WinoGGradov

2022-02-22 12:11:09 #Продажи

Этап презентации решения. Некоторые “знатоки” продаж сразу начинают с этого этапа и разбивают свой бумажный молоток о бетонную стену клиентских ожиданий.

Напоминаю, что до этого этапа вы должны Установить контакт и Выявить потребность.

После того, как вы поняли все боли клиента, пришло время подготовить ваши аргументы. Какие следует подготовить аргументы перед презентацией:

Эмоциональные
Ваши аргументы должны быть основаны на болях, которые вы выявили. Если человек говорит, что хочет инстаграм, потому что он есть у конкурентов, то значит одна из его важных ценностей - безопасность. И вы должны в аргументах давить на нее: “А вы понимаете, что конкуренты с сильными соцсетями скоро начнут отвоевывать вашу рыночную долю. Очень опасно отдавать инициативу. Даже если вы сомневаетесь в эффективности на данный момент, это не повод не работать, ибо потом может быть поздно.”

Холодные
Изложите факты, подкрепленные авторитетными источниками. Например: по данным исследования АКАР стоматологии в среднем тратят 8 000 000 рублей в год на рекламу. Как вы собираетесь с ними конкурировать, если хотите тратить 30 000 рублей в месяц? (ВАЖНО: приведенный выше пример взят из головы, это не достоверные факты)

С визуальным и тактильным усилением
Когда вы излагаете аргумент, покажите клиенту что-нибудь. Когда я продавал в зуме, у меня всегда были открыты вкладки с подтверждениями моих слов. Говорю о стоимости лидов - показываю роистат, говорю о контентной стратегии - показываю шаблон контентной сетки, говорю о доверии клиентов - показываю отзыв. Высшим классом будет использование тактильного усиления. Когда вы что-то продаете, надо дать клиенту что-то подержать в руках. Даже распечатанный листочек с планом продаж, где есть прогноз по прибыли через год, усилит эффект.

Вы должны помнить, что презентация решения - это этап, где вы накидываете на свою чашу весов аргументы. Если их нет, если они не адаптированы под психику клиента, если нет их подтверждения, то презентация пройдет плохо. Открыть/Комментировать

2022-02-18 11:32:00 WGG вошло в топ-50 Рейтинга работодателей России 2021 от hh.ru среди небольших компаний.

А именно, заняли 24 место в рейтинге. Результаты опубликованы на РБК+ https://plus.rbc.ru/news/620d767a7a8aa9a8583d914c

Коллеги, если среди вас есть талантливые smm-щики, таргетологи, аккаунты в сфере digital, дизайнеры, присылайте мне в личку свои резюме. Будем рады принять в свою команду Открыть/Комментировать

2022-02-17 10:41:17 Сила оффера в рекламе, или какой будет профессия таргетолога в будущем?

Рекламные системы все время умнеют и уже достаточно хорошо умеют находить целевую аудиторию. Очевидно, что этот тренд будет продолжаться и когда-нибудь мы “условно” увидим 2 кнопки в бизнес-кабинете facebook: загрузить рекламное объявление и запустить рекламу. Это очевидная цель рекламных платформ - забрать себе всю добавленную интеллектуальную стоимость в рекламных услугах. Это вряд ли убьет агентский бизнес, но точно его трансформирует.

Давайте обсудим конкретную позицию таргетолога. Сейчас в некоторых системах настройка целевой аудитории происходит вручную, например в вк. Это требует больших знаний, хорошего практического опыта, глубокой работы со всякими сервисами и тд. Это можно сравнить с тем, что каждый уважающий себя владелец советской классики ВАЗ 2105 мог перебрать коробку передач и промыть карбюратор.

А сейчас все чаще первичный запуск рк в фейсбуке происходит на широкую аудиторию с обучением. То есть таргетолог доверяет официальному ТО от фб Поэтому развитие экспертизы таргетологов пойдет в сторону подготовки рекламных объявлений. А это уже более интегрированная с внутренностями бизнеса работа. Хороший оффер - это не “продающий текст”, а то что бизнес может реально предложить своему новому клиенту. А для этого нужен хороший конкурентный анализ (что предлагают другие стоматологии рядом с твоей), просчет внутренней экономики (можем ли мы дать 70% скидку на первое посещение, а потом получить прибыль с последующих посещений), координация с отделом продаж и непосредственными исполнителями в бизнесе (не будет ли врач на месте противоречить тому, что озвучено в рекламе).

То есть дальнейший успех таргетологов и агентств в этой сфере будет зависеть от их общемаркетинговых и бизнес компетенций. Так что учим, что такое P&L и готовимся к войне с машинами

Если здесь есть таргетологи и руководители агентств, а вы как думаете? Боитесь ли наступления фейсбука? Открыть/Комментировать

2022-02-10 11:12:11 Подходы к системе мотивации сотрудников

Давайте-ка расскажу, как у нас устроена система мотивации от рядовых сотрудников к ТОП-менеджерам. Я представляю себе эту систему в виде шкалы, где растет привязка к реальному экономическому результату с ростом должности.

Если нужно выстроить работу рядового специалиста, то бессмысленно привязывать его мотивацию к экономическим результатам компании (ну только если это не сейлз). По сути рядовой сотрудник должен делать свою работу строго по инструкциям, кстати которые у вас должны быть Поэтому его система мотивации должна быть привязана к своевременному и четкому выполнению инструкций.

Если мы говорим про миддл позицию, то важно добавить показатель “качества” в инструкции, плюс добавить маленькую незначительную часть, которая привязана к промежуточному коммерческому показателю.

А если мы уже передаем управленческий функционал, то конечно надо привязать человека к финансовым показателям. У нас есть должности, где до 80% дохода зависит от финансовых показателей. Но, кстати важно, если вы привязываете человека к финансовым показателям, то вы должны дать ему и ресурсы на выполнение. Я часто сталкиваюсь с бедными директорами по маркетингу, у которых KPI на прирост оборота компании на десятки процентов в месяц, а каждые 10 000 рублей бюджета надо согласовывать с “советом директоров”.

Проверьте у себя, есть ли у вас рядовые сотрудники, которые привязаны к прибыли? Или ТОП-менеджмент, который получает просто оклад? Открыть/Комментировать

2022-02-07 11:58:29 #Продажи

Выявление потребности. Продолжаем рубрику “Как продавать в Digital”. Пока надо разобраться с базой, обещаю позже накидать более трушных инсайтов именно про Digital, но без основ никуда.

После того, как вы произвели первое впечатление, пора выяснить, что нужно клиенту. Казалось бы такая простая баянная мысль, но… из моего личного опыта, как клиента, процентов 70 телефонных разговор с бизнесом строятся по модели “поздороваться и начать впаривать свой продукт”. Вы же ничего не знаете про личность человека на том конце провода. А вам по-минимуму нужно знать:
- Сколько денег человек хочет заработать?
- Важен ли для него статус и внешняя видимость проекта?
- Насколько для него важен комфорт в рамках работы?
- Чего он боится?
Это только базовые ценности, дальше нужно копать в детали исключительно вопросами, не позволяя себе высказывать собственное мнение. Копать до тех пор, пока человек не нарисует сам для себя идеальную картину того, что он хочет. В цифрах, в эмоциях, в процессах.

Если вы будете знать эту картину в деталях, подумайте какой силы инструмент появится у вас в руках. Это как знать логин и пароль от мобильного банка Безоса. У вас есть на порядки больше аргументов, которые сработают с более высокой вероятностью. То есть презентовать продукт надо не так, как вы его себе представляете, а как хочет его видеть клиент.

У нас в CRM есть этап - “выявлена потребность” и есть требования, без выполнения которых нельзя перенести сделку дальше. Если нет ответов на важные вопросы, то вероятность что-то продать не выше, чем при случайном холодном обзвоне. Открыть/Комментировать

2022-02-01 12:14:50 Тут получилось, что у нас уже 5000. Я особо не гонюсь за цифрами, но судя по комментариям аудитория набирается качественная и это радует. Тут много владельцев и менеджеров различных бизнесов, а также много прогрессивных digitaльщиков. Соберу тут интересные посты на мой взгляд, которые могли пропустить вновь прибывшие:

- Экономика маркетинга. Какие когнитивные диссонансы могут возникать при принятии управленческих решений.

- Значение технологий в рекламе преувеличено. Все решают упаковка, оффер, доверие и ценообразование.

- Стоит ли искать специалиста, который дает гарантии?

- Про взаимоотношения в мире digital

- Ваши лиды не покупают! Вы приводите некачественные лиды!

- Как превратить бесполезные постики в контент-performance?

- Как правильно делегировать, или что такое ЛИСТЫ РАЗВИТИЯ?

- Раскрутить бренд одежды/косметики/ювелирки…

- Притча о преуменьшении важности продаж и преувеличении важности рекламы.

- Чего не хватает маленькому рекламному агентству, чтобы стать большим?

- Почему нельзя достичь результатов сразу и как правильно относиться к маркетингу? Открыть/Комментировать

2022-01-27 10:36:25 Написали почти монументальный труд на 15к знаков! 15к Карл) Про вебинары

В целом статья не для продвинутых профи, а скорее ознакомительно-мотивирующая, но тем не менее...

- Цели вебинаров для бизнеса
- Вебинарные воронки
- Как выбрать платформу для проведения вебинаров
- Автовебинары. Как работают и чем отличаются
- Кейсы от нас

https://vc.ru/marketing/347762-vebinary-put-zritelya-ot-kasaniya-s-reklamoy-do-celevogo-deystviya Открыть/Комментировать

2022-01-26 11:40:54 В чем проблема малых бизнесов, которые пытаются продавать массовые товары?

Последние годы стали для бизнеса в реальном секторе очень тяжелыми. И если крупный бизнес уже давно начал digital-трансформацию, то малый бизнес вполне мог существовать на островках стабильности. Я имею ввиду всякие небольшие магазины массовых товаров, от обуви и одежды (имеются в виду не брендовые магазины, а всякий разносол) до различной еды (мясные лавки, рыбные лавки, кофе/чай, пряности орехи). Из-за пандемии рынок стал резко перестраиваться и в 2019 году мы вполне могли после работы забежать в магазин, а сейчас нам это не нужно. Развиваются повсеместные доставки всего. Моя жена уже давно заказывает все хозяйственно-ванное на Озоне, а еду во ВкусВилл. Кстати ВкусВилл - отличная компания, я был у них на бизнес-экскурсии, общался с топ-менеджментом, после чего доверие к ним только выросло. Как-нибудь напишу об этом пост.

То есть мы видим глобальную монополизацию рынка массовых товаров агрегаторами и технологичными стартапами.

Так что же делать малым предпринимателям? Я вижу 2 модели, к которым скорее всего придет рынок:

1. Микро и нано предприятия, когда ваш магазинчик или кафешка работают чуть ли не для одного ЖК. Вы как владелец знаете лично жильцов и установили с ними личные приятные отношения. В этом случае доверие к вам будет сильнее, чем технологии. Но бизнес модель надо рассчитывать исходя из небольшого клиентского потока.
2. Встройка в бизнес-процессы агрегаторов. Я наблюдаю много предпринимателей, которые успешно вывели свои магазины на Wildberries, Озон, Маркет и др. И если в офлайн магазине они сводили концы с концами, то на агрегаторах пилят выручку в сотни миллионов.

В тоже время до сих пор приходит куча запросов в стиле у меня овощная палатка, я хочу вести инстаграм. Поймите, бессмысленно делать таргетированную рекламу на доставку короткоплодовых огурцов, модель потребления этих товаров формируют гиганты с миллиардными бюджетами. Открыть/Комментировать

2022-01-25 10:23:37 #Продажи

5 шагов продаж

Возможно меня закидают помидорами от баянности этой статьи, но я реально до сих пор встречаю генеральных директоров, которые считают, что продажи - это искусство и надо искать природные таланты. Так то оно так, но это не отменяет, что в данной сфере существуют базовые теоретические знания, которыми ДОЛЖЕН владеть каждый, уважающий себя сейлз. Сегодня разберем первый шаг продаж:

1-ый шаг - Установление контакта. Вы замечали, что попадаются люди, с которыми сразу бывает неприятно общаться и чтобы не говорил этот человек, вы его уже не воспринимаете. А бывает и наоборот. Установление контакта - это про первое впечатление, про желание с вами пообщаться. Я учу своих сейлзов за первые 20-30 секунд сделать так, чтобы человек на том конце провода почувствовал, что он общается не с компанией, а с живым человеком. У которого есть свои проблемы, желания, радость от чего-то. В первом впечатлении нужна человеческая теплота, а не обезличенные коммуникации. Самой простой техникой является small talk. Но всех это бесит, поэтому я учу сочинять фразы - разрывы шаблона.
“Алло, это агентство …?”
“Да, добрый день. ой…простите, сейчас окошко закрою, а то солнце прямо в глаз светит и он начинает дергаться..хи хи, а то вам же не нужен нервный специалист хи хи.”

Вы уже представляете себе не обезличенную компанию, а живого человека, на которого светит солнышко и дальше разговор будет идти более непринужденно.

Все наверное подумают, что это все глупости и никак не влияет на конверсию продаж. Но когда мы с РОПами разбирали звонки, мы замечали, что если сейлз в первые 20-30 секунд не ловил эмоции клиента, то дальнейшее общение могло длиться месяцами, но наше агентство терялось где-то на последних местах при выборе. Открыть/Комментировать

2022-01-21 11:52:19 Почему нельзя достичь результатов сразу и как правильно относиться к маркетингу?


Давайте разберемся, что такое маркетинг с точки зрения бизнеса и как правильно им управлять?

В отличие от производственных процессов, которые могут быть детализированы до каждого действия, маркетинг - это работа с большим количеством неизвестных:
1. Состояние рынка, готовы ли люди потреблять в данный момент
2. Ваше место в пищевой цепочке. Являетесь ли вы продуктом, который будут выбирать в сравнении с конкурентами
3. Ваше УТП и упаковка. Доносите ли вы свои ценности до потребителя
4. Ваши продажи и клиентский сервис
5. Качество настройки рекламы

Обратите внимание в получении конечной прибыли, реклама - это один из 5 пунктов, то есть максимум 20% значимости. Скажу по секрету - в реальности меньше, чем 20%.

Поэтому, когда вы запускаете рекламные кампании без знания и уверенности по первым 4 пунктам, вы шагаете в неизвестность. Можно ли что-то с этим сделать?

- Узнать состояние рынка и понять ваше место среди конкурентов - это маркетинговое исследование и аудит конкурентов с контрольной закупкой
- УТП и упаковка - это стратегическая сессия по продукту и комплекс решений по упаковке: маркетинг-кит, описание продукта по ХПВ (характеристика, преимущество, выгода), отличия от конкурентов.
- Продажи и клиентский сервис - это важнейшие составляющие бизнеса, которые строятся в течение 1-2 лет.
- Качество настройки рекламы - это ответственность подрядчика.

В реальности вы перед запуском рекламы не сделаете нормально и 10% от этих работ. Поэтому у вас есть выбор, либо отложить запуск проекта на год, либо относиться к маркетингу как к инвестициям и дорабатывать продукт параллельно с работающим рекламным трафиком.

Все успешные компании делают именно так, они понимают, что настоящее качественное предложение для рынка они могут предоставить только пообщавшись с первичным потоком клиентов и поняв их потребность.

Но в рамках такого теста вы почти никогда не получите прибыль. Поэтому, если вы ставите цели рекламному агентству на запуске вывести вас в прибыль - вы будете менять подрядчиков как перчатки, пока не закончится рекламный рынок, или пока вы не разочаруетесь в своем бизнесе.

Единственное правильное отношение к покупке маркетинга - это отношение как к инвестициям. Когда вы покупаете акции, вы не можете гарантированно предсказать, куда они сдвинутся, это будет всего-лишь вероятность, так как система очень сложная и многофакторная. Но, если вы не будете инвестировать - вы совершенно точно не получите дохода.

Поэтому при разработке финансового плана и покупки маркетинга у подрядчика, вы должны заложить инвестиционный период на “раскачку”. Открыть/Комментировать