2022-04-21 12:43:35
Если посмотреть сверху на всю "поляну" процесса продаж, то можно увидеть несколько интересных кейсов "на подумать"
Возьмём двух менеджеров из конкурирующих компаний. Они занимаются активным привлечением клиентов.
Что у этих товарищей есть
"под капотом":
Набор инструментов для выхода на ЛПР - Социальные сети, базы, справочники, нетворк и пр.
Подготовленные речевые блоки с которыми они "заходят" к клиенту
Шаблоны КП \ презентаций \ кейсы и пр.
Если смотреть как двигаются 2 менеджера по маршруту выхода на ЛПР и в дальнейшем по этапам продаж, то разницы практически нет. Одни и те же инструменты выхода на ЛПР, одни и те же темы для обсуждения, предложения одного и того же продукта и пр.
Справедливый вопрос собственника или РОПа -
"Как тогда прийти к финишной прямой, где стоИт покупатель быстрее конкурентов и продать ему?"
Вопрос правильный!
В 2022 году уже не так трудно узнать, кто ЛПР в интересующей нас компании. Находим и пишем\звоним.
Труднее, сделать так, чтобы клиент обратил на меня внимание - заинтересовался продуктом и в итоге купил.
Я для себя выделил самые
ВАЖНЫЕ промежуточные пункты
(они ниже), которые прорабатываю достаточно хорошо, глубоко и постоянно выдвигаю гипотезы, что можно в них улучшить.
Первый контакт - инфоповод Архи важно при первом контакте в тексте сделать так, чтобы ЛПР хотя бы ответил на моё сообщение. Как я это делаю, писал выше в постах.
Если это первый телефонный звонок, то познакомится, задать ряд вопросов и проговорить
инфоповод для встречи -
у вас в продукте инновации, которые повысят показатели клиента \ вы провели большое исследование по сфере клиента и хотите поделиться интересными выводами или вы хотите рассказать каких результатов удалось добиться выстроив работу с вашим продуктом вот таким образом.
Запакованное УТП Важно не растекаться мыслью по древу, а иметь под рукой чёткий тарифный план(или 3-4 на выбор) или чёткий план действий по решению задачи клиента - сроки, деньги, исполнители, ответственные и пр.
Чем проще и понятнее будет подана информация по решению задачи клиента, тем выше шансы заключить с ним договор. Клиенту не надо думать, вы уже все упаковали, ему остается лишь выбрать.
Календарь Как иногда происходит - вот я первый раз связался с клиентом, вот мы встретились о чём то договорились, я направил репорт по встрече + мб презентацию, а дальше я вспомнил про клиента спустя 2 недели, когда все сроки уже прошли. Пример привёл на своей шкуре, но я так стараюсь не делать! Если менеджер ведет диалог с клиентом, то пусть он его ведет, и хотя бы раз в неделю
(минимум) А лучше раз в три дня напоминает о себе
(если нет других договорённостей с клиентом). В противном случае, это уже не диалог.
Эти 3 пункта, на которые я могу повлиять и которые играют важную роль в процессе продаж клиентам. Работая с ними менеджер прибежит на финишную прямую быстрее и оставит позади конкурентов.
Первый контакт - инфоповод Запакованное УТП Календарь
343 viewsАндрей Шапран, 09:43
П
