Манипуляция сознанием

2022-01-03 17:33:03 Тройная «Р»

Немного про то, как продать.

Есть негласное правило «Трех Р» - когда воздействовать на человека нужно по трем направлениям:
Результат
Репутация
Развитие отношений

Каждый человек задумывается о конкретных результатах своей деятельности. При убеждении надо оперировать высокой результативностью, которую обеспечивает предлагаемый продукт / услуга.

Репутация – входной билет во многие круги. Способно ли ваше предложение каким-то образом прокачать чью-то репутацию?

Развитие отношений. Если вы помогаете другим людям развивать отношения с их кругом – к вам всегда будут прислушиваться Открыть/Комментировать

2021-12-31 17:33:01 Что делать?

А если ваш собеседник все же не ведется на эмоции и способен оценивать сообщения и просьбы?

Усиливайте доводы.

К счастью, есть два очень простых способа, которые помогут придать большинству сообщений видимость убедительности.

1.
Двусторонняя аргументация.
Это кажется парадоксальным, но иногда подчеркивание некоторых недостатков вашего предложения может пойти вам на пользу. Двусторонняя аргументация включает как положительные, так и отрицательные стороны сообщения.
И она может изменить отношение и поведение объекта к лучшему.

Когда в сообщении содержится только положительная информация, людям кажется, что вы намеренно о чем-то умалчиваете, и они относятся к вашему сообщению более настороженно.

Но если вы озвучите небольшие недостатки, объект решит, что информация более полная и потому ей можно доверять.

Если обстоятельства позволяют, включите в сообщение небольшое количество негативной информации (но не забудьте и аргументы, которые ее опровергают); ваш объект подумает, что вы осветили все стороны вопроса, и вам легче будет его убедить Открыть/Комментировать

2021-12-29 17:33:02 Стратегия 3

Приведение в состояние эмоционального возбуждения.

Помните две ситуации? – Ограбление и выигрыш в лотерею?

И там, и там эмоции разные, но выражаются они в теле одинаково.

Эмоциональная встряска – тоже средство манипулирования.

Мы обычно уверены, что хорошо понимаем и контролируем наши чувства и эмоции.
Мы склонны верить, что любые эмоции — грусть, возбуждение, страх и т.д. — вызывают в нас различный отклик. Но многим очень разным эмоциям соответствует одна и та же физиологическая реакция.

Запуск физиологического / эмоционального возбуждения может быть полезен для воздействия.

К примеру, на людей, которых привели в это состояние с помощью физических упражнений, сильнее подействовала реклама с участием знаменитостей.

Нужно попросить друга об услуге? Вы повысите свои шансы на согласие, если озвучите свой запрос во время или сразу после тренировки. В таком состоянии ему будет гораздо сложнее критически оценить ваш запросить Открыть/Комментировать

2021-12-27 17:33:05 Страх или радость?

Представьте себе два сценария.

Первый: вы идете по дорожке поздним вечером в опасном районе, и из темноты вдруг появляется мужчина с оружием, требующий отдать ему деньги. В подобной ситуации любой человек почувствует очень сильное возбуждение, пульс у него участится, дыхание станет прерывистым, ладони вспотеют и т.д.

Второй: вы покупаете лотерейный билет и садитесь перед телевизором ждать результатов розыгрыша. На экране появляется ведущий, начинает называть цифры, и вы понимаете, что все сходится. Вы только что выиграли $50 млн! Как отреагирует ваше тело? Скорее всего, пульс у вас участится, дыхание станет прерывистым, ладони вспотеют — все те же реакции, которые появлялись и при ограблении.

И хотя ограбление и выигрыш в лотерее — очень разные события, физическая реакция на них будет похожей.

Эмоции ощущаются по-разному (несмотря на одинаковую физиологическую реакцию), потому что мы оцениваем обстоятельства, чтобы установить причину возбуждения.

В первой ситуации мы понимаем, что нас грабят, и интерпретируем свою реакцию как страх.

Во второй ситуации мы понимаем, что только что стали баснословно богаты, поэтому оцениваем свою реакцию как возбуждение.

В следующий раз, когда вы окажетесь в ситуации, которая вызывает у вас страх (например, будете выступать на публике), можно унять свою тревогу, приписав физиологической реакции другое значение (к примеру, предвкушение).
Так вы можете управлять собой.

Но можно ли использовать этот прием, чтобы убедить кого-либо, помимо себя? Открыть/Комментировать

2021-12-24 17:33:01 Как ваше настроение?

Стратегия манипулирования 2: Улучшение настроения объекта. Чем лучше настроение, тем меньше человек склонен оценивать то, что вы ему говорите. А раз не оценивает – то и не критикует. А раз не критикует – то принимает и слушается.

Когда нам хорошо, мы нередко испытываем чувство наивного оптимизма. Так, в основе всех финансовых пирамид лежит иррациональное изобилие. В конце 1990-х акции интернет-компаний в течение нескольких лет росли как на дрожжах и в итоге взлетели до таких высот, что финансовые активы этих предприятий не оправдывали раздутых цен. Но, поскольку котировки продолжали расти, люди испытывали чувство наивного оптимизма и иррационального изобилия. Радость, которую приносили высокие дивиденды, подкрепляла безосновательную веру в то, что котировки будут расти, скрывая от людей неизбежность краха и последующего опустошения счетов.

В то же время плохое настроение вызывает у нас повышенный скептицизм. Когда мы находимся в плохом настроении, мы склонны подмечать малейшие признаки того, что что-то идет не так, и поэтому очень тщательно анализируем всю поступающую информацию.

Исследования даже показывают, что счастливые люди в равной степени поддаются влиянию как сильных, так и слабых аргументов, тогда как люди в нейтральном или плохом настроении прислушиваются только к убедительным доводам.

Если вы хотите, чтобы ваше сообщение не рассматривали критически, сначала поднимите объекту настроение и внушите ему чувство оптимизма, и тогда он скорее ответит согласием Открыть/Комментировать

2021-12-22 21:15:16 Про сыр и годовую подписку – 2

Манипулирование – это незаметное подталкивание объекта в нужном направлении.
Еще несколько стратегий.

Сегодня – стратегия 1: повышение сложности сообщения.
Когда речь заходит об убеждении, нам обычно советуют сделать сообщение как можно более простым и понятным. Вы можете удивиться, но это не всегда лучший выход. В некоторых ситуациях вам больше поможет усложнение сообщения.
Вспомните про сыр: люди охотнее покупали дорогие сыры, когда описание было выполнено сложным, неразборчивым шрифтом.

Сложность обработки информации люди ошибочно приписывают уникальности продукта, вследствие чего тот становится более привлекательным. Если такое же описание сопровождало недорогой сыр, эффект пропадал: обычные продукты лучше покупают тогда, когда описание выполнено легкочитаемым шрифтом, потому что в этом случае легкость обработки информации создает ощущение узнаваемости продукта.

А теперь про годовую подписку.
Абитуриенты университета покупали годовую подписку на онлайн-курс, когда описание услуги было выполнено голубым шрифтом на белом фоне (усложняет восприятие), чем когда описание той же самой услуги было сделано черным шрифтом на белом фоне (облегчает восприятие).
Абитуриенты предпочли вариант более сложный для восприятия, потому что ошибочно проассоциировали трудность обработки информации со сложностями поступления в вуз, а значит, онлайн-курс показался им более нужным. Открыть/Комментировать

2021-12-20 17:33:03 Про сыр и годовую подписку

Сегодня – только две небольших истории.

Одно из исследований манипулирования решили провести на сырах. Оказалось, что люди охотнее покупают элитные, дорогие сыры, когда их описание на упаковке выполнено сложным, неразборчивым шрифтом.

Точнее так: если шрифт, которым выполнено описание, был неразборчив, люди охотнее приобретали продукт. Но если такое же описание сопровождало недорогой сыр, эффект пропадал: продажи не увеличивались.

История номер 2.
На сайте учебного заведения продавалась годовая подписка на один из университетских курсов. Можно было приобрести эту подписку за определенную, довольно немаленькую сумму и пройти курс онлайн.

Абитуриенты гораздо чаще покупали годовую подписку, когда описание услуги было выполнено голубым шрифтом на белом фоне (что усложняет восприятие). И гораздо реже приобретали курс, когда описание той же самой услуги было сделано черным шрифтом на белом фоне (что облегчает восприятие).

Чем сложнее, тем лучше?
А как же принцип доступности?
Информация к размышлению.
В следующем посте обязательно разберемся. Открыть/Комментировать

2021-12-17 17:33:04 Распознайте слово «нет»

Манипулирование для того и манипулирование, чтобы не знать отказа.

Поэтому для многих становится проблемой, когда они вдруг слышат «нет».
Чтобы не сесть в лужу, профессиональные переговорщики учатся распознавать «нет» еще на подходе. Обычно на него указывают невербальные сигналы – задолго до самого высказывания. И тогда риск возражения будет минимален.

Для начала лучше понаблюдать, как человек ведет себя обычно, потому что привычное поведение может поменяться во время стресса (переговоры, совещание, другая ситуация).

А дальше можно научиться предугадывать «нет», если задавать вопросы, на которые собеседник заведомо ответит отрицательно. И снова понаблюдать за его поведением, чтобы подметить отличия от того, что вы видели раньше.

Да, задача непростая. Но если выявить специфические сигналы – почесывания, пощелкивания ручкой, качание или переступания, или ерзание на стуле, то можно будет сразу определить, что человек хочет сказать «нет». И вовремя изменить направление разговора Открыть/Комментировать

2021-12-15 17:33:03 Убеждать разных людей

Просто по пунктам

Что убеждает?
Узнайте, как человек предпочитает, чтобы его убеждали: его интересы (книги? музыка?...).

Направление движения
Если вы вслушаетесь в то, как другие выражают свои мысли, то заметите, что их выбор обычно строится на желании получить что-то хорошее либо на стремлении избежать чего-то плохого. Первые движутся к чему-либо, говоря «достичь», «получить», «решить», «добиться», «цель». Вторые движутся от чего-то и выбирают слова «избежать», «избавиться», «спастись». В первом случае нужны гарантии стабильности, во втором – обещание ликвидировать недочеты.

Стратегии выбора
Здесь нужно выяснить, как человек поступает в ситуации выбора: нужны ли ему многочисленные возможности или разнообразие не производит на него впечатления?

Отправная точка для сравнения
Человек отталкивается от своих внутренних ощущений или ориентируется на мнение окружающих? В зависимости от этого используем эмоциональные доказательства или ссылаемся на авторитет.

Все это – шаги «Игры во власть», или манипуляции Открыть/Комментировать

2021-12-13 17:33:02 Сила в просьбе

Это может звучать абсурдно.
Но этот прием заставляет людей делать то, что вам нужно.

Попросить их о помощи. Никакого обмана.

Мало кто просит кого-то о чем-то лишь потому, что мы опасаемся отказа.
На самом деле люди более отзывчивы, чем мы можем себе представить.
Фишка в том, что мы не понимаем, какой огромный социальный прессинг заключен в просьбе о помощи.

Мы вряд ли сможем отказать другому человеку, особенно, если он стоит прямо перед нами. Знаете же, как сложно сказать человеку «нет».

Какая может быть просьба?
Да какая угодно. Самая небольшая.
Важно, что человек становится вам обязанным после этой просьбы.

Подумайте о всех возможностях, обо всех клиентах, которым вы не позвонили, о свиданиях, на которые вы не пошли, - только потому что сомневались в запрограммированной потребности людей ответить «да», когда они слышат слова «Не можешь ли ты мне помочь в одном деле?». Открыть/Комментировать