Что помогало повышать эффективность в 'холодной' воронке прода | Продажник 1 | B2B продажи

Что помогало повышать эффективность в "холодной" воронке продаж SaaS сервиса.

Для средних и крупных клиентов мы предоставляли тестовый доступ к нашему сервису на 14 дней. Для того, чтобы максимально эффективно провести тест и закрыть клиента на полноценный контракт, я сделал несколько промежуточных точек. На этапе теста важно вовлечь клиента в процесс тестирования т.к. для клиента сервис новый, интерфейс личного кабинета новый, да ещё и все это бесплатно)

Моя гипотеза была в том, чтобы выработать у клиента привычку, открывать наш личный кабинет хотя бы 2-3 раза в неделю. В идеале, чтобы наш сервис стал для клиента полноценным рабочим инструментом.

Что делали мои ребята:

Сразу после активации сервиса связывались с клиентом и делали ревью по личному кабинету, акцентировали внимание на самых важных отчётах и вкладках.

Менеджер связывался 2 раза в неделю по электронной почте и спрашивал - Всё ли понятно в сервисе? Все ли данные корректно собираются и пр.

В конце каждой недели был созвон с клиентом, где менеджер подводил промежуточные итоги пройденной недели. Какие данные удалось собрать, что изменилось, какие выводы и изменения можно сделать на основе собранных данных.

Следующая неделя была по такому же алгоритму, что выше, только менялся инфоповод для связи в конце недели. Менеджер связывался и подводил полноценный итог тестового периода:

- Сравнение периодов до использование сервиса с тестовым периодом;
- Какие данные собрали, какие выводы, какие рекомендации\изменения;
- Как сервис повлиял на денежные показатели клиента
- Сколько удалось заработать или сэкономить с помощью сервиса

Самое главное, в конце задать тот самый сокровенный вопрос - Готовы заключать договор? Это прям маст хев, которому надо учить менеджеров, иначе будет тест ради теста.

Конверсия из тестового периода в договор была ~35%, но в разрезе последующих 3-х месяцев докатывалась до 50%.