Заметки продавца B2B

2023-04-19 14:03:01 Кстати, о GPT

Вообщем, вы наверняка заметили, что за 5 месяцев хайпа вокруг ChatGPT, на данном канале не было ни одной публикации на тему как ЖоПоТа может быть полезна в продажах.
На это есть 2 причины

1) Я знакомлюсь по чуть-чуть с возможностями использования нейронок в процессе в2в лидгена. Сейчас идет проект по LinkedIn Outreach на международку, где мы с клиентом будем использовать все возможности по части контента
+ мне дали доступ к платному приложению, которое умеет в AI тексты именно для сейлз активностей. По чуть-чуть тестирую
+ анализирую англоязычный контент и аккумулирую «мясо», которое можно задействовать на практике и в СНГ

На основе этого готовится статья, пропитанная реальным опытом и с практичными кейсами использования. Думаю, она будет к концу мая готова

2) Нашел гостя под видеоподкаст на нему «AI в В2В продажах», но пока согласовываем формат. Тут сложно загадывать когда будет готовый контент.

В общем, автор канала держит руку на пульсе, но не бежит за хайпом. Так что, как говорится, оставайтесь на канале))

P.S. Возможно, кто-то из читателей канала хочет поделиться своим опытом ( написать заметку от вашего авторства / принять участие в подкасте и иные вами предложенные способы)). Буду рад обменяться опытом в ЛС

@Salesnotes Открыть/Комментировать

2023-04-19 10:02:01 Особенности и сложности создания контента на тему В2В продаж ( на примере данного канала).

Предыстория: вот уже год как я пассивно пытаюсь найти человека, который будет мне помогать делать контент на этом канале. Подразумевается, что этому человеку я буду платить за каждый утвержденный к публикации пост + оплата будет х2 за каждый залетевший пост (по числу комментам или репостов). И плюс к этому, посты будут промаркированы именем автора текста (те нет планов выдавать это за свои тексты).

И вот за год я предлагал такую подработку 3м подписчикам данного канала. Как вы понимаете, ни с кем начать не удалось. Но самои интересное другое: все трое кандидата после условного «собеседования» и утверждения тем, на которые будут делать заметки (темы сами авторы предлагали, к слову) спустя 1-2 недели сообщали
«Сорян, Тарас, не смог ничего дельного написать. Видимо, эта подработка не для меня»

А теперь к сути: теперь ищу не так пассивно, как в прошлые разы, а использую ресурс данного канала, соавтором которого может стать каждый из вас.

Бенефиты данной подработки у каждого могут быть свои:
- для кого-то это +-60-120$ в мес в эквиваленте
- для кого-то возможность поработать совместно
- для кого-то прокачать скилл написания текстов + погружаться в В2В продажи ещё глубже через изучение нового контента
- для кого-то возможность прибавить веса в своём резюме и указывать причастность к данному каналу

Из того, что ожидаю от кандидата:
опыт в В2В продажах от 3х лет, тк писать нужно будет на основе вашего опыта.

Оплачиваемой тестовое: написать в теч двух недель 5 постов на вами же выбранные темы (независимо от того, будут они опубликованы или нет, я заплачу вам)

Мои контакты для связи в описании канала

P.S. ЖПТ можно использовать вспомогательно. Но в авторском канале, где подразумевается авторский контент на ЖоПоТу у вас делегировать не получится)) Открыть/Комментировать

2023-04-18 10:33:14 Ваш День рождения - лучший момент донести информацию до вашей бизнес аудитории в FB и LinkedIn

На прошлой неделе в один день мне написало 3 лида по услуге В2В лидгена. Я был немного удивлен этому факту, тк никаких спец активностей не предпринимал для этого и обычно более 1 заявки в день обычно не приходит.

Потом сопоставил факты: это был мой ДР. У меня в FB и в LinkedIn есть нормальное описание того, чем я занимаюсь. В твой ДР на твою страницу переходит максимальное кол-во людей из твоего списка «друзей». Нет, не поздравить конечно же, а просто попытаться вспомнить, что ты за хрен. И вот кому-то из них твоя деятельность оказывается актуальной.

Вывода два:
1) оформляйте свои бизнес страницы, чтобы аудитории было понятно, чем вы занимаетесь.
В LinkedIn мне иногда хватает просто добавить человека в «друзья» и он сам мне в ответ пишет «вижу, чем вы занимаетесь, очень актуально для нас, давайте пообщаемся…». Такое происходит примерно раз в месяц. Те даже писать им в личку ничего не нужно.

2) В дату ДР можно объявлять какие-то важные бизнес события: «выходим на Product Hunt / ищу сотрудника / ищу работу / запустил бизнес / выпустил статью на vc» и тп

Ну и для самых экстремалов: дату дня рождения можно менять (как минимум, один раз у меня получилось это). Вот тут рассказывал зачем и что это мне дало 2 года назад: https://t.me/Salesnotes/708 Открыть/Комментировать

2023-04-17 15:02:01 Как отличить сейлза, который 100% мотивирован расти в доходе, задав ему один вопрос ?

Этот вопрос звучит так «расскажите про ваши хобби»?

Выше на фото одно из моих увлечений, про которое я тут уже как-то даже рассказывал. Ещё на любительском уровне это автотюнинг (на Drive2 был активным участником, но с 2019г забил), оффлайн покер и коллекционирование старых долларовых купюр (самая старая купюра 1934 г). Если мы с вами по каким-то из данных хобби пересекаемся, готов в личке пообщаться предметнее)

Почему этот вопрос даёт понимание, что человек действительно будет выкладываться на 100% и с каждым месяцем хотеть заработать больше?
Потому что хорошее хобби требует много денег. И эти деньги мы тратим на те покупки, который действительно дают нам радость, энергию и желание зарабатывать ещё больше, чтобы купить в след месяце набор ещё покруче предыдущего (2 года назад я начинал с моделей Lego по 100$, сейчас они уже не особо интересны))

Да, у большинства есть «мечта» купить квартиру, машину. Но это уже из другой «оперы» и я не встречал людей, которые готовы часами рассказывать как они копят / зарабатывают на квартиру. Это абсолютно про другой спектр потребностей и эмоций.

Спортзал, бег, чтение и тп - хорошие хобби. Если у человека есть любое увлечение, он всегда будет интереснее, чем человек БЕЗ хобби. Но это не те увлечения, на которые требуется много денег.

Этот вопрос отлично дополняет видео интервью про собеседования на роль сейлза, которое одним постом выше. Там уже кстати 1000 просмотров и это маленький рекорд для меня)) Посмотрите, если ещё не.

В комментах можете рассказать какие у вас хобби и согласны ли вы с данной заметкой на своём примере (примере ваших сотрудников отдела продаж)

@Salesnotes Открыть/Комментировать

2023-04-07 09:02:22 Видеоподкаст: 22 параметра IT сейлза, чтобы он мог зарабатывать 10.000$+ И как ИТ компаниям таких искать?

При публикациях вакансий других компаний часто наблюдаю, что компании не осознают какой именно сейл им нужен и зачем ему те или иные навыки (сам когда-то работал в компании, где требовался английский B2 в описании вакансии, а по итогу были продажи по странам СНГ, и это лишь один из примеров).

Вместе с этим, сейлзы часто задаются вопросом: какие себе навыки качать, чтобы зарабатывать кратно больше и регулярно расти в доходе.

Не так давно в одном из ИТ сейлз чатов, коммерческий директор Andersen (штат компании которой насчитывает 3500 человек), Валентин Кузьменко поделился своим списком из 22 параметров, по которым они отбирают себе сейлзов. Данный список вызвал много вопросов и я решил предметно пообщаться с Валентином в формате видеоподкаста о том:

- как они нанимает себе сейлзов;
- Что за список, по которому они проверяют кандидатов и зачем столько параметров для найма сейлза;
- как несложным путем проверять кандидатов на реальные факты, и отличать тех, кто научился лишь продавать себя;
- сколько кандидатов они прособесодвали за последние 12 месяцев и сколько из них в итоге прошли испытательный срок;
- кто эти люди, которые зарабатывают 10.000$ в данной компании и где они до этого работали

Ну и ещё один интересный факт обсудили в выпуске:
2 года назад я проходил собеседования у Валентина. В видеоподкасте можно узнать, почему меня тогда не взяли.

Ссылка на на новый выпуск подкаста:

Открыть/Комментировать

2023-04-06 13:06:01 Проверяйте ваши письма на спам / стоп слова

Один из элементов, как емейл провайдеры борются со спамерами - они валидируют ваши тексты на спам слова. И при злоупотреблении этих слов вы можете попадать в папку «спам» или «промо». Это одна из 8 причин, почему ваши письма могут попадать в спам

Помимо этого, посмотрев на списки русскоязычных спам слов, можно ещё включить человеческий фактор, что нормального письма, где в «теме написано «100% гарантия результата, без вложений» и прочий инфоцыганский говномет, не сильно внушает доверия у получателя из нормальной В2В компании.

Выше по ссылке список из 200 русскоязычных спам слов.
Если прогнать ваш текст в бесплатном glvrd.ru, то их тоже можно увидеть.

Тем, кто пишет на английском языке тексты, повезло больше.
Есть более узконаправленные тулзы, которые подчеркивают все спам слова + предлагают альтернативы, как можно изменить / улучшить:
https://blogiestools.com/email-spam-trigger-words-checker-tool/

Более подробно эту тему для англоязычных писем можно изучить через запрос в гугле «Spam words in emails», там и списки из 500+ слов можно найти, и разные сервисы, которые отсматривают ваши тексты на наличие этих спам слов.

Кстати, спам слова - это наверное, одно из двух, что на 100% одинаково между Email Marketing (в теме которой автор канала не шарит), и Email Outreach, запуск которого автор канала последний год профессионально практикует для В2В компаний
(с кейсами можно ознакомиться на сайте Salesnotes.ru, 5 новых кейсов на подходе)) Открыть/Комментировать

2023-04-06 10:11:01 Обстоятельства в работе и жизни не дают нам действовать так, как нам по-настоящему хочется.

Вот лишь некоторые примеры последствий:
- нет новых сделок или роста по карьерной лестнице
- конфликты в отношениях с близкими
- скованность и ступор на выступлениях или важных совещаниях

А что, если можно не обращать внимание на обстоятельства и быть собой?

ПРОIMPPROVE FEST - фестиваль пронизанный импровизацией, а это значит, что здесь возможно всё, везде и сразу…

 24 - 26 апреля

Москва, Goelro Loft (м. Электрозаводская)

Занятия импровизацией - это возможность получить очень ценный навык, поступать по-другому, точнее по-своему… может даже неправильно, но кто сказал, что правила существуют?

дня практики и нового материала в лекториях;
шоу от известных команд импровизаторов;
вечеринки, после которых стыдно смотреть в альбомы.

Хочешь узнать подробности? Переходи на сайт феста

#Партнерский Открыть/Комментировать

2023-04-05 10:04:01 Сотрудники регулярно предлагают лидам скидки: как с этим быть?

Один из эффективных способов, чтобы ваши сотрудники не раздавали скидки направо и налево (тем самым обесценивая ваш продукт / услугу)

нужно показать им юнит экономику того, что они продают. И как давание той или иной скидки может повлиять на доход всей компании. Условно, может получится так, что с клиента мы ничего не заработаем. Лучше дать что-то дополнительно, нежели фокусироваться на уступках по деньгам. Нужно узнать, что ещё дополнительно для клиента важно

Ещё можно предложить сотрудникам давать скидку со своей системы мотивации. И пусть они уже сами решают, где это точно имеет смысл, а где можно попробовать по другому зайти.

Ну и немного юмора про скидки в прикрепленном скриншоте (сделан вчера, к слову).
Возвращаем рубрику с мемасами о продажах?

UPD: в комментах поделились интересным опытом на тему скидок:

Был подобный опыт, лет 6-ть назад. Скидку только через РОПа, по большой к коммерческому (штат отдела продаж 25 сейзлов), средний чек 7к$. Руководство скидки не раздавало, а запрашивало обоснования скидки. На начальном этапе, да обращаются по каждой хотелки клиента, когда РОП или Ком. задают неудобные вопросы сейзлу, которые показывают что он не обрабатывает возражения, когда запрашиваешь скидку лишний раз задумываешься, может сначала отработать возражения и только когда есть конкретное обоснование, почему не можем продать без скидки идёшь к руководству. И так 25 сейзлов перестают давать скидки лишний раз, а если руководство скиловое каждый кейс из их ниши бизнеса будет отрабатываться. Для РОПа это временная боль, но его обязанности не только проверять отчёты...

@Salesnotes Открыть/Комментировать

2023-04-04 15:10:07 Как я использую CRM в своей работе: описал кратко 4 из 7 своих процессов.

Вот уже 2 месяца, как я полноценно перевел большинство своих рабочих процессов в Битрикс24. Решил поделиться с вами частью процессов.

1) Все заявки на рекламу в канале идут через бота и автоматически попадают в нужную воронку в Б24. Там их подхватывает моя коллега Аня, и от моего имени ведет лида к оплате. За февраль и март обработали 193 лида. Раньше всем этим занимался я. Представьте, какой пласт времени высвободился у меня?
Вся коммуникация через бота, который бесплатен в Б24 и это позволило:
а) я вижу все переписки по рекламам
б) сотруднице не нужно подключать свой личный аккаунт в телеге для этих целей
с) около 80% времени Аня ведет диалог с лидами в приложении смартфона, без нужды держать открытым комп

Ну и ещё отдельный кайф, что таким образом формируется пул рекламодателей. И можно, например, их поздравлять с новым годом, чего 100% не делает ни один из авторов других телеграм каналов))

2) Все заявки с сайта падают сразу в CRM. Тут в целом, процесс всем понятен, тк он весьма базовый. Это позволяет аккумулировать всё в отдельной воронке. Сайт у меня на конструкторе, с которым у Б24 простая интеграция. Сбоев за время работы не было

3) Calendly + Zapier = лиды в нужной воронке в Б24. У Битрикса нет интеграции с Calendly, но есть интеграция с Zapier, которая открывает много возможностей. У Calendly также есть интеграция с Zapier (правда доступна только на тарифе от 12$/мес). Теперь, определенные ссылки падают в нужные мне воронки
Клиент забукал встречу через calendly на консалтинг - сделка упала в воронку «консалтинг»
Самый кайф этого метода, что он отлично работает с лидами, которые написали мне в Telegram (те не прошли через сайт), и если бы не эта связка, то мне нужно было бы заводить лида вручную (или забивать на этот процесс)

4) LinkedIn Outreach tool + Zapier = лиды в нужной воронке в Б24
Те, кто запускали лидген в LinkedIn знают, как убог LinkedIn как месседжер. Через эту связку удалось сделать так, что все, кто ответил мне в Linkedin - попадают в отдельную воронку в CRM, и теперь я их не забуду / не потеряю. + там сразу же даже текст ответа лида подкрепляется

Все эти связки мне помогал грамотно и быстро настроить интегратор. Если бы я делал это сам, ушло бы несколько месяцев, чтобы все работало как часы. Но мой бизнес в другом, а настройку я отдал профессионалам. Итог: все настроено за 4 недели и с адекватным бюджетом.
Про процесс внедрения + ссылка на интегратора есть в нашем подкасте, чуть что, ссылка тут: https://t.me/Salesnotes/1451 Открыть/Комментировать

2023-04-04 11:20:06 Начиная с 2020 года люди всё больше покупают товары на маркетплейсах, а продавцы всё чаще выходят в онлайн. Популярность онлайн-торговли выросла на фоне ухода западных брендов — сегодня люди реже посещаютторговые центры и больше покупают на маркетплейсах.

При этом в рынке e-commerce достаточно сложно разобраться: много маркетплейсов с разными условиями, постоянно меняются тенденции, появляются новые логистические подрядчики.
Если вы хотите начать продавать в интернете, то лучше сначала узнать «Что в коробке?».

Админ канала уже давно работает в e-commerce и постоянно делится полезными новостями про российские маркетплейсы, «Авито» и интернет-торговлю в целом. Кроме того, автор анализирует западные тренды и подробно их расписывает.

А ещё «Что в коробке?» — не только канал, но и сообщество продавцов, которые постоянно работают с российскими маркетплейсами и обсуждают новости в комментариях.
Подписывайся, чтобы стать частью этого сообщества.

#Партнерский Открыть/Комментировать