WinoGGradov

2022-01-20 10:04:31 Написали новую статью для VC о развитии рынка личных брендов.

1. Почему специалисты уходят в соцсети?
2. Как выбрать digital-подрядчика?
3. Как работает метод наставничества в сотрудничестве с агентствами?
4. Какие инструменты продвижения в соцсетях продают?

https://vc.ru/marketing/335189-lichnyy-brend-v-socsetyah-vystraivaem-menedzhment-i-vybiraem-instrumenty-prodvizheniya Открыть/Комментировать

2022-01-14 11:28:25 #Продажи

Буду вести рубрику, как продавать в digital с этим хештегом.

Ну что же, давайте начнем с холода. Я уже писал пост не совсем про то, но максимально полезный по теме - Как заводить бизнес-связи. По холоду могу дать простую инструкцию:
1. Массовые рассылки почти не работают (даже если вам кто-то ответит, все равно общение перейдет в этап длинной и экспертной продажи)
2. Продавать бесплатные тестдрайвы - неэффективно. Те, кто соглашаются попробовать ваши услуги бесплатно, могут быть вообще не заинтересованы в развитии. Успешное и долгое сотрудничество очень сильно зависит от желания клиента и тот, кто хорошо заплатил за работу, явно будет участвовать в процессе.
3. Лучше всего работают точечные знакомства: находим интересного нам клиента - изучаем текущее состояние его маркетинга - видим конкретное решение - предлагаем клиенту сотрудничество. У меня всегда работали длинные развернутые письма, которые показывают проблему, “тизерят ее решение” и обязательно поясняют мою мотивацию, зачем я написал (“я всегда следил за вашей пиццерией”, “я считаю, что у вашей компании огромный потенциал, который теряется из-за плохого инстаграма”).
4. Один из эффективных способов завязать диалог - это попросить помощь у человека. Если вы пишете директору по маркетингу, попросите у него консультацию по инструменту, которым вы не занимаетесь, а заодно покажете ему проблемы по вашей области.

Мы уже давно не занимаемся холодными продажами, так как получаем около 1000 лидов в месяц (сапожник с сапогами ), но я всегда с теплотой вспоминаю это время, когда я лично продавал в холод. Это самая лучшая закалка, которую и вам советую. Открыть/Комментировать

2022-01-13 10:40:35 Чего не хватает маленькому рекламному агентству, чтобы стать большим?

За 2021 год мы продали рекламы на 240 000 000 рублей. И речь идет только о новых клиентах.

Я знаю многих начинающих ребят, которые трудятся над качеством продукта, читают про более сложные стратегии в таргете, тестируют автоворонки и тд. Так проходят месяцы и годы, а при подсчете прибыли, они видят все ту же цифру. У меня так происходило примерно 5 лет. Мы все время пытались улучшить продукт, адаптировать команду под клиентов, чтобы результаты были эффективнее. Но отток клиентов все время “обрезал” прибыль. При чем, чтобы мы ни делали с оттоком, до 0 его свести невозможно. Всегда будут естественные причины - нерабочая бизнес модель, слабый управленец на стороне клиента, банально деньги закончились.

В какой-то момент мы осознали, что надо просто наращивать объемы продаж. Нас конечно коробили мысли: “Ну это же потоковая модель, хреновое отношение к клиентам, мы не сможем делать кастомные продукты”. Но реальность оказалась совсем другой. Тупо увеличив объем продаж, мы стали выдавать больше успешных кейсов, сотрудники стали быстрее набирать опыт, начали формироваться отраслевые стратегии, которые проверены и работают на практике. В итоге мы видим и рост NPS (удовлетворенность клиентов) и рост процента успешных кейсов.

Путь к большому и прибыльному агентству лежит через продажи в первую очередь. И как ни странно звучит, это полезно даже для ваших будущих клиентов.

Стоит ли мне подробнее писать про наши продажи? Как мы это делаем и какие технологии применяем? Ставьте плюсики, если тема интересна Открыть/Комментировать

2022-01-10 13:28:11 И так, поздравляю всех с окончанием этого бесполезного и бесконечно долгого периода праздников. Коротенький чек-лист “Как расконсервировать свою рекламу правильно”:

1. Лучше всего, если вы ее не останавливали вообще. Например мы получили с 1 по 10 января более 300 лидов по цене в 2 раза ниже, чем в активный сезон. И теперь сейлзам есть, что поделать
2. Как можно раньше проведите планерки со всеми членами команды. Пусть проставят экшн планы на первую рабочую неделю и сдадут вам в виде чек-листов.
3. Проверьте работоспособность всей инфраструктуры: заявки отправляются, звонки доходят, мессенджеры работают, все отображается в системах аналитики, все сайты загружаются и тд.
4. Если вы еще не подготовили новые рекламные объявления, то вот несколько хороших офферов: “Утилизация прошлогодних товаров со скидкой”, “последние X мест по ценам старого года”, “Повышение цен с XX января, успей…”
5. При запуске рк после остановки лимиты повышаем аккуратно и постепенно, не переживаем из-за плохой работы в течение недели - ваши кабинеты должны очухаться, плохое качество лидов также возможный сценарий на первую неделю - не стоит останавливать рк из-за этого.

И общий совет, запускайтесь как можно быстрее, ибо февраль (а это высокий сезон) наступит очень быстро, а у любой рекламы есть цикл прогрева и у любого лида есть цикл сделки. Так что лиды, полученные сейчас - это ваши продажи в феврале.

Всем продуктивного старта! Открыть/Комментировать

2021-12-20 10:38:01 3 фактора, почему нельзя резко увеличивать рекламный бюджет

Недавно у нас отвалился клиент, у которого все было хорошо, а потом он решил увеличить бюджет в 5 раз. Такие изменения как правило вводят бизнес в стресс и это часто плохо заканчивается.

1. Неготовность инфраструктуры. Если ваш бюджет допустим 200 000 рублей в месяц, то у вас под этот бюджет сложилась какая-то штатная структура и процессы. Сейлз привык обрабатывать 5 лидов в день, бухгалтерия привыкла выставлять определенное количество счетов. Производство или поставщики привыкли к определенным объемам. И все эти внутренние показатели дают вам привычную рентабельность. Кратный рост бюджета сильно поменяет расклады и что-то точно сломается.

2. Неэффективность рекламы. При таком увеличении бюджета все работающие рекламные инструменты могут повести себя не так, как вы ожидаете. Например, при увеличении дневного лимита на рекламные кампании в instagram, CPM (стоимость 1000 показов) может подскочить в несколько раз. Это в свою очередь приведет к подорожанию лида. Даже если нет, то лиды могут сильно просесть в качестве, так как горячая аудитория закончится.

3. Общий стресс и неадекватность управленческих решений. Над перечисленными выше факторами можно методично работать, исправляя один за другим. А вот последний фактор, на мой взгляд, самый опасный. Предприниматель фактически вынимает из кармана крупную сумму и начинает испытывать намного большую ответственность и напряжение, чем обычно. Это сильно влияет на мысли даже весьма опытных и системных людей. Я тоже не раз попадался в такую ловушку. Ведь суть заключается в том, что вы должны поддерживать такой уровень рекламных расходов пока не выйдете на нужную выручку. Это может длиться долго и все это время ваша прибыль будет очень далека от идеала. Подробнее я писал об этом эффекте здесь.

В течение этого года мы плавно прибавляли к своему рекламному бюджету +20-30% в месяц и даже с таким приростом случались проблемы. Но в целом нам удалось удержать цену привлекаемого клиента в заданных границах, а объем увеличился в несколько раз. Как говорил Уоррен Баффет, люди не любят богатеть медленно. А это самый верный путь.

Попадали ли вы в такие ситуации? напишите в комментах, я стараюсь отвечать и дискутировать Открыть/Комментировать

2021-12-09 10:06:29 Customer journey, который используют в Red Bull.

Важный момент, я не могу подтвердить 100% достоверность данных. Я подслушал рассказ одного из it-шников, который внедрял им современную систему аналитики маркетинга. Прошу использовать эту статью как гипотетический сценарии, куда может развиться маркетинг будущего.

И так, мы разговаривали о персонализации маркетинга для огромной аудитории больших брендов. Цель персонализации - это повышение выручки на клиенте за счет продажи дополнительных продуктов. Red Bull - это шикарный пример бренда, который ушел намного дальше, чем базовый продукт. Мы можем видеть коммуникацию бренда во всех сферах экстремального спорта и не только экстремального. А доход всей компании складывается далеко не только из продажи напитка.

Так вот наш customer journey начинается на бесконечных btl-акциях Red Bull. Вы же замечали красивых девочек в коротких юбках на bmw mini cooper, раздающих банки Red Bull на мероприятиях. На части мероприятий людей просят пройти опрос и заполнить свой номер телефона или почту, имя и фамилию. Так Red Bull набирает огромную базу людей, которые хотят глотнуть энергетика.

Далее эта база используется огромным количеством способов. Я расскажу один из них, который составляет часть огромной воронки.

Компания редбулл владеет футбольным клубом. И когда люди из базы по своей геолокации обнаруживаются на стадионе, где проходит матч этой команды, они видят персонализированную таргетированную рекламу. Причем на картинке изображена футболка команды с фамилией человека, которому показывается реклама. Просто Вау! Думаю, не стоит говорить, какие эмоции испытывает человек в этот момент. CTR такой рекламной кампании просто зашкаливает. А Red Bull получает кратный прирост выручки на человеке за счет мерча. (Сравните доход с 1 банки или с 1 оверпрайснутой футболки).

Умный маркетинг может творить чудеса, господа. А кто из вас использует интересные, нестандартные воронки? Напишите в комментариях. Открыть/Комментировать

2021-11-29 11:57:55 Контентная стратегия - это боль для большинства бизнесов.

Мы часто слышим слова предпринимателя: “Мы просто чиним обувь, о чем нам писать”, “Мы скучный завод пластиковой упаковки, нам бессмысленно вести инстаграм”. На самом деле, очень часто бывает, чем скучнее бизнес, тем интереснее могут быть его соцсети. Как я писал выше, контентная стратегия - это баланс между коммерческим и развлекательным контентом. Высший класс - это писать в развлекательном стиле коммерческие посты. Вот вам 19 тем, о чем вы можете рассказать:

1. Выгоды от использования продукта
2. Уникальные характеристики продукта
3. Преимущества вашего сервиса
4. Отличия вашего подхода к работе
5. Ваша миссия и ценности
6. Ноу-хау
7. Ваш уникальный опыт
8. Ассортимент
9. Собственник
10. История
11. Награды, грамоты, сертификаты
12. Кейсы
13. Отзывы, благодарности,
14. Рекомендации
15. Гарантии
16. Команда
17. Особенности производства продукта
18. Условия оплаты
19. Месторасположение офиса, шоурума

А теперь давайте поговорим, как об этом писать. Во всех “скучных” темах помогает формат сторителлинга, когда вы придумываете умозрительную ситуацию и разбираете ее с точки зрения “главного героя”.

Клиент: Завод пластиковой упаковки
Рубрика: Особенности производства продукта

Плохой пример поста:
Наш завод обладает уникальной технологией производства продукта по современным европейским стандартам. Бла бла…

Хороший пример поста:
Алексей Петрович, владелец небольшой сети ресторанов решил выбрать поставщика пластиковой упаковки и подумал, что ему важно. Почитал статьи и узнал, что есть 2 типа оборудования, на котором производят упаковку: старое советсткое, или немецкое. На немецком цена чуть чуть дороже, но упаковка изготавливается в срок с точными размерами и не токсична. Подумал, Алексей Петрович, что зарабатывает он на повторных заказах своих клиентов и ему важно, чтобы они были довольны качественной доставкой. Ну и бла бла бла…
(Про советсткое и немецкое выдумал для примера)

В сложных тематиках, в которых маркетинг не умеет играть в контентные стратегии, у вас есть большой потенциал. Эти ниши не заняты с точки зрения длинных коммуникаций. Очень рекомендую обратить внимание на таки подходы.

Если у вас сложная тематика бизнеса, напишите в комментариях, попробую прямо в ответах накидать вам идеи по контенту Открыть/Комментировать

2021-11-26 12:35:44 13 вопросов, на которые должна ответить ваша Digital-платформа

Давайте сначала разберемся, что такое Digital-платформа. Когда-то в стародавние времена существовало понятие сайта: “Надо сделать сайт и запустить туда рекламу”. Сейчас это сильно устаревшее понятие, ибо клиент может идти по сложному пути от первичного интереса к покупке. Кстати я писал об этом статью не так давно - Customer journey.

Так вот этот путь может состоять из серии различных digital-ресурсов, которые посещает потенциальный покупатель. Это может быть и одностраничный лэндинг, и seo-сайт, и телеграм канал, к примеру . Я объединил все площадки в едином понятии - Digital-платформа бизнеса.

Следовательно, вы не должны “делать сайт”, вы должны спроектировать digital-платформу, которая решает ваши бизнес задачи.

Вот 13 вопросов, на которые ваша платформа должна ответить:

1. Что вы продаете?
2. В чем суть предложения?
3. Почему это должно меня заинтересовать?
4. Какую мою проблему это решает?
5. Почему это выгодно?
6. Как это работает?
7. Чем вы отличаетесь от конкурентов?
8. Сколько стоят ваши услуги?
9. Можно ли вам довериться?
10. Кто еще с вами работает?
11. Что мне надо сделать?
12. Хочу ли я это сделать?
13. Почему мне это надо сделать сейчас?

Ответы на эти вопросы могут быть встроены в определенные этапы путешествия клиента (того самого customer journey) в какую-то из частей digital-платформы. Например я краем уха слышал про то, как устроены digital-платформа и огромный customer journey в Redbull. Ставим плюсики, если хотите, чтобы рассказал Открыть/Комментировать

2021-11-24 10:03:19 Притча о преуменьшении важности продаж и преувеличении важности рекламы.

Недавно я оставил заявку в компании, которая оказывает консалтинговые услуги в узком сегменте. Примерный чек 2 млн рублей. Мне так никто и не перезвонил. И я представил себе такую картинку, которая разворачивалась за кулисами:

--

Жил был один Царь Заказчик консалтинговой компании, пришел он к маркетологу и говорит: “Сделай-ка мне, холоп, лидов на мои услуги со средним чеком от 2 миллионов рублей...да побольше и подешевле, и чтоб в первый месяц уже пришли они!”
“Да что же Вы батенька, помилуйте” - молвит маркетолог. У вас услуги-то сложные, дорогие, тут воронка продаж нужна. Хороший заморский лендинг сконструировать надо. Народное вебинарное вече собрать бы, чтобы сели бояре вокруг костра и прогрелись бы вашими аргументами.

Говорит, Царь Заказчик маркетологу: “Ты свои бредни тут не распускай, лидов мне добротных приведи, да побыстрее! А не приведешь - голову с плеч!”

Сел маркетолог пригорюнился, ну а делать-то нечего, все равно лиды нужны. Ну и принялся за работу. Трудился три недели без устали. Соорудил рекламу дивную, офферы изумрудные, целевые аудитории наливные. Запустил кампании и чудо чудесное, выходят из воды 33 лида.

Пошел маркетолог с лидами к Царю Заказчику, привел лиды - все как на подбор. И молвит ему Царь: лиды лидами, это конечно хорошо. Но контракт на 2 миллиона нужен мне. Коли будет контракт у меня - одарю тебя дарами щедрыми, а коли не будет - закатаю тебя в бочку и сброшу со скалы.

Смотрит макретолог в отчеты писаные, видит, что по лидам дружина царская не звонит и весточки не шлет. Прошло так три дня и три ночи, не получил Царь Заказчик контракта и закатал маркетолога в бочку и отправил по морю плавать

--

Ну а теперь, если серьезно. Коллеги, я на своем примере вижу, как многие тратят сотни тысяч и миллионы на рекламу, а потом вообще забывают позвонить своим потенциальным клиентам. Как например мне. Не делайте так, хороших маркетологов мало, не отправляйте их в бочке по морю. Проверьте вашу дружину лучше Открыть/Комментировать

2021-11-11 10:06:59 Раскрутить бренд одежды/косметики/ювелирки…

С такими запросами к нам часто обращаются начинающие предприниматели с бюджетом 100 тыс рублей в месяц. Давайте порассуждаем, что тут не так?)

Что такое бренд?
Фабричная марка, торговый знак, имеющие высокую репутацию у потребителей.
Загуглил и нашел такое определение.

Теперь следующий вопрос, как заработать высокую репутацию?
С помощью рекламы? Призывов “покупай, у нас лучшее качество по доступным ценам”?

Разумеется нет, так пишут все. Единственно верный ответ как заработать высокую репутацию - это продать ваш товар десяткам тысяч потребителей и получить от них хорошие отзывы. ПРОДАТЬ ТОВАР! А не раскрутить бренд в соцсетях.

Это очень частая ошибка. Люди думают, что возможно написать какие-то идеальные посты, запустить какую-то гениальную рекламу, которая вызовет доверие к новому бренду. В принципе это возможно, но с огромными бюджетами. Если вы раскручиваете бренд спортивной одежды и сможете подписать на амбассадорство весь Реал Мадрид, то конечно продажи не заставят себя ждать. Но инвестиции будут несоизмеримы с результатом.

Реальность заключается в том, что при запуске бизнеса сама постановка задачи “раскрутить бренд” на самом деле не верна. Изначально надо обеспечить поток клиентов, а бренд будет развиваться вслед за продажами.

Если мы посмотрим на историю известных брендов, то многие начинались как маленькие компании без вывесок, которые просто делали хороший продукт и продавали его клиентам. Макдональдс - это фамилия братьев, которые отладили процессы на кухне и стали выдавать заказы за 1 минуту вместо 20. А Льюис Тиффани и Джон Янг открыли свой первый магазин канцелярских товаров и галантерейных изделий. Сразу ли все девушки мира мечтали о кожгалантерее от Tiffany?

Сконцентрируйтесь на том, чем конкретно и в данный момент может быть полезен ваш товар или услуга. Не думайте о миссии и ценностях бренда, репутация завоевывается не картинками, она завоевывается трудом.

Наше агентство работает с малым бизнесом в первую очередь, поэтому я всегда говорил, что мы не раскручиваем бренды, мы продаем товары. Открыть/Комментировать