#Продажи Этап презентации решения. Некоторые “знатоки” продаж | WinoGGradov

#Продажи

Этап презентации решения. Некоторые “знатоки” продаж сразу начинают с этого этапа и разбивают свой бумажный молоток о бетонную стену клиентских ожиданий.

Напоминаю, что до этого этапа вы должны Установить контакт и Выявить потребность.

После того, как вы поняли все боли клиента, пришло время подготовить ваши аргументы. Какие следует подготовить аргументы перед презентацией:

Эмоциональные
Ваши аргументы должны быть основаны на болях, которые вы выявили. Если человек говорит, что хочет инстаграм, потому что он есть у конкурентов, то значит одна из его важных ценностей - безопасность. И вы должны в аргументах давить на нее: “А вы понимаете, что конкуренты с сильными соцсетями скоро начнут отвоевывать вашу рыночную долю. Очень опасно отдавать инициативу. Даже если вы сомневаетесь в эффективности на данный момент, это не повод не работать, ибо потом может быть поздно.”

Холодные
Изложите факты, подкрепленные авторитетными источниками. Например: по данным исследования АКАР стоматологии в среднем тратят 8 000 000 рублей в год на рекламу. Как вы собираетесь с ними конкурировать, если хотите тратить 30 000 рублей в месяц? (ВАЖНО: приведенный выше пример взят из головы, это не достоверные факты)

С визуальным и тактильным усилением
Когда вы излагаете аргумент, покажите клиенту что-нибудь. Когда я продавал в зуме, у меня всегда были открыты вкладки с подтверждениями моих слов. Говорю о стоимости лидов - показываю роистат, говорю о контентной стратегии - показываю шаблон контентной сетки, говорю о доверии клиентов - показываю отзыв. Высшим классом будет использование тактильного усиления. Когда вы что-то продаете, надо дать клиенту что-то подержать в руках. Даже распечатанный листочек с планом продаж, где есть прогноз по прибыли через год, усилит эффект.

Вы должны помнить, что презентация решения - это этап, где вы накидываете на свою чашу весов аргументы. Если их нет, если они не адаптированы под психику клиента, если нет их подтверждения, то презентация пройдет плохо.