Манипуляция сознанием

2021-12-10 17:33:02 Игра во власть, или Похвали меня

Игра во власть – или манипуляция – имеет много ходов, но некоторые особо эффективны.

Например, похвала. И это не лесть: существуют правильные способы хвалить и делать комплименты – и совершенно неправильные.

Удивительно, но почти все поступают неверно. Но мы тут затем, чтобы избежать ошибок.

Первое и самое главное: никогда не критикуйте после того, как похвалили! Никогда и ни за что!
Пусть это будет только комплимент – удержитесь от критики. «Ты написал отличную книгу, но четвертая глава мне не понравилась» - это не работает. Это как будто похвала – лишь формальность, вводная часть к критике.

Ирония здесь в том, что вы выглядите куда сильнее, избегая критики в адрес других. Если просто сказать: «Ты написал отличную книгу!», а потом промолчать – вы получите приятеля на всю жизнь.

Причем чем меньше общих фраз – тем лучше и достовернее: «Отличная книга! Особенно мне понравилось, как описан главный герой». Так вы повышаете самооценку человека, помогаете ему двигаться дальше: хорошо и ему, и вам – ведь вам в ответ - доверие, радость – и желание отплатить добром.

И тогда вы получаете невероятную возможность повлиять на поведение других. Открыть/Комментировать

2021-12-08 17:42:25 Я тоже!

Итак, время соглашаться.
Но не каждое согласие работает.

- Я люблю лазанью…
- Я тоже!
- … так что обычно хожу в итальянский ресторан на углу…
- Я тоже! Я там был в пятницу!
- … но теперь я понял, что так нельзя, и переключился на овощи…
- Я тоже! Не далее как вчера я стал вегетарианцем!

Скорее всего, вы покоситесь на такого человека, глубоко вздохнете и повернетесь к нему спиной.

Для манипуляций правило согласия – одно из основных. Но не слишком умно постоянно поддакивать или выкрикивать «Я тоже!» каждый раз, когда собеседник вам что-то скажет.

Правильный подход – подождать с сообщением о том, что у вас есть нечто общее, до того момента, пока человек не закончит свой рассказ. И тогда:
- Очень интересно! А ведь у меня тоже был такой опыт…
Так вы продемонстрируете, что вы приятный человек, не перетягиваете одеяло на себя и умеете слушать. К тому же у вас есть что-то общее, а это располагает к себе. Открыть/Комментировать

2021-12-06 17:33:04 Давать – и получать взамен

Доказано: если мы что-то получаем, у нас возникает желание дать что-то взамен.

Вот почему вы можете получить бесплатные пробники шампуня в магазинах, вот почему на работе дарят ручки с логотипом компании.

Но этот принцип так давно используется, что его эффективность стала снижаться – во всяком случае, в коммерческой сфере. Люди теряют восприимчивость к огромному количеству блокнотов, пробников, ручек, календарей….

Однако сам принцип ничуть не плох. Просто многие зациклились на том, чтобы преподносить вещи, хотя в ответ редко ожидают вещей – внимание, доверие гораздо ценнее.

Поэтому принцип «взаимного обмена» - это не только и не столько про материальный подарок. Вы можете снабдить собеседника ценной информацией: поделиться сведениями или личными советами, которые могут принести человеку практическую пользу: новый выгодный способ хранения накоплений, недавняя компьютерная программа, которая поможет получить преимущество перед конкурентами, бар с потрясающими коктейлями…

Люди воспринимают это как заботу – и хотят что-то отдать. И вы получаете то, что вам нужно. Открыть/Комментировать

2021-12-03 17:33:02 Сила в стикерах

Манипулирование – это власть. А любое проявление власти начинается с малого.

Если вы хотите попросить кого-то помочь, выполнить задание, ответить на вопросы анкеты, оказать услугу, - излагайте просьбу лично.

Если вы хотите, чтобы человек заполнил документ, то он вернее это сделает, если вы напишете на первой странице сообщение от руки: «Спасибо за помощь!». Не забудьте и имя добавить.

Забавная мелочь, но разноцветные самоклеящиеся стикеры – малозатратное оружие манипуляций. Личное сообщение, написанное от руки на ярко-желтом листочке, намного увеличивает вероятность того, что кто-то выполнит ваше пожелание.

Людям предложили заполнить анкету.
Те анкеты, на которых не было никаких наклеек, заполнили только 35% опрошенных.
Но как только на анкетах появились стикеры, количество ответивших вдруг выросло до 75%. А когда в сообщение на бумажке включили волшебное слово «спасибо», количество послушных людей еще больше возросло.

Хотите убедить свою лучшую половину достать белье из стиральной машины и развесить его? Прикрепите на холодильник яркую записку: «Ты не мог бы освободить машинку? Я не успеваю. Спасибо, целую».
Мелочи, но важные мелочи. Открыть/Комментировать

2021-12-01 17:33:06 Особое блюдо

Проблемы со сном?
Часто мучают головные боли?
Неприятный запах?

Наш мозг настроен больше на то, чтобы преувеличивать недостатки, чем оценивать достоинства.
Поэтому мы больше переживаем о потере работы, чем радуемся о том, что ее получили.

Как извлечь из этого пользу? С помощью этого механизма можно заставить других понять, почему они должны сделать то, что вы хотите.

Начните с проблемы или боли, а потом поясните, что предлагаете разрешить эти затруднения.

Это отлично работает в рекламе, но не только.
- с клиентом: «Да, вам трудно планировать, поэтому ваши сотрудники не всегда соблюдают дедлайны. Наша специально разработанная программа поможет вам администрировать все проекты. Но если вы ничего не предпримете сейчас, хаос только увеличится»,
- с детьми: «Вы хотите билет в парк развлечений, но сами его купить не можете. Это проблема. Но каждый раз, когда вы помоете пол на кухне, вы получите <поставьте свою сумму>. До открытия парка 10 недель, и если вы не начнете прямо с этой недели, вам не удастся накопить на билет».
В этом есть даже что-то вроде заботы. Открыть/Комментировать

2021-11-29 17:33:28 Мы вместе

Чувство единения – прекрасно. Мы все хотим ощущать себя частью чего-то большого.

Для манипуляции такое стремление очень удачно.
Поэтому чаще используйте слова «мы», «нас» и «наш» - даже с незнакомцами или малознакомыми людьми – если вам от них что-то нужно.
Так создается впечатление, что у вас есть что-то общее. Это как будто вы играете за одну команду.
И это делает людей более склонными дать вам то, что вам нужно.

- Какая у нас сегодня хорошая погода!
- Наш отчет выглядит неплохо.
- Думаешь, мы решимся на такое?

Почти всё можно переделать так, чтобы прозвучало «мы». В абсолютном большинстве случаев вам даже не придется объяснять, кого вы там имеете в виду.

Чувство единения все равно появится.
Ну а если мы вместе – почему бы не попросить о чем-нибудь? Открыть/Комментировать

2021-11-26 17:33:03 Начнем с вас…

«Как это повлияет на меня?».
Этот вопрос – наша первая мыслительная реакция на то, что мы видим, слышим и ощущаем. А следующее, что нас интересует, - можем ли мы что-нибудь на этом выиграть?

Для воздействия на другого думайте о том, чтобы отвечать на этот второй вопрос тому, с кем вы разговариваете (даже если такой вопрос не был задан).
И что делать?
Старайтесь использовать слово «ты» («вы») в начале предложения как можно чаще. Тем самым вы ставите собеседника и его интересы во главу угла.

- Мне обязательно надо идти на совещание?
- Как ты думаешь, ты обойдешься без меня на совещании?

Чувствуете, как сместился акцент? Вопрос уже не в вас, и никто не обвинит вас в эгоизме. Вопрос уже в том, насколько собеседник справится без вас. И чаще всего он справится: «Без проблем. Если ты не сможешь пойти, я озвучу наш с тобой вопрос».
Вместо «Мне нужна помощь» - «Ты можешь мне помочь?».

Разница микроскопическая – с точки зрения языка, но гигантская – с точки зрения восприятия. Открыть/Комментировать

2021-11-24 17:33:02 Сбит с толку?

Мозг не любит, когда его сбивают с толку, поэтому часто хватается за первое попавшееся объяснение, от которого состояние растерянности проходит.

Чтобы убедить человека безропотно согласиться с утверждением, бывает полезно сперва немного дезориентировать собеседника – примените внешне безобидное слово «или».
Например: вы хотите заставить сотрудника сдать отчет. Если до «или» и после него идут слова, означающее одно и то же – «сейчас или немедленно», то возникает состояние растерянности. Нарушаются ожидания. Но если вы пойдете чуть дальше, утверждая нечто иное, то мозг сосредоточится на более понятной информации.

Вот: «Мне нужно, чтобы ты послал мне отчет до обеда или позаботился о том, чтобы он был у меня до того, как мы пойдем есть. Кстати, надеюсь, работа продвигается успешно. Могу я чем-то тебе помочь?».
Последнее, на что реагирует мозг, - да, проект продвигается и неплохо было бы действительно встретиться и обсудить. Первая сбившая с толку фраза уже забыта.

Этот способ речевого манипулирования позволяет создать у людей ощущение, что им дана свобода выбора, хотя на самом деле ее нет. Ведь та самая первая фраза не стирается из памяти бесследно: инструкция о том, что отчет надо сдать быстро, сохранилась. Осталось ощущение, что он сдает отчет до обеда, потому что это он сам так решил.
И всего лишь при помощи маленького слова «или» Открыть/Комментировать

2021-11-22 17:33:02 Переставьте это

Раз уж на прошлой неделе зашел разговор про «но» - немного продолжим.

На каких-нибудь курсах объясняют, что сначала человека надо поругать, а потом похвалить, типа: «Отличный отчет, но в нем много фактических ошибок». Однако восприятие устроено так, что уже после словечка «но» мы понимаем: всё плохо.

Для словесных манипуляций так не пойдет.
А как?

Просто переставьте «но», начиная с критики, а заканчивая позитивом: «Слушай, тут есть ошибки, но отчет написан великолепно». Всё, человек вас слышит, воспринимает и готов сотрудничать.

Тот же прием пригодится, когда вам нужно, чтобы кто-то воспринял негативную информацию.
Сравните:
- В выходные тебе разрешается гулять допоздна, но сегодня ты должен остаться дома.
- Сегодня ты не сможешь пойти гулять, но в выходные можешь прийти попозже.
Или:
- Я собираюсь пригласить тебя на ужин, но сегодня у меня возникли неожиданные обстоятельства.
- Как назло, сегодня у меня возникли неожиданные обстоятельства, но я все еще собираюсь пригласить тебя на ужин. Как насчет четверга?

Что происходит в этом случае? Переключается фокус внимания: вместо разочарования вы даете надежду на прекрасное будущее Открыть/Комментировать

2021-11-19 17:33:01 Но я скажу….
И я скажу….

Чувствуете разницу?
Вот еще:
Я согласен, что айфон дорогой… но это значит, что вы получите качественный продукт.
Я согласен, что айфон дорогой… и это значит, что вы получите качественный продукт.

Разница в одном маленьком слове.
Чтобы сработала формула согласия, используйте союз «и» вместо «но».
В манипуляциях противопоставление «но» бывает опасно: она воспринимается как противоречие.
Такой прием позволит вам не просто согласиться с собеседником – вы выдаете свое собственное утверждение за прямое последствие того, с чем вы соглашаетесь.
Я согласен с тем, что… и поэтому…
Я согласен с тем, что… и к тому же…
Я согласен с тем, что… и хочу добавить…
Я согласен с тем, что… и это означает…

Кстати, последняя фраза незаметно выворачивает наизнанку причинно-следственные связи. Слово «поэтому» - прямое: «Я голоден, и поэтому я ем».
Фраза «и это означает» действует наоборот: «Я ем, и это означает, что я голоден».
Разница вроде невелика, но вторая формулировка воспринимается как более мягкая Открыть/Комментировать