Oozor

2023-03-28 13:59:20 Найти своё место…в воронке продаж)

С одной стороны, я безумно рада, что с появлением этого канала (кстати, ровно год назад) на Узоре началось такое шубуршение в рядах продавцов, что за год количество магазинов с онлайн оплатой и доставкой выросло в десятки раз, и мы медленно, но верно едем к единому стандарту fast handmade)) Это когда ручные товары с кутюрным флером можно купить быстро и удобно-как на больших площадках.

Но по тому, как рьяно многие продавцы берутся за подключение той же оплаты или доставки, я понимаю, что они воспринимают это в первую очередь как ту самую волшебную кнопку, нажав которую ты станешь топ-селлером («чтобы продавать на Узоре, надо всего лишь…» ). Только дело в том, что конкретно оплата и доставка не решают проблему самих продаж. Вернее решают, но не у всех и не всегда Поясняю.

Мы много раз здесь говорили про воронку продаж, и что из условных 100 покупателей, которые в принципе хотели бы купить ваш товар, в итоге купит 1, потому что остальные 99 отсеются… как раз в процессе скольжения по этой воронке. Первые 10 вас вообще не найдут, так как у вашего товара кривое название, вторые десять вас не увидят-так как вы болтаетесь внизу поиска, третий десяток не кликнет на товар из-за непонятного фото, затем ещё десять предпочтут более дешёвый товар рядом. Кому-то фоток мало, кто-то отзывы прочтёт и срулит, кто-то наоборот-не решится купить из-за отсутствия отзывов, кому-то с размерами непонятно, кто-то не понимает сколько стоит доставка, кто-то наоборот-увидит ее цену и решит, что дорого, и так до самого конца.

Решая проблему оплаты, вы решаете проблему условного 15 шага, и она актуальна для тех, чей товар видят, хотят, массово добавляют в корзину и далее утыкаются в невнятные условия оплаты и доставки, и многие покупатели из-за этого в итоге уходят (либо единожды пережив такой опыт, больше не придут покупать на Узоре сквозь такие муки, тут ситуация еще печальнее-ведь воронку закрыли, но вместе с ней и путь к сердцу покупателя). Подключая оплату, вы не решаете ключевую проблему- востребованности самого товара: если его изначально не хотят/не видно/дорого, то будь у вас хоть сто способов оплаты и двести бесплатных доставок-покупатель просто не дойдёт до этого шага. Поэтому формула «ну вот подключил я ВАШУ оплату, где мои продажи?» как минимум наивная. Все-таки проскочить через этапы воронки нельзя. Сначала-товар, потом-удобный процесс его покупки, затем-сервис и никак не наоборот.

На Узоре же оплату подключают наиболее охотно продавцы с меньшим количеством продаж, в этом я вижу некую надежду на то, что «хоть это поможет». Парадоксально, но при этом многие топ-селлеры все еще сидят без оплаты, какбэ негласно говоря «ну-ну, расскажи нам тут, мы и без оплаты имеем продажи». Да, инерция былых заслуг будет нести какое-то время, но не вечно, и рано или поздно по кусочку откусанных более активными новичками продаж будет становиться все больше.

Здесь налицо непонимание какую проблему надо решать, в каком месте улучшать: продавцы фетровых книг по 7 тысяч надеются продавать больше, потому что где-то там в конце у них онлайн оплата, а продавцы востребованных стульчиков до сих пор радостно пишут вручную каждому покупателю в мессенджер. И выгорают

Сюда же и решение проблемы продаж рекламой: если отсутсвие оплаты-это проблема финала воронки, то отсутсвие продвижения мешает эту воронку открыть. Но даже двести реклам (как и двести способов оплат) не заставят купить товар, который купить не хотят. Как итог-нужно делать все и постоянно. Например, на Узоре у нас нет такого, что «надо что-то продать, купим рекламу в Яндексе»-нет, она крутится там постоянно уже 5 лет. Или «надо продать журнал, давайте прогрев в сториз», ведь сториз круглый год и есть продажа журнала) «Надо набрать подписчиков-запилю-ка пару рилсов»-нет, работа над этим ведётся всегда, и с отзывами, и с технической стороной, и с маркетингом и тд. Это, конечно, трудно, особенно когда в проекте один мейкер, но тут все же стоит принять ту мысль, что универсальных кнопок не бывает, даже если это кнопка «подключить оплату» Открыть/Комментировать

2023-03-23 14:14:54 Открыть/Комментировать

2023-03-23 13:49:06 Сорри за этот длинный подкаст, не могла себя заткнуть Открыть/Комментировать

2023-03-23 13:07:19 Про бизнес модель

Под наш с Машей змеиный микроскоп попал недавно проект двух дам не из мейкерской тусовки (случайно-через знакомых знакомых), и мы ради разнообразия ринулись его внимательно изучать) В целом, там не было ничего особенного: свой брЭнд одежды, масштабируемся, делегируемся, пару видосов, где они «рисуют» лекала, пару постов с «бизнес встреч» с маками, ну и не забыть отправить те самые разноцветные брючные костюмы из синтетики с Али с нашитыми на них этикетками своего бренда (привет, Роман) к такой же подружке-кудеснице в шоу-рум на реализацию. Все, бизнес готов) Ничего не продаём, ничего не зарабатываем, но зато подругам говорим про «свой бренд».

Такие бизнесы и так долго не живут, но тут владелиц было две, и мы с Машей сыграли в тотализатор я поставила на то, что они поссорятся и разойдутся через три месяца, Маша-что через месяц, Маша победила) Ну а далее, переписав в шапках профилей «со-основательница бренда такого-то» на «опыт в создании брендов в fashion индустрии», обе принялись учить успеху уже других) И если у одной из подруг коучинг контент вообще выглядел как нечто для бизнесменов с лишней хромосомой (из серии «как увеличить воронку продаж? Если из 100 ваш товар покупают 20, то воронка 20%, а если купят 40, то воронка будет уже 40%!!» ), то вторая принялась более детально рассказывать о построении фешн-бренда, чем увлекла наш интерес.

Так, в серии обручающих рилсов дама рассказывала, что создание своего бренда одежды начинается с идеи, которой «горит ваше сердце и душа», а потом вам надо придумать одежду (резко, однако) и нарисовать ее в 3д. Видать, сразу в наноКАД А чтобы нарисовать в нем, надо как в «Жасмин» Вуди Аллена изучить компьютер, а чтобы оплатить компьютерные курсы-надо устроиться на ресепшн в клинику) Короче, все в духе вот этой дребедени из инсты, рассчитанной на то, что ни в чем не разбирающееся читатели получат быстрый углевод драйва от фразочек «и ты можешь!» и купят курс. Но вот в этом сценарии про бренд одежды есть полезная для нас, наконец, мысль)

Чтобы заниматься одеждой, первое, что надо сделать-это не поверить в себя, а решить, что вы будете делать: продавать или производить одежду. Или попросту какую бизнес модель вы будете реализовывать. Если продавать, то вы никакие лекала не рисуете: вы находите крупных поставщиков уже готовой одежды из Китая по оптовым ценам, закупаете это, фоткаете, упаковываете, вкладываетесь в маркетинг, маркетплейсы, офлайн и сервис. Если вы хотите производить одежду, вы ничего из этого не делаете, а делаете своё производство в промышленном районе, работаете только с оптовыми крупными закупщиками и херачите товар тысячами в день. Мерседес не продаёт в салонах машины, он их производит и сплавляет дилерам, а Ашан не производит еду, он ее только продаёт. Да, у Мерседеса есть свой флагманский стор, а у Ашана-своя линия, но это дополнительная опция к маркетингу или монетизации, но не основа бизнеса.

Конечно, если у вашего бизнеса неограниченные возможности и сам продукт в производстве прост (не сложная техника, лекарства, авто, а как раз вот одежда, например), то можно охватить полный цикл, как Зара, которая хоть и воспринимаемся нами как ритейлер одежды, но у них есть вся вертикаль- от с разработки до производства. Но инвестиции в Зару заоблачны. Либо полный цикл можно реализовать, наоборот, в кутюрном формате типа бренда Ульяны Сергеенко, когда вы сами придумываете, создаете , продаёте в шоу-руме, а ивановские вышивальщицы ткут кружева на ваши платья для парижской недели моды, но они и создают нечто особенное, чего в Заре не купишь, и стоит это, как весь магазин Зара)

Мейкер реализует как раз тот самый полный цикл, в котором нечего множить: делать искусно может только он, а нанять других искусниц-денег нет, а если найдёт-сбывать в таких объёмах некуда, а если это такой товар, что есть кому сбывать в таких объёмах, то там уже сидят крупняки и с ними мейкеру не тягаться. И снова уходим к идее кутюр и тех джемперов тремя постами выше: полный цикл хорош в своём камерном формате и двигаться мейкеру надо в этом направлении. Открыть/Комментировать

2023-03-21 19:10:58 Вот это вообще не поняла что такое, цена за консультацию? Ну вот, а я тут просто так в телеге распинаюсь а что за скидки? Придётся писать Яше Открыть/Комментировать

2023-03-21 18:59:17 Открыть/Комментировать

2023-03-20 18:53:51 Про тарифы

Решение брать оплату от продавцов за размещение магазина на площадке в виде тарифов мы приняли ещё в самом начале пути и за 5 лет не изменили его. Почему на Узоре работают тарифы (а не комиссии), почему их нельзя оплачивать на месяц (а можно только на год), а также почему мы удаляем магазины, которые не оплачивают тарифы-сегодня в посте.

Сразу поясню насчёт комиссионной схемы и почему ее нет на Узоре и вероятно никогда не будет. Во-первых, она сразу будет предполагать перевод абсолютно всех продавцов на СЗ и подключение ими Юкассы, так как комиссию мы конечно не постфактум стали бы принимать: оплата за заказ автоматически сплитилась бы и площадка получала бы сразу свою комиссию, а продавец-остальное. Такой подход сразу бы уменьшил количество продавцов на площадке (так как далеко не все пока ещё сз), и, стало быть, комиссия для оставшихся была бы немаленькой. С учётом того, что тариф стоит примерно 4000 в год, а магазины на Узоре продают в среднем на сумму от 100 тыс до 1 млн в год, то в расчёте на комиссию она сейчас составляет 0,5-3%. Но выплаты по тарифам предсказуемы, в отличие от комиссий. Если площадка перейдёт только на комиссионную схему, то комиссия составит примерно 10-12 %, а это значит, что вместо 4000 в год продавцы будут платить площадке в среднем 20-30 тысяч в год, что очень дорого для мейкерских проектов.

Теперь о том, почему тариф оплачивается на год) В техподдержку нам пишут каждый день с вопросом «а можно ли платить тариф за месяц?». Опустим инфантильность взгляда на развитие магазина на большой площадке с кучей конкурентов, как на забавное приключение с мыслями «а че будет», и не будем комментировать, сколько сил и труда надо, чтобы раскачать свои продажи на площадке, и что это делается не за месяц. А сразу перейдём к расчётам) Оплата за год позволяет площадке планировать свои расходы и выполнять свои обязательства гарантированно, начиная от оплаты сервера на полмиллиона и заканчивая расходами на айти на 2 млн . Оплата помесячно предполагает высокие риски- как в банках: где меньше бумажек вы приносите, тем выше ставка-так как риск невыплат высок и ты платишь за себя и трёх Вань, которые платить не будут. Так и здесь: при возможности платить только за месяц помесячная оплата никогда не будет стоить 319 рублей. Если посчитать по нашей формуле риска, то месячная оплата стоила бы примерно 1100 рублей (и годовой тариф также был бы повышен). Как итог, все любопытствующие платить тем более не станут, а наш костяк из активных и честных продавцов будет вынужден платить за тариф в три раза больше в год- за себя и всех «Вань», чьё любопытство угаснет через месяц. Поэтому тариф мизерный, но с оплатой на год.

То же самое и с автоматическим выставлением счёта на новый рабочий год, когда у продавца в целом нет выбора, когда платить-он платит по графику. Опять же, если сделать возможным оплату за магазин «когда хочу», то она снова не будет стоить 4000 в год, а минимум 10-чтобы компенсировать все риски по оплатам. В такой ситуации бремя выплат снова ляжет на плечи честных и активные продавцов, которые ведут магазины без пауз и не забрасывают в них работу на полгода.

Туда же удаление магазинов, которые неактивны 3 месяца более. Такое странное решение, конечно, мы приняли далеко не сразу, а спустя года 3, когда обнаружили на площадке почти 1000 неактивных магазинов, накопившихся за 3 года работы. Мы рандомно проверяли их соцсети и понимали, что они в принципе уже не существуют, при этом их массивные данные (тысячи товаров и десятки тысяч картинок) хранились на сайте. В итоге ещё за пару лет это привело к тому, что расходы на тот же сервер выросли бы вдвое-и снова активные и честные продавцы оплачивали бы своими тарифами кладбище из данных тех, кто забросил свой магазин.

В конечном счете нам просто пришлось выбирать: удерживать костяк комфортными ценами, либо стараться удовлетворить интерес всех и вся. Конечно, мы выбрали первую группу. Потому что именно благодаря этим продавцам площадка цветёт, пахнет и радует крутыми товарами, фотками и отзывами. За 319 рублей в месяц. Но с оплатой на год Открыть/Комментировать

2023-03-18 23:12:04 Наши с Машей полуночные скрины про того самого блогера (которые я удалила ), за час разлетелись по нескольким сотням чатов, и дошли до таких тг каналов, что стало немного тревожно за себя (ну, в смысле, что есть люди, которые читают и узор, и эти каналы ). Ну да ладно) Помимо комментов под постом у самого блогера (там мои фавориты «сейчас Путин будет закрывать дыру в бюджете с помощью блогеров» и «вот так и веди бизнес честно-все отнимут», написанные явно без иронии ), больше всего меня поразил комментарий к нашим скринам на другом канале, оставленный читателем, его туда принёсшим. Он спрашивает у автора канала (который, как я понимаю, сидит целыми днями и смотрит сториз блогеров, а потом снимает про это сториз ), мол, а как вам ВЕРСИЯ, что блогер отмывал чужие деньги?

Пардон, народ) какая версия?)) я понимаю, что мы живем в эпоху тотальной дезинформации и фрагментарного мышления, но не настолько ж, чтобы на удосужиться и не почитать в гугле, что такое 174 ук часть 4. Это обеление денег, добытых ДРУГИМИ лицами НЕЗАКОННЫМ путём. Не блогером. И не марафонами. А у блогера ещё и часть самая тяжкая-четвёртая, а значит по сговору (опг) и в особо крупном.

И я понимаю, что честным людям, возможно, не всегда понятно, что такое «отмывание денег», они таким не занимаются и для них это что-то про «какие-то большие деньги где-то там», но все очень просто: когда вы заработали 100 млн долларов на наркотиках, оружии, откатах или как угодно, вы не можете пойти, положить их на счёт и покупать с них яхты. Принять оплату за чепчик в размере 1000 рублей нелегально можете, а вот такие деньги-нет. Поэтому нужна схема, которая позволит получить эти деньги как официальный доход, какой-нибудь бизнес, в кассу которого будут вноситься те самые «грязные» деньги из спортивной сумки, но под видом официальных оплаченных каких-то услуг или товаров. Вспомните хотя бы скандальный Мосхозторг, где владельцы так же обвинялись по той же статье. Я всегда удивлялась, почему магазины по продаже какой-то хозяйственной фигни стоят в лучших местах Москвы, прям рядом с Кофеманией и на что их содержит владелец, если они всегда пустые.

Поэтому история про блогера-это и есть то самое разоблачение всего этого инфомира, которая показывает, что никакие миллиарды нельзя заработать ни на каких марафонах. А те, кто зарабатывает миллиарды и действительно живет в Агаларове, не ведут инсту и арендованный джет с шариками и именными ковриками не постят ради лайков от людей, которые Гуглом пользоваться не умеют. Открыть/Комментировать

2023-03-18 23:11:54 Открыть/Комментировать

2023-03-18 14:45:45 Но! Тут важно понимать, что не надо стремиться на*бать этот мир (и покупателя в частности), и концепция Романа по запихиванию в люксовые коробки дешевых товаров все равно навернется. Подача по уровню не должна быть существенно выше продукта, они должны быть равны. Чаще всего, увы, вижу либо романов вариант, либо ещё обиднее-когда подача существенно ниже трудоёмкого продукта. Ну и выходит, что те единицы, которым удаётся и создать честный, настоящий крутой продукт, и преподнести его достойно (не пожидив на хорошую подачу и не внушив себе, что мир уже и так тебе должен) и выбиваются в лидеры. Открыть/Комментировать