Найти своё место…в воронке продаж) С одной стороны, я безумно | Oozor
Найти своё место…в воронке продаж)
С одной стороны, я безумно рада, что с появлением этого канала (кстати, ровно год назад) на Узоре началось такое шубуршение в рядах продавцов, что за год количество магазинов с онлайн оплатой и доставкой выросло в десятки раз, и мы медленно, но верно едем к единому стандарту fast handmade)) Это когда ручные товары с кутюрным флером можно купить быстро и удобно-как на больших площадках.
Но по тому, как рьяно многие продавцы берутся за подключение той же оплаты или доставки, я понимаю, что они воспринимают это в первую очередь как ту самую волшебную кнопку, нажав которую ты станешь топ-селлером («чтобы продавать на Узоре, надо всего лишь…» ). Только дело в том, что конкретно оплата и доставка не решают проблему самих продаж. Вернее решают, но не у всех и не всегда Поясняю.
Мы много раз здесь говорили про воронку продаж, и что из условных 100 покупателей, которые в принципе хотели бы купить ваш товар, в итоге купит 1, потому что остальные 99 отсеются… как раз в процессе скольжения по этой воронке. Первые 10 вас вообще не найдут, так как у вашего товара кривое название, вторые десять вас не увидят-так как вы болтаетесь внизу поиска, третий десяток не кликнет на товар из-за непонятного фото, затем ещё десять предпочтут более дешёвый товар рядом. Кому-то фоток мало, кто-то отзывы прочтёт и срулит, кто-то наоборот-не решится купить из-за отсутствия отзывов, кому-то с размерами непонятно, кто-то не понимает сколько стоит доставка, кто-то наоборот-увидит ее цену и решит, что дорого, и так до самого конца.
Решая проблему оплаты, вы решаете проблему условного 15 шага, и она актуальна для тех, чей товар видят, хотят, массово добавляют в корзину и далее утыкаются в невнятные условия оплаты и доставки, и многие покупатели из-за этого в итоге уходят (либо единожды пережив такой опыт, больше не придут покупать на Узоре сквозь такие муки, тут ситуация еще печальнее-ведь воронку закрыли, но вместе с ней и путь к сердцу покупателя). Подключая оплату, вы не решаете ключевую проблему- востребованности самого товара: если его изначально не хотят/не видно/дорого, то будь у вас хоть сто способов оплаты и двести бесплатных доставок-покупатель просто не дойдёт до этого шага. Поэтому формула «ну вот подключил я ВАШУ оплату, где мои продажи?» как минимум наивная. Все-таки проскочить через этапы воронки нельзя. Сначала-товар, потом-удобный процесс его покупки, затем-сервис и никак не наоборот.
На Узоре же оплату подключают наиболее охотно продавцы с меньшим количеством продаж, в этом я вижу некую надежду на то, что «хоть это поможет». Парадоксально, но при этом многие топ-селлеры все еще сидят без оплаты, какбэ негласно говоря «ну-ну, расскажи нам тут, мы и без оплаты имеем продажи». Да, инерция былых заслуг будет нести какое-то время, но не вечно, и рано или поздно по кусочку откусанных более активными новичками продаж будет становиться все больше.
Здесь налицо непонимание какую проблему надо решать, в каком месте улучшать: продавцы фетровых книг по 7 тысяч надеются продавать больше, потому что где-то там в конце у них онлайн оплата, а продавцы востребованных стульчиков до сих пор радостно пишут вручную каждому покупателю в мессенджер. И выгорают
Сюда же и решение проблемы продаж рекламой: если отсутсвие оплаты-это проблема финала воронки, то отсутсвие продвижения мешает эту воронку открыть. Но даже двести реклам (как и двести способов оплат) не заставят купить товар, который купить не хотят. Как итог-нужно делать все и постоянно. Например, на Узоре у нас нет такого, что «надо что-то продать, купим рекламу в Яндексе»-нет, она крутится там постоянно уже 5 лет. Или «надо продать журнал, давайте прогрев в сториз», ведь сториз круглый год и есть продажа журнала) «Надо набрать подписчиков-запилю-ка пару рилсов»-нет, работа над этим ведётся всегда, и с отзывами, и с технической стороной, и с маркетингом и тд. Это, конечно, трудно, особенно когда в проекте один мейкер, но тут все же стоит принять ту мысль, что универсальных кнопок не бывает, даже если это кнопка «подключить оплату»
