Канал Ильи Балахнина

2021-06-16 18:01:22 Открыть/Комментировать

2021-06-15 15:09:57 Разыскивается проектный менеджер:)

В арсенале должна быть внимательность, умение планировать, делегировать и контролировать, высоко развитые административные навыки, умение быстро собрать статусы хода работ и перепланировать этот ход.

Обязательно умение грамотно структурировать информацию о ходе работ; опыт работ с портфелем проектов.

Что совершенно НЕ обязательно: коммуникативные навыки, эмпатия:)

Москва, офис у метро Белорусская. Зарплата 70-120к в зависимости от опыта.. Резюме отправлять в ЛС: @ibalahnin Открыть/Комментировать

2021-06-14 17:00:23 Сегодня на примере одного кейса покажу, как мы подходим к задаче поиска рычагов роста для увеличения выручки компании. И хотя данный кейс рассматривает рынок ритейла, саму логику вы можете экстраполировать на другие рынки.

В кейсе разберем крупного омниканального ритейлера с широкой матрицей непродовольственных товаров. Мы выделили 9 шагов для роста выручки.

1. Поиск рычагов роста финансовой модели
По итогам анализа структуры выручки мы выделили ключевые рычаги, развитие которых даст наиболее быстрый прирост: количество повторных покупок на клиента, глубина чека и сокращение кол-ва возвратов (смотрите в карусели структуру выручки).

2. Описание платежного поведения
В рамках развития LTV мы сегментировали аудиторию на 45 групп, что позволило внедрить систему триггерных коммуникаций, основывающуюся на транзакционном поведении клиентов.
Поскольку легким способом наращивания LTV является изучение платежного поведения клиентов, необходимо исследовать его с помощью прогнозных моделей, например, RFM.
(смотрите в карусели график RFM)

3. Выделение приоритетных кластеров Клиентов
Мы определили не только как покупают клиенты, но и какая структура покупок соответствует выделенным сегментам аудитории, что позволило сформировать точечные предложения для каждого пользователя в рамках триггерной коммуникации.
Далее в поисках ответа на вопрос, как работать с аудиторией, мы подвергли всю базу продаж сегментации с точки зрения платежных данных. По итогам нами были определены 5 кластеров, отличающихся своим транзакционным поведением (смотрите кластеры в карусели)

4. Описание экономической эффективности кластеров.
На основе структуры факторов выбора мы выделили целевые аудитории, рассчитали их размер, а также оценили экономическую эффективность, что позволило сконцентрировать маркетинговые усилия на релевантной аудитории.

5. Уточнение потребностей целевых клиентских групп
Мы скорректировали бизнес-процессы компании, переориентировав их на поддержку наиболее значимых точек контакта для клиента.
Опознав кластер как приоритетный, мы можем перейти к консолидации требований участников этого сегмента к сервису с помощью модели QFD (смотрите кластеры в карусели)

Последующие 4 шага вы можете прочитать в кейсе на нашем сайте. Открыть/Комментировать

2021-06-14 17:00:23 Открыть/Комментировать

2021-06-14 15:10:18 Коллеги, нам для исследования требуются в эту пятницу 8 жителей Спб из числа функциональных или генеральных директоров/владельцев компаний. От нас в подарок консультации) Пишите мне в ЛС @ibalahnin, кто может) Открыть/Комментировать

2021-06-11 18:01:06 В сегодняшнем дайджесте рассказываем о новых материалах и кейсах агентства Paper Planes:

Мы разработали платформу, где делимся опытом по проблематикам, связанным с Digital-стратегиями.
Подробнее.

Статья о том, как построить личный бренд в социальных сетях.
Читать.

Кейс про внедрение Data-Driven Marketing для сервиса онлайн-знакомств.
Читать.

Статья про IT-решения для управления HR-проектами.
Читать.

Статья о том, как разработка и внедрение сервисной модели помогут улучшить клиентский опыт.
Читать.

На этом сегодня всё, желаю Вам хороших выходных! Открыть/Комментировать

2021-06-10 18:00:59 Любой рынок неизменно меняется, вместе с этим на рынке мигрирует зона извлечения прибыли. Если компания не успевает отследить изменения и адаптировать под них свой бизнес, то она в лучшем случае потеряет долю рынка, а в худшем — обанкротится. Один из ярких примеров — компания Kodak, которая не успела адаптироваться к новым реалиям и потеряла весь рынок.

Чтобы сохранить (и даже увеличить) свою долю рынка, необходимо вовремя отслеживать изменения, определять нужный вектор развития, формировать целевую модель компетенций команды и обучать этим компетенциям.

Сегодня я расскажу, как мы помогаем компаниям определить и освоить новые компетенции. Для этого организуем корпоративное обучение. Чаще всего мы работаем с отделами маркетинга, продаж и HR.

В своей практике выделяю три формата корпоративного обучения. Каждый формат зависит от задачи клиента:

1. Понятен перечень осваиваемых компетенций
Например, обучение новым инструментам промо. Необходимо при подготовке программы учесть специфику рынка и компании.
Формат:
- Теоретическая часть
- Практическая часть

2. Понятна проблема, нужно найти решение и определить перечень новых компетенций
Например, падает маржинальность. Тогда в начале потребуется более глубокое погружение с нашей стороны.
Формат:
- Серия встреч для анализа ситуации
- Теоретическая часть
- Практическая часть
- Поддержка внедрения

3. Понятна проблема, нужна большая трансформация
Например, запуск нового отдела или изменение культуры компании. В таком случае сотрудничество составит от нескольких месяцев до года.
Формат — еженедельное обучение на разных уровнях организации согласно плану обучения и модели компетенций. Отдельно по каждому блоку компетенции готовится:
- Теоретическая часть
- Практическая часть
- Домашние задания

Рынок будет меняться всегда, требования рынка и необходимые компетенции тоже. Важно успевать адаптировать компанию и компетенции сотрудников к этим требованиям, иначе это сделают другие.

Если вам интересны результаты компаний, которым я и мои коллеги из Paper Planes проводили такое обучение, либо вы хотите с нами поработать по данному направлению — пишите нашему руководителю по корпоративному обучению.

Контакты:
Александр +7 985 279-33-36
a.pak@paper-planes.ru
@pakalexander Открыть/Комментировать

2021-06-10 18:00:59 Открыть/Комментировать

2021-06-09 12:01:05 Одна из особенностей маркетинга и продаж на B2B-рынке — большое количество точек контакта с разными представителями компании-клиента. Причем разным контактными лицам необходима от вас разная информация. Например, генеральному директору нужен экономический просчет вашего решения и успешные кейсы, техническому директору сравнение характеристик вашего продукта с продуктами конкурентов, конечным пользователям нужен демо-доступ для личной оценки продукта.
И все это у вас должно быть под рукой, чтобы вы могли в течение часа отправить нужные документы (мы их называем материалы поддержки продаж или Sales Capability).

Мы выделяем 5 жанров Sales Capability для B2B-компаний:

1. Презентация
Это самый важный формат в списке, так как наиболее понятный для большинства клиентов + самый привычный для использования менеджерами отдела продаж.
Какие презентации (как минимум) у вас должны быть:
- о компании (должна включать в себя деятельность компании, число сотрудников, число клиентов, опыт, география и т.д.)
-о продукте/услуге (общая по всей матрице, отдельные по категориям + по наиболее популярным продуктам)
- кейсы (по возможности с экономическим эффектом прошлых проектов и референс-листом)

2. Демо
У клиента всегда должна быть возможность «пощупать» ваш продукт или услугу перед тем, как его покупать. Экземпляры физических продуктов необходимо предоставлять будущему заказчику. Если продукт большой или невозможен для транспортировки (например, офисное помещение), то необходимо обеспечить логистику клиента до продукта. В случае с услугами это могут быть примеры реализации услуги или доступ с ограниченным функционалом.

3. Battle-карта
Ваш продукт или услугу всегда буду сравнивать с предложениями конкурентами. Поэтому вам необходимо сразу показывать клиенту преимущества в формате «у нас есть, у конкурента нет». Лучше всего для этого подходит Battle-карта сравнения по конкретным характеристикам (пример в карусели). Причем это может быть в явном виде, когда вы показываете конкретных конкурентов. Может быть в неявном, когда вы сравняете свой продукт с абстрактным рынком.

4. Статьи
Это уже исходящий формат коммуникации с потенциальным клиентом. К этому нужно переходить, когда у вас есть хотя бы базовые документы по трем пунктам выше.
Статьи нужны для дополнительного подтверждения вашей экспертизы и для получения входящих запросов.

5. Вебинары
Тоже формат исходящий коммуникации. Этот жанр используется как для сбора первичных контактов, так и для нагрева клиентов на этапе переговоров. Например, организуете вебинар по теме «как внедрение Digital Workplace влияет на эффективность сотрудников. Кейсы из практики». На вебинаре показываете свой опыт, какие задачи вы решали, какой результат в итоге получился.

Проверьте, какие Sales Capability у вас есть, а какие отсутствуют. Если чего-то из этого списка у вас нет, не надо сразу же все подряд разрабатывать. Сначала пообщайтесь с отделом продаж и поймите, чего им не хватает. Выделите самые недостающие документы, только после этого приступайте к разработке новых Sales Capability. Открыть/Комментировать

2021-06-09 12:01:05 Открыть/Комментировать