WinoGGradov

2021-08-19 19:02:53 Базовые менеджерские практики в работе с начинающими кадрами

На пути длинной в 8 лет и движении от 0 до 123 сотрудников выработались кровью и потом написанные правила, которые я стараюсь соблюдать в рамках управления начинающими кадрами.

1.
Создайте эшелонированную систему планерок: Ежемесячные разборы системных проблем и достигнутых целей (1-1,5 часа), еженедельный трекинг проектов (30 минут), ежедневные летучки по текущим задачам (10 минут).

Очень важно жестко соблюдать это расписание, это как зубы почистить. Ибо начинающие сотрудники не обучаемы, они поддаются только дрессировке. Не думайте, что можно просто нанять сотрудника, сказать ему “работай хорошо” и он будет. Важен ежедневный трекинг, если вы его не обеспечиваете это не сотрудник плохой, а вы плохой руководитель.

Переходить на понедельный трекинг можно только со “средним классом”, а помесячный только с ТОП-менеджментом.

2.
Следуйте классическому циклу: Поставил задачу - заставил зафиксировать письменно с дедлайном - проверил выполнение в момент дедлайна.

Многие, в том числе и я сам, забывают про 2ой и 3ий пункты. Поставил задачу и тебе кажется, что дело сделано. Но нет...хороший руководитель строго соблюдает этот “бермудский треугольник”.

3.
Имейте под рукой серию статей, книг, ютуб-роликов, курсов, которые вы можете отправить человеку, чтобы он сам мог учиться параллельно с выполнением задач. Я открою вам страшную тайну, крепостных больше не существует, люди имеют свойство увольняться и вам неизбежно придется повторять обучение снова и снова. Этот процесс просто необходимо автоматизировать.

И в целом, для начинающего специалиста очень важно постоянно чему-то учиться, все равно вы ему много не заплатите, поэтому это должен быть равный обмен.

А у вас были руководители с подходом “чайка-менеджмент” - прилетел, наорал, насрал, улетел? Открыть/Комментировать

2021-08-17 11:46:33 5 простых советов, как построить правильную коммуникацию с клиентом.

Вечер в хату, господа. Да-да, хочется именно так начать эту тему, потому что иногда аккаунтские баталии с клиентами схожи с разборками на Зоне. Есть что-то очень глубокое в душе типичного заказчика. Глубочайшая вера и убежденность, что заказчик - это господин, хозяин, патриций. По сути это берется из-за отсутствия опыта работы со сферой сложных b2b услуг. Складывается парадигма: “Если я плачу деньги, значит я говорю, что делать”.

Только тут кроется грандиозная ошибка. Нанимая маркетолога, предприниматель передает одну из ключевых задач современного бизнеса. Качественный маркетинг - это не линейная задача (выкопать канаву или нарубить дров). Это сложная многофакторная задача, требующая большой экспертизы. То есть предприниматель нанимает эксперта в области, в которой не разбирается и начинает указывать, что ему делать.

Давайте разберем, что делать маркетологу-исполнителю в этом случае:

1. Обязательно проведите бриф, где вы установите правила принятия решений. Я рекомендую жесткую позицию: в рамках выделенного бюджета клиент имеет право только консультировать по сути своего продукта, никаких решений клиент не принимает. Исполнитель главный. Это очень важно осознать обеим сторонам. Это как в авиации: пока самолет в воздухе, командир главный, главнее диспетчера, главнее гендиректора авиакомпании.

2. Если целью работы является рост доходов малого бизнеса, то единственный путь - это HADI-циклы. Нельзя попытаться 1 раз и делать вывод об инструменте. Только планомерное улучшение показателей. Вам важно договориться с клиентом, что все изменения будут течь как неразрывная река, а не рваться как туалетная бумага.

3. Устраните эмоции, насколько это возможно. Человеческой природой заложено принимать субъективные решения на основе “чуйки”, так вот она самая у начинающих предпринимателей крайне часто заводит не туда. Договоритесь, что любые обсуждения проходят на основании объективных данных, а задачи ставятся по системе SMART.

4. Сохраняйте инициативу в диалоге. Если проводите встречу, предложите ее план и старайтесь ему следовать. Если запускаете проект, сделайте дорожную карту и обязательно укажите места, где и как клиент должен будет проверять вашу работу. Я рекомендую отправлять статусные сообщения о ходе проекта каждое утро. Клиент должен просыпаться и видеть, что проект движется, а не вспоминать, что там висит важная задача и никто не чешется. Вы можете абсолютно одинаково работать, но восприятие клиента будет принципиально отличаться.

5. Никогда не обсуждайте любые эмоциональные и субъективные вопросы в чате. Всегда по телефону или лучше на живой встрече. Почта и чат - это способы коммуникации, которые не передают эмоциональный посыл. Если клиент расстроен или боится чего-то, или злится, то это эмоция. Сначала надо дать ему почувствовать, что вам не наплевать на эту ситуацию, а это лучше делать с вербальным и визуальным усилением.

А с каким проблемами в коммуникации вы сталкивались? Пишите в комментариях. Открыть/Комментировать

2021-08-02 13:49:47 Как продавать digital?

За первые 6 месяцев 21 года наши сейлзы продали digital на 90 млн рублей. Могу посоветовать пару полезностей, которые привели нас к сию скромному результату.

Сделал проект - сделай кейс. У нас действует строгое обязательство оформлять не менее 60% проектов в виде кейсов. Хорошо оформленный кейс с изложенной стратегией и вменяемыми результатами всегда бует являться основными фактором принятия положительного решения.

Реальная потребность клиента = ваша суперсила. Мы не начинаем что-либо продавать клиенту, пока не выявим его реальные проблемы. У нас предусмотрен скрипт из 16 вопросов с ответвлениями именно для того, чтобы разобраться в задачах клиента. Иногда сам такой подход создает нерушимую связь и лояльность со стороны клиента.

Святая троица на встрече: Визуальное, вербальное и тактильные усиления. Всегда старайтесь выходить к доске и что-то нарисовать клиенту - схемы, стратегии и тд. (Визуальное усиление). Далее всегда активно рассказывайте, расставляйте акценты на важных моментах. (Вербальное усиление). И старайтесь дать клиенту что-то подержать в руках, например ноутбук, где открыт Roistat с огромными цифрами. (Тактильное усиление). Если клиент что-то подержит в руках, он захочет этим обладать.

Если кто-то строит продажи в своей компании и находится в затруднении - пишите в личку, помогу чем смогу Открыть/Комментировать

2021-07-26 12:13:54 Давайте познакомимся

Наш PR-отдел написал статью об агентстве. Сначала немного скучно про направления деятельности, потом интересно про нашу жизнь.

https://vc.ru/u/629327-digital-agentstvo-wgg/227986-kak-rabotaet-digital-agentstvo-rasskazyvaem-na-primere-wgg Открыть/Комментировать

2021-07-15 11:51:22 Пример контентной сетки Открыть/Комментировать

2021-07-15 11:51:20 Пример рубрикатора Открыть/Комментировать

2021-07-15 11:50:55 Как превратить бесполезные постики в контент-performance?

К сожалению в 2021 году большинство аккаунтов до сих пор ведутся по стратегии - “подберу картинки, чтобы красиво в ленте смотрелось”. Но тем не менее бизнес декларирует цели нагенерить продажи как можно скорее.

Давайте разберемся, из чего должна складываться стратегия ведения:

Креатив

Важно сбалансировать контент между продающей и вовлекающей частью. Вовлекающую часть лучше делать на основе Customer Journey, или если хотите проще, то по модели AIDA. Для этих целей мы создаем рубрикатор, где расписываются контентные направления и форматы. Продающая часть должна быть внятной и хорошо оптимизированной с точки зрения сервиса. Напишите, где можно купить, куда написать, как быстро отвечают, как осуществляется доставка, как проходит консультация, почему сначала платить не нужно и т.д.

Менеджмент

Если вы разработали идеальную контентную стратегию, это не значит, что вы сможете ее реализовать качественно и без срывов сроков. Обычная проблема неопытного smmщика - это провести фотосессию “чтоб красиво”, а потом придумывать, что написать под фото без какой-либо стратегии ведения. Мы в этом случае делаем контентные сетки. Сначала вы делаете темы постов, форматы, даты выхода и ТЗ на визуал, а потом уже создаете контент. И ваш фотограф создает визуал под конкретное ТЗ конкретного поста, который выйдет в нужную дату.

Клиентские сценарии

Давайте посмотрим на ваш инстик не с точки зрения маркетолога, или владельца бизнеса, а с точки зрения user experience. Клиент, который ищет услугу, очень редко оценивает эстетику аккаунта, ему наплевать (по большей части) на ваши креативные решения. Ему нужно быстро и удобно найти полезную информацию. Я не говорю, что фото должны быть некачественными, я скорее хочу донести, что приоритет в работе надо отдавать проработке клиентского сценария покупки. Парку в шоуруме одежды покупают не потому, что smmщик сделал уникальный аккаунт, а потому, что куртка нравится и ее удобно выбрать и купить.

Циклическая воронка продаж

Вишенкой на торте будет упаковка контента по модели 9-постовой циклической воронки продаж. На примере яндекса любой клиент делает поисковый запрос и просматривает как правило только первую страницу. Жалкие проценты уходят на вторую и третью страницы поиска. Так же и в соцсетях, если вы ведете рекламный трафик, то большинство клиентов посмотрят последние 9 постов и примут решение, что делать дальше: свалить из аккаунта, или может подписаться, написать в директ?
Ваша задача, чтобы в каждый момент времени последние 9 постов вашего аккаунта несли в себе всю аргументацию вашего бизнеса, почему надо продолжить с вами общение. Открыть/Комментировать

2021-07-08 12:31:16 Ваши лиды не покупают! Вы приводите некачественные лиды!

Давайте разберем этот популярный миф. Именно так очень часто оценивают эффективность рекламных кампаний неопытные предприниматели и маркетологи.

Разберем на простом примере - продажа курсов детского дополнительного образования (Знаю о чем пишу, ибо второй мой бизнес - это сеть школ детской робототехники).

Как выглядит схема:
Собрали целевую аудиторию - Подготовили оффер (рекламное объявление) - Получили показы - Получили клики - Получили лиды - Клиенты пришли на бесплатное занятие - Клиенты совершили покупку.

!! Важная мысль!! Вы можете получить прибыль, только если все эти этапы сработают хорошо. Если будет провал хотя бы на одном из этапов - все не сработает. Это как цепь, разрыв одного звена приводит к потере работоспособности всей цепи.

Первое, что мы часто слышим от клиентов - мы не согласны на бесплатный урок, к нам придут халявщики, которые потом не заплатят. Если у вас такая же проблема, задайте себе простой вопрос. Что конкретно должно быть написано в объявлении, чтобы привести аудиторию, которая сразу заплатит?

Цену за занятие?
У нас самые лучшие преподаватели?
Мы самые прыгучие, поэтому платите?

Чрезмерная конкретизация информации в объявлении по факту приведет к уменьшению перешедших на следующий этап воронки.

Вы объявите цену, не продав ценность
Вы скажете адрес, не показав, что у вас комфортно и хорошие преподаватели и к вам ради этого стоит ехать дольше
Вы покажете расписание занятий и отсечете тех, кому это не совсем удобно. И потенциальный клиент не будет принимать эмоциональное решение после первого занятия в состоянии эйфории. Он просто сухо посмотрит на объявление и скажет - мне не удобно.

И что мы получаем в итоге? Единственно правильный вывод - мы не можем в первичном рекламном объявлении продавать услугу “в лоб”. У нас должен быть промежуточный этап, где мы ответим на все вопросы потенциальных клиентов - бесплатное занятие.

Теперь давайте зайдем с другой стороны. Если мы в рекламе пишем “Приходи на бесплатное занятие, просто попробуй”, с чего бы все клиенты должны быть целевыми? Как исключить халявщиков?

Клиент обычно говорит: “Настройте более узкую платежеспособную аудиторию, бомжи нам не нужны”. А вы не видели богатых людей, которые любят халяву? Или того, кто ни копейки не заплатит, пока не будет уверен в качестве сервиса?

Более платежеспособный клиент не равно более высокая конверсия.

То есть, работая с первичным оффером и пытаясь максимизировать количество перешедших в следующие этапы воронки, мы неизбежно привлекаем большой процент не целевой аудитории, или “слабо целевой”.

Исходя из этого факта, я как-то осознал ужасающую истину, меня просто накрыло огромной волной из Интерстеллара. Реклама сама по себе - это мизерный процент важности во всей схеме извлечения прибыли. Мы рекламщики “почти” бесполезны.

Ключевой этап начинается на бесплатном занятии, если взять шире - на этапе продаж. Все, что может дать вам массовая реклама - это люди, которые зашли “просто спросить”. Успешный бизнес научился промывать этот песок и добывать золото.

Вывод и совет:

Начинающие предприниматели склонны сильно завышать ожидания от качества приходящих лидов.

Попробуйте пройти несколько циклов (3-4 месяца системной работы) от получения лида до продажи, в течение которых вы будете методично повышать эффективность обработки лидов и их дожатия. И возможно вы осознаете, что фантастические твари-рекламщики несут не такой уж бред. Открыть/Комментировать

2021-06-30 11:40:19 Эффект масштаба при разработке рекламных кампаний

Очень часто замечаю ошибки молодых предпринимателей при планировании рекламы. Представим, что вам надо настроить таргетированную рекламу на продажи кроссовок. Вы посчитали экономику: кроссовки в закупе стоят 1500 рублей, продавать собираетесь за 4500, маржинальность 3000 рублей, маркетинг хотите уложить в 2000 рублей и зарабатывать 1000 рублей с продажи.

Вы нанимаете таргетолога (фрилансера) за 25 000 рублей и даете ему бюджет “потестить” - 15000 рублей. Итого 40000 рублей ваши затраты. Он настроил рекламу и CPO составил 1500 рублей. Но...за 15к бюджета продалось всего 10 пар кроссовок. И если прибавить стоимость его работы, то в юнит-экономике один клиент вам обходится в 4000 рублей. И вы в убытках.

Как же часто мы в таких ситуациях слышим от клиентов - “ваша реклама не работает”

Теперь давайте посчитаем экономику при бюджете 150 000 рублей. CPO подорожал при увеличении бюджета - 1700 рублей, значит продалось 88 пар кроссовок.

Итоговые затраты в юнит-экономике (150000 бюджет + 25000 работа специалиста)/88 продаж = 1988 рублей. О боги, как это получилось, CPO подорожал, а рентабельность бизнеса выросла и мы получили прибыль.

На самом деле я привел очень простой баянный пример с большим количеством упрощений, но к сожалению я очень часто замечаю, как принимаются решения об отказе от рекламных кампаний на основе этого эффекта.

Отсюда важное правило:

Планируйте рекламные кампании, при которых бюджет будет как минимум в 3 раза выше, чем затраты на специалистов. Открыть/Комментировать

2021-06-22 10:17:22 Рассуждения на тему, куда идет рекламный рынок

Я постоянно общаюсь с владельцами других агентств, в том числе и с гигантами с оборотом в несколько миллиардов. Все чаще слышатся истории, что крупные тендеры выигрываются не на основе экспертизы, а просто на финансовых условиях. К примеру тендер по контекстной рекламе для очень крупного застройщика был выигран с комиссией в десятые доли процента. И это при том, что на проекте будут работать 20 специалистов агентства. Представляете?

Отсюда есть мысли, что рекламный бизнес постепенно превращается в банковский. И зарабатывать будут только те, кто сможет предоставлять лучшие финансовые условия.

Боюсь, что у маржинального digital креатива остались последние 5-7 лет разгульной жизни. И вскоре мы увидим на рынке:
- Волну консолидации агентств
- Интеграцию рекламных гигантов и банков
- Сильное повышение порога входа в нишу digital-агентств
- Скучные монополии и никакого рок-н-ролла Открыть/Комментировать