2021-03-16 14:33:21
Формула удвоения прибыли. Спойлер: она существует.Когда эта простая мысль пришла мне в голову, во мне просунулось любопытство. После многократной проверки в Excel, любопытство сменилось неподдельным интересом. Когда я впервые применил ее и получил рост клиента на 42% по выручке, я влюбился. Теперь я схожу по ней с ума.
Формула состоит из 4 показателей.
QLeads - количество квалифицированных заявок. Это потенциальные клиенты, соответсвующие правилу Need, t, $.
Need — у них есть потребность (проблема).
t — проблема острая и хотят решить ее в ближайшее время.
$ — согласны заплатить цену вашего решения.
AvPrice — средний чек одной покупки (Sales / Orders). Нужно выручку поделить на все покупки.
Retention — число повторных покупок на одного пользователя.
COGS — стоимость затрат на 1 продукт. В затратах не учитывается только маркетинговый бюджет. Если считать совсем в лоб, то складываем все затраты, стоимость сырья, дополнительные расходы за последний квартал и делим на число проданных единиц товара.
Сама формула:
x2 Profit = x2 QLeads + x1,5AvPrice + x1,5 Retention + x0,75 COGSQLeadsЧастая ошибка: делать упор на увеличение числа заявок. Это приводит к увеличению расходов на рекламу, которые сжирают львиную долю прибыли.
Гораздо перспективнее работать квалифицированными заявками.
Для удвоение в большинстве случаев не нужно повышать бюджет, достаточно переработать структуру креативов и сайта и уменьшить скорость отзвоню по заявке (в идеале довести ее до 60 секунд).
Без удвоения QLeads нельзя поднимать чек, потому что неизбежно упадёт конверсия в продажи.
x1,5 AvPriceНеверно: необоснованно поднимать цену на услуги.
Верно: добавить несколько комплектов, сделав первую цену базовой.
Второй момент: грамотное кп и презентация услуг компании, оправдывающее стоимость вложений клиента.
Напоследок, надо наращивать силу бренда компании (или личного бренда) и создавать у клиента потребность работать именно с вами за счёт трансляции экспертных знаний.
X1,5 Retention Тут два метода: добавление смежного продукта с той же ценой или создание пакетного обслуживания клиента.
В товарных проектах и b2c услугах за число повторных покупок отвечает грамотные автоматические воронки на возврат клиента.
X0,75 COGSВ подавляющем числе случаев себестоимость падает при переводе сотрудников с фиксированной зарплаты на проектную (чтобы зарплата была напрямую завязана на финансовый результат компании) и автоматизация бизнес-процессов.
Ещё один хороший метод: передача непрофильных задач компании на outsourcing: бухгалтерия, курьерская служба, маркетинг.
Для адептов юнит-экономики, я, конечно, не сказал ничего нового. Но, для простого обывателя, я уверен, эта формула будет более чем полезна.
x2 Profit = x2 QLeads + x1,5AvPrice + x1,5 Retention + x0,75 COGSP.s. Вопрос на засыпку. Почему для удвоения прибыли
недостаточно удвоить QLeads?
21.5K views11:33
Т
