ТАМ ОКОНЧАНИЕ Открыть/Комментировать

2023-06-26 14:00:05 Второй пост про любителей скидок: любое шоу за ваши деньги + как же всё-таки получить скидку у Фадеева

В предыдущем посте про любителей скидок я рассказывал, как познакомился с психологией восточного базара. А это продолжение: как иногда ко мне приходят клиенты с этой самой восточно-базарной психологией. И как я с переменным успехом то отбиваю их попытки торговаться, то соглашаюсь на них – за отдельный прайс, канешн. Ведь в стандартный прайс Фадеева не входят организация/участие в шоу и всякие нетипичные почесушки клиентов.

Как это выглядит. Приходит новый потенциальный клиент, мы дооооолго обсуждаем возможные перспективы и варианты нашего сотрудничества, и человека, кажется, всё устраивает, но потом вдруг, поперёк всего, просто так и нипочему человек говорит:

– Всё отлично. Всё устраивает. А какую скидочку дадите?

И Фадеев так: штааааа?! Какую вам скидочку, уважаемый, с каких херов вам скидочку, почему, отчего, на каком основании?!

Некоторые люди честно отвечают: «А потому что я принципиально ничего не покупаю без скидки». Блин. Ну так а чо вы мне башку морочите, если вам не нужен конкретно мой продукт – генерирующий продажи маркетинг? Если вам не нужно продвижение, а принципиально до зарезу требуется именно исполнитель, который скидку даст? Шли бы сразу к нему, за какой потребностью моё-то время отожрали, ааааа?!

Другие люди говорят: «А вот потому что мы никогда не платили агентствам больше 15% от стоимости проекта, а по нашей калькуляции получается, что вы берёте аж 30%». (Кстати, про мое ценообразование и то, сколько я на самом деле беру себе, написано вот здесь.) Потом, канешн, выясняется, что «проектами», за которые «платили 15%», была настройка контекстной рекламы – то есть некоторые мои потенциальные клиенты ваще не понимают разницу издержек в задаче «Написать рекламное объявление не две строки» и «Разрабатывать-согласовывать-анализировать-добиваться точного исполнения полноценных сценариев видеоинтеграций».

Есть ещё третий тип клиентов – те делают вид, что дело вообще не в скидках, а в том, что у меня ценник завышен дофига. И их просто вот прям корёжит от мысли, что я на них много заработаю. Потому что много зарабатывать должны только они сами, а все остальные пусть сосут лапу. Один из последних великолепных примеров: «Я сам пошёл к блогерам, у которых вы мне предлагаете делать размещения, и обнаружил, что НИ НА ОДНОМ БЛОГЕРЕ вы не делаете накрутки менее 200%!».

Воу! А чего не 500%? Взял я этого человека за жабры и говорю: показывай цифры: где именно мы делаем 200%? Где эти 200% у всех блогеров? Ну, клиент и показал, и я отпустил его жабры, потому что смеялся очень. Т. е. мы предлагали около 20 блогеров. Из них человек сходил к пятерым. И обнаружил, что наша наценка при размещении интеграций у дорогих блогеров (которые берут сотни тыс. руб. за размещение) составляет 10-15% относительно цены, озвученной блогером.
А вот наценка за интеграцию у ОДНОГО дешёвого блогера (35 тыс. руб.) – да, реально составила 200%.

ТАМ ДВА ПРОДОЛЖЕНИЯ Открыть/Комментировать

2023-06-23 14:00:04 ​​Гостевой пост. Как штампованные эйчары вредят бизнесу и выводят из себя матёрого маркетолога

В своих постах я давно и последовательно пытаюсь достучаться до думающей части маркетингового сообщества. Из раза в раз обращаю внимание на проблемы, которые бизнес упорно сам себе придумывает. Вся эта пошлая инфоцыганщина, толпы людей, которые хотят не работать, а достигать успеха, бесконечная болтология и отсутствие реальных дел, дилетантство вкупе с самомнением, улетевшим в район 95-го спутника Юпитера… Перечислять могу ещё долго.

Инфокоучинговый понос, как и полагается любой жидкости, растекается по всем уровням бизнеса и травит собой неокрепшие умы и растущие организмы молодых и не очень специалистов. Смотришь на всё это и думаешь: «Неужели только я это вижу? Или это новая норма такая?» Хвала яйцам, я всё-таки не один такой.

Не так давно ко мне на FFAD.ru со своими гостевыми постами присоединился Ренат Весёлый – маркетолог не просто со стажем, а с историей. И историями. Он уже успел отметиться у меня парочкой рассказов о тонкостях кидалова в профессии. Тут рассказывается о том, как буквально в пару кликов обдурить клиента. А здесь наглядное пособие того, как филигранно кидать подрядчика.

Ну и, как вы уже наверняка догадались, Ренат написал очередной пост. На сей раз про эйчаров в самом худшем их проявлении. Вас ждёт много неожиданных поворотов и удивлений от того, какой путь в миллионы лет проделала эволюция, чтобы прийти к современному офисному планктону с его рассуждениями о работе и жизни.

Тыцайте вот сюда и читайте. Открыть/Комментировать

2023-06-21 14:02:00 ​​ ТАМ НАЧАЛО

Внизу я прикрепил фото статьи в апрельской бортовой прессе про Тюменского Илона Маска – Вадима Бокова, основателя бренда тюменских наушников CGPods, с которым мы тоже вместе прошли длинный и тернистый эволюционный путь. В статье даётся чёткая мысль – по сути миссия Бокова: он ПЕРЕВОРАЧИВАЕТ представление россиян о портативной электронике. И это не пустое позёрство. Я без стеснения могу назвать это миссией. Ежемесячные продажи на 60 млн рублей против 500 тыс., когда мы только начинали сотрудничество, говорят сами за себя. Здесь то же, что и с Амивео: мы пришли к этой формулировке естественно. Тюменские наушники CGPods показали свою востребованность – во многом благодаря тем смыслам, которые мы заложили в них, и эти смыслы прошли проверку в жёстких условиях крайне конкурентного рынка. Смыслы, соприкоснувшись с реальностью, в итоге родили миссию.

Подытожу. Как рождается успешный продукт? Вначале это «болванка» – такая же, как и остальные. Маркетолог тщательно её исследует и находит качества, которые можно превратить в фишки. На основе фишек создаются смыслы, которые будут доноситься до целевой аудитории. Если все бизнес-процессы (производство, логистика, мерчандайзинг и пр.) отлажены, а ваш маркетолог толковый, то продукт взлетает. От одной рекламной кампании к другой смыслы проходят проверку-обкатку-шлифовку. И через какое-то время вы получаете настоящий кристалл, в чьём преломлении вам и увидится… та самая сокровенная миссия.

Почему я уверен, что без практики не сформулировать миссию? Потому что нет иного пути чётко обозначить себе и рынку, какой вклад ты вносишь в развитие отрасли, страны, даже человечества в целом. В детстве я хотел стать космонавтом. Но жизнь показала, что никакой я не космонавт. Моя польза в другом.

Поэтому, когда вы занимаетесь придумыванием миссии на этапе запуска бренда, вы именно что при-ду-мы-ва-е-те. Вы занимаетесь теоретизированием. Просто фантазируете в то время, когда миссия – вторична. Первичны – смыслы и основательная обкатка позиционирования продукта/услуги на рынке. Только на этой базе и вырастает та самая истинная миссия бренда. Миссия, которая станет (потом, после обкатки!) основной основ вашей деятельности на рынке на многие годы. Открыть/Комментировать

2023-06-21 14:00:04 О том, как СМЫСЛЫ придают работе смысл

Не так давно я написал у себя на канале развёрнутый пост о том, что миссия компании чаще всего является очередным маркетинговым фуфелом, пустышкой, выдуманной из воздуха, чтобы придать себе значимости на ровном месте. Ну или чтобы выполнить некий KPI, смысл которого уже давно потерян даже для тех, кто его ввёл.

Мой пост вышел как ответ на заметку предпринимателя Алексея с канала «Бизнес Мюсли», где он высказал мысль, что придавать значимость своей деятельности всё же можно и нужно. Только делать это надо, если имеется базис в виде ценностей, которые компания РЕАЛЬНО разделяет. Не берёт с потолка, а искренне в них верит.

Ребята из первого в России бизнес-спецназа Амивео тоже отметились постом на эту тему. Они выразили здравую идею следующего рода: миссия, какой бы она ни была, должна основываться на позиционировании компании, её продукта. Более того, к миссии можно прийти не сразу, а по ходу пьесы, и это, возможно, будет даже правильнее. Во всяком случае, лучше, чем вымучивать из себя максимы в стиле Тони Роббинса.

Я соглашусь и с Алексеем, и с Амивео. Точнее так: их мнение позволило мне яснее сформулировать свою собственную точку зрения о миссии компании. Мы долго искали-придумывали позиционирование Амивео. В итоге получилось так: первый в России бизнес-спецназ. Смыслы, которые мы заложили в эту формулировку и раскрывали в десятках рекламных постов, проходили суровую обкатку на практике. Какие-то смыслы уходили, какие-то докручивались, что-то осталось неизменным с самого начала. В итоге мы пришли к тому, что миссия Амивео именно в том, чтобы вытаскивать бизнесы из задницы. Действуя решительно, стремительно, всё время на переднем крае – ну точно как спецназ. Да, именно в таких формулировках.

Первый в России бизнес-спецназ – это суровые практики, а не лощёные теоретики. Управляющий партнёр Амивео Кирилл Тихонов любит повторять, что люди – важнейший ресурс любой компании. Только отталкиваясь от них, от людей, можно находить правильные решения. Управленческие, маркетинговые – любые. Так произошло и в случае с позиционированием Амивео. Мы долго-долго их изучали, потом родили позиционирование. Это позиционирование прошло проверку не просто рекламной кампанией, но и практикой (я уже рассказывал и расскажу ещё не раз, как Амивео прямо сейчас строит операционное управление в моём агентстве АМР). И уже из проверенного боями, обкатанного рекламной кампанией позиционирования совершенно логично и естественно появилась миссия.

ТАМ ОКОНЧАНИЕ Открыть/Комментировать

2023-06-19 14:04:00 ​​ ТАМ НАЧАЛО И СЕРЕДИНА

И понеслось. Мы торговались полтора часа, ну то есть как торговались – я железно стоял на изначальной цене, а узбек называл разные суммы и «аргументы». Чего я там только не наслушался! И что мне не нужно столько денег. И что за углом такие телевизоры отдают бесплатно. И что он, покупатель, приехал ко мне на такси, потратив на это деньги, которые теперь хорошо бы возместить (это я его в такси затолкал вместо автобуса, что ли?!). И что такси его ожидает всё то время, пока мы торгуемся, а значит я совершенно бессовестно отказываюсь сбрасывать цену.

Последним «предложением» покупателя было купить телевизор за 399 тысяч вместо 400. Ему было дико принципиально получить скидку, ну хоть какую-то. Что такое тысяча рублей на те деньги? В точности уже не помню – что-то вроде буханки хлеба. Мелочь. Но я закусил удила и не уступил ему этой мелочи, потому что да какого хера вообще.

И финал истории был эпичен. Достоин бродвейской сцены, чесслово. Узбек поднялся из-за стола, посмотрел на меня глазами, в которых сконцентрировалась вся мировая скорбь, и печально сказал:

– Торговля – совершенно не твоё, парень. Не надо тебе этим заниматься.

После чего вышел из квартиры, сел таки в такси (из окна я увидел, что его таки ждала машина) и уехал восвояси.

Я тогда настолько ох… удивился, что до сих пор так и не сумел вых… разудивиться обратно. Зато получил бесценный урок: в мире существуют люди с особой психологией, сформированной культурой восточного базара. Для них получить скидку – непременная, важнейшая, если не вообще ключевая часть процесса покупки. Такие люди не смогут спать и кушать, если им не дадут хоть копеечную скидочку. Если им не сбросят хоть тысячную долю процента от изначальной цены в знак «Я тебя уважаю и готов поиграть с тобой».

Понимание психологии этих людей очень пригождается мне сейчас, когда некоторые клиенты то и дело начинают буквально выцарапывать из меня скидку на услуги АМР. Просто так, нипочему, на ровном месте, из любви к искусству. Просто потому что им хочется купить со скидкой.

Как это выглядит и какими способами я справляюсь с любителями скидочек, сохраняя взаимное уважение и собственное душевное равновесие, но при этом НЕ снижая цену – расскажу в следующем посте.

P. S. А ещё именно благодаря тому своему «коммерческому» опыту, обретённом во времена торговли телевизорами, я устроился на первую свою серьёзную работу в «Парагной» к Саше Зудину. То есть я пытался устроиться программистом, поскольку до собеседования отважно погрыз уголок учебника по С++, а Зудин мне сказал: «Нет, программистов у нас и так – как грязи. А вот человек в коммерческий отдел очень-очень нужен. И ты телевизорами старым торговал: видимо, коммерция – вот прям твоё».

Так что, может, и не было бы сегодняшнего Миши Фадеева без тех стареньких телеков «Юность», газеты «Из рук в руки» и узбека, который не выбил из меня даже жалкую тысячу скидки. Открыть/Комментировать

2023-06-19 14:02:00 ТАМ НАЧАЛО

И ещё в последние годы СССР существовал особый подвид прикольных телеков-малюток: «Юность», «Шелялис» и подобные – примерно 25х25 см, весом килограммов в пять и с ручкой на макушке, чтобы удобно было таскать туда-сюда. Такие телеки держали обычно на кухнях, а в гостиных стояли пресловутые телевизоры-гробы весом со среднего слонёнка. И если маленький переносной телевизор ломался, его в те годы уже забивали чинить, а покупали новый, тот же Goldstar. Старенький же отправляли на дачу, либо пылиться на антресоли, либо продавали на запчасти.

Но были и такие люди, которым как раз требовались неказистые и недорогие советские телевизоры «кухонного» формата. Опять же на дачу. В каморку охранника. «Любимой» тещё на кухню (покупать Goldstar для вредной бабуси жаба давит, а поношенная «Юность» – как раз то, что ей надобно).

Так вот, вот хитрый дядька Сергей Александрович быстро дотумкал, что может зарабатывать, покупая маленькие нерабочие телевизоры, ремонтируя их и продавая жаждущим. Нерабочий маленький телек б/у стоил 50-60 тысяч дореформенных денег, рабочий б/у – уже 400 тысяч. Навар нехилый!

И Александрыч принялся десятками скупать такие небольшие неработающие телевизоры через газету «Из рук в руки». Тут Фадеев роняет ещё одну седую слезу: это ведь сейчас «Из рук в руки» – скромная онлайн-площадка объявлений, а тогда это было бумажное издание размером с Большую Советскую Энциклопедию, выходило оно ежедневно с понедельника по пятницу, каждый выпуск включал десятки тысяч объявлений. Авито моей юности!

Спустя какое-то время Александрыч сообразил, что ему не нужно лично терять время на поездки по Москве и покупку собственно телевизоров. Он поручил этот квест своему сыну Шурику и мне, его другу, – за небольшую денежку, за 20 тысяч рублей. Но мы быстро просекли, что вариантов поломок не так много и большинство телеков мы и сами сможем починить. Ведь в 90% случаев нужно заменить какую-то простую лабуду: модуль горизонтальной развёртки, например. Или кинескоп, что дороже и сложнее, но тоже не бином Ньютона: взять из работающего агрегата нужный блок, переставить его в неработающий телек – и вуаля! Телеки эти внутри были как конструкторы Lego. И можно самим продать починенный телек за 400 тысяч, для этого не нужен был никакой Александрыч! Так что вскоре мы с Шуриком втихую от его папани открыли параллельную закупку телеков у населения и починительно-продажечную мастерскую прямо у меня на дому.

Мы оставались в плюсе неизменно. Да, иногда нам попадались совершенно мертвые телевизоры. Их (как и телеки, которые сами же собирали из сгоревших, негодных деталей) мы по одному продавали на радиорынке. Косили под дурачков: «Да вот, у бабушки на чердаке нашли нерабочий телек, вот вообще совсем нерабочий – даже не включается, но может, зачем-нибудь он вам сгодится, заплатите хоть сколько». И покупатели платили тысяч по 20 – думая, что дурят нас, ибо телек легко починить, заменив тот же модуль развёртки. Ну а мы с Шуриком гнусно смеялись и шли продавать следующий нерабочий телек в другую часть гигантского радиорынка. Нам повезло – ни разу не встретили бывших покупателей.

Ну да, возвращаемся к теме психологии восточного базара. Починенные телевизоры я продавал прямо дома, встречи с покупателями происходили у меня на кухне и занимали обычно от силы 10 минут. Здрастьте, вот телек, проверяем, я получаю деньги, покупатель уходит летящей походкой, помахивая свежеобретённым «Шелялисом».

Но однажды всё пошло вааааще не по плану. Ко мне приехал покупатель-узбек. По телефону я назвал обычную цену: 400 тыс. руб. Покупатель согласился, но – вот абсолютно внезапно, без предупреждения и объявления войны, увидев телевизор вживую, он сказал:

– Слушай, сделай скидочку, а? Давай заберу за двести тысяч!

Я аж поперхнулся и подумал, что ослышался. Во-первых, с чего вдруг вообще речь зашла о скидке, если цена была заранее названа и покупателя устроила? Во-вторых, какие ваши аргументы, почему я должен скинуть цену, ведь телевизор рабочий, соответствует описанию, всё устраивает. В-третьих, нунихерасебе «скидочка» в полцены!

ТАМ ОКОНЧАНИЕ Открыть/Комментировать

2023-06-19 14:00:04 Первый пост про любителей скидок: как Фадеев познакомился с психологией восточного базара

Регулярно на арене АМР проходит цирковой номер «Пссст, Фадеев, скинь цену». Номер исполняется некоторыми клиентами на шатком основании «Я хочу скидку, потому что хочу скидку» и вызывает жесточайшее фадеевское недоумение.

Во-первых, потому что сфигали? Я цену не с потолка беру. Работа АМР на проекте – это не тупая посредническая функция, и мы не агентские комиссионные себе берём. Мы создаём вполне определённую добавленную стоимость, и её создание включает вполне определённые операционные процессы, которые (внезапно!) денег стоят, а не происходят силой вещей ради природной любви к продвижению вашего продукта. В моей статье про ценообразование всё это очень подробно описано!

Во-вторых, при определённых условиях (например, если вы заказываете рекламную кампанию стоимостью от 3 млн руб.) я таки вам сделаю скидку – но на эти условия идут не только лишь все.

В-третьих, если вы просто хотите сэкономить – так и скажите! Я без утайки, с удовольствием расскажу: как заплатить меньше, работая с АМР, какие задачи при этом будете решать вы сами (то есть снимете с нас этот геморрой, и, следовательно, наша работа станет дешевле), какие риски возьмёте на себя. Это одна из тем для моих следующих постов.

Но нет, дело не в том, что клиента не устраивает что-то в наших услугах. Не в том, что он не может себе позволить полную цену. Тут вообще нет рационального зерна. Клиент хочет скидку, потому что привык всё вокруг покупать только и исключительно со скидкой. Или… потому что потому – просто этот пункт записан в чек-листе на подкорке его головного мозга. Без скидки сделка не может состояться. В голове клиента забуксует алгоритм, послышится звук разбившихся надежд и вывалится синий экран смерти.

По счастью, жизнь давно меня научила справляться с подобными людскими загонами. И я решил написать небольшой цикл постов, где расскажу:

- как я впервые столкнулся с мышлением человека, который физически не может купить ни один товар за полную цену;
- как я выхожу из ситуаций, когда клиент желает скидку – и хоть убейся;
- на чём можно сэкономить, сотрудничая с АМР, и когда мы сами дадим скидку, даже если вы об этом не просите.

Итак, история первая: как Фадеев познакомился с психологией «восточного базара». Это когда скидка – обязательный элемент сделки, без него продажа просто не состоится.

Как-то летом, в свои очень-очень младые годы (мне было около 14), я зарабатывал деньги на первый свой компьютер… продавая телевизоры, которые сам же чинил-собирал. Не ждали, да? Я и сам не ждал. Так получилось.

Толчок к этой моей деятельности неожиданно дал Сергей Александрович, отец моего приятеля Шурика. Сергей Александрович работал сисадмином в одном помирающем НИИ (как именно они помирали – можно прочитать в моём посте про призвание, подвижников и госкорпорации). Работа у Сергея Александровича была – не бей лежачего: ну, может, раз в неделю приходилось чего настроить или починить, а всё остальное время делать как бы и нечего. Знай себе посиживай в каморке, полной аппаратуры и инструментов всяких… Вот человек и задумался: а куда он может приложить огромные пласты не очень щедро оплачиваемого государством свободного времени, а заодно и выдаваемые подручные инструменты, – ну чтобы денежек заработать, а?

В «святые девяностые» одной из необходимых человеку вещей был телевизор – важнейшее окно в мир. Телек тогда был в каждом доме всенепременно, а часто даже не один; телек покупался надолго, стоил недёшево – даже советский ламповый. Импортные понемногу появлялись на рынке и стоили ещё дороже.

Минутка ностальгии: моя покойная матушка с первой своей пенсии в 1993 году, дозаняв ещё немного денег, купила шикардосный по тем временам агрегат – 14-дюймовый телек Goldstar (потом произошёл ребрендинг и эта компания стала LG). Тут Фадеев утирает седую слезу. Может, кто-нибудь помнит ещё такие, а?

ТАМ ДВА ПРОДОЛЖЕНИЯ Открыть/Комментировать