2022-05-16 18:00:00
Поставьте лайк те, кто, как и я, на просьбу подчиненного посоветовать, сразу отвечает советом?
Одним из бонусов ведения канала, а точнее работы с кейсами подписчиков в @om_ask_bot для меня стало понимание, что я “универсальный солдат” - на каждый вопрос у меня есть ответ, мнение, которым я делюсь и … попадаю в “молоко”!
Казалось бы, а чего нет, я ж мню себя экспертом, а эксперт потому и эксперт, что у него есть экспертиза! Но нет! Экспертиза в общем-то есть, но не факт, что давая готовое решение я отвечаю на вопрос, а не на то, что мне померещилось в этом вопросе.
Простой пример. Поступил запрос от подписчика с просьбой подсказать как мотивировать сейлов, если и система мотивации есть, и руководитель регулярно проводит с ними мотивирующие\стимулирующие беседы, а результат их работает ровно два дня? Дальше опять болото и сильно худеющая воронка продаж. “Ну не хотят продавать, что делать?” - спросил меня подписчик.
Тут мое профессиональное эго всколыхнулось и сразу выдал решение: “Да что значит не хотят? Да, какая это система мотивации, что не мотивирует? Уволить всех нафиг и новых набрать! Где ваша система координат? Для чего нужны беседы, если их срок годности два дня? И т.д. т.п.”
Справедливо сказать мои вопросы все-таки были “по делу”, но лишь отчасти.
Далее в процессе беседы, мы выяснили, что подписчик управляет стартапом, а значит формализация отношений минимальна и причина потери фокуса и мотивации не в отсутствии системы управления, а в результатах стартапа.
Я люблю стартапы! Счастливое время, когда команда вдохновлена общей идеей и светлым будущим от ее реализации, все занимаются всем, энтузиазм льется через край. Это воодушевляет! Но до момента первых неудач. И как только негатив от неудач начинает перевешивать мысли о светлом будущем, мотивация начинает падать в геометрической прогрессии.
“Мы продаем, продаем, а они не покупают, не покупают!” и вот уже идея не кажется столь гениальной как на старте. Дальше больше.
В этой ситуации руководитель\собственник должен:
а) показать свою уверенность в победе - принять всю ответственность на себя, в том числе и финансовую;
б) а вот успех надо сделать общим, в том числе и в деньгах. Успех должен мотивировать и обязывать!
в) и так как “один за всех и все за одного” - определить общие правила игры, которые должны принять все, кто остается и идет до конца. Для сейлов это могут быть конкретные процессные KPI, контролировать которые можно ежедневно. А еще лучше делать это публично - на грифельной доске или большом экране, чтобы каждый видел каждого.
Мне очень нравится пример из фильма “Волк с Уолл-стрит”, в котором показан затянувшийся стартап. Вот так (только без загулов, оргий, наркоты и алкоголя) и должна выглядеть мотивация! Согласитесь, это не совсем то, что содержалось в моем изначальном совете.
А вывод простой: прежде чем выдать решение - спроси!
Продолжим тему в следующей статье.
Ваш @OpenManagement
660 views15:00
У
