Продажник 1 | B2B продажи

2022-08-03 16:33:00 Как по разному можно относиться к мелочам.

Вроде кажется, подпись к письму - ФИО, должность, контактный номер для связи, что ещё необходимо?!

На скриншотах что выше, 2 разных подхода к мелочам. В первом случае это стандартная подпись, во втором случае вовлекающий инструмент, который позволяет при первом контакте клиента с вашей компанией, рассказать о вас более широко + в интересном формате.

Особенно актуально если не одна услуга, а 8, все они из одной тематики, а клиент приходит только за одной.
На старте это помогает показать весь ваш портфель услуг, но важно! то, о чем я писал в предыдущем посте не навязывать это с первого звонка или встречи. Сначала закрываем ту потребность с которой пришел клиент. Открыть/Комментировать

2022-07-29 16:46:07 Ранее я писал, что периодически провожу контрольную закупку в B2B компаниях под видом клиента.

Какую ошибку могу выделить.

Я прихожу как клиент с конкретным запросом на определённый продукт или услугу. В процессе общения менеджеры начинают рассказывать и "наседать" по другим продуктам. Если бы это ограничивалось форматом:
- менеджер закрыл ту потребность с которой я пришёл и потом в 1-2 предложения рассказал что у них есть ещё помимо моего запроса, в конце задав вопрос, - "из этого может что-то заинтересовать"? То это ок.
Это как регламент у кассиров - "по акции товары посмотрите, может быть что-то необходимо"?

Но когда тебя начинают уводить в сторону и рассказывать совершенно про другой продукт или услугу, да ещё приводят кейсы, отзывы и пр. я начинаю негативить из-за непоследовательности и потраченного времени. Вот я, вот мой запрос, удовлетворите для начала эту потребность, ведь она самая горячая.

Какой вывод я сделал: в погоне за повышением среднего чека или выручки\прибыли можно снизить качество коммуникации и конверсию в успешную сделку. Открыть/Комментировать

2022-07-26 15:01:44 Пост навеян недавним общением с представителем маркетинга компании Улыбка Радуги.

Улыбка Радуги
Мне кажется кейс не получил должного внимания, а кейс крутой!

Улыбка Радуги сделали что-то типа внутреннего фриланс-сервиса.
С его помощью директора магазинов оставляют заявки о необходимом персонале на специальной платформе, а мобильные сотрудники принимают их. Таким образом в магазине всегда находится ровно столько человек, сколько необходимо для выполнения существующих задач, а сотрудники самостоятельно определяют, в какой торговой точке и сколько часов им удобно работать.

Зачем все это?
Необходимость оптимизировать управление сформировалась по мере роста сети, и решение было найдено в начале 2019 года. Один из разработчиков компании в Казани представил коллегам первую версию «Мобильного аукциона», которая позже была преобразована в полноценную WFM-платформу, интегрированную с другими системами «Улыбки радуги», например 1С и «Битрикс24». В создании этого ИТ-продукта было задействовано несколько подразделений компании, а его внедрение прошло уже в декабре 2019 года.

«Мобильный аукцион» представляет собой платформу с тремя основными ролями — интерфейсами. В первом мобильные сотрудники могут видеть актуальные заявки и принимать их, обращаться в техническую поддержку, а также выставлять оценки торговой точке, в которой они отработали смену. Директора магазинов в своем интерфейсе формируют заявки и так же ставят оценки сотрудникам. Администраторы же отслеживают функционирование системы и взаимодействуют с пользователями.

Какой результат получили?
Сейчас все продавцы-кассиры и укладчики «Улыбки радуги» работают в системе «Мобильный аукцион». Помимо прочего это позволяет им в случае переезда в другой регион оставаться сотрудниками «Улыбки радуги», но уже в новом городе. «Мобильный аукцион» на данный момент востребован и другими подразделениями компании. Так, в апреле 2021 года платформа стала доступна работникам Единого распределительного центра в Санкт-Петербурге, а с 1 ноября площадкой смогут пользоваться и на складе в Казани.

«Сегодня платформу «Мобильный аукцион» активно используют уже 6500 сотрудников, или 95% персонала розницы.

Показательный пример того, как бизнес может адаптироваться в условиях нестабильности и повысить свою эффективность. Открыть/Комментировать

2022-07-22 13:27:44 Что помогало повышать эффективность в "холодной" воронке продаж SaaS сервиса.

Для средних и крупных клиентов мы предоставляли тестовый доступ к нашему сервису на 14 дней. Для того, чтобы максимально эффективно провести тест и закрыть клиента на полноценный контракт, я сделал несколько промежуточных точек. На этапе теста важно вовлечь клиента в процесс тестирования т.к. для клиента сервис новый, интерфейс личного кабинета новый, да ещё и все это бесплатно)

Моя гипотеза была в том, чтобы выработать у клиента привычку, открывать наш личный кабинет хотя бы 2-3 раза в неделю. В идеале, чтобы наш сервис стал для клиента полноценным рабочим инструментом.

Что делали мои ребята:

Сразу после активации сервиса связывались с клиентом и делали ревью по личному кабинету, акцентировали внимание на самых важных отчётах и вкладках.

Менеджер связывался 2 раза в неделю по электронной почте и спрашивал - Всё ли понятно в сервисе? Все ли данные корректно собираются и пр.

В конце каждой недели был созвон с клиентом, где менеджер подводил промежуточные итоги пройденной недели. Какие данные удалось собрать, что изменилось, какие выводы и изменения можно сделать на основе собранных данных.

Следующая неделя была по такому же алгоритму, что выше, только менялся инфоповод для связи в конце недели. Менеджер связывался и подводил полноценный итог тестового периода:

- Сравнение периодов до использование сервиса с тестовым периодом;
- Какие данные собрали, какие выводы, какие рекомендации\изменения;
- Как сервис повлиял на денежные показатели клиента
- Сколько удалось заработать или сэкономить с помощью сервиса

Самое главное, в конце задать тот самый сокровенный вопрос - Готовы заключать договор? Это прям маст хев, которому надо учить менеджеров, иначе будет тест ради теста.

Конверсия из тестового периода в договор была ~35%, но в разрезе последующих 3-х месяцев докатывалась до 50%. Открыть/Комментировать

2022-07-19 13:57:32 99-й этаж | B2B продажи pinned a photo Открыть/Комментировать

2022-07-19 13:04:45 Недавно прочитал в статье, что человек может чуть ли не 18 раз кардинально поменять свою жизнь за сутки. Сегодня выходит подкаст с супер-интересным гостем - Григорием Бахиным.
Гриша долгое время проработал экспертом-криминалистом в МВД, но потом решил резко поменять вектор и ушёл в маркетинг и PR. Успел поработать в Мегафоне, Яндексе и онлайн-кинотеатре IVI.

Сейчас он ушёл из найма и запустил собственный проект - Ubuntu. Печатные карточки самопомощи для ментального здоровья и заботы о себе.
Поговорили с Гришей и обсудили много интересных тем.

Немного из внутрянки:
- Как изменить свою жизнь
- Как попасть на работу в крупную компанию
- Как начать своё дело
- В чем отличие бизнес процессов в крупных корпорациях от среднего и малого бизнеса.
и это только малая часть!)

Слушайте вот здесь:
https://pim.mave.digital/ep-5
https://music.yandex.ru/album/22455939/track/105942587

Смотрите здесь:


Открыть/Комментировать

2022-07-18 11:46:47 Если ты постучал во все двери, пора кидать камушки в окна.

Любая клиентская база заканчивается. Бывает так что менеджер проработал всю базу потенциальных клиентов, а выхлопа мало.

- "Ну все, займу выжидательную позицию. Буду "пушить" тех, с кем ранее контактировал, возможно кто-то да и купит."
Говорит менеджер на очередной планерке. И это большая ошибка.
В такой ситуации правильно искать новый источник клиентов, но важно не распыляться на всех подряд, а подходить точечно и с умом.

Когда я продавал детские развивающие игрушки, каналами продаж служили Маркетплейсы, и несколько партнёров по дропшиппингу. Ещё был свой сайт, куда заливали деньги на рекламу, но цена за клиента была крайне высока. От этой идеи отказались.
По маркетплейсам и партнёрам сложно было спрогнозировать продажи. То густо, то пусто. Надо было действовать, иначе можно было остаться у разбитого корыта.

Тематика детская, игрушки от 1,5 до 5 лет. Значит потенциальные партнёры это все, кто так или иначе работает с нашей ЦА. То есть, с родителями, дядями, тётями, бабушками и дедушками. Очертили пул потенциальный партнёров и стали обзванивать. Классический "холодный" b2b.
Прорабатывал розничные магазины в ТЦ, кто продавал игрушки, а так же детские парикмахерские и развивающие клубы.

Несколько партнёров получилось найти и даже сделать несколько продаж, но потом эту историю стопнули т.к. Маркетплейсы показывали хороший результат, и необходим был фокус на чем то одном.

Вывод: попробовали новый канал, новые направления, получили какой-то результат - оценили, сделали вывод. В дальнейшем, при масштабировании я уже знал тропку по которой можно было бы идти, если на основной дороге пробка. Открыть/Комментировать

2022-07-12 13:33:28 Иногда случается так, что размер компании не соответствует размеру изменений.

В оптовой компании входящие обращения обрабатывали так:

- Все что приходило на почту "падало" в Битрикс, оттуда менеджеры ручками переносили лиды в 1С:УТ. Были проблемы с корректностью перенесённых данных, а иногда даже забывали переносить вовсе.
Чтобы с этим бороться был KPI на 100% перенесенных лидов из Битрикса в 1С.

Как решили?
- Сделали прямую интеграцию переноса входящих писем на почту в 1С. Потратили на обсуждение недели 2, на внедрение 2 дня. KPI убрали и зашили под другие задачи.

По телефонии было:
Все входящие звонки падали на офис менеджера, она хаотично распределяла на отдел продаж и потом менеджеры заносили всю информацию в CRM руками. Как автоматизировал данный процесс можно почитать на пару постов выше, сейчас не об этом.

Что хотел сделать?
Сделать прямую интеграцию IP-телефонии с 1C:УТ, это позволило бы:

- создавать карточки по клиентам автоматически без участия человека;
- в режиме онлайн смотреть звонит действующий клиент или новый. Можно было пойти дальше и прописать для действующих клиентов сценарии, чтобы он сразу попадал на персонального менеджера;
- в режиме реального времени понимать какой менеджер свободен, а какой разговаривает;
- фиксировать историю общения по клиенту и записи звонков в карточке клиента в 1С (режим одного окна).
и много-много других крутых фич;

Попытался внедрить, встретил несколько трудностей, пытался преодолеть, но в итоге собственник посмотрел на это все и сказал -"Да мы и так не плохо живём. Не надо ничего делать с телефонией".

Вывод: я за автоматизацию и оптимизацию ручного труда, но иногда стоит трезво оценить, а надо ли это вообще малому бизнесу?! Открыть/Комментировать

2022-07-08 14:59:53 Как я внедрял изменения в отдел холодных продаж

В недалёком 2017 году у меня была команда продаж из 5 человек. Продавали мы SaaS-сервис для увеличения эффективности рекламных компаний. У ребят был чёткий алгоритм действий:

1 этап. Сбор базы.

Я давал чёткие критерии по которым они через интернет собирали клиентскую базу. На выходе получалась качественная база, с которой можно было работать.

Почему самостоятельно собирали?
Чтобы не было потом месседжей, аля -"С этой базой невозможно работать, там компании пустышки!"

С этим разобрались, далее, сели и один раз договорились о критериях по которым определяем попадет клиент в базу или нет. Повестка встречи была очень простой - мы сейчас можем обсуждать весь день, дискутировать, потом приходим к единому решению, бьём по рукам и идём работать с этими договорённостями.

Зачем это надо было?
Тот же самый мотив, чтобы не было потом месседжей, аля - "Ты нам спустил эти критерии сверху, они плохие!". Как бы не так! Сели все вместе, обсуждали, вместе договорились и приняли решение. Все взрослые люди.

С этим в итоге - ок. Никто не спорил)

2 этап. Что говорить при звонке?

Я фанатик скриптов. Решил внедрить софт для автоматизированной работы по скриптам. Все глобальные изменения даются тяжко, даже мелкие, чего уж тут говорить. Менеджеры сопротивляются, говорят, что работать это не будет, будем как роботы и пр.

Что сделал?
Опять собрались, я говорю - "давайте обсуждать, сделаем так, чтобы вам в первую очередь по скриптам было удобно работать". Немного сопротивления, но сели и стали обсуждать. Я дал понять ребятам, что их голос важен и он будет учтён при формировании итогового скрипта. Обсудили, ударили по рукам, ушли внедрять.

В дальнейшем конечно было сопротивление, аля -"Как роботы говорим, даже несмотря на то, что сами придумали, давайте как обычно работать?!".

Что делать?
Во-первых, необходимо стоять на своем, а во-вторых, необходимо найти менеджера, а он обязательно найдётся, который будет более лоялен к этому изменению и через него доносить ценность всем остальным. От меня, как от руководителя это звучит как кнут, но когда твой коллега говорит, что это работает, всё начинает потихоньку меняться.

В итоге я вывел для себя формулу внедрения изменений:

Шаг 1. Открыто обсуждаем со всеми стейкхолдерами внедрение изменений - приходим к единому мнению - бьём по рукам - работаем и не ноем.
Шаг 2. Ищем внутри команды, где происходит внедрение положительно настроенного сотрудника и масштабируем положительное через него. Открыть/Комментировать

2022-06-22 13:01:38 Под какую музыку вы работаете?

В любой профессиональной деятельности есть рутинные задачи, которые требуют сосредоточенности и фокуса на одной задаче в течение 2-3 часов непрерывно.
В B2B например, это сбор и анализ базы потенциальных клиентов.

Я для себя открыл плейлисты для работы на YouTube. Оказывается есть целые каналы, которые собирают тематические плейлисты для работы на 2, 3 и даже 7 часов!
Разные жанры, но тематика - для работы

Что мне понравилось так это то, что музыка подобрана по тональности и инструментам очень профессионально. Нет резких перепадов и пр.
Сегодня наткнулся на парня, который в течение 7 часов снимает как он работает под спокойную музыку и под треск костра. Открыть/Комментировать