Манипуляция сознанием

2021-10-25 17:33:01 Социальная принадлежность

Чтобы затронуть в манипуляции эту базовую потребность, важно помнить: шкала обширна – от значительной социальной открытости до желания побыть наедине с собой.

Люди социально открытые оценивают себя как душевных, дружелюбных, веселых и общительных. Те же, кто предпочитают уединение, считают себя глубокими, основательными, серьезными и, возможно, немного загадочными.

Если ваш потенциальный клиент – душа компании, ставьте акцент на общении и открытости: «Так здорово иметь просторную машину! Сюда поместятся все ваши друзья!». Не забудьте, что люди общительные часто делают что-то для других. Возможно, убедить купить нечто для него лично не получится – но его семье точно нужна новая машина!

Отшельнику объясните, как будут удовлетворяться его потребности, расставив другие акценты: «С такой машиной вы легко сможете ото всех скрыться. Здесь поместится всё необходимое, если вы захотите снять домик за городом или поставить палатку».

И помните: машина здесь – только символ: дело не в ней, а в том, чтобы поймать волну социальной принадлежности вашего собеседника. Открыть/Комментировать

2021-10-22 17:33:00 Власть

Продолжим про базовые потребности.

Все мы хотим влиять на других людей. Мы хотим, чтобы дети нас слушались. Чтобы соседи вели себя прилично.
Чтобы покупатель, стоящий впереди нас на кассе, шустрее паковал свои покупки. Чтобы начальник обратил внимание на наши старания.

Всё это – желание власти над окружением.
Власть – это одна из базовых потребностей, и в этом нет ничего плохого.

Наше отношение к власти – это шкала, на краях которой две позиции: «лидер» и «ведомый». Лидеры видят себя предприимчивыми, целеустремленными, влиятельными, стремящимися к успеху. Ведомые воспринимают себя как покорных, непритязательных, сговорчивых.

Где бы на этой шкале не находился ваш потенциальный клиент, вы можете пояснить, как ему поможет то, что вы предлагаете. Если перед вами лидер, откликайтесь на его потребность во власти: «На таких машинах ездят только те, кто очень много и успешно работает и занимает высокую должность. Вам будут уступать дорогу только из уважения».

Ведомому, для которого признание важнее, чем возможность самому принять решение, скажите: «Кто больше обрадуется вашему выбору – жена или дочь?».

А вы в этом случае стоите поверх всех – потому что знаете, что такое базовые потребности. Открыть/Комментировать

2021-10-20 17:33:01 Удовлетворить потребности

Точнее – базовые потребности

Всеми нашими действиями руководят одни и те же базовые человеческие потребности.
Самые сильные из них – потребность в безопасности и покое, власти, социальной принадлежности и принятии, сексе и контроле.

Успешно манипулирует тот, кто знает эти потребности и удовлетворяет их – или обещает нечто, что основано именно не них.

Безопасность и покой
Или по-другому – отсутствие конфликта, угрозы. Поэтому, если вы продаете машину, сначала предупредите, какой опасности подвергнется клиент/покупатель, если он не совершит покупку: «Не покупая новую машину, вы ставите под угрозу безопасность всей вашей семьи. Как долго еще прослужат тормоза на вашей старой машине?».
Затем говорите, что ваше предложение решит проблему – так вы закрываете эту базовую потребность у человека и склоняете его к нужному вам решению.

О других потребностях из списка – позже Открыть/Комментировать

2021-10-18 17:33:01 Улучшить впечатление

Немного продолжим о негативных сторонах.

Когда в 1914 году Генри Форд решил продавать только черные автомобили собственной марки, он сделал шаг назад – ведь до этого его завод выпускал машины четырех цветов (и черного среди них не было). Желающих купить зеленый или серый «Форд» ждало бы жестокое разочарование – если бы Генри не объяснил, что дешевизна черного покрытия позволяет поддерживать низкие цены, а качество такой эмали выше, чем у применявшихся ранее.

Так негативный аспект связали с позитивным моментом из той же области – и неприятный эффект был нивелирован.

Если проект потребует 20 часов сверхурочной работы в течение месяца, то можно напомнить сотрудникам, что в итоге это избавит их от 100 часов сверхурочной работы до конца квартала.

Если вы в резюме пишете, что часто бываете недовольны положением дел, далее сообщите, что именно поэтому вы особенно хорошо умеете видеть новые возможности, которые другие упускают.

Как говорилось в старом лозунге корпорации «Майкрософт»: «Это не дефект, это особенность». Открыть/Комментировать

2021-10-15 17:33:02 Стать сильным, демонстрируя слабость

У каждой медали две стороны.
Новый проект на работе потребует дополнительных затрат времени.
Рагу с обжигающим соусом может показаться гостям ужасно острым.

Вся тактика обычно сводится к тому, чтобы либо приуменьшить значение негативных факторов (Конечно, придется поработать сверхурочно – зато потом будет хорошо!), либо замалчивать их (Сверхурочно? Ничего не знаю!), либо демонстрировать, кто тут главный (Да, работаем сверхурочно. Если это проблема, то ищите другую работу).

Таким поведением можно добиться того, что вас или будут недолюбливать, или обидятся.
В любом случае для того, чтобы воздействовать на кого-то, такие тактики не подойдут.

Лучше всего поступить умнее и признать негативные стороны прежде, чем ваш собеседник сам обнаружит их.

Мы больше доверяем тому, кто не боится признать возможные недостатки – особенно если мы сами о них даже не подозревали.
Плюс доверие переносится на сам предмет разговора.

Завоюйте доверие, не скрывая негативные стороны, - и вы лучше сможете убедить собеседника.
Только не забудьте: это работает тогда, когда речь идет о небольших недостатках, которые с лихвой компенсируются достоинствами. Открыть/Комментировать

2021-10-13 17:33:00 Вас кто-то опередил?

Утверждение можно сделать истинным, повторяя его, делая его легко доступным и избегая большого количества вариантов.

Но может возникнуть проблема – если кто-то другой успел воспользоваться этими приемами раньше вас.

Тогда довольно сложно заменить уже сложившийся в сознании людей посыл на тот, который вас больше устраивает.

Вспомните: несколько дней все обсуждали горячую новость, пока не последовало опровержение, что дело обстоит иначе.
Опровержение никогда не привлекает к себе столько внимания, сколько сама новость – оно всегда менее сенсационно.

Что делать?
Выстроить аргументацию с применением тех же приемов, что и ваш противник.
И это не только повторение, доступности и четкость.

Смысл в том, чтобы использовать тот же самый посыл. Это может быть пародирование, применение похожих картинок, аналогичные формулировки.

Так, например, активисты дорисовали символ нефтяной компании «Шелл», превратив ракушку в череп.
И это – правильный инструмент – спорить, не споря. Открыть/Комментировать

2021-10-11 17:33:01 Предложить весь мир?

Если хочется подвести человека к тому, чтобы он сделал выбор, то кажется: чем больше вариантов, тем лучше.

В ситуации выбора из нескольких возможностей люди не должны чувствовать, что их подталкивают к одному из вариантов. Наличие нескольких вариантов выбора демонстрирует уважение к свободной воле других людей и облегчает им принятие решения.
Ну, во всяком случае так принято считать.

Проблема в том, что мы теряемся, когда возможностей слишком много. Велик риск, что мы сдадимся и вообще не захотим ничего выбирать.
Когда границы выбора неоправданно раздвигаются – выбирать гораздо сложнее, хотя кажется, что учтены все потребности.

Вспомните: когда у детей слишком много игрушек, они не знают, с чем играть, и в итоге не играют ни во что.

Шансы склонить людей к определенному выбору тают с каждым новым вариантом.
Так что в манипуляции не бойтесь сокращать количество возможностей – лучше, чтобы их можно было пересчитать по пальцам.
Тогда вероятность вашего успеха значительно возрастет. Открыть/Комментировать

2021-10-08 17:33:02 Не заставляйте придумывать причины

Немного из манипуляции в продажах: клиенту надо дать возможность самому придумать, почему он хочет купить тот или иной продукт. Ведь всегда гораздо убедительнее звучат свои собственные взгляды, чем чье-то мнение.

С каждым новым придуманным аргументом убежденность будет расти.
Однако это противоречит принципу легко воспринимаемой информации: довольно трудно по команде самому придумать ряд причин для чего бы то ни было.

Поэтому не надо просить придумать 10 причин – одной вполне достаточно. Так человек может убедить сам себя гораздо больше.

Это можно использовать и в обратку. У вас есть конкурент? Попросите клиента назвать 10 причин, обратиться к вашему конкуренту. Клиент начнет думать, а подсознательно чувствовать, что конкурент слабее вас – ведь надо целых 10 причин! «Хм, я не могу найти каких-то десять причин? Значит, у них там не так много достоинств, как мне раньше казалось…».
И тут-то вы можете приводить доводы в свою пользу.
Только не забудьте: чем проще они будут – тем лучше. Открыть/Комментировать

2021-10-06 17:33:02 Формируй истину

Если хочешь, чтобы другие слушали тебя, дай им почувствовать, что твой посыл – истина.

И еще одно:
Чем легче нам перерабатывать поставляемую информацию, тем проще нам поверить, что она верна.

Это к вопросу о повторениях: то же самое (вера в истину твоих слов) происходит, когда мысль повторяется – сведения легче усвоить, когда раз от разу они становятся все более узнаваемыми.

А вот еще пара фишек-приемов для формирования истины:
- легкость в произношении: как ни банально звучит, но чем проще звучит, например, ваше имя или название вашей книги / проекта / нового шампуня / …. – тем больше доверия оно вызывает. И речь не об уникальности, а именно о произнесении.
Кстати, действует и наоборот: да, редкие названия подчеркивают необычность, но если они сложны – воспринимаются как опасные.

- рифма: проще запомнить то, что мозг может связать с чем-либо другим. Такой узелок на память. Но давно известно, что рифмованное запоминается легче. Новость в другом: чем что-то проще запомнить, тем оно более симпатично. Запоминается —> вызывает доверие —> нравится. Открыть/Комментировать

2021-10-04 17:33:01 Повторяй, пока твои слова не станут правдой

Наши убеждения часто основаны на мнении других, хотя многие и не хотят себе в этом признаваться.
Если бы мы сами оценивали и взвешивали каждый вопрос, потребовалась бы уйма времени. Поэтому мы выбираем короткий путь – принимаем за норму суждение большинства.

Чем больше людей придерживается одной и той же точки зрения, тем легче нам понять, к какому мнению склоняться.
Само по себе это не плохо и не хорошо – но это сыграет вам на руку, если вы хотите на кого-то воздействовать.
Но вопрос – что такое большинство?

И вот тут тонкий момент, такая фишка манипуляции: если мы слышим какую-то мысль достаточно часто, мы воспринимаем ее как групповую норму, которой надо следовать. То есть сам факт повторения важнее того, сколько человек его повторяют.
Если вы хотите заставить как можно больше людей придерживаться какого-либо мнения или выполнять какие-либо действия, то следует повторять свою мысль на словах или на письме как можно чаще.

Нашему мозгу без разницы: 50 человек сказали это по одному разу или один человек – 50 раз.
Так вы можете в одиночку создать групповую норму.

Ну а с ней можно манипулировать и дальше. Открыть/Комментировать