Заметки продавца B2B

2023-06-22 13:31:33 Почему не сложилось с печатной версией книги?

Понимаю, я уже подзадолбал вас с упоминанием книги «360 заметок продавца В2В». Делаю это сейчас осознанно, чтобы в будущем мне не приходилось при любом уместном и неуместном случае говорить «вот, кстати, покупайте мою книгу».
Такой недельный прогревчик вышел. Завтра последний пост будет на эту тему и вернется привычный контент. А пока сторителинг от автора канала в авторском канале))

Вообщем, стало интересно узнать «а что если зайти к профессиональным издательствам и узнать про печатную версию книги».

Удалось пообщаться с Альпиной (у МИФа до сих пор ответ «на рассмотрении). Минимальный объем печати для Альпины - 1000 книг. При этом, они обязывают, что твоя книга проходит их редактора, верстальщика, корректора и тп. Это нормально, тк они подписывают книгу своим издательством и всё должно быть на уровне. Стоимость такого производства - 908.000 RUB ( Более 10.000$). Если же ты хочешь продавать эту книгу в магазинах Альпины, то тут условия тоже +- такие же как и ЛитРеса. Есть рекомендованная с их стороны цена на книгу (до 1000 RUB). Со всех проданных книг тебе прилетает 25-30%

Я честен перед собой, и понимаю, что «Тарас Алтунин» не тот автор, книгу которого купят 1000 раз (по любой стоимости).

Возможно, посмотрю в сторону издательств, кто делает тираж от 50-100 шт и тогда уже расскажу об этом тут. Но откладывать на изучение этого вопроса уже не было сил, честно. Весь процесс занял более 6 месяцев в итоге

Первые покупатели уже, кстати, оставили отзывы на книгу в комментариях к постам выше. С самой книгой можно познакомиться тут: https://salesnotes.ru/book Открыть/Комментировать

2023-06-21 15:53:26 Книга готова, иду публиковать её на ЛитРес …или почему книги «360 заметок продавца В2В» нет на Литресе Во вчерашнем посте рассказывал, что 3 месяца книга гуляла по разным исполнителям и вот к началу апреля 23 года всё готово, иду к ребятами из Литреса чтобы… Открыть/Комментировать

2023-06-21 10:17:20 Книга готова, иду публиковать её на ЛитРес …или почему книги «360 заметок продавца В2В» нет на Литресе

Во вчерашнем посте рассказывал, что 3 месяца книга гуляла по разным исполнителям и вот к началу апреля 23 года всё готово, иду к ребятами из Литреса чтобы узнать условия публикации.
Очень хотелось её опубликовать к 10 апреля, в свой день рождения)

Первый «удар» - автор получает только 25% от продаж книги.
А потом ещё от суммы, которую я получу от Литреса, мне нужно заплатить 20% налог (у меня белорусское ИП)

У меня нет цели заработать на книге, это очень глупо на это рассчитывать. Но есть два фактора, из-за которых я просто морально не готов отдавать книгу за бесценок
Фактор 1: убежденность в том, что эта книга будет нести много пользы всем, кто связан с В2В продажами и это не может стоить мало.
Фактор 2: я не готов обесценивать свой опыт и старания, которые искренне заложены в эту книгу. Есть фраза про «продать душу дьяволу». Вот в этой книге действительно есть часть моей души.

Тут я пришел к решению, что сделаю ход конем: я буду продавать книгу через свой сайт напрямую за цену, скажем 1490 RUB
А на Литресе я выставлю х2 или х3 стоимость, чтобы книга там просто была. Это мне нужно было, тк факт наличия книги на литресе всегда внушает большего доверия к автору. При этом я понимал, что за 3-5к мою книгу там особо никто покупать не будет, но и цели продать как можно больше нет (ровно как и заработать на продаже книги))

Ну и ушел я делать лендос + собирать под него реальные отзывы (дал кругу людей книгу бесплатно в обмен на честный отзыв) + подключать интернет эквайринг (это отдельное приключение, как ИП из Беларуси подключить ЮКассу без поездки в Москву + настроить всю работу). Итоговый результат вы можете увидеть по ссылке: https://salesnotes.ru/book

Кто бы мог подумать, что в этом моём плане есть второй «удар» от ЛитРеса)) Может кто-то из читателей канала уже знает о том, где стоило ждать подхова? ) Открыть/Комментировать

2023-06-20 13:36:03 Как проходил процесс создания книги «360 заметок продавца В2В». Часть 2

После того, как я сам для себя (почему-то) решил, что у меня уже всё готово для публикации книги (что было сделано описал в первой части вчера), пошел в самый известный «маркетплейс», через который изначально и хотел публиковать свою книгу. Оказалось (и это очень хорошо), что для того, чтобы книга попала на ЛитРес она должна пройти
1) редактора
2) корректора
3) верстальщика
4) у нее должна быть обложка
5) должна быть написана аннотация (не отзыв)

И тут ты сталкиваешься с тем, что тебе нужно
а) найти этих людей, в профессионализме которых ты не разбираешься, тк никогда ранее не сталкивался с задачей «как найти редактора книги не за все деньги мира, и чтоб он в теме бизнес литературы был, а ещё хоть чуток за продажи понимал».
b) с этими людьми нужно взаимодействовать (те, кто работал/ет с фрилансерами поймут о чем речь)
с) им нужно платить. При этом, я осознанно искал тех, кто называет цены выше среднего, таким образом имея больше шанс попасть на взаимодействие с профессионалами)

На эту часть было потрачено суммарно около 3х месяцев и не менее 150.000 RUB (точную бухгалтерию по этим процессам не вел, к сожалению)

Пока всё шло +- нормально, пускай и не был к такому готов, но понимал, что это моя первая и 99.9% единственная книга, нужно сделать её на совесть, чтобы не стыдно было показать аудитории своего канала и другим читателям, которые со мной ещё не знакомы.

Самое интересное пошло дальше…когда книга была полностью готова, нужно было согласовать условия её публикации на ЛитРесе ) Об этом будет следующий пост

То, что получилось в итоге, можно найти по ссылке:
https://salesnotes.ru/book Открыть/Комментировать

2023-06-06 13:19:15 Как вести карту контактов в одном заказчике.

При пресейле и проекте внедрения в крупных компаниях часто сейлу, руководителю проекта, РОПу нужно коммуницировать с большим количеством сотрудников внутри заказчика. Порой это 5-10 человек, а когда проекты долгие и сложные, то контактная карта разрастается до 30 человек. У каждого контактного лица есть свои признаки:

-ФИО\должность
-ЛПР\ЛВПР\
-Контакты (email, телефоны, адреса офисов и пр)
- Зона ответственности (т.к. должность это не зона ответственности)
- Степень и тип влияния на проект(ы): Политическое влияние*\Экономическое влияние
-Кто кому подчиняется (линейно\функционально\понятийно)
- Отношение: Оппонент\поддерживает вас\нейтральный
- Частота взаимодействия: интенсивное\пассивное\отсутствует

Структурно оформить и удобно редактировать эту информацию можно на досках типа miro или figma (красиво и удобно). Выше на скрине - пример оформления в Word (который подходит для маленьких карт).

Такой подход позволяет более комплексно анализировать способы ведения продаж, и при правильном применении значительно сокращает цикл сделки (например на схеме можно легко отследить, что и кому нужно продавать, а кто просто активный слушатель без рычагов влияния на покупку).

Пост написан в рамках рубрики «Гостевой Пост» от #Торотенков

Кто из энтерпрайз продаж: ведете такие карты клиентов?

@Salesnotes Открыть/Комментировать

2023-06-06 10:28:02 #Вакансия

На связи Артём, сооснователь и руководитель сайта поиска врачей и клиник ДОКТУ. Благодаря их платформе более 30 миллионов пациентов находят лучших врачей и клиники по всей России.

Сейчас компания ищет в команду отдела b2b-продаж талантливых ребят в офис СПб или на удаленку из любой точки мира. Платить готовы выше рынка - доход успешных менеджеров 150-250К рублей в месяц.

Нужен специалист, имеющий опыт в b2b-продажах и/или продажах по телефону для привлечения клиник к сотрудничеству с их сервисом.

Ссылка на вакансию для ознакомления -
https://spb.hh.ru/vacancy/81190121

Оклад - 50 000 рублей
Бонусы - 30% от продаж

Если вы любите продажи и хотите много зарабатывать - пишите в личку @artemieknich, все подробно обсудите напрямую с сооснователем проекта. Открыть/Комментировать

2023-06-05 10:08:21 % добавления в друзья в LinkedIn. Что считать нормой?

Вы отправили 100 запросов «дружить» с вами в LinkedIn. Сколько из них вас добавили?!
Об этом и речь сегодняшнего поста.

На днях протестировал новую стратегию и вместо стандартных 30% (что является нормой/ хорошим результатом) меня добавиляет 55% тех, кому я отправляю запрос. На скрине выше видно, 134 отправил - 73 добавили.

Добавление в LinkedIn весьма важный показатель, тк только тем, кто тебя добавил вы можете:
- писать сообщения (есть ещё inMails, но это кусок говна, а не способ лидгена, поверьте и не тратьте на них время)
- транслировать свой контент

Такой высокий % добавляния связан со следующим рядом фактора

1) Гипотеза, к кому добавляться
2) Что писать (или НЕ писать в welcome message)
3) Как у вас оформлен профиль в LinkedIn и ваши последние публикации

На скрине выше так же видно, что тем, кто меня добавил уходит 0 (НОЛЬ) сообщений. Знаете почему? Потому что я хочу их прогревать контентом и чтобы они потом сами мне писали. Таким образом работая с более теплыми лидами и имея возможность продавать свои услуги дороже. Это способ подходит тем, кто готов на это тратить время и силе и не нуждается в лидах «вчера»

Этот же способ я и тут в тг канале использую, к слову. Изредка намекая на то, что можно посмотреть сообщение в закрепе или описание канала и обсудить «как запустить эффективный процесс В2В лидгена в компании, в которой вы сейчас работаете» )

@Salesnotes Открыть/Комментировать

2023-06-04 15:13:58 Открыть/Комментировать

2023-06-02 12:43:34 Про воронку продаж на бытовом примере из жизни

Тк сегодня пятница, да ещё и начало месяца, ловите прикольную историю как мы с двумя приятелями строили воронку продаж в подростковом возрасте:

Нам по 16-17 лет. На носу празднование нового года. У одного из приятелей (Сергея) родители уезжают на новый год, оставляя ему 5 комнатную квартиру в мажорном районе. Сергей звонит мне и Мише и сообщает эту радостную новость, что нам есть где встречать НГ. Дальше идет распределение обязанностей: с Сергея квартира, а на мне и Мише стояла задача разнообразить нашу сосичную компанию представительницами прекрасного пола. Мы с Мишей понимаем, что вероятность того, что компания знакомых девушек приедет к трем парням на празднование нового года не сильно высокая, поэтому решаем закинуть удочку сразу 3м разным компаниям девушек, которые никак не знакомы между собой.
30 декабря одна компания девушек подтвердила, что они приедут. Две другие компании то ли отказали, то ли «мы подумаем». В целом «сделка почти закрыта». Хотя уже тогда мы знали, что между «мы прийдем завтра» и реальным фактом прихода есть около 30% вероятности, что не дойдут. Но тут уже была ставка на надежду.

Что было дальше (или пример того, что не всегда воронка должна сужаться)

31 декабря. 20.00 - приезжает компания девушек, которые изначально подтвердили своё участие

31 декабря 22.00 - в дверь звонит 2я компания девушек, которые решили, что «их же пригласили и им не обязательно было заранее уведомлять о том, что они решили ехать к нам»

1 января, 02:00 - в дверь звонит 3я компания девушек. У них там че-то оборвалось по основным планам и они решили воспользоваться нашим приглашением ранним

Как мы с Мишей в итоге разруливали эту ситуацию к теме «воронок продаж» уже не имеет отношения, но переговорные навыки уже тогда прокачивались))))

К чему данный пост: продажи и процессы продаж повсюду и каждый день приследуют нас. Поэтому очень круто осозновать как это может работать в жизни / в бытовых ситуациях.

Вот ещё крутая история 5 летней давности про то как руководительница интегратора CRM искала себе мужа, используя то, о чем я написал выше, только кратно системнее:
https://vc.ru/flood/42934-voronka-znakomstv-kak-ya-iskala-i-nashla-muzha-s-pomoshchyu-crm

@Salesnotes Открыть/Комментировать

2023-06-02 10:15:41 Кто пишет посты на этом канале? Как этим посты могут быть полезны вам, читателям?

Мой старший сын Давид в коротком и спонтанном видео ответил на этот вопрос.

P.S. Это видео уже было тут год назад. Но с тех пор мы с вами чуть подросли, поэтому решил так познакомиться с новой аудиторией (и напомнить «старичкам»)) Открыть/Комментировать