О зае**вших ненужных метриках. То есть снова про лиды, KPI и м | Маркетинг WHOяркетинг

О зае**вших ненужных метриках. То есть снова про лиды, KPI и ментальный онанизм управленцев на циферки, выполняющий функцию психологического замещения и придания ощущения чувства контроля.

Если у вас B2C с коротким циклом сделки, минимальным числом лиц, участвующих в решении, простой схемой оплаты / подписки, минимальной лояльностью и низким числом повторных покупок (то есть вы - коммодити), то суетить вокруг циферок относительно лидов, конверсии и среднего чека необходимо. Иначе улетишь в минус по экономике. Но если у вас товар сложного выбора, особенно если у вас enterprise B2B, B2G (продажи госам) или инвестуслуги, то суета вокруг числа лидов и % конверсии есть ни что иное как корпоративная шиза. Которая не способна осилить, что есть 2 ключевых параметра, которые имеет смысл считать: выручка (прибыль - если можем адекватно посчитать) за период и ДРР в выручке. Опция: потенциальная выручка на следующий период, если речь идёт о сложных длинных сделках.

Простой вопрос: что выгоднее - 50 квалифицированных лидов с целевым заходом по 2 млн каждый или 2 верняк-лида по 10 млрд каждый? Типичного управленца в рашнбизнисе число 2 повергает в истерику несмотря на объем заказа. Наблюдал лично.

Усложним задачу: 2 верняк-лида с учётом затрат на пресейл и исполнение приводят к нулевой марже, а то и отрицательной (нередко в госах). Получается, что 50 по 2 выгоднее - там есть осязаемая прибыль.

Ещё усложним задачу: 2 верняк-лида дают вам клиентский лист и кейсы, на которые к вам сбегутся новые клиенты, резко сократив цикл сделки потом. Так что, терпим убытки и геморрой, предвкушаю мегапрофит потом?

Ещё усложним задачу: из тех 50 "по мелочи" явно 4-5 являются тестовыми заказами, и за ними виднеется выход на крупняк как по клиентам, так и по объёмам. Классика в инвестициях. Ну так что выгоднее, 2 больших или 50 маленьких?

Ещё усложним задачу: конверсия в 2 больших пугающие мала, конверсия в 50 мелких радует глаз. Но контракт с первыми двумя можно заключить сразу на 10 лет после пилота и в итоге добрать маржу. А 50 светят скорее краткосрочными отношениями. Так что лучше в итоге?

К чему это всё: цифры в графах "конверсия" и "лиды" ничего не говорят в отрыве от реальности.

Если вы берете их за главный ориентир - вы идиот. Если вы при этом собственник бизнеса, то вы не разорились лишь потому, что остальные на рынке такие же. Или ещё хуже.

@marketinghuyarketing