Продажник 1 | B2B продажи

2022-08-31 14:30:03 Коротко о том, как работали менеджеры по продажам и не только в 1993 году. Открыть/Комментировать

2022-08-26 19:10:00 Какой этап в B2B продажах самый важный?!

Первое личное касание клиента с менеджером - утверждаю я!)

"Падает" входащая заявка на просчёт услуг, какие варианты есть?

1) Отправить бриф и ждать когда клиент его заполнит и пришлет.

2) Созвониться по телефону и обсудить голосом.

3) Созвониться в Zoom и обсудить голосом+видео.

Я точно выбираю Zoom. Почему?
- бриф слишком "сухой" и ограничен информацией;
- телефонный разговор не показывает эмоций,  жестикуляции и проще сказать нет;
- zoom "сближает" менеджера и клиента. Есть контакт глаз, эмоции и огромное поле для маневра, чтобы позадавать точечные, околотематические вопросы. Которые помогут сделать КП более конверсионным в продажу.

Самая важная задача на первой встрече - собрать максимум информации и быть "хорошим парнем" чтобы понравиться клиенту. Открыть/Комментировать

2022-08-24 13:44:18 Попробуйте добавить в коммуникацию с новым потенциальным клиентом общение через Телеграм.
Почта важна и через неё должна проходить вся документация - договора, приложения, КП и прочее. Для срочных вопросов, обсуждений и мелочей менеджер может общаться в ТГ.

Пытался найти минусы в такой коммуникации и нашёл только 1. Со стороны руководителя не будет контроля за общением в ТГ. Но если у вас осознанные и профессиональные специалисты я бы это за минус не считал.

Плюсов гораздо больше:
- оперативное решение рутинных, мелких вопросов;
- личный помощник для клиента со стороны вашей компании в телеграме;
- отстраивает вас от конкурентов;
- клиент видит с кем он общается (фото профиля ТГ);
- всегда можно отравить фото\видео, как это выглядит вживую. Фото станка, детали, материала и пр.; Открыть/Комментировать

2022-08-22 18:30:58 99-й этаж | B2B продажи pinned a photo Открыть/Комментировать

2022-08-22 17:42:09 В гостях у подкаста Продажник +1 - Виктория Одинцова - Директор по маркетингу Calltouch.

Вика делится опытом организации и проведения конференций в online и offline. Рассказывает как получать лиды через канал партнёрского маркетинга и как устроен маркетинг в IT компании.

Вика безумно позитивный и энергичный собеседник, которого можно слушать бесконечно! Так же в подкасте немного о личном. Вика расскажет как она прошла путь от линейного менеджера до директора по маркетингу.

Смотреть здесь:




Слушать здесь:
https://music.yandex.ru/album/22455939/track/106689832
https://pim.mave.digital/ep-7

Официальный сайт Calltouch - https://www.calltouch.ru/
Крутой телеграм-канал Calltouch - https://t.me/blogcalltouch Открыть/Комментировать

2022-08-18 13:46:52 Мои годы управленческого опыта сопровождались постоянной ходьбой по граблям и падениями из-за возникающих "управленческих кочек".
Я благодарен каждой проблеме, трудности, кризису и пр. потому что, каждая такая ситуация в моменте выбивала из колеи, но наращивала мой управленческий скил в долгосроке.

Потратив кучу времени и нервов на постановку и контроль задач я пришёл к идеальному для себя варианту. Если раньше я ставил задачу и приходил в день дедлайна, то сейчас я делаю практически все наоборот.
Конечно есть постановка задач по SMART, но чаще всего в повседневной рабочей рутине мало кто пользуется этой методикой.

В постановке задач, я считаю важным:

1. Поставить задачу обсудив её заранее голосом или в телеграме с исполнителем. Если я вижу эту задачу так, то не факт, что исполнитель видит её точно так же. Важно синхронизироваться.
2. Убедиться в том, что у исполнителя есть все ресурсы и время что-бы выполнить эту задачу.
3. Важно сразу обозначить формат отчёта по выполненной задаче. Это может быть файл эксель или набор пунктов, по которому исполнителю необходимо отчитаться. Тогда не будет "отсебятины" и ожидания совпадут с реальностью.

А ещё я несколько раз спрашиваю все ли понятно и необходима ли где-то моя помощь. Даю понять исполнителю, что я не "вышел из игры", а моё плечо рядом. Важно так же соблюдать грань, когда подставив плечо исполнитель не сядет на оба свесив ноги Открыть/Комментировать

2022-08-16 13:58:55 Количество касаний с клиентом в B2B

Какое количество раз необходимо написать\позвонить потенциальному клиенту, если он не отвечает?!
Где это делать, на почте или в личные сообщения в мессенджерах?
Как не показаться навязчивым?!

Всю мою проф. деятельность ответы на эти вопросы менялись. В самом начале я думал, что если клиенту "надо", он сам напишет\позвонит. Такой подход быстро отрезвил отсутствием продаж т.к. конкуренция была высока, клиент хотел всё большего сервиса и пр.
Потом я менял временные промежутки на коммуникацию с клиентом, то чаще звонил\писал, то реже. Систематизации как таковой не было.

Пару лет назад я нащупал, ту самую золотую средину и зафиксировал следующее:

если клиенту был задан вопрос и я жду на него ответа, я пишу\звоню ежедневно - если с клиентом нет договоренностей на конкретную дату;
если клиент принимает решение\думает\согласовывает я пишу\звоню ежедневно - если с клиентом нет договоренностей на конкретную дату;
клиент "на конкуренте" - пишу\звоню раз в месяц, узнаю как дела или делюсь полезной инфой;
клиент сказал - "Нет!" - пишу\звоню раз в месяц, узнаю как дела или делюсь полезной инфой;

Я сторонник того, что лучше лишний раз позвонить\написать, чем этого НЕ сделать. Конкуренция высока и если не вы, то к сожалению вас. Ещё ни один клиент мне не сказал, что я звоню\пишу слишком часто. Открыть/Комментировать

2022-08-09 14:42:21 В компаниях, где я трудился всегда были разные форматы ведения карточки клиента в CRM.
Для одних было достаточно, что все у менеджера в голове. Для других - заполненные суммы. Часто встречал такую историю:
Имя, телефон, почта и 1 комментарий - перезвонить, напомнить о себе и пр.

Есть у меня формула заполнения, которая сложилась по итогу "насмотренности" в разных сферах.
Звучит она так - Заполняй карточку клиента так, чтобы новенький менеджер, который получит карточку этого клиента, изучил её и понял, что дальше делать.

Гигиенический минимум для заполнения карточки:

- ФИО. Если несколько ЛПР, то, кто за что отвечает;
- телефон;
- электронная почта;
- мессенджер\профиль в соц.сетях (если есть);
- примерная\актуальная сумма контракта;
- этап продажи;
- история коммуникации;
- график отгрузок\платежей;
- дальнейший шаг и дедлайн по нему;
- был ли ранее клиентом;
- все документы\презентации\приложения и пр. которые когда либо отправлялись клиенту; Открыть/Комментировать

2022-08-05 15:09:33 99-й этаж | B2B продажи pinned a photo Открыть/Комментировать

2022-08-05 15:09:26 Вышел новый выпуск подкаста Продажник +1

В гостях бывший PR Директор General Motors, ex-руководитель направления безопасности Яндекс Такси и просто отличный человек - Елизавета Хмелёва.

Лиза поделилась своей историей, о том как маленькая девочка полюбила автомобили и пронесла эту любовь до профессии PR Директора в крупнейшей автомобильной корпорации. Почему покинула GM, Яндекс и над чем сейчас работает, Лиза рассказывает в подкасте.

Немного из внутрянки:
- Как попасть в PR, что читать, смотреть
- Что значит для Яндекса PR служба
- Почему 10 лет назад не знали чем занимается PR служба
- О мечте купить свою усадьбу
- Кринжовый ролик от Лизы в программе Вечерний Ургант

и много другое!

Смотреть здесь:




Слушать здесь:
https://pim.mave.digital/ep-6
https://music.yandex.ru/album/22455939/track/10636444 Открыть/Комментировать