Манипуляция сознанием

2020-12-08 18:16:00 Кто из вас помнит коммивояжёров?

Это такие прямоходящие, которые когда-то бегали по улице и приставали к людям. В сумке с собой они таскали ненужные вещи, которые сейчас продаются в шарагах: «Всё по полкопейки». И эти вещи-мусор пытались обменивать на деньги у прохожих на улицах городов с улыбкой идиотов на своём человекопобным лице.

Такое создание громко здоровалось с вами. Расплывалось в улыбке и протягивало вам свою широкую человекоподобную ладонь. Одет пришелец был прилично. Даже слишком. Как будто бы с выпускного сбежал сразу после его официальной части. Потому как, после неофициальной, прямоходящие превращаются в землеползущих.

А в то время выпускной принято было встречать в белой рубашке и наглаженном костюме. Вот такое чудо американской биоинженерии того времени трясло вас за руку и глупо улыбалось. Конечно, причинить вреда это создание вам не могло. И вы проникались если не симпатией к пришельцу, то интересом. Что же оно от вас хочет?

Только сейчас я понимаю, что на самом деле этот, «чудаковатого» поведения, человек в костюме свадебного свидетеля, проводил со мной невероятную для того времени манипуляцию. Во все его фокусы вдаваться не будем. Потому как это долго и нудно, да и ни к чему оно нам сейчас. Бежать на улицу и приставать к прохожим мы ж с вами не собираемся? Так вот.

Один приём я у них всё-таки украду и связан он напрямую с нашей темой.

После того как он отпускал нашу руку начиналась продажа. Из своей волшебной сумки, как фокусник из цилиндра, он извлекал самую дорогую вещь. И денег на неё у нас, чаще всего, с собой не хватало. Но внимание и интерес уже захвачены, поэтому дорогое исчезало с глаз обратно в чёрную сумку, а появлялось что-то подешевле.

Если и это вы не хотели покупать, то коммивояжёр переходил на третий уровень и менял товар на ещё подешевле. Сколько у него там уровней было никто не знал, но многие уходили домой счастливыми обладателями зажигалок для каменной плиты, держателей для полотенец в пещере и прочей ненужной всячины. Заметили, где крот порылся?

Конечно, это якорь при первом предложении купить. Которое самое дорогое. И не важно, что там предлагалось. Даже если это китайский дорожный утюжок за 700 долларов из лунного камня. Суть в цифре, с которой жертва сравнивает всё остальное. И что-то, на каком-нибудь следующем уровне, подойдёт по цене и будет куплено. Ведь это уже не так и дорого, как первый утюг. Всего каких-то 10 долларов за прищепку для клюва домашнего птерозавра. Открыть/Комментировать

2020-12-06 18:16:04 Сегодня без прелюдий. Сразу к делу – ещё один неочевидный способ как задать точку привязки и показать направление выбора.

Варианты выбора чего либо, которые вы можете предлагать: друзьям, покупателям, детям и кому угодно, могут стать точками привязки, с которыми они станут сравнивать все остальные. Ещё этот способ часто применяю в политике или в инфобизнесе. А вот как это работает мы сейчас и посмотрим.

Допустим, ваш знакомый инфобизнесмен давно продаёт два курса обучения. Первый: «Как заработать на каналах в телеграм» и второй: «Как заработать на ботах в телеграм». И предлагает выбрать один из вариантов:

• Набор А: первый курс про каналы за 2000 рублей.
• Набор Б: оба курса про каналы и боты за 3000 рублей.

И при выборе из двух вариантов, обычно, 68% выбрали набор А, а 32% — набор Б, что давало выручку около 80 тысяч рублей.

Но если добавить в список еще один вариант, происходит кое-что интересное. Обратите внимание на набор «Б1» (он аналогичен набору Б, но уступает ему в одном аспекте):

• Набор А: первый курс про каналы за 2000 рублей.
• Набор Б1: второй курс про боты за 3000 рублей
• Набор Б: оба курса про каналы и боты за 3000 рублей.

Когда список вариантов выглядит так, вряд ли можно найти человека, который выберет набор Б1. Зачем покупать только курс про боты, если за ту же цену можно купить сразу два курса?

И вот когда ваш товарищ предложил три варианта, то ожидаемо второй никто не выбрал. Однако само его наличие увеличило выручку с 80 тысяч рублей до 110 тысяч. Почему?

Количество покупателей, выбравших набор А, упало с 68 до 16%, а число купивших оба курса (более дорогой продукт) увеличилось с 32 до 84%!

Благодаря эффекту отторжения набор Б показался гораздо лучшим вариантом, ведь его сравнивали с продуктом Б1, который ему явно уступает. А раз набор «А» сравнить было не с чем, люди охотнее выбирали набор Б, ведь он казался им самым лучшим вариантом. Вариант Б1 называют приманкой.

Когда людям трудно выбрать из двух вариантов, можно повлиять на их решение, добавив аналог нужного вам продукта, приманку, но сделать его либо чуть лучше, либо чуть хуже исходного.

Добавляя еще одну разновидность товара, вы задаете точку привязки, с помощью которой люди могут оценивать уже существующий похожий товар. И если новый вариант лучше, он станет явным фаворитом, а если он окажется хуже, то предпочтение отдадут его аналогу.

Примерная схема применяется и в политике. На выборах добавляют одного или несколько, так называемых «технических кандидатов», сравнивая с которыми люди склоняют свой выбор в нужную сторону.

И даже если вы ничего не продаете, можете использовать эффект приманки в обычной жизни — например, убедить друзей пойти в ресторан, в который вам хочется. Предположим, вы никак не можете договориться с друзьями, куда отправиться поужинать. Кто-то хочет в определенный итальянский ресторан, а вы и еще пара человек уговариваете их пойти в ваш любимый китайский. И если вы знаете, что друзья недолюбливают какой-то другой конкретный китайский ресторан, то можете повысить свои шансы, предложив на выбор еще и его. Этот вариант будет похож на ваш, только хуже, и благодаря контрасту ваш ресторан покажется на его фоне еще лучше. Открыть/Комментировать

2020-11-27 19:19:03 Поговорим о том, как ещё можно использовать «якоря» и направить убеждения человека в нужную нам сторону.

Существует много способов увеличить свою силу убеждения с помощью «якорей». И, например, вот как это делают расчётливые и успешные менеджеры по продажам.

Скажем, ваш друг продаёт рекламу на каналах в телеграм, и когда он рассылает сообщения администраторам каналов с просьбой купить у него рекламу, то разумно и действенно будет использовать вот такие якоря, чтоб повысить продажи.

Он берёт один-два удачных случая размещения рекламы и показывает будущему покупателю. Но не просто случай, а конкретную цифру.

Как известно, при покупке рекламы важно понять сколько человек перейдут по ссылке или подпишутся на рекламируемый канал (в инстаграме это называется профиль, если вам так легче понять о чём речь). Поэтому ваш друг берёт удачный случай размещения рекламы и показывает его покупателю со словами: «Смотрите, вот недавно была реклама и по ссылке перешли 1000 человек».

Всё – якорь установлен, это цифра 1000.

Цифра может быть любая, которая нужна, и она будет якорем, от которого станет отталкиваться будущий покупатель, фантазируя сколько же он получит подписчиков на свой канал. Но он может пойти, оценивая свои шансы, как влево от якоря на уменьшение, так и вправо – на увеличение. И тут наш товарищ его не бросает. А берёт под ручку и проводит в нужный кабинет.

Для этого закрепим эффект вторым якорем. И клиент связывая эти два якоря поведёт невидимую стрелку от первого ➜ ко второму – это и задаст направление его мыслям.

Для этого ваш товарищ, опытный менеджер по рекламе в телеграм, собирает отзывы от всех, кто размещался, но записывает только самые отличные результаты, а остальные никому не показывает. А потом этими отборными отзывами закрепляет эффект очарования и задаёт направление мысли будущему покупателю.

Вот так просто с помощью всего одного психологического приёма можно добиваться больше остальных и неплохо зарабатывать.

А представьте, насколько больше сможет заработать ваш друг, когда узнает, как применить, если не все, то хотя бы 4-5 разных приёмов одновременно.

Продолжайте нажимать пальцы , то ли ещё будет. Открыть/Комментировать

2020-11-18 18:01:26 Сейчас я задам вам три вопроса, а вы постарайтесь на них ответить точно:

1 Какова средняя температура в Сочи? Выше или ниже 292 градуса по Цельсию?

2 Сколько песен у Филиппа Киркорова? Больше или меньше 100.523 шт.?

3 Какая средняя цена учебника для университета? Дороже или дешевле 237.564 рублей?

Получилось у вас дать точные ответы на все вопросы?

Дайте угадаю. Ваши числа были гораздо меньше, чем те, что в вопросах, верно? Это неудивительно. А удивительно то, что, как бы ни были абсурдны цифры в вопросах, они, скорее всего, повлияли на ваш ответ и вы загадали более крупные числа, чем если бы этих цифр-якорей не было.

Да, мы уже говорили про якоря. Помните, девушку библиотекаря - t.me/mansoznanie/73, которая якорем сподвигла мужа купить ей айфон
И про Егора, копирайтера - t.me/mansoznanie/75, помните? Как он цену на свои услуги сложить не мог?

И если вы недавно на канале, то перечитайте посты по ссылкам, и вы манипулировать поведением людей пользуясь якорями.

А если вы сомневаетесь в том, что вы ответили на вопросы, которые я задал в начале поста точно, и ответили бы так в любом случае, то попробуйте задать эти же вопросы своим друзьям, но уберите якоря. Скорее всего, числа в их ответах будут ниже ваших.

Числа-якоря в моих вопросах – это, по сути, тоже прайминг, ведь они активируют определенные мысленные образы, влияющие на вашу оценку.

Они заставили вас подумать об очень жарком дне в Сочи, очень популярном Киркорове и очень дорогом учебнике. И, поскольку были активированы именно эти образы, вы оказались более склонны дать оценку, которая им соответствует.

Но существует и другое объяснение эффекта якоря. Поскольку мы часто корректируем свою оценку в соответствии с какой-либо точкой привязки. А если вы перечитаете посты по ссылкам выше, то вспомните, что совершенно всему мы даём именно такую оценку – отталкиваемся от когда-либо известной нам точки привязки, то есть от якоря.

К примеру, оценивая среднюю температуру в Сочи, вы уже получили точку привязки 292°С, поэтому могли отталкиваться от нее и идти вниз, пока не достигнете цифры, которая покажется более правдоподобной.

Оставайтесь на канале, тут ещё и не такие фокусы показывают! Открыть/Комментировать

2020-11-17 18:47:51 В мире есть только три способа прочесть чьи-то мысли:

1. Использовать магию и хитрости (скажем, ловкость рук), чтобы показалось, что вы действительно прочли чьи-то мысли. Да так ловко, как будто достали кролика из шляпы.

2. Полагаться на язык тела, невербальные сигналы и прочие шерлокхомсовские дедуктивные штучки, которые помогут вытянуть за уши, как фокусник кролика из цилиндра, то, о чем думает человек.

3. Применять прайминг, чтобы незаметно внушить человеку нужные вам мысли, а затем «читать» их.

Каким методом пользуюсь я? Чаще всего третьим.

А применяя третий метод, чтобы неосознанно для человека внушать определенные мысли – о новогоднем шоколадном зайце, оранжевом цвете или вкусном торте, нужно использовать незаметные образы-стимулы.

Когда-то мы провели трюк с числом «семь», но приведу вам еще один пример. Особенно это интересно будет новеньким.

Повторяю: берите первую ассоциацию, которая пришла вам в голову.

Подумайте о каком-нибудь овоще, который можно вырастить на грядке.

Получилось?

И хотя я описывал то, как с помощью прайминга можно читать ваши мысли, одновременно я подкинул вам незаметные образы, которые должны были активировать у вас мысль о моркови.

Если вы перечитаете этот пост, то обнаружите, что я несколько раз упоминал образы, которые обычно ассоциируются с морковью, – кролика, шоколадного зайца, оранжевый цвет, вкусный (например, морковный) торт.

По закону распространяющейся активации эти концепты должны были на неосознанном уровне активировать схему «морковь», и когда вас попросили думать быстро, ваш мозг, скорее всего, выбрал морковь, которая уже была наготове.

Здорово, правда? Открыть/Комментировать

2020-11-15 18:18:04 ​Тишина в библиотеке

Вообще, конечно, манипулировать поведением человека, будь то, начальник, муж или даже ребёнок, а может и случайный прохожий, может показаться не этичным. Но, согласитесь, лучше уж знать приёмы успешной манипуляции и не применять их, но распознавать при попытке манипулировать вами. Так вот.

Раз уж мы тут хотим научиться манипулировать поведением людей, то лучшая манера обучения – это примеры из жизни, основанные на исследованиях учёных. И чем их будет больше у вас в голове, тем лучше вы сможете, если не применить, то хотя бы распознать манипуляцию. И вот сегодняшний случай.

Когда я прихожу в школу к ребёнку и захожу на перемене в класс, то там стоит такой шум, что сложно себе представить. А самое интересное то, что на некоторых уроках такой шум не прекращается. И не все учителя справляются с классом.

Но представьте, что вы учитель, у вас целый класс вот таких хулиганов и вы хотите заставить их вести себя нормально. Как этого добиться?

Вот тут можно вооружиться ещё одной социальной нормой – «Тишина в библиотеке». В ходе одного эксперимента группе людей показывали фотографию библиотеки и говорили о предстоящем походе туда, испытуемые не только быстрее распознавали слова, связанные с тишиной (например, молчаливый, спокойный, тихий, шепот), но и демонстрировали поведение, которого принято придерживаться в библиотеке. По сравнению с людьми, которым показывали фотографию железнодорожного вокзала, участники, которые видели снимки библиотеки, говорили тише. (Исследование 2003 года)

Чтобы утихомирить учеников, можно поступить вот так. Повесить на стены фотографии библиотеки. Так у тех, кто находится в классе активируется схема «Библиотека», а значит, и ассоциирующееся с библиотекой поведение (например, соблюдение тишины).

Конечно, детей обычно трудно убедить, но сочетание этой тактики с другими приемами, поможет вам вернуть контроль над ситуацией в классе. А вот другие приёмы мы тоже будем рассматривать очень скоро, не отключайтесь) Открыть/Комментировать

2020-11-10 20:20:02 Подарки

За сотни лет традиция дарить подарки оказалась тесно связана с «днём рождения». Поэтому, активировав эту схему, вы, скорее всего, разбудите в человеке поведение, которое ассоциируется с дарением подарков. Вот как сделал бы я.

Скажем, я хочу, чтобы каким-то важным для меня постом поделились как можно больше читателей. И, конечно, я могу попросить их об этом. Что я и сделаю. А эффект будет гораздо сильнее, если я прикреплю к посту фотографию с праздничным тортом, у которого я задуваю свечи или разрезаю его. И не важно, как давно сделана эта фотография и когда у меня на самом деле день рождения.

Именно эта картинка активирует схему «день рождения», а значит и мысль о подарках. И благодаря этому эффекту подписчики и друзья почувствуют себя обязанными если не подарок сделать, то оказать какую-то услугу, например, поделиться этим постом, тем более, если я ещё и попрошу об этом. Так работает прайминг.

Конечно, на успех того, как подписчики будут делиться вашим постом, повлияет ещё и много чего другого, но картинка точно не навредит. А ещё вот что учитывайте.

Прайминг часто эффективен даже тогда, когда мы не осознаём этого. Когда люди увидят торт им не обязательно думать: «Ой, у него день рождения? Надо что-то подарить ему или сделать что-то хорошее. Например, поделиться его постом, тем более что он просит об этом». Мало того.

Им даже не обязательно сознательно замечать это фото. Люди подсознательно почувствуют себя более обязанными поделиться постом, хотя и не поймут почему. Вот она – прелесть прайминга.

Кстати, если вам не сложно, поделитесь этим постом с другом или разместите ссылку на него в любом своём канале, конечно, если он у вас есть. Фотографию, где я разрезаю торт можно просто представить) Открыть/Комментировать

2020-11-08 18:18:06 Помните, как слова, которые ассоциируются со старостью, запускали нужную схему и люди медленнее двигались? Так вот.

Дальнейшие исследования показали, что прайминг может вызывать самое разное поведение. Например…

Если мы хотим, чтоб человек нам помог, то включаем у него установку «Дружба», потому что другу принято помогать. А стимулом к установке будут вопросы о друзьях объекта.

А вот ещё что интересно.

В столовых, где люди должны убирать за собой посуду, но часто этого не делали – активировали установку «Чистоплотность», а стимулом стал цитрусовый аромат универсального чистящего средства, которым протирали помещение. И запах чистящего средства, а часто это цитрусовый аромат, ассоциировался с чистотой и люди стали чаще уносить свою грязную посуду.

А вот вам уловка маркетологов, которые продают сладости. Иногда эту установку используют в рекламе конфет, пирожных или тортов. Чтоб люди больше покупали вкусняшки активируют установку «Грех», который, как известно, сладок. А стимулом выступали слова, ассоциирующиеся с грехом. Например: виноватый, возмездие, грешный и т. д.

В ходе всех этих испытаний обнаружили оптимальную схему, которая поможет вам получить положительный ответ.

Расскажите своему объекту о ситуации или о человеке, который ответил согласием на некий запрос, что сможет активировать у него схему «Согласие», которая запустит нужное вам поведение – положительный ответ на ваш запрос.

А вот ещё одна схема, работоспособность которой доказана учёными – желание быть полезным.

Когда люди слышат слова, которые ассоциируются с помощью, они проявляют большую готовность помочь и быстрее ответят согласием на ваш запрос. События о том, как кто-то помогает кому-то, случаются каждый день. Их можно использовать, чтоб попытаться активировать нужное вам поведение.

И не обязательно эти истории рассказывать объекту напрямую, хотя желательно. Но достаточно, чтоб объект её услышал. Например, в присутствии объекта вы можете обсуждать что-то за соседним столом с коллегой. И сразу после этого обратиться с запросом к объекту. Но не забывайте, чем больше у истории деталей, тем лучше и быстрее активируется нужная вам схема.

И наконец, последняя схема, которая может пригодиться практически в любой ситуации. Связана она с нормой, которая принята у нас в обществе. Это относится к событию, которое случается раз в год. Вот про неё давайте продолжим в следующий раз.

Уже догадались о чём пойдёт речь? Открыть/Комментировать

2020-10-30 18:33:00 А вот вам реальный пример, как манипулировать поведением людей в соцсетях с помощью психологии. В последний раз мы остановились на схемах распространяющейся активации.

Давайте вспомним, что это такое – распространяющаяся активация. Перейдите по ссылке , вспомните и возвращайтесь к этому посту.

Вспомнили? Прекрасно.

Предположим, что вы хотите разместить рекламу у меня на этом канале. В рекламе вы призываете подписаться на свой авторский блог о психологии. Обсуждая детали размещения, вы узнаёте, что оказывается один из следующих постов у меня на канале будет про серьёзное открытие известных психологов. И будучи уже матёрым специалистом по убеждению вы непременно используете эту возможность.

Потому что понимаете, что пост про открытие учёных активирует в умах читателей схему «открытость» и решаете разместить свою рекламу сразу после этого поста у меня на канале.

Хотя, читатели поймут, что ваш канал и открытие учёных не имеют ничего общего, но благодаря схеме «открытость» они скорее всего лучше воспримут вашу рекламу и подписываться на ваш канал будут охотнее. В результате вы получите больше подписчиков, чем если бы разместили рекламу после любого другого поста.

Но как быть, если вы хотите не просто повлиять на восприятие, а добиться положительного ответа на просьбу подписаться?

В случаях, которые касаются поведения, активации схемы открытости может не хватить. И что же, сдаться? Нет. Просто нужно активировать при помощи прайминга другую установку. Но про это уже в следующий раз на канале @mansoznanie Открыть/Комментировать

2020-10-25 18:00:15 Друзья, хочется развлекать вас не только психологией, но и другими увлекательными штуками. Так или иначе всё будет связано со скрытыми смыслами. Мы же тут для этого, не так ли?

Искусство и литература всегда служили манипуляции сознанием людей. Потому что таможню критического мышления художественные приёмы проходят без фейсконтроля, как невидимки – прямо в сознание.

Но к счастью, эти инструменты, которые порождают невидимок, используют не только враги, но и друзья. И вот сегодня хочу поделиться с вами одной прочитанной книгой. Очень хочу, чтоб прочли и вы. Она не простая скоморошная. А со смыслом. Собственно, иначе и быть не могло.

Вообще, я сам не всегда копаю так глубоко в прочитанное. И меня всегда удивляло, как люди так глубоко видят разные смыслы и тайные междустрочья автора, но тут меня удивило другое — на мой взгляд, явный подтекст читатели упорно не замечают, судя по отзывам. Почему?
Я попробую объяснить, почему нужно прочитать роман Санаева «Хроники Раздолбая». И не банальным сравнением с его предыдущей взрывной книгой «Похороните меня за плинтусом». Копну немного глубже того, что очевидно. НО...

Мне показалось, что Санаев именно это и хотел сказать. То, о чем я хочу поделиться с вами. Так вот.

Ах, да. Стоит сказать, что читать отзыв интересно как раз перед прочтением книги и сейчас вы поймёте почему. Ну и не менее интересно будет его перечитать, чтоб убедиться — согласны вы со мной или нет. Особых спойлеров давать не буду, но что-то всё же придётся пересказать. Пожалуй, пора начинать.

В лице Раздолбая я увидел человека, или если хотите – себя. Который мечется меж двух берегов сложного выбора, в который он попал не по своей вине — между грехом и праведностью, между богом и дьяволом. Каждый день мы выбираем из этих двух соблазнов. И во второй части книги мы это отчётливо понимаем. Но давайте по порядку.

Новые друзья Раздолбая Мартин и Валера — это тёмная сторона. Они постоянно ставят Раздолбая в этические тупики прямо с начала книги и до самого её конца. Логически вворачивают эти дилеммы в сознание Раздолбая, и вроде бы получается подорвать нравственность героя, но не до конца. В романе они выполняют роль "дьявола", часто искушая героя.
Но, с другой стороны, у него, так же новый друг Миша, и ещё внутренний "Бог", с которым Раздолбай постоянно ведёт диалог, предположу, что это совесть. Вот они, Миша и совесть, его буквально оттаскивают в другую сторону и не позволяют впасть во все тяжкие цепляясь за те обрывки нравственности, которые так пытаются разрушить Мартин с Валерой. И выполняют они роль "Бога" в романе.

После того, как вы прочтёте хотя бы четверть вы это отчётливо увидите. Особенно когда Миша начнёт объяснять Раздолбаю про религию.
Книга делится чётко на две части. Первая — это моральное разложение Раздолбая, которое пытаются провернуть с ним его новые друзья дьяволы. Это как раз то, что и происходило на закате СССР. И как выходит из этой ситуации сам Раздолбай доверившись "внутреннему Богу" с которым он советуется.

Вторая часть книги, уже про развал СССР. Это совершенно новый жестокий и голодный мир и новые ценности. Мир, в котором оказывается Раздолбай после сытой на его взгляд и вольготной жизни, и не понимает его правил. Это солёная вода, как пишет сам автор, которая вливается в наше пресное озеро. И мы, как рыбы, привыкшие к пресной чистой воде, захлёбываемся в солёной и грязной. Санаев чётко показывает и даёт понять почему солёная вода хуже пресной, но привычной.

Автор мастерски прорисовывает нам грани двух миров, и что конкретно их отличает. А главное – почему пресноводные, такие как Раздолбай, не понимают, что произошло и как дальше жить. Правила поменяли без их согласия.

Заканчивается книга спором между дьяволом и человеком. Между Мартином и Раздолбаем. И спор тоже не простой.

С нетерпением жду третью книгу. Где и разрешиться спор. Думаю, что она будет посвящена тому, как человек (Раздолбай) будет учиться применять новые правила жизни (солёную воду), чтобы выжить, но остаться человеком. Открыть/Комментировать