WinoGGradov

2021-10-04 11:09:48 Разберем типичную воронку для любого дополнительного образования: кружки, секции, курсы, школы танцев и тд.

Путь клиента через бесплатное занятие – наиболее распространенный и эффективный способ привлечения.

Этот оффер решает самые главные вопросы, которые возникают у человека перед выбором школы:
- Понравится ли мне преподаватель?
- Понравится ли мне школа, залы, интерьер, условия для тренировок?
- Комфортно ли мне будет заниматься танцами среди других людей?
- Стоит ли занятия этих денег?

Одним словом у человека появляется доверие после бесплатного занятия.

Для привлечения клиентов на бесплатное занятие используйте таргет в Facebook, Instagram а также ТикТок. Люди могут долго выбирать школу, начинают смотреть аккаунты и страницы в соц. сетях на эту тему. В это время умные алгоритмы соц. сетей сформировывают у таких людей интересы (параметры их поведения на платформе) и по этим интересам можно таргетировать свои объявления. На данный момент надо честно признаться, что хорошо обученный кабинет fb работает лучше, чем узкая сегментация от таргетолога.

Воронка:

- Показ рекламы с оффером “приглашаем на бесплатное занятие”
- Переход на сайт/форму захвата, где человек оставляет контакты
лучше если сайт будет полностью посвящен первому бесплатному уроку, так как очень важно, чтобы сообщение в объявлении полностью соответствовало информации на сайте.
- Обработка заявки менеджером по продажам в течение 30 минут и закрытие на бесплатное занятие. Опять же, напишите преимущества бесплатного занятия, а не всего обучения.
- За день до первого урока повторный обзвон, чтобы подтвердить запись и напомнить человеку о занятии.
- На занятии сам преподаватель рассказывает о полноценных программе (рассказывает и показывает, чему и как будет учить) и естественно качественно проводит урок.
- После урока администратор рассказывает всем об абонементе/платных уроках и продает.

Все затраты на маркетинг в этой сфере не окупаются и не должны окупаться. Вся работа идет над LTV клиентов и прибыль идет только с 3-4 платного урока. Открыть/Комментировать

2021-09-29 18:16:41 Структура рынка становится менее вертикально интегрированной и более сетецентричной, что рождает потребность в центрах экспертизы и ответственности. Если упростить, то мне выгоднее строить сеть партнерских отношений, где каждый обладает равной со мною ответственностью, нежели бесконечно пинать незамотивированные кадры.

Так что создавайте свои агентства, господа! Это очень хорошо.

И тогда уж предложение от меня:

Если у кого-то есть маленькое бутиковое агентство, или вы опытный специалист, который хочет перейти на новый лэвел. Пишите в личку, готов обсудить общее будущее. Открыть/Комментировать

2021-09-29 18:16:31 Вчера зарядил студентов на создание своих digital-агентств

Бытует мнение, что если на рынке становится больше игроков, то из-за конкуренции ситуация ухудшается. Возможно существует некоторый эффект насыщения рынка и повышения входного порога в создание бизнеса, но все не так просто как кажется на первый взгляд.
Каждый специалист в digital, который начал продвигать свое агентство - по сути начал чуть больше прогревать рынок. И повышать общую клиентскую грамотность. А, я вас уверяю многие руководители агентств согласятся со мной, что это сильный тормозящий фактор.

Каждый специалист, взявший на себя предпринимательскую ответственность, неизбежно начинает обучать кадры. Больше опытных кадров - больше коммерческой ценности в отрасли. Если простыми словами - растет общее благо. Открыть/Комментировать

2021-09-23 12:17:54 Давайте разберем реально действующую воронку для темы психология.

Самое главное - продвигаем личный бренд. Это будет на порядок эффективнее, чем центры психологии, клиники и тд. Если вы владелец клиники, то я рекомендую заключить продюсерские контакты с лучшими специалистами и двигать их личные бренды.

Выбираем площадки инстаграм и тикток.

Контент
70% постов и сториз - это конкретные узкие проблемы, которые волнуют людей.
НЕ ПРАВИЛЬНО: Проблемы семейных отношений
ПРАВИЛЬНО: Он изменил с подругой! Твои первые действия...

В посте/сториз показываем двойное дно проблемы (на самом деле он изменяет потому что…) и направляем на мысль о работе со специалистом - “”В среднем за 5-6 консультаций мои клиентки сильно продвигаются в понимании мотивации мужчины и повышают шанс на успешный брак”.

Остальные 30% контента - это сервисный (записаться ко мне можно по ссылке в шапке профиля), отзывы, личная жизнь/ценности.

Продвижение
Продвигаем аккаунт с помощью таргетированной рекламы, желательно с применением лидмагнитов. Подпишись на аккаунт и получи чек-лист “Как за неделю и 5 простых упражнений уменьшить тревожность”.

Продажи
Всем обратившимся предлагаем 30-минутное собеседование по зуму БЕСПЛАТНОЕ, после чего вы запишете человека на 1-ую платную консультацию. Такой подход потратит много вашего времени и энергии, но это гарантированный шанс привлечь первых клиентов. Готовьтесь к большому количеству холодных, незаинтересованных и халявщиков - это нормально. Обычное соотношение 10 собеседований - 1 платная консультация. Если вы не завалены работой, не пытайтесь продать дорогие консультации сразу. Но клиенты, ставшие постоянные окупят ваши вложения в десятки раз.

В наше нестабильное время ниша психологии очень востребована. Я уверен, что в ближайшие несколько лет мы увидим десятки психологов долларовых миллионеров. Открыть/Комментировать

2021-09-09 10:13:17 Такс… продолжаем серию статей про Customer Journey и воронки продаж.

Давайте для начала разберем самые простые понятия, которые нужно знать для их успешного создания.

1.
Лид-магнит — это выгодное предложение для потребителя в обмен на его контактную информацию. Зачастую это бесплатный полезный контент (например, гайд или чек-лист).

“Всем написавшим в директ пришлем чек-лист, как ухаживать за волосами”

2.
СПИН-Прогрев — серия материалов, которая вскрывает и увеличивает потребность клиента в вашем продукте. Все материалы могут создаваться по следующей системе:

Ситуация: У вас когда-нибудь было такое, что вы кашляете после плотной еды?
Проблема: На самом деле кашель может означать, что у вас ГЭРБ (это такая болезнь)
Извлечение/Усиление: А вы знаете, что если не лечить ГЭРБ, то это может привести к раку ЖКТ?
Направление: Возможно вам стоит сходить на новую безболезненную процедуру гастроскопии без трубки.

3.
Трипваер — это недорогое предложение, которое дополняет основную продуктовую линейку. В воронке продаж он идет после лид-магнита и помогает совершить первую покупку. Его цена символическая, чтобы клиент чувствовал очевидную выгоду. Здесь больше психологии: трипваер снимает первые страхи и сомнения. Это готовит клиентов к главному — покупке основного продукта.

“Купите доступ на неделю к уникальной программе питания стоимостью 24990 рублей только сейчас всего за 100 рублей.”

Если вы начнете внедрять эти этапы в свои воронки продаж, то заметите значительное повышение эффективности. Открыть/Комментировать

2021-08-28 19:12:40 Общаемся с Уэсли тер Хаар, основателем Mediamonks. Одно из самых больших рекламных агентств мира. Выручка 500 млн евро. Они строят группу компаний и уже интегрировали 24 агентства по всему миру. Что говорит:
- Они очень долго (почти 10 лет) были маленькой компанией почти без прибыли.
- Долго терпели неудачи, методично работая над ошибками
- Что-то большое можно построить только на процессах и автоматизации
- Очень много внимания уделяют созданию максимально подробной системе управления

P.S. Я писал выше о скорой консолидации рынка digital, все больше подтверждений… Открыть/Комментировать

2021-08-25 12:56:14 Давайте разбираться в заморских словах Сustomer Journey (Далее CJ). И зачем нам вообще про это знать?

Customer journey в переводе - это клиентский путь. То есть какие-то этапы, которые проходит человек от знакомства с вашим продуктом до его покупки. Успешный маркетинг - это по сути правильный сбалансированный CJ. Не слишком длинный, но и не короткий.

Многие себе представляют такой путь:
Показал рекламу “купи бентли” и человек перешел по ссылке вбил данные карты и оплатил 28 млн рублей.

Но согласитесь, это явно далеко от реальности. Премиальные автомобильные бренды начинают работать над желанием с детства (детям покупают игрушки “крутых тачек”). То есть customer journey длится десятки лет. И я вас уверяю - это проработанная стратегия.

Для того, чтобы ваш продукт хорошо продавался и приносил прибыль - вы должны подобрать правильный CJ.
К примеру в частном образовании обязателен этап бесплатного пробного занятия. В B2B услугах очень часто работает аудит. И в маркетинге очень часто ведут именно на этот этап, а не пытаются продать продукт сразу. Очень часто на пути от одного важного этапа к следующему маркетологи стараются поддерживать клиента подогревающими материалами. Например у нас во время движения лида пор каждому этапу, человеку присылается подогревающий материал. Оставил заявку - отправили автоматом маркетинг-кит агентства, подтвердил встречу - отправили кейсы, перешел к переговорам о бюджете продвижения - отправили отзывы клиентов.

Высококлассные маркетологи - это те, кто знает много работающих CJ по отраслям.

А вы хотели бы разбирать типичные Customer Journey по отраслям в рамках отдельной рубрики? Напишите в комментариях, какие отрасли вам интересно разобрать? Открыть/Комментировать

2021-08-23 11:29:26 Открыть/Комментировать

2021-08-23 11:29:02 Как правильно делегировать, или что такое ЛИСТЫ РАЗВИТИЯ?

Вы когда-нибудь задумывались, есть ли практики системного делегирования своих обязанностей подчиненным? Вы их не видите...а они есть.

По сути для того, чтобы вас заместили на каком-то участке работы, вы должны проконтролить 3 вещи:
- Список ваших задач
- Расписание
- Скилы подчиненного

Опять же большинство передают только 1-ый пункт, а потом удивляются, почему человек все делает через ж.пу и постоянно срывает сроки.

Тут конечно возникает важный вопрос, а у вас есть четкое недельное расписание ваших задач, планерок, выделенного времени на проверку процессов? Если ваши задачи растекаются по неделе как кофе, разлитое по столу, то вы не сможете делегировать впринципе. Так что сначала сами проходим по этим 3 пунктам.

Список задач проверяем по системе SMART, если вы ставите задачу “сделай хорошо” - ничего не сработает. Человек, который не понимает как сделать - демотивируется и перестает делать вообще.

Расписание должно быть четко проставлено в календаре. Не “я запомнил”, а "забронировал с 10:30 до 11:00 проверку рекламной кампании еженедельно" и тд.

И теперь самое важное, мы почему-то думаем, что просто рассказав человеку о задачах, он начнет их делать также хорошо как и мы сами, но нет. Есть еще очень важный фактор - это его умения, навыки, компетенции по-модному.

Для этого существует системный документ - лист развития. Это документ, где прописаны все скиллы человека, чтобы он мог справиться с заданием. А также есть отметки о качестве этого скилла. У нас все очень просто сделано: Отсутствует, плохо, средне, хорошо.

Пример (конечно не полный) листа развития sales-менеджера на скрине ниже.

Это отличный способ выстраивать систему мотивации, рост должности в компании, а также направление развития для любого самостоятельного менеджера, который сам хочет развиваться.

Очень рекомендую внедрять такие штуки тем, у кого более 5 сотрудников работают на одной должности. Это сильно поможет выровнять результаты команды. Открыть/Комментировать

2021-08-20 14:25:23 Подробный кейс, как работать с товарным сегментом в таргетированной рекламе

В меню: стратегии настройки ручного и динамического ретаргетинга, сегментирование товаров, продажи товаров по каталогу facebook, событийные рк, синергия таргета и SEO и многое другое.
https://vc.ru/marketing/281030-keys-kak-my-za-6-mesyacev-prodali-sumki-ruchnoy-raboty-na-14-1-mln-rubley Открыть/Комментировать