Маркетинг WHOяркетинг

2022-04-07 14:00:20 Аминь нах!

https://t.me/prbezposhady/18259

Категорию "биороботов" вообще не жаль. Но есть беда - их сейчас дружно пристроит российский FMCG ("ведь это люди с опытом в международных компаниях!") и все начнётся по новой. Открыть/Комментировать

2022-04-06 23:56:54 Маркетинг WHOяркетинг pinned «"Доля компаний-зомби в российской промышленности составляет 10–15%. К такому выводу пришли эксперты Центра конъюнктурных исследований НИУ ВШЭ в обзоре деловой активности российской промышленности. В категорию «зомби» аналитики института включают неэффективные…» Открыть/Комментировать

2022-04-06 18:05:02 Теперь переложим цифродроч вокруг лидов и конверсии на армейскую тему, раз уж она теперь стала актуальной и частью жизни у многих.

Представим, что некому подразделению поставили задачу обнаружить и уничтожить подразделение противника. И для этого выделили необходимый и достаточный, согласованный с исполнителями объем ресурсов. Что могло бы здесь являться ключевыми метриками? Время обнаружения цели, объем потерь у противника, объем потерь у исполнителей, занятые объекты или территория, объем потерь среди гражданских и инфраструктуры, общее время выполнения задачи, уложились ли в целевые показатели или нормативы по пунктам выше. То есть грубо говоря это те самые выручка и доля затрат на цикл сделки (она же ДРР в виде частного случая).

Предположу, что никому в здравом уме не придёт сношать мозг командирам за число израсходованных магазинов, снарядов и процент поражения целей относительно выстрелов (конверсия). Задача либо выполнена в нужном объёме и качестве - либо нет. Но именно дрочем вокруг конверсии бы занялся типичный топ-менеджмент в армии - почему три магазина, а не один? Почему ушёл весь боемплект для миномёта? Почему зачистка площади шла 2 часа, а не час, как в прошлый раз? И прочие прочие метрики, которые для реальной картины мира нахер не сдались. Но типичный бизнес зачем-то считает их первостепеными.

Хотя кто знает, может в армии тоже такая херня. Но тогда это уже совсем пи++ец.

@marketinghuyarketing Открыть/Комментировать

2022-04-06 17:45:53 О зае**вших ненужных метриках. То есть снова про лиды, KPI и ментальный онанизм управленцев на циферки, выполняющий функцию психологического замещения и придания ощущения чувства контроля.

Если у вас B2C с коротким циклом сделки, минимальным числом лиц, участвующих в решении, простой схемой оплаты / подписки, минимальной лояльностью и низким числом повторных покупок (то есть вы - коммодити), то суетить вокруг циферок относительно лидов, конверсии и среднего чека необходимо. Иначе улетишь в минус по экономике. Но если у вас товар сложного выбора, особенно если у вас enterprise B2B, B2G (продажи госам) или инвестуслуги, то суета вокруг числа лидов и % конверсии есть ни что иное как корпоративная шиза. Которая не способна осилить, что есть 2 ключевых параметра, которые имеет смысл считать: выручка (прибыль - если можем адекватно посчитать) за период и ДРР в выручке. Опция: потенциальная выручка на следующий период, если речь идёт о сложных длинных сделках.

Простой вопрос: что выгоднее - 50 квалифицированных лидов с целевым заходом по 2 млн каждый или 2 верняк-лида по 10 млрд каждый? Типичного управленца в рашнбизнисе число 2 повергает в истерику несмотря на объем заказа. Наблюдал лично.

Усложним задачу: 2 верняк-лида с учётом затрат на пресейл и исполнение приводят к нулевой марже, а то и отрицательной (нередко в госах). Получается, что 50 по 2 выгоднее - там есть осязаемая прибыль.

Ещё усложним задачу: 2 верняк-лида дают вам клиентский лист и кейсы, на которые к вам сбегутся новые клиенты, резко сократив цикл сделки потом. Так что, терпим убытки и геморрой, предвкушаю мегапрофит потом?

Ещё усложним задачу: из тех 50 "по мелочи" явно 4-5 являются тестовыми заказами, и за ними виднеется выход на крупняк как по клиентам, так и по объёмам. Классика в инвестициях. Ну так что выгоднее, 2 больших или 50 маленьких?

Ещё усложним задачу: конверсия в 2 больших пугающие мала, конверсия в 50 мелких радует глаз. Но контракт с первыми двумя можно заключить сразу на 10 лет после пилота и в итоге добрать маржу. А 50 светят скорее краткосрочными отношениями. Так что лучше в итоге?

К чему это всё: цифры в графах "конверсия" и "лиды" ничего не говорят в отрыве от реальности.

Если вы берете их за главный ориентир - вы идиот. Если вы при этом собственник бизнеса, то вы не разорились лишь потому, что остальные на рынке такие же. Или ещё хуже.

@marketinghuyarketing Открыть/Комментировать

2022-04-05 13:31:52 Классика про то, что считает российский бизнес приоритетным, и почему по существенному числу запросов на консультации приходится давать отказ.

https://t.me/censum/3764 Открыть/Комментировать

2022-04-05 00:09:58 Текущий исторический период чем хорош, несмотря весь хаос и ужас: многое из того, о чём писалось ранее можно увидеть и проверить воочию. Массовый исход брендов и компаний из России (к которым добавилась откровенно расистская свежая выходка AirBnb - НО ЭТО ЖЕ ДРУГОЕ, ДА?) полностью подтверждает статью про "Крах брендов", опубликованную в МХ ранее

https://vc.ru/marketing/226643-krah-ponyatiya-brenda-rol-kpi-ipo-plm-stm-skidok-i-ceny-pereklyucheniya-v-smerti-brendov

Вспоминаем:
- "Без УТП и адекватного продуктового функционала, находящегося на уровне или выше уровня ожидания потребителя, концепция бренда НЕ РАБОТАЕТ."
- "Бренд - это вспомогательный КОСТЫЛЬ для формирования обоснования ценности и обоснования цены вашего продукта. Причем работающий в весьма ограниченном диапазоне."
- "Настоящий бренд можно сравнить с мужчиной или женщиной, которых бросить страшнее, больнее и дороже, чем с ними оставаться в отношениях. При этом "больнее и дороже" плотно завязано на функционал продукта в той или иной форме."
- "Большинство известных торговых марок, считающихся брендами, на самом деле являются просто известными ТМ"

И что мы видим в сегменте общепита и FMCG:
- Исход крупного иностранного масс-маркета у пивняков не просто будет легко компенсирован, но и отдельной платежеспособной группой ЦА уже встречен апплодисментами. "Скатерью дорога!", "Природа очистилась!" и т.д. Потому тупо стало меньше говна на полках, зато стало больше появляться неплохих локальных марок и всякого крафта именно в крупном сетевом ритейле. Теперь меньше беготни по разливайкам и пивным магазам в поисках того, что надо - достаточно похода в условный "Перекресток".
- Одновременно с этим, исход Макдональдса из РФ привел к массовому исходу ЦА с фудкортов в торговых центрах. Там где раньше нельзя было найти свободный стул (не то, что стол), появилась опция спокойно присесть с подносом и пожрать. Почему? Потому что Макдональдс, помимо массированного рекламного давления, давал вполне приличный функционал в своей категории - кофе, жратва, интерьер, скорость и удобство обслуживания. Особенно в сравнении с прямыми конкурентами из KFC и Burger King. В результате, с исходом Макдака, ЦА не может сходу найти ему замену (она есть, но она и немного дороже, и ЦА традиционно ленива). И потому фудкорты стремительно подопустели, вселяя ужас владельцам ТЦ. Сила бренда в действии. Открыть/Комментировать

2022-04-02 12:22:16 Можно ли тыкнуть в рекламное / медийное / digital / smm / CRM / PR агенство и НЕ попасть в саентологов? Чертовски интересный вопрос, потому что, чем дальше "Криптокритика" копает эту тему, тем больше складывается впечатление, что именно саентологи двигали и двигают темы интернет-маркетинга, сквозной аналитики, контекстной рекламы, CRM, e-mail-рассылок и т.д. Не говоря уж о "тренингах", "личностном росте" и инфоцыганах. Вот очередной пример: Sidorin Lab (они же - Reputation Lab) отметились аж двумя докладами Никиты Прохорова и Дмитрия Сидорина на саентологической "бизнес-конференции" WISE в 2017 году (также см. здесь).

Такое ощущение, что МинЮст и ГенПрокуратура должны признать нежелательными в РФ половину местных интернет-агентств. Открыть/Комментировать

2022-04-01 19:12:51 Снова про образовательный уровень ЦА, который крайне критично определить до момента выхода продукта на рынок. Потому что нельзя продать людям или организациям то, что они не способны осилить и чем не способны пользоваться.

Снова вернёмся к армейской теме и тому, чего нельзя называть прямо, в Украине. Боевые действия все больше и больше требуют работы с разного рода сложным и высокотехнологичным оборудованием. Которым надо сначала научиться пользоваться, что занимает иногда много времени, а потом выработать устойчивый навык применения. На чем часто сыпятся не только армейские, а каждое второе, если не первое, внедрение сложного софта. От SAP-а до 1С и далее.

Если посмотреть историю запросов на "гуманитарную помощь" для ВСУ и ВС РФ со стороны блогеров, журналистов и политиков, то ещё году эдак в 2014 украинская сторона очевидным образом запршивала то, чем пользоваться УМЕЕТ. Ну, или думает, что умеет - это тоже частая история в продуктах и услугах сложного выбора. Потом аппетиты в плане сложности запрашиваемого оборудования начинали расти, что может говорить о поставленном процессе обучения.

В то же время, если посмотреть разного рода критические статьи и видео армейских блогеров ещё сильно до февраля 2022 и начала замеса, то в рядах ВС РФ (и других стран) можно было не единоразово обнаружить, что персонал не справляется с оптическим и тепловизионным оборудованием, не говоря уж о теме дронов. И когда началась [Роскомнадзор] и пришла пора "сбора гуманитарки на нужды трудящихся", то те же блогеры стали делать поправку: "отдадим только тем, кто умеет этим пользоваться. А если видим, что вручить пока некому, то на это оборудование пока сбор не ведём". Потому что когда петух за зад клюнул, то на местах учиться уже некогда, необходимо сразу "внедрять". Иначе это бесполезные траты ресурсов, нервов и времени для сборщиков" гуманитарки". Сиречь" интеграторов".

Ровно то же самое происходит на рынке B2B: промышленное оборудование, SaaS и проприетарный софт для автоматизации или аналитики. Если не обучить клиента хоть немного заранее, то легко сорвать и сделку и повторные покупки. А клиент, сука, учиться особо не стремится, процессы перестраивать не готов, а когда кризис долбанул - уже как-то поздно.

И тем не менее, если не учить - не продашь вообще. А это значит, что уровень понимания бизнеса вами клиентского бизнеса должен быть сравним с самим клиентом или даже выше. На чем все в B2B дружно и сыпятся. Открыть/Комментировать

2022-03-29 19:07:36 Вот что происходит, когда делается ставка на "искусственный интеллект" и "машинное обучение". Алгоритм Google начинает валить всё подряд, сама компания - полностью отрицать возможность ошибки.

Точно такая же срань у модерации Яндекса, особенно Яндекс Дзена. Работают корявые алгоритмы, написанные корявыми людьми; саппорт, состоящий из биороботов способен лишь на отписки и фразы "наши алгоритмы никогда не ошибаются".

https://vc.ru/media/388960-algoritmy-youtube-bezvozvratno-udalyayut-kanaly-kompaniy

Просто напомню, что сделав полностью ставку на корявые алгоритмы и корявое конструктивное решение, корпорация Boeing уронила два своих самолета (сотни трупов) и получила запрет на эксплуатацию вместе с расследованием в Конгрессе. Яндекс и Google давно напрашиваются на подобные расследования - но увы, провести их некому. Открыть/Комментировать

2022-03-28 19:17:03 Маркетинг WHOяркетинг pinned «Ещё один пример моих консультаций по продуктовому маркетингу и управлению продуктами - весьма свеж, август 2020. На этот раз про формирование ценовой линейки + с разбором, что должно быть на сайте.

Как обычно…» Открыть/Комментировать