2021-06-24 19:40:00
Сегодня поговорим о таких Клиентах, с которыми сложно вести коммуникацию, что, естественно, отражается на результатах Вашего сотрудничества. Разберемся подробнее, что необходимо делать, чтобы выстроить коммуникацию с привередливым Клиентом.
Первым делом необходимо оценить Клиента. Он обладает двумя важнейшими характеристиками: коммерческая привлекательность и глубина взаимоотношений.
На коммерческую привлекательность влияют: маржинальность Клиента, его нынешние темпы роста, его потенциал, сотрудничество с другими агентствами (или его отсутствие), сходимость по ассортименту (решает ли агентство основные или второстепенные задачи клиента).
Глубина взаимоотношений зависит от доли затрат Клиента на агентство, степени важности для заказчика стоимости услуг, лояльности, глубины проникновения в компанию Клиента (с точки зрения контактного лица, взаимодействующего с Клиентом).
Мы выделяем следующие категории Клиентов
- Высокая коммерческая привлекательность, отличные отношения. С Клиентом нужно укреплять сотрудничество
- Высокая коммерческая привлекательность, средняя глубина отношений. За счёт качества отношений можно достичь серьезного прироста денег от Клиента, поэтому нужно активно инвестировать в него
- Средняя коммерческая привлекательность, отличные отношения. Лучше всего инвестировать в самых лояльных и интересных Клиентов
- Средняя коммерческая привлекательность, средняя глубина отношений. Нужно защищать нынешний доход и по возможности фокусировать Клиента на Агентстве
- Средняя коммерческая привлекательность, плохие отношения (или наоборот). Нужно максимально зарабатывать на Клиенте, потому что рано или поздно он уйдет
- Низкая коммерческая привлекательность, плохие отношения.
Нужно задуматься о прекращении сотрудничества
В следующий раз расскажу, какие тактики взаимодействия необходимо применить с вышеописанными категориями Клиентов.
911 views16:40
К
