Сегодня на примере одного кейса покажу, как мы подходим к зада | Канал Ильи Балахнина

Сегодня на примере одного кейса покажу, как мы подходим к задаче поиска рычагов роста для увеличения выручки компании. И хотя данный кейс рассматривает рынок ритейла, саму логику вы можете экстраполировать на другие рынки.

В кейсе разберем крупного омниканального ритейлера с широкой матрицей непродовольственных товаров. Мы выделили 9 шагов для роста выручки.

1. Поиск рычагов роста финансовой модели
По итогам анализа структуры выручки мы выделили ключевые рычаги, развитие которых даст наиболее быстрый прирост: количество повторных покупок на клиента, глубина чека и сокращение кол-ва возвратов (смотрите в карусели структуру выручки).

2. Описание платежного поведения
В рамках развития LTV мы сегментировали аудиторию на 45 групп, что позволило внедрить систему триггерных коммуникаций, основывающуюся на транзакционном поведении клиентов.
Поскольку легким способом наращивания LTV является изучение платежного поведения клиентов, необходимо исследовать его с помощью прогнозных моделей, например, RFM.
(смотрите в карусели график RFM)

3. Выделение приоритетных кластеров Клиентов
Мы определили не только как покупают клиенты, но и какая структура покупок соответствует выделенным сегментам аудитории, что позволило сформировать точечные предложения для каждого пользователя в рамках триггерной коммуникации.
Далее в поисках ответа на вопрос, как работать с аудиторией, мы подвергли всю базу продаж сегментации с точки зрения платежных данных. По итогам нами были определены 5 кластеров, отличающихся своим транзакционным поведением (смотрите кластеры в карусели)

4. Описание экономической эффективности кластеров.
На основе структуры факторов выбора мы выделили целевые аудитории, рассчитали их размер, а также оценили экономическую эффективность, что позволило сконцентрировать маркетинговые усилия на релевантной аудитории.

5. Уточнение потребностей целевых клиентских групп
Мы скорректировали бизнес-процессы компании, переориентировав их на поддержку наиболее значимых точек контакта для клиента.
Опознав кластер как приоритетный, мы можем перейти к консолидации требований участников этого сегмента к сервису с помощью модели QFD (смотрите кластеры в карусели)

Последующие 4 шага вы можете прочитать в кейсе на нашем сайте.