Телеграм Петроченкова

2021-07-12 13:04:52 ​​Холодные продажи на фрилансе

Часть 3 из 4. Как маркетологу выйти на 300 000 руб. личного дохода. Инструкция.

Клиенты попадают к фрилансеру при помощи двух независимых потоков: регулируемого (с холодного рынка) и нерегулируемого (рекомендации).

Клиенты по рекомендации гораздо проще закрываются в продажу и имеют более высокое время жизни за счет человеческих отношений. Гораздо интереснее поговорить про холодную воронку. 

Перед первой продажей клиенту необходимо понять несколько правил.

1. Вы продаете свое время жизни, даже если вы новичок => Нельзя работать с кем попало

2. Ищите знакомые ниши, где вы работали, чем вы пользуетесь, чем увлекаетесь, где сами являетесь клиентом и знаете боли.

3. Потенциальный заказчик должен вам понравится по общению.

4. Обговорите условия на берегу (время бесплатной работы, гарантия отзыва и даты переговоров по цене).

5, Сразу настройте себя на большую задачу — делать кейс, который не стыдно вывестить в социальных сетях. Вам он пригодится для платных клиентов.

Воронка привлечения первого заказчика примитивна как валенок.

1. Определяем нишу, в которой будем работать (желательно, представленную в Instagram).

2. Оформляем профиль в инстаграме, чтобы было понятно, что вы за специалист и чем можете быть полезны.

3. Собираем живые профили в вашем часовом поясе.

4. Пишем продающее сообщение по скрипту.

5. Настраиваем рассылку в Директ через https://leadfeed.ru/ или любой подобный сервис.

6. Всех, кто откликнулся, приглашаем на 15 минутную консультацию в Skype.

Нужно получить первого бесплатного клиента, довести его до результата и получить отзыв. Сразу после отзыва делается продажа платной услуги.

Помимо Instagram есть и другие стратегии привлечения “бесплатный клиентов” (на самом деле, эта технология очень распространена в Америке и так и называется "Trial work").

1. При помощи телефонной книжки своей / жены (мужа) / друга брата можно найти человека, которому нужно продвижение (а нужно оно всем).

2. Если человек отказывается, то всегда можно использовать технику “посоветоваться” (спросить, а может ли он порекомендовать того, кому нужно было бы бесплатное продвижение).

3. В крайнем случае можно брать клиентов через Quiz

Ни в коем случае не стоит ходить на биржи фриланса. Там сумасшедшая конкуренция и крайне заниженная оценка нормочаса.

После первой успешной продажи нужно посчитать для себя воронку: конверсии основных этапов продажи и временные затраты на привлечения одного клиента.

Это позволит не только правильно прогнозировать доход, но и на старте подготовить платформу для найма и делегирования простых повторяющихся задач.

После того, как вы знаете, сколько тратите времени на привлечение и разработку проекта можно посчитать финальную декомпозицию по трудозатратам: сколько нужно новых клиентов и какой должен быть средний чек для повышения дохода хотя бы до 90 000 руб в месяц.

Возникает логичный вопрос: а почему нельзя просто поставить ценник 30 000 руб, найти 3 клиентов и шарашить по ним?

Можно. Но тогда вы не сможете масштабироваться.

Потому что, после первой продажи должна следовать повторная оплата. Именно объем выживаемости клиента и определяет итоговый месячный доход.

О допродажах поговорим завтра. А пока оцени материал. Открыть/Комментировать

2021-07-11 16:33:33 ​​Простое действие для повышения дохода на 30% на фрилансе

Шаг 2 из 4 "Как маркетологу выйти на 300 000 руб. личного дохода. Инструкция."

Основа высокого заработка в маркетинге — правильный расчет нормо-часа.

Фрилансеры редко считают нормочасы и ставят цены на услуги от балды:

- Тебе кажется, что нельзя продать услуги дороже (хотя в маркетинге вообще нет никаких стандартов ценообразования);
- Работают на перегретых рынках сбыта (сайты типа fl.ru, kwork.ru и т.п.);
- Не ведут финансовый учет;
- Не закладывают в работу риски;
- Работают с вредными и не платежеспособными заказчиками.

Нормочас - это время жизни, которое ты можешь инвестировать в доход (а не потратить на работу). В рабочем месяце 150 - 160 нормочасов.

Чтобы повысить доход, надо сделать 3 простых шага.

Определить точку «А».

Твой доход = (заработок в нормочас) х число норма-часов.

Если ты зарабатываешь 50 000 руб в месяц, то нормо-час равен 312 руб.

Текущий нормо-час рассчитывается исходя из ежемесячных расходов. Достаточно поставить любую приложуху для финансов (например, «Расходы ок»), чтобы понять прожиточный минимум.

2. Разбить работу на пиксели (или стандартные действия).

Работа фрилансера состоит из 2-х элементов: общение с заказчиком и выполнение самой работы.

Для настройки таргетированной рекламы необходимо:

1) Провести конкурентный анализ 1 ч
2) Настроить пиксель 2 ч 
3) Подобрать аудитории 1 ч
4) Создать тексты креативов 1 ч
5) Нарисовать креативы 2 ч
6) Согласовать креативы 0,5 ч
7) Залить рекламную кампанию 1,5 ч

Необходимо проделать каждое действие с таймером и напротив каждого записать время работы с округлением до 0,5 часа ( в примере получается 9 часов)

У нас готов обсчет работы в нормо-часах.

3. Понять желаемую норму заработка.

Допустим, 80 000 руб в месяц.

Новый нормо-час = 500 руб.

Для расчета финальной стоимости работ необходимо учесть время на правки и корректировки (это около 25%)

Тогда стоимость настройки = Новый нормо-час х Число нормочасов х 25%

Стоимость настройки = 5 625 руб

В расчетах не учтены время на поиск заказа и заведения нового клиента (рассчитывается тем же способом). Обычно оно равно времени работы.

Стоимость настройки = 11 250 руб

Легко подсчитать, что для заработка 80 000 нам понадобится 7 клиентов в месяц.

Другое дело, что найти 7 клиентов — довольно трудоемкий процесс. И такие цифры могут свидетельствовать о заниженной себестоимости или слишком оптимистичном прогнозе о нормо-часах.

Следующий шаг — поиск заказа.

P.s. В понедельник я расскажу, как искать клиентов и про 3 этапа выхода на высокий доход.

P.p.s. В своем Instagram я буду проводить прямые эфиры с маркетологами на фрилансе с доходом 300 + т.р. в месяц. Присоединяйся! Открыть/Комментировать

2021-07-10 16:48:22 Как маркетологу выйти на 300 000 руб. личного дохода. Инструкция.

Шаг 1 из 4 
Необходимые компетенции

Давай сразу договоримся. Все, что я покажу и расскажу - это мой личный опыт. Я не претендую на лавры коуча или бизнес-тренера.

За 15 лет я прошел путь от помощника специалиста по SEO с окладом $400 до владельца двух бизнесов и консультанта по маркетингу с чеком в 300 000 руб. за личную работу.

Со мной по этому пути шли тысячи человек и я увидел определенную взаимосвязь между теми, у кого получилось и у кого нет.

Начну со свода простых правил.

1. Высокая ответственность = высокий доход. Один мой очень богатый знакомый как-то сказал мне: "Экономика учит взаимоотношению между людьми". Деньги - это материальный способ сказать "Спасибо". Чем больше ты готов нести ответственность перед клиентом, тем выше будет оплачен твой труд. Именно поэтому в крупных компаниях топ-менеджеры получают баснословные зарплаты. Они несут ответственность за финансовый результат.

2. Высокий доход = высокая маржинальность. Очень сложно построить прибыльный бизнес или хотя бы фриланс без высоких чеков. Одному это можно осуществить, имея 300 000 руб. дохода и всего 3-х клиентов, с которыми ты работаешь по KPI (бонус считается из конечного результата). Такие чеки есть в определенных нишах: недвижимость, финансы, автодилеры, онлайн-школы, крупный опт, ювелирка, медицина, SAAS-сервисы и мобильные приложения.

3. Высокая маржинальность = высокий уровень стандартов. Чем больше у тебя регламентов, готовых тактик, решений, методик, тем более прогнозируемый результат будет у клиента. Чем более прогнозируемый результат, тем проще взять ответственность и выполнить обещания.

4.Высокий уровень стандартов = высокий уровень организации. Чем более ты дисциплинирован, тем проще упаковать и передать свой опыт помощникам. В идеале любые повторяющиеся действия без интеллектуальной подоплеки должны быть переданы на проектных исполнителей. Достаточно поставить несколько контрольных точек, которые регулируются тобой лично, чтобы твой опыт мог быть передан другому человеку.

5. Высокий уровень организации = знание матчасти. В моей картинке мира крутой фрилансер должен знать досконально все нюансы своего продукта и видеть не только маркетинг, но и то, как продукт клиента работает в целом (по отношению к клиентам, конкурентам, рекламным системам). Поэтому без твердой системы в маркетинге не обойтись.

6. Знание матчасти = уверенность в себе. Чем больше у тебя хороших кейсов, тем проще себя продать. Поэтому я за нишевание и стандартизацию работы.

7. Уверенность в себе = самопрезентация. Какой же ты маркетолог, если ты не можешь продать себя клиенту? Этому навыку нужно обязательно учиться. Ну, или иметь готовый инструментарий для продаж.

Собрав все вместе, получим суповой набор высокооплачиваемого фрилансера: высокая ответственность, высокий чек, высокий уровень стандартов, самоорганизация, знание матчасти и навык продажи себя.

Обрати внимание, что лишь 2 пункта из 7 про маркетинг. Остальное - психология. Вот поэтому и так мало высокооплачиваемых специалистов.

Второй шаг пришлю завтра. А пока дай мне обратную связь Открыть/Комментировать

2021-07-09 10:09:05 ​​Я принял решение.

Когда я опубликовал историю про курс по автоворонкам в своих соц. сетях, я получил огромный фидбек от подписчиков. И людей, которые его проходили. Большинство считало, что я поспешил.

Только моей компании эта технология помогла вырасти в 22 раза.

Однако, я принял решение, что курс будет снят с продаж навсегда, потому что техническая поддержка и сложность внедрения делает его нерентабельным для учебного центра.

Если ты заинтересовался «Автоматическими воронками продаж», то с пятницы (9 июля) по воскресенье (11 июля) я запустил финальную распродажу.

На сайте курс стоил 50 000 руб.

Во время акций и спецпредложений мы предлагали доступ за 29 900 руб.

В рамках ликвидации курс будет стоить
Видеозапись: 9 000 руб,
С поддержкой куратора (жесткое ограничение на 60 дней): 17 900 руб.

После 11 июля 23:59 по Москве курс будет навсегда убран из продуктовой линейки нашего учебного центра.

Если ты заинтересовался материалом, то это последний шанс его приобрести. 

По ссылке я выложил пример полноценного урока, чтобы ты не покупал кота в мешке Открыть/Комментировать

2021-07-07 18:46:05 ​​Я хочу тебе рассказать историю

Еще в 2014 году передо мной стояла довольно интересная задача: адаптировать американскую практику автоматизации потока клиентов под российскую действительность. 

В апреле 2018 года, после нескольких лет тестов, я выпустил практикум по построению автоматических воронок продаж (кстати, я выступал с этой темой на Российской Неделе Маркетинга перед 1 000 + человек).

Тогда мне казалось, что автоворонки поднимут российский рынок маркетинга на новую высоту: ведь можно получать в 2,5 - 3 раза больше заказов при том же рекламном бюджете, да еще и с минимальными затратами человеческих ресурсов после внедрения. 

Автоворонка — это такая золотая кнопка «Бабло». Единожды спроектированная и отстроенная, она может несколько лет стабильно приносить клиентов. Она активно применяется в онлайн-образовании, e-commerce и SAAS-сервисах.

Мне удалось ее адаптировать для любого вида бизнеса: B2B и B2C-услуг, оптовых продаж, медицины, недвижимости. 

Мне тогда казалось, что такое решение, если ему обучить специалистов, взорвет рынок.

В реальности я столкнулся с рядом проблем:

1) Не все бизнесы были готовы к кропотливой работе по выстраиванию автоматических коммуникаций с клиентами.

2) Внедрение требовало твердой базы со стороны маркетолога. А многие специалисты, пришедшие на курс, обладали очень поверхностными навыками.

3) Он предполагал очень высокую степень подготовки со стороны кураторов. Техподдержка стоила очень дорого.

4) Те маркетологи, кто проходил курс до конца, как правило, уходили из компании-работодателя на фриланс. Какой смысл работать за 80 000 - 100 000 руб в найме, если ты можешь сам создавать автоворонки и продавать их от 100 000 до 1 000 000 рублей? Пошли запросы на возвраты от юр лиц с формулировкой «Маркетолог уволился, курс больше не нужен».

В итоге, после 2 потока, мы сняли курс с продаж. 

Я его частично использую при построении отделов маркетинга у клиентов, когда компании уже готовы к полномасштабной автоматизации и… все.

Он так и пылится в нашем учебном центре.

Несколько дней назад, проводя ревизию обучающих материалов, я снова на него наткнулся и подумал, а прав ли я был, что снял курс с продаж?

Может быть я вышел с этим продуктом слишком рано?

Или такие комплексные технологии востребованы только у крупных компаний, понимающих их ценность?

Как ты думаешь, прав ли я был, что снял его с продаж, не предупредив клиентов?

P.s. Я собирал группу маркетологов для прямых эфиров в Instagram с доходом 300+ т.р. в месяц, и выяснилось, что половина из них проходила этот курс. Открыть/Комментировать

2021-06-12 12:05:58 ​​Анализ конкурентов за 10 минут. Как создать убойный оффер. Инструкция

Кратко. Урок-инструкция о конкурентном анализе для выявления свойств продукта и создания самого сильного предложения в нише.

Ты сможешь оценить сильные и слабые стороны своего продукта и найти зоны быстрого роста. Открыть/Комментировать

2021-06-08 12:27:56 ​​Чек-лист копирайтера скачал? Разобрался?

Много вопросов в личку, как им правильно пользоваться.

Предлагаю перенести дискуссию в онлайн-формат. Завтра в 14:00 по Москве.

Как писать тексты, за которые хорошо платят.

Я покажу свой метод. А ты задашь вопросы.

На повестке несколько принципиально новых подходов к приготовлению текстов:

- техника эмоциональных постов;
- скрипт продающего сообщения в личку или для чат-бота;
- сторителлинг.

Бонусный блок: Как продавать свои услуги дороже (и меньше косячить).

Это именно онлайн-встреча, а не стандартный вебинар.

Слушаешь инструкцию → Задаешь уточняющие вопросы → Делаешь упражнение → Замеряешь результат → Получаешь обратную связь

Все домашние задания проверят кураторы.

+ Ты сможешь пройти тест на знания в копирайтинге и оценить свою реальную стоимость на рынке труда (вдруг, ты себя недооцениваешь;)

По этой же причине у нас (впервые!) жесткое ограничение на 1 000 регистраций.

Одни плюсы. Никаких минусов. Кроме количества мест. Открыть/Комментировать

2021-06-07 09:19:14 ​​Чек-лист продающего текста для копирайтера (excel).

Кратко: Мой личный чек-лист, по которому я пишу продающие тексты и готовлю выступления.


Подробно: Хороший продающий текст — это система элементов, формирующая у клиента доверие к продукту и желание сделать шаг к его покупке прямо сейчас.

Как и в любой сложной системе, взаимодействующий с вниманием, ощущениями и памятью читателя, в продающем тексте не может быть лишних или недостающих элементов.

На разные уровни готовности к покупке используются разные скрипты.

Это вариант — 21-шаговая модель подходит для клиентов, которые находятся в негативном эмоциональном состоянии (тревога, раздражение, страх, неуверенность и т.п.).

Смысл очень простой.

Через эмоциональную раскачку мы выводим читателя из негативного состояния в состояние предвкушения облегчения.

В чек листе 7 этапов.

1. Подготовительный: составление карты читателя (что и кому мы пишем).
2. Вовлечение (выделение проблемы).
3. Панч (актуализация проблемы, создание сильной эмоциональной привязки)
4. Создание доверия
5. Снятие возращений
6. Призыв к ценному для читателя действию
7. Редактура Открыть/Комментировать

2021-06-01 09:19:56 Аудит рекламы в прямом эфире

Кратко: Проверим твои знания в контекстной и
таргетированной рекламе, настройку
счетчиков аналитики и продвижении себя
как специалиста

Подробно: Большая онлайн-встреча на тему работы с трафиком.

Рассмотрим простые действия для повышения эффективности контекстной и таргетированной рекламы.

Проверим корректность сбора данных в аналитике.

В последний день обсудим как продвигать себя как специалиста, от чего зависит зарплата маркетолога и тактики повышения дохода специалиста.

Особый акцент сделаем на:

1) Правильном расчете экономики проекта
2) Построении карты пользователя
3) Создании и тестировании рекламных объявлений
4) Тактикой кратного роста числа заявок
5) Как кратно увеличивать число лидов
6) Как давать нужное число заявок по нужной стоимости без "скачков"

Покажу кейс кратного роста числа заявок в сложной тематике с высоким чеком.

Идеально для специалистов с небольшим опытом в настройке рекламы и собственников бизнеса.

По окончанию аудита, ты унесешь с собой

- 3 чек-листа для проверки качества рекламы.
- Файл расчета unit-экономики для новичков.
- Протестируешь свои знания в трафике и найдешь зоны роста.
- Получишь план роста как специалиста. Открыть/Комментировать

2021-05-12 09:19:59 ​​Таблица расчета эффективности рекламных кампаний (Excel файл)

Кратко: Собрал для тебя простую и очень удобную таблицу, которая позволяет моментально сделать вывод, на каком этапе сильно падает эффективность рекламных кампаний.

Подробно: Таблица состоит из 4 частей: Аукцион, Воронка прогрева, Воронка лидов, Воронка продаж.

Аукцион отвечает за текущую стоимость показа рекламы для выбранной аудитории. В зависимости от таргетинга и ключевых запросов цена за тысячу показов (CPM) и за один целевой показ (CPV) будет сильно различаться. Чем меньше CPV тем в менее конкурентной среде ты находишься. В рамках аукциона на бюджет, увеличивая число показов.

Воронка прогрева отвечает за качество креативов. Чем круче креатив, тем выше CTR. В рамках воронки прогрева мы влияем на заметность объявления;

Воронка лидов отображает качество посадочной страницы, сайта или оформления профиля. Лиды - это все заявки или подписчики, которые пришли в рамках кампании. Квал. лиды - это теплые потенциальные клиенты или подписчики, выполнившие второе действие в воронке (например, подписку в WhatsApp бот). Ключевой фокус внимания именно цена и число квал.лидов.

Воронка продаж показывает работы отдела продаж, ценовую эффективность и указывает кампании, с потенциалом к масштабированию. Чем выше ROMI, тем больше потенциал к масштабированию (увеличению бюджета).

ДРР (Доля Рекламных Расходов) покажет, сколько % в выручки занимает рекламный бюджет.

Как использовать:  Скопируй себе таблицу.

Заполни синие графы CTR, CR1, CR2, Продажи, CR3, средний чек, ROMI и ДРP. Желательно взять средние данные из рекламных кабинетов. Ты получишь желаемый результат для всех рекламных кампаний.

Нажми правую кнопку мыши и поставь во всех столбцах условного форматирования значения из целевых показателей
Заполни данные по текущим рекламным кампаниям. Красным цветом подсветят проблемные зоны. 
Инструкция по корректировкам находится во второй вкладке. Открыть/Комментировать