Заметки продавца B2B

2023-05-31 15:28:15 Говорите крутым продавцам, что они крутые. Пожалуйста.

Одной из задач, которая поддерживает мою мотивацию писать контент тут уже более 6 лет - возможность менять отношение у людей к профессии продавца в лучшую сторону. Сегодняшний пост будет в формате сторителлинга о ситуации, которая случилась со мной буквально сегодня.

Предыстория:
у меня 2е детей дошкольного возраста и одним из моих родительских обязательств - минимум раз в год свозить их к морю, которое они сильно любят. Последние 3 года ездили в Турцию, тк это идеальная локация для тех, кто с детьми (по ооочень многим параметрам. Кто родитель, тот поймет). Но в этом году решили попробовать что-то иное и посмотреть в сторону европейских курортов (даже годовой шенген получили). А тот турагент, с которым мы ездили в Турцию не отправляет в Европу (турагентств, которые работают с Европой сейчас очень мало, по понятным причинам). И стала задача найти турагента, который поможет подобрать под наш запрос отель

Что было дальше:
по рекомендациям мы нашли 3 турагентов. 2е из них на наш развернутый запрос через мессенджеры ответили в стиле «ловите 100 вариантов отелей, выбирайте сами и не @бите мне голову».
А 3я девушка, Дарья, прям очень тщательно подошла к задаче и 3 дня мы с ней перебирали около 50 разных комбинаций, с учетом большого ряда нюансов. И я прям видел, как она старается помочь и делает все профессионально.

В итоге:
к нам с женой приходит осознание, что глупо ехать в Грецию или Испанию за такую стоимость и получить посредственный отдых, понимая, что за эти деньги можно поехать в турецкий отель уровня Rixos и получить более счастливых детей и родителей по итогу этого времяпровождения. Но ведь по Турции у нас есть турагент, который уже чуть ли не друг семьи.

Как бы поступило 95% туристов в такой ситуации
«Спасибо Дарья, мы решили не ехать никуда».
И 3х дневные труды Дарьи просто уходят в трубу. И это прям большая проблема менеджеров по туризму, тк они проделывают колоссальный труд, подбирая крутой отель. А потом ты берешь этот отель, который она тебе 3 дня подбирала, выслушивая все твои «фе/ме/бе» и ищешь среди 10 турфирм, кто сделает тебе его дешевле. И многие скажут, что мол такая работа, такой рынок.

Как сделал я, который на своем примере много раз сталкивался и сталкивается до сих пор с обесцениваем труда в работе продавца:
«Спасибо вам Дарья, вы действительно сильно помогли, но мы все же решили поехать в Турцию через нашего давнего турагента. Пришлите мне счет на оплату услуги подбор отеля, тк я меньше всего хотел бы, чтобы ваши труды закончились ничем»
Такую услугу оценивают в 40$-60$ обычно. Небольшое вознаграждение, когда понимаешь, что действительно делал человек. И я рекомендую так поступать всем читателям, когда вы видите, что менеджер действительно старается.

И знаете, что в этом самое приятное: Дарья с кратно большей вероятностью продолжит любить то, чем она занимается!

Каждый из нас каждый день совершает какие-то покупки. Сказать продавцу в условной электросиле, что он крутой спец и действительно помог вам подобрать телик, который вы купите в интернете потом на 5% дешевле - дорогого стоит. Таким образом запускается круговорот счастья у продавцов и покупателей)

Ох, я бы еще много чего хотел добавить на эту тему, но уже и так лонгрид получился, поэтому можем в комментах продолжить Открыть/Комментировать

2023-05-31 10:15:31 История одной легендарной сделки

Обожаю такой жанр фильмов, в которых показывают и рассказывают про тот продукт / бренд, который сегодня знает и использует почти каждый из нас.

Речь про то, как Nike заключила контракт с 18 летним Майклом Джорданом и появилась линейка под названием Nike Air Jordan

Фильм - находна для любого, чья карьера связана с продажами и переговорами. Одна сделка, которая изминила судьбы многих ее участников, да и индустрии в целом.

Поначалу думал сделать вырезку фрагмента переговоров, но потом понял, что тут все же лучше весь фильм пересмотреть целиком.

Думаю, 2х часовой просмотр фильма «Air: Большой прыжок» будет особенно полезен тем, кто сейчас крутит у себя мысли «а нужно ли мне оставаться в продажах?» Я сам в таких мыслях был трижды за 8 лет в профессии (но как понимаете, не сдулся, чему очень рад)

Какие ваши любимые фильмы из подобного жанра, напишите в комментах плиз?

@Salesnotes Открыть/Комментировать

2023-05-30 13:03:46 “Переписка не помогает, давайте встречаться”.
Или «Как за ZOOM-ами не сидеть больше 30 минут»

Пост от #Торотенков в рамках рубрики «Гостевой Пост»

Работая с долгими и сложными интеграционными IT проектами, в обсуждении которых задействовано много людей (профессиональных, дорогих людей) нужно использовать все каналы коммуникации с максимальной эффективностью.
Как и у всех, для обсуждений вопросов используются ветки в почте на 10+ участников, видеоконференции большие и малые, чаты в мессенджерах.
Расскажу, как может строиться процесс коммуникаций с ентерпрайз клиентом / лидом на примере взаимодействия с международным аусорсинговым колл центром.

Правила использование каналов коммуникации:
1. Почта:
а) Обсуждение одной темы только в рамках одноименной темы письма. Хочешь обсудить что-то другое - создай тему, дай вводные (задача, проблема, кейс, предложение к решению с упоминанием людей из переписки)
b) При создании переписки указать кто за что отвечает, например Иванов Иван - DevOps и занимается развертыванием ПО заказчика. зона ответственности
c) После обсуждений в чатах и на созвонах пишите протокол обсуждения.

Вывод: при правильном применении, почта это инструмент для структурных и длительных обсуждений.

2. Чаты (В расчет не берутся специализированные инструменты типа Slack\Roket, а рассмотрим WhatsApp\Telegram:

a) Для стандартного проекта ограничиваемся двумя чатами, с клиентом и без клиента.
b) Протоколируем обсуждения, с тегированием ответственных по задачам и дальнейшим шагам.
с) Администрируем чат, если вы администратор: удаляем\добавляем пользователей в соответствии с запросом (добавить всех и оставить там это дурной тон. А некоторые стесняются удаляться)
d) Сообщения без тега (через @) могут быть проигнорированы и неопознаны.

Вывод: чаты эффективнее для быстрого решения вопросов (спасибо КЭП), но хуже для фиксации договоренностей. А в задачи модератора чата (сейл или руководитель проекта) входит координация тем, чтобы избежать дублирование обсуждения, и в нужный момент перейти на нужный канал коммуникации.

Теперь про главное - зумы и посиделки в переговорке:
Если у вас “пожар” и нужно подключать всех для срочного решения, если переписки ведут к еще большему недопониманию (и были допущены критические ошибки в прошлых коммуникациях!), значит нужна встреча . Как правильно делать встречу:

Повестка с тегированием ответственных. (встреча без повестки не позволит подготовиться участникам, и больше шансов вместо обсуждения слышать “неконкретику” и звуки выстукивания по клавишам мелодии “А-а, кто эти люди, что они от меня хотят”.

Чтобы отучить(ся) от долгих и неэффективных переговоров, достаточно инициатору прислать сколько ФОТа он потратил на эту встречу (например, час средней ставки сотрудника умножить на количество участников) и какой получил результат и какова его цена (всегда сложно рассчитать и обосновать). А потом подвести к вопросу, как этот результат можно получить с меньшими затратами.
Как не странно, но коммерческие отделы (в отличии от IT разработки) очень редко следуют рекомендациям выше и проводят часы за переливанием воды. А ведь можно просто работать:-)

@Salesnotes Открыть/Комментировать

2023-05-29 10:14:13 Статья про использование ChatGPT в В2В продажах уже перевалила отметку в 5000+ просмотров на VC. Если вдруг не видели тот пост, вот ссылка: https://vc.ru/marketing/701305

В дополнении к ней прилагаю 7ой способ, который нашел где-то в комментариях от девушки с ником Olga Barry (аккаунт скрыт, поэтому тегнуть не получается):

«тк живу в Америке, то вижу не нейтив копирайт сразу же, но коллегам-сейлзам сложно. Если вы тоже общаетесь с американскими клиентами, партнерами или инвесторами — забирайте:

‘Let me know if this sounds like Native American or non-native speakers and why — make it sound like are you a Native American English speaker”.

P.S. Прикрепленная картинка тоже про использование GPT, но уже в более широких сферах.

@Salesnotes Открыть/Комментировать

2023-05-28 14:08:34 6 рабочих способов привлечения B2B клиентов в интернете (+5 нерабочих)

До того, как что-то продать, нужно сначала привлечь лиды. «Где их взять?» — Насущный вопрос для любого бизнеса.

Ответ может скрываться там, где ежедневно проводят время 120+ млн россиян — в интернете.

Среди этих 120 миллионов точно есть ваши клиенты. Но как до них добраться? Где разместить рекламу? Как сделать так, чтобы она приносила прибыль, а не убытки вместе с головной болью?

На эти и другие вопросы постарались ответить в статье.

Читать статью → https://vc.ru/u/1187941-aleksey-shevchenko/703592

#ПартнерскийПост Открыть/Комментировать

2023-05-26 09:13:34 Фишки в телеграм, которые я использую для продаж и взаимодействия с лидами / клиентами

Нет, это не пост про переписки. Это именно про функционал в телеге и как им можно упрощать жизнь, работая в продажах (да и не только)

1) Создаю персонализировнные аватраки во всех группах, где выстроен диалог с клиентами. Это упрощает клиенту находить ваш диалог. И вам тоже это упрощает поиск. + это то, что вас выделяет среди тысячи других его рабочих чатов.
Название папки желательно «Компания клиента» + Salesnotes. Так вам легче будет их находить.
Все текущие проекты держу в «закрепе», чтобы не пропускать их сообщений.

img.salesnotes.ru/1685008214117.png - вот как это выглядит

2) Несмотря на то, что с января есть Битрикс24, для оперативной коммуникации приходит на помощь «Telegram CRM», где все переписки раскидываю по папкам. Это позволяет
а) не потерять ни один важный диалог
б) за счет того, что раз в 2-3 дня я просматриваю все папки, я понимаю когда кого уместно пингануть.
img.salesnotes.ru/1685008541863.png

3) Всё так же продолжаю и рекомендую всем использовать трюк «пингуй как самурай». Писал об этом тут: https://t.me/Salesnotes/1220

4) Добавил лого Salesnotes к своему имени. Одна из самых важных фишек Telegram Premium, ради чего её стоит подключать всем сейлзам. Подробно тут: https://t.me/Salesnotes/1359

5) Пользуюсь отложенными отправками. Вдруг ещё кто-то об этом не знает?! https://t.me/Salesnotes/516

6) Ну а этот пост 5 летней давности для тех, кто вообще в вакууме : https://t.me/Salesnotes/160

@Salesnotes Открыть/Комментировать

2023-05-25 13:25:10 Испытательный срок продажника не должен быть на удаленке.

На прошлой неделе смотрел отличный YouTube выпуск
Как устроены B2B продажи в SaaS | Разбираемся вместе с K50, Callibri, Calltouch и Smartis
который сделай мой коллега по «цеху» Андрей Шапран, за что ему ещё раз отдельное спасибо

Один из вопросов, который поднимался в видео «продажники на удаленке». И тут хотел бы поделиться парой своих мыслей, основанные на личном опыте

1) Гибридный формат (3 дня в офисе, 2 на удаленке) - идеальный формат для сейлза, имхо.
2) Испытательный / адаптационный срок нового сотрудника сильно лучше пройдет, если он будет всё это время в офисе. А уже дальше переводить его на гибридный формат, если в вашей компании такое предусмотрено
3) С опытными сейлзами будет кратно тяжелее договориться о работе в офисе, если они до этого более года работали на удаленке.
4) Если вы на 100% работаете в офисе, а продажи через онлайн созвоны - покупайте скайп комнаты (похожи на телефонные будки). Это сильно всем упростит жизнь. Это в итоге то, что меня остановило от работы в коворкинге (где на 200 человек 4 переговорки/ скайп-комнаты). Имея в день по 3-4 созвона, это сильно важный атрибут, который сильно неудобен в опенспейсах (опять же, имхо)

С каким из пунктов согласны, а с каким нет (и почему)? Чем бы ещё дополнили пункты из заметки? Напишите в комментариях

@Salesnotes Открыть/Комментировать

2023-05-24 10:04:35 57.000+ просмотров одного поста в LinkedIn за 1 месяц.

Помните, мы с вами месяц назад бустили мой пост в LinkedIn про его алгоритмы?! Так вот, он набрал весьма солидное число просмотров / лайков / комментов и что самое поразительное, репостов. Цифры вы видите на скрине, они актуальны на 23 мая.
И это без это хрени аля:
«поставь + в комментах и я тебе скину в ЛС секретный секрет"

В дополнении к постам о результатах после этой публикации (пост 1 и пост 2) добавлю ещё интересный факт.

Пост написан на русском языке, что говорит о том, что если только его просмотрело 57.000+ человек, то активной и русскоязычной аудитории в LinkedIn будет точно не меньше миллиона. Этот вывод хорошо дополняет мой пост 4 месячной давности «работает ли LinkedIn в РФ в 2023, факты»
Тут правильно будет заменить, что Аудитория «РФ» и «рускоязычные» - это две разные аудитории.

Через этот канал лидгена в LinkedIn за посл 4 недели мне написали 3 человека. Скриншоты их первых сообщений можно увидеть в комментариях к посту. Это только те, кто сами добавились и сами написали.

Прошлые публикации набирали по 3.000 - 4.000 просмотров и этого числа достаточно, чтобы генерировать В2В лидов на регулярной основе таким образом. Если сюда ещё подключать LinkedIn Outreach, то будет что-то похожее как вот в этом кейсе:
https://salesnotes.ru/kak-vnedrit-linkedin-avtomatizaciyu-v-agentstvo-kontent-marketinga

Хотите себе похожий результат: https://salesnotes.ru/#uslugi
- по ссылке один из способов , как можно всё реализовать четко и быстрее, чем самостоятельно)

https://salesnotes.ru/consult - а вот тут ещё альтернативный вариант Открыть/Комментировать

2023-05-23 13:36:03 Заметки продавца B2B pinned a photo Открыть/Комментировать

2023-05-23 10:07:08 +23 телеграм канала о продажах

Одно профессиональное мнение хорошо, а 24 - ещё лучше (осталось только найти время на изучение контента )

Получить подборку каналалов о продажах можно кликнув по ссылке: https://t.me/addlist/f-c5xLn7Q_lkNzIy

От себя хочу добавить пару интересныйх фактов по поводу участников нашей коллаборации:

1) Некоторые из участников списка являлись моими кумирами на заре карьеры в продажах. Их книгами я воодушевлялся и практически применял. А теперь мы вот так парнеримся

2) Я был на офлайн тренингах некоторых из участников данной подборки. Они действительно крутые специалисты и внесли свой вклад в мой профессиональный рост. А теперь мы вот так парнеримся )

3) Не со всеми авторами я знаком и не всех сам читаю. Уверен, каждый из вас сам со временем определит каналы, которые стоит оставить в своей ленте.

Вообщем, забирайте себе папку с каналами о продажах и пользуйтесь ей с умом (а не просто «сохранить и забыть»).
На неделе расскажу как сам использую и использовал Телеграм для увеличения продаж своих В2В услуг

@Salesnotes Открыть/Комментировать