Как я внедрял изменения в отдел холодных продаж В недалёком 2 | Продажник 1 | B2B продажи

Как я внедрял изменения в отдел холодных продаж

В недалёком 2017 году у меня была команда продаж из 5 человек. Продавали мы SaaS-сервис для увеличения эффективности рекламных компаний. У ребят был чёткий алгоритм действий:

1 этап. Сбор базы.

Я давал чёткие критерии по которым они через интернет собирали клиентскую базу. На выходе получалась качественная база, с которой можно было работать.

Почему самостоятельно собирали?
Чтобы не было потом месседжей, аля -"С этой базой невозможно работать, там компании пустышки!"

С этим разобрались, далее, сели и один раз договорились о критериях по которым определяем попадет клиент в базу или нет. Повестка встречи была очень простой - мы сейчас можем обсуждать весь день, дискутировать, потом приходим к единому решению, бьём по рукам и идём работать с этими договорённостями.

Зачем это надо было?
Тот же самый мотив, чтобы не было потом месседжей, аля - "Ты нам спустил эти критерии сверху, они плохие!". Как бы не так! Сели все вместе, обсуждали, вместе договорились и приняли решение. Все взрослые люди.

С этим в итоге - ок. Никто не спорил)

2 этап. Что говорить при звонке?

Я фанатик скриптов. Решил внедрить софт для автоматизированной работы по скриптам. Все глобальные изменения даются тяжко, даже мелкие, чего уж тут говорить. Менеджеры сопротивляются, говорят, что работать это не будет, будем как роботы и пр.

Что сделал?
Опять собрались, я говорю - "давайте обсуждать, сделаем так, чтобы вам в первую очередь по скриптам было удобно работать". Немного сопротивления, но сели и стали обсуждать. Я дал понять ребятам, что их голос важен и он будет учтён при формировании итогового скрипта. Обсудили, ударили по рукам, ушли внедрять.

В дальнейшем конечно было сопротивление, аля -"Как роботы говорим, даже несмотря на то, что сами придумали, давайте как обычно работать?!".

Что делать?
Во-первых, необходимо стоять на своем, а во-вторых, необходимо найти менеджера, а он обязательно найдётся, который будет более лоялен к этому изменению и через него доносить ценность всем остальным. От меня, как от руководителя это звучит как кнут, но когда твой коллега говорит, что это работает, всё начинает потихоньку меняться.

В итоге я вывел для себя формулу внедрения изменений:

Шаг 1. Открыто обсуждаем со всеми стейкхолдерами внедрение изменений - приходим к единому мнению - бьём по рукам - работаем и не ноем.
Шаг 2. Ищем внутри команды, где происходит внедрение положительно настроенного сотрудника и масштабируем положительное через него.