Маркетинговый ход

2021-03-04 17:35:23 Программа лояльности — не статичный элемент маркетинга.

Это механизм, и даже если его логика продумана, её полезно время от времени обновлять. Как это сделать?

Можно добавить новые статусы, если большинство клиентов уже добрались до верхнего уровня. Или предложить дополнительные бонусы.

Желательно, чтобы изменения затрагивали всех участников программы: облегчали порог входа для новичков и открывали новые привилегии VIP-клиентами.

Как раз такую историю запустил в марте Ситимобил: в компании решили ускорить переход клиентов между уровнями.
Механика программы лояльности — кэшбек за поездки и доставки: чем чаще заказы, тем он больше. Накопленными бонусами можно оплачивать до 100% стоимости следующих заказов.

В программе несколько уровней: от «Частого гостя» до «Легенды». От уровня зависит курс начисления и списания бонусов.

При этом новички сразу получают 10% кэшбека и возможность оплатить до 50% поездки бонусами. Это грамотный ход для привлечения аудитории в программу лояльности.

Подробнее о том, как всё устроено, можно почитать на сайте Ситимобил. Открыть/Комментировать

2021-03-04 15:44:39 Что такое CVM и как с этим работать

Customer Value Management — это управление ценностью клиента, то есть прибылью, которую приносит ваша клиентская база.

Суть — в оптимизации всех процессов, которые связаны с жизненным циклом покупателя: от привлечения до удержания. Это поможет сократить расходы на маркетинг и коммуникации, делать более актуальные продуктовые предложения и увеличить доход с клиента.

Не путайте этот подход с желанием любой ценой содрать с клиента больше денег!
Поднять стоимость тарифа, включить в счёт чаевые или требовать деньги за вроде бы бесплатную услугу — это не управление прибыльностью, а жульничество.

В основе CVM — сбор и анализ данных о клиенте. Изучайте всё: демографические данные, транзакции, продукты, отклик на скидки и рассылки.

Во-первых, это поможет сегментировать базу и готовить адресные коммуникации для групп клиентов.
Критериев множество: от истории покупок до наличия детей.

Во-вторых, вы сможете работать с клиентами персонально — исходя из их предпочтений и поведения.
Пример для малого бизнеса: клиентка записалась на маникюр и педикюр — можно предложить ей за небольшую доплату сделать процедуры одновременно, в четыре руки.
Сюда же — персональные скидки на потенциально интересные клиенту категории товаров.

В-третьих, улучшите показатель удержания: благодаря анализу сможете замечать ранние признаки оттока и вовремя связываться с клиентом.

CVM — не отдельная наука, а одна из задач любого бизнеса.

Если вы только начинаете с ней работать, не обязательно осваивать продвинутые инструменты бизнес-анализа. Используйте те источники данных, которые у вас уже есть: сайт, CRM, 1С, систему онлайн-записи или агрегаторы рассылок.
Kwork.ru — маркетплейс фриланс-услуг от 500 р. для вашего бизнеса

Расскажите, как повышаете доход с клиента в вашем бизнесе? Открыть/Комментировать

2021-03-04 11:26:00 Toyota запустила кампанию в Pinterest: бренд показал, как люди разных профессий используют новую Toyota Sienna — для переезда и в путешествии, как передвижной магазин и удалённый офис, а ещё для свиданий и хранения вещей.

Toyota пришла туда, где обитает аудитория, и оформила спецпроект максимально нативно: подборка идей — один из самых популярных форматов в Pinterest.

Мы видим реальные сценарии использования машины — всё по методике Jobs To Be Done: изучить задачи потребителей и предложить вариант решения. Учтён и «коронавирусный» инсайт: локдаун усилил роль машин, особенно пока закрыты рестораны и кинотеатры, а сидеть в четырёх стенах уже нет сил.

Это альтернатива ТВ-роликам, где люди чаще всего просто катаются на машине по красивым пейзажам.

Почему бренды выбирают Pinterest? Это место оптимизма и вдохновения, отдыха от политики и плохих новостей. К концу 2020 года Pinterest ежемесячно собирал 459 миллионов активных пользователей.

А вот у нас Pinterest недооценён. Пользуетесь им? Открыть/Комментировать

2021-03-03 20:01:20 Шоколадный бренд Cadbury объединился… с пивоварней Goose Island Brewery. Какой продукт мог появиться из этого партнёрства?

Сливочное пиво со вкусом знаменитого яйца Cadbury с кремовой начинкой — Limited Eggdition.

Подготовка к Пасхе? Не совсем: новинку приурочили к 50-летию оригинального яйца.

Хотите выпустить что-то необычное, не из вашего ассортимента?

Не спешите разворачивать новое производство — найдите партнёра, который поможет удивить покупателей.

Можно сделать коллаб с локальным брендом или, наоборот, известным. Или инновационным, на хайпе — выбор зависит от имиджевых целей проекта. Любой из вариантов может стать инфоповодом — вопрос подачи.

Ну и вдвойне интересно, если продукт будет не традиционным, а вызывающим обсуждение (и даже осуждение — не страшно, главное, что аудитория активизировалась).

Пиво со вкусом шоколадного яйца — как раз из этой серии.

Попробовали бы такое? Открыть/Комментировать

2021-03-03 17:31:00 ​Основа любого бизнеса — платёжеспособные клиенты. Вы можете придумать инновационный продукт или полезнейший сервис, но всё напрасно, если их некому продать. А ведь резать косты уже некуда.

Текущее состояние рынка — «всё сложно». Сокращается число финансово здоровых поставщиков и клиентов, а ценовая чувствительность растёт. Часть бизнесов слабеет, другая часть — растёт, это вызывает бесконечный передел рынка: слияния и поглощения.

Ваша задача — развернуться в рост. Стабилизировать прибыль, выйти на новых клиентов, которые переживут общую рецессию, и адаптировать продукт под их потребности.

Это не обучение — это работа над СВОИМ бизнесом. В сопровождении экспертов они вместе с вами найдут ответы на ключевые вопросы: на каких продуктах и клиентах вы гарантированно сможете заработать.

Онлайн-практикум «Большой разбор» — новый формат обучения для владельцев бизнеса и топ-менеджеров. Это пятинедельный практикум, проработка реальных алгоритмов для выхода на новых клиентов.

Каждая неделя начинается с онлайн-встречи с экспертами, представления практического алгоритма выхода на новых клиентов и внедрения в работу компании. В конце недели — индивидуальная консультация: разбор вопросов по теме, первых успехов и следующих шагов.

Вы будете выходить на новых платёжеспособных клиентов и увеличивать отдачу от существующих. Никаких разговоров про скидки и срезание костов.

Домашнее задание — рост вашего бизнеса.

Подробная программа практикума «Большой разбор» и запись на программу — на сайте. Открыть/Комментировать

2021-03-03 10:06:38 Симптомы токсичного маркетинга

Проверьте себя — возможно, вы слишком давите на потребителей.


1. Слежка

Не собирайте больше информации о клиентах, чем нужно для прямых задач бизнеса, и ни в коем случае не покупайте базы.

Делайте ставку на first-party данные, которыми человек делится сам, оформляя заказ или регистрируясь: например, телефон и email.

В обмен на дополнительную информацию, вроде даты рождения, можно предложить скидку или подарок.


2. Навязанные услуги

Боль клиентов мобильных операторов: незаметная смена тарифа, платные подписки. Это вызывает резкий негатив, подрывает доверие и снижает лояльность.

Сюда же — заранее проставленные галочки на покупку страховки при заказе авиабилетов. Не держите людей за дураков, дайте им выбор.


3. Атака контентом

Вы уже три года не были в этом магазине, но они с упорством шлют сообщения типа «Скидки до 30% на избранные товары! Только сегодня!»

Или скачали приложение интернет-магазина — и теперь каждый час получаете push-уведомления: «Ликвидация!», «Скидки сгорают!»

В первом случае для бизнеса это напрасная трата денег, во втором — выжигание клиентской базы.


4. Нечестная игра

Самый популярный пример — усложнённая механика отписки. Например, в письме нет ссылки на неё или нужны логин и пароль. Верный способ собрать жалобы на спам.

Примеры есть и в офлайне: например, продавец техники может убедить покупателя, что без платной гарантии холодильник не примут в ремонт. Так же действуют в банках, говоря, что без оплаты страховки не одобрят кредит.


5. Нелицеприятная реклама

Никогда не унижайте конкурентов. Можно подшутить над соперничеством, если уверены, что получится остроумно. Но лучше говорить о себе, а не о других брендах.

Хуже прямых наездов на конкурента — только обесценивание покупателя.

Даже если продукт реально меняет жизнь к лучшему, нельзя указывать на то, что сейчас люди поступают неправильно или глупо. «Не хотите учить английский? Сидите дальше с копеечной зарплатой», «Мебель из IKEA — это зазорно» — такие оценочные суждения могут выдавать люди, но не бренды.

А какие сомнительные приёмы маркетинга бесят вас? Открыть/Комментировать

2021-03-02 15:00:31 Контент с пользой для клиента и бизнеса

Не все коммуникации должны быть направлены на продажу. Контент в разных каналах может быть новостным, развлекательным, интерактивным, полезным.

Сегодня поговорим о полезном контенте.

Он должен иметь ценность для потребителя. Проще всего — дать новую информацию, чему-то научить.

Начать можно с таких вариантов:

• советы по использованию товара, если есть неочевидные варианты;
• рекомендации по уходу — например, за мебелью или одеждой из деликатных материалов;

• списки сервисов в помощь клиенту (если вы продаёте товар, но не помогаете с обслуживанием, найдите партнёров для взаимного продвижения);
• информация о комьюнити — сообщества по теме и мероприятия;

• подписка на обучающую рассылку: например, мини-курс по садоводству для покупателей комнатных растений;
• закулисье производства: многим интересно посмотреть, как шьют одежду, печатают книги или мастерят мебель;

• для сферы услуг — чек-листы и советы how-to;
• для любых продуктов — FAQ (список часто задаваемых вопросов).

Главный плюс контент-маркетинга — он работает на всех этапах жизненного цикла клиента: с момента первого контакта с потенциальным покупателем — и до послепродажного обслуживания.

И даже если в вашей сфере не предусмотрены регулярные повторные продажи (например, недвижимость или автомобили), он укрепляет экспертность бренда и помогает продвигаться через сарафанное радио.

А ещё это ненавязчивый вариант коммуникации с теми, кто пока не готов совершить покупку. И одна из форм лид-магнита: раздавать такой контент можно на сайте и в соцсетях всем желающим — или высылать в обмен на email или номер телефона.

Полезный контент можно придумать практически в любом бизнесе. Дерзайте Открыть/Комментировать

2021-03-02 12:30:13 ​Запуск таргетированной рекламы в VK по шагам:

ставим цели кампании;
подбираем аудиторию;
готовим оффер для каждого сегмента;
тестируем креативы и анализируем отклик.

Звучит просто — если вы опытный таргетолог. Если нет, велик риск слить бюджет — свой или, того хуже, заказчика.

Осваивать таргет методом проб и ошибок — тоже вариант, но лучше почаще обращаться к профессионалам. Можно купить курс или искать бесплатные уроки от практикующих специалистов.

4 марта Академия цифрового бизнеса ИМБА проводит вебинар «Таргетированная реклама VK: с чего начать путь джедая».

Формат занятия — воркшоп: подробный разбор запуска реальной кампании. Минимум теории и максимум полезных инструкций.

Вы больше не расплескаете бюджет, как Аннушка — масло.

4 марта, 19:00.
БЕСПЛАТНО.
Запись — по ссылке. Открыть/Комментировать

2021-03-02 08:34:45 Heinz сделали промо-сайт для тех, кому хватает терпения ждать, пока кетчуп выльется из бутылки.

Если вы из тех, кто начинает трясти её или стучать об стол, лучше не заходите: страница грузится 57 минут!
(57 — особое число для Heinz, означает количество вкусов в линейке).

Зато те, кто дождался открытия сайта, получат подарки. Первые 157 человек — бутылку кетчупа. Остальные — шанс выиграть набор приборов для приготовления бургеров с соусами Heinz.

Интересная механика геймификации — особенно в мире, где мы привыкли получать желаемое сразу после нажатия кнопки.

Напоминает знаменитый «зефирный эксперимент»: учёные предлагали детям небольшую порцию лакомства прямо сейчас или подождать 15 минут и получить вдвое больше.
(Кстати, те, кто решал подождать, оказывались успешнее во взрослой жизни )

К тому же, наблюдая за загрузкой сайта почти час, можно не только успеть помедитировать, но и как следует запомнить бренд. Фирменный красный цвет и форма этикетки кетчупа точно отпечатаются в мозгу.

Дождались бы? Открыть/Комментировать

2021-03-01 18:01:02 Что такое воспринимаемая ценность

Ценность — субъективное восприятие полезности и важности продукта, которое влияет на наш выбор.

Лучше всего эту тему раскрыл Фил Барден в книге «Взлом маркетинга». Рекомендуем

Что влияет на воспринимаемую ценность?

Удовольствие от обладания.
С точки зрения мозга ценность — разница между ожидаемым удовольствием и страданием от расставания с деньгами.
Хороший пример — Starbucks: в их кофейнях всё направлено на стимулирование удовольствия. Атмосфера в зале, обслуживание, выбор десертов и напитков.

Эффективность применения.
Ещё один критерий ценности — то, как товар или услуга решают конкретную задачу потребителя.
Например, если у вас болит зуб, воспринимаемая ценность таблетки ибупрофена меняется в зависимости от интенсивности боли.

Личные характеристики.
Ценность зависит и от наших взглядов.
Для кого-то важна экологичность, а для кого-то — не имеет значения. Воспринимаемая ценность одного и того же товара, например, многоразовых мешочков для овощей, для этих людей будет разной.

Дополнительные опции.
Красивая упаковка, язык рекламы, позиционирование товара как продукта для VIP или другого узкого сегмента — всё это поможет повысить ценность в глазах покупателей.
Классический пример — бутылка любимой знаменитостями воды Voss, которая выглядит как премиальное украшение стола.

Попробуйте разные способы повышения ценности: усильте удовольствие, которое приносит ваш продукт, или проработайте сообщения для разных сегментов аудитории.

Как считаете, бывают случаи, когда ценность продукта в глазах покупателя нужно понизить? Открыть/Комментировать