2021-07-02 18:01:15
Важнейший вопрос в B2B-продажах: как обеспечить хорошую конверсию?
В В2С мы бы воспользовались «правилом больших чисел», согласно которому нужно охватить большое количество людей, чтобы после следующих стадий взаимодействия какой-нибудь Клиент точно купил продукт. Здесь же мы должны пересмотреть подход.
В рамках работы с B2B-клиентами он должен быть не лидоцентричным, а аккаунт-центричным. То есть мы работаем не на привлечение большого количества заявок, а на конверсию каждого конкретного обращения.
Здесь необходимо помнить простую мысль: каждый Клиент — это условный отдельный проект. Очень важно осуществить эту «трансформацию сознания», поскольку без нее ваши усилия по продаже не превратятся в прибыль от сделки.
При разработке предложения под конкретного Клиента нужно учитывать следующие параметры:
- что у нас есть с точки зрения продукта, что мы действительно можем предложить в данный момент;
- что нужно компании: какая потребность у нее либо существует сейчас, либо может возникнуть в обозримом будущем
- в чем интерес конкретного ЛПР внутри компании. Это действительно важно, так как интересы компании в целом и конкретного ЛПР не всегда прозрачны и не всегда совпадают, а потому важно понимать, как задачи компании могут декомпозироваться на KPI конкретного ЛПР и на что, в связи с этим, нужно обратить внимание.
Если мы начинаем продажи в формате проектов, то мы должны понимать, что трудозатраты на реализацию этих сделок довольно высоки, нестабильны, неоднородны и неординарны.
Здесь нет конкретной базы и конкретного скрипта, лучший вариант, - когда команда проекта разделяет роли и тратит по несколько часов/дней для того, чтобы погрузиться в компанию и понять, как с ней следует взаимодействовать.
В следующий раз я расскажу Вам об инструментах для проведения кабинетных исследований.
523 views15:01
К
