Заметки продавца B2B

2023-04-03 10:11:01 Если забыл обработать входящий лид: ваши действия?

Вчера приводил в порядок свою CRM, в которую на прошлой неделе попало много лидов (грамотный контент-маркетинг через статьи работает). В ходе разбора, с ужасом заметил, что двух лидов (от 27.03 и от 30.03) я никак не «обработал».

Это абсурдная для меня ситуация, тк я тот человек, который прикладывает очень много усилий, чтобы эти заявки были. Плюс есть понимание стоимости каждого лида. И какие бы обстоятельства не были, я обрабатываю заявки в течении 24ч.
Даже вечером 1го января 23г (реальный случай) или в 10.00 воскресенья (вчерашняя ситуация).

Я понимаю причину, почему с теми лидами так вышло, но оправдывает ли это меня как-то в глазах клиента? Конечно же нет. Ведь клиент на основе таких вещей в том числе формирует впечатление о готовности с тобой работать, или не работать.
И считаю, что если ты в течение 48ч никак не отреагировал на заявку, то 99% лид потерян. Но что ещё хуже, репутация тоже страдает.

Сегодня утром этим двум лидам пошло сообщение, где первым делом я извинился за непрофессиональный подход. А вторым деликатно уточнил «Актуален ли ещё ваш запрос?»

Позже поделюсь реакцией их, а пока интересно узнать, как вы реагируете в таких ситуациях? Чем чреваты такие оплошности в вашем отделе продаж?

@Salesnotes Открыть/Комментировать

2023-03-31 10:06:40 Истории компаний. Книги. Сериалы. Документалки.

Сегодня пятница, да ещё и последний день месяца и квартала. Большинство в запаре закрывают планы и всем желаю успехов Хороший пост на эту тему можно найти тут:
https://t.me/Salesnotes/1198

Уже завтра вы будете выдыхать и есть контент, которым я хотел бы с вами поделиться, чтобы выходные прошли ещё круче.

Последние 3 года очень много контента про основательницу стартапа Theranos Элизабет Холмс. Даже я в бородатом 21 году рекомендовал сериал про нее (https://t.me/Salesnotes/615)
А вчера у YouTube канала «Редакция» вышла очередная документалка про основательницу



Печалит то, что осознанный уровень хайпа получают вот такие стартапы (про WeWork туда же). Чтобы чуть разнообразить истории основателей, хотел бы рассказать про одну из моих любимейших книг «Киберприступник №1», про основателя первого и самого крупного в мире (на тот момент) darkneta. В книге очень круто прослеживается путь, как один подросток с либеральными взглядами за пару лет стал миллиардером и убийцей по совместительству. Там не меньший накал страстей и всё основано на реальных событиях.

И ещё одна книга, про историю создания одного сильно хайпующего в последний год стартапа. Называется «Инкубатор Twittera» Она издана в 2013 году, но читать её сегодня ещё круче, знаю что происходит с компанией в моменте. А для сейлзов там ещё много применимого контента про то, как Founder компании может быть вообще не ЛПРом и иметь полномочий ещё меньше, чем линейный руководитель в его же компании.

Объединяет эти две книги то, что их написал один автор, Ник Билтон

Я обожаю жанр литературы, где рассказывается про основателей компаний. Еще одна из таких от Тони Шея «Доставляя счастье», про Zappos, который позже поглотил Amazon

Если вы тоже любитель такого жанра, поделитесь в комментах, пожалуйста, вашими любимыми книгами / сериалами / документалками про основателей компаний

@Salesnotes

P.S. Напоминаю, что в комментах запрещены любые ссылки. Это вынужденная мера, чтобы криптоспамеры вас там не замучали, как когда-то они это сделали со мной)) Открыть/Комментировать

2023-03-30 14:28:42 Как я использую сервис назначения встреч calendly
+ несколько рекомендаций

Эти ссылки я отправляю только в 2х случаях:
- когда инициатива встречи со стороны клиента
- если мы уже ранее работали, а сейчас нужно быстрее согласовать график друг друга под новую встречу.

В какой-то момент я осознал, что это сервис помог мне с сохранением work life balance, тк:

1) по ссылкам, которые я отправляю, нельзя забронировать более 3х встреч в день. Я снимаю шляпу перед теми, кто делает по 5 встреч в день. Я пробовал, продуктивность сильно падает в итоге.

2) между встречами всегда есть 15 минут ДО (чтобы подготовиться к ней) и 15 минут После (передохнуть и отправить то, о чем договорились на встрече + встреча может затянуться)

3) временные слоты доступны с 10.00 до 16.00 (чтобы к 18.00 точно освободиться)

4) варианты дней, когда можно выбрать встречу зависят от того, какую ссылку я отправляю. По понедельникам и пятницам стараюсь не проводить встреч с новыми лидами. Но оплаченные консультации или проекты по лидгену могут быть в эти дни, если клиенту удобнее.

5) спонтанную встречу невозможно забронировать. Те если я человеку отправил ссылку в 10.00, у него будут открыты слоты только с 14.00 этого дня (чтобы было время мне на подготовку к встрече)

Рекомендации:

A) Если вы инициатор встречи (пишите холодное письмо), то никогда не бросайте первым ссылку на встречу с вами.
Демонстрация, что вы супер занятой не сильно подходит в тех случаях, когда вы первый написали ЛПРу.
Пример на скрине выше.

B) Очень грусно выглядит, когда ты видишь, что у человека милион свободных слотов. На подсознании складывается впечатление, что мало кто с ним хочет проводить встречи, может и мне не стоит. Подумайте об этом и поднастройте календарь, чтобы более 5 окон в день у вас не было свободных

P.S. Пользуюсь платной версией (144$ / год) тк там есть возможность через Zapier настроить интеграцию с Bitrix24 и все встречи падают по нужным воронкам в CRM (очень удобно, когда лид пришел не через сайт)

@Salesnotes Открыть/Комментировать

2023-03-30 11:31:03 #вакансия Pravo Tech в поисках менеджера по работе с ключевыми клиентами.

Комиссия от сделки — основа дохода продажника! Часто работодатель обещает не ограничивать размер бонуса, а на деле ставит ряд невыполнимых условий. В итоге менеджер получает чуть больше оклада и мгновенное выгорание.  

Уже во второй месяц продажники Pravo Tech выходят на доход от 250 000 ₽ без хитрых условий по ограничению максимального бонуса.

Ищут менеджера с опытом продаж в корпоративном сегменте B2B и B2G. Того, кто уже закрывал сделки с компаниями из списка «Эксперт 400».
Есть обязательное условие — безупречное ведение CRM.  

Нужно продавать систему автоматизации для юристов. Которым уже пользуются более 3 500 компаний. Ребята генерят постоянный поток лидов, который нужно качественно обрабатывать. Например, проводят митапы, на которые собирают народу больше, чем Гребенщиков на юбилейный концерт.

Pravo Tech — российская IT-компания, которая создает решения для автоматизации процессов. Не стартап. С 2008 года они запустили продукты, которые используют МТС, Сбер, Ростелеком, Мегафон, Роснефть, ВТБ, Магнит и Лукойл.  

Откликнуться на вакансию просто — ответьте на вопросы в чат-боте и ребята сами с вами свяжутся. Открыть/Комментировать

2023-03-29 14:31:34 На прошлой неделе уже рассказывал , как устроен Email Outreach и как выходить на хорошие показатели Open Rate и Possitive Reply Rate через этот канал В2В лидгена.

После знакомства с комментаторами и людьми, которые после статьи писали мне в личку, подумал рассказать предметно что это вообще за канал привлечение В2В лидов такой

Постарался сделать это так, чтобы даже самый упоротый руководитель отдела маркетинга или РОП из небольшого города, который кроме банных и телефонных продаж ничего не признаёт, смог понять в чем суть инструмента. Статья прошла бабушка тест: мой 65 летний тесть, у которого на работе нет компьтера, впервые за 7 лет понял, чем я зарабатываю нынче на «хлеб» ))

Лайки и комменты к самой статье на VC крайне приветствуются
https://vc.ru/marketing/649489 Открыть/Комментировать

2023-03-29 11:46:47 Telegram для меня стал одним из важных проводников в жизни.

У каждого из нас есть люди, которые так или иначе повлияли на нашу жизнь в положительном ключе (родители, муж/жена, первая учительница, лучший друг, психолог, первый руководитель и т.д.).
И вот я всегда понимал, что одним из таких проводников в моей жизни является Паша Дуров. Тк именно в его детище ещё в 2016г появились telegram каналы. А с 2017г этот канал есть и у меня (который вы сейчас читаете). И за эти 6 лет он только улучшал и улучшать мою жизнь во многих аспектах (не только в финансовых).
Когда появилась возможность оплачивать Telegram Premium, я в первый же месяц оформил эту подписку, чтобы хоть чуть-чуть ежемесячно говорить «Спасибо» за то, что дал мне когда-то такую возможность))

Сегодня TgStat запустили очередное исследование, чтобы понимать как живет мир Telegram. Последнее было в 2021г, и дало наглядную картину на тот момент. Но за эти два года, как вы понимаете, поменялось многое.
Потому предлагаю и вам поучаствовать в анонимном опросе https://tgstat.ru/research
У меня это заняло около 5 минут. А для тех, кто не ведет канал, займет и вовсе меньше времени. Уверен, что на основе исследования наш мир вокруг Telegram станет ещё лучше, тк 100% команда Паши его изучит.

Там в начале будет вопрос «откуда узнали о нашем опросе», можете указать, что с канала @Salesnotes, тк тогда мне Tgstat даст более развернутую аналитику именно по аудитории моего канала. А мы, ребята из продаж, понимаем, насколько важно хорошо знать свою аудиторию, чтобы в будущем. Открыть/Комментировать

2023-03-28 15:02:01 Не стоит предлагать ЛПРу встречу с первого сообщения

Изначально я эту заметку хотел назвать «засуньте в жопу свою ссылку на calendly», но про правильной использование calendly и тому подобных сервисов на своём примере решил сделать отдельный пост (будет на этой неделе)

Так ситуация: один из ваших промежуточных KPI - кол-во назначенных встреч. Возможно, вам даже платят за каждую совершенную встречу с ЛПРом. Я сам работал в такой системе мотивации и она не давала мне увидеть картину с обратной стороны. Со стороны того, с кем я хочу назначить встречу. Давайте, гипотетически, взглянем на примерный рабочий график этого самого ЛПРа. Допустим, коммерческий директор компании 50+ человек, и зовут его Вадим.

Рабочий день Вадима состоит из:
- общие встречи с отделом продаж
- общие встречи с отделом маркетинга
- встречи с руководителями смежных отделов
- встречи с CEO / собственниками бизнеса
- проведением итоговых собеседований на разные роли
- возможно, он настолько крут, что раз в мес проводит тет-а-тет встречи с ключевыми сотрудниками его отдела
- встречи по реализации проектов (какой-то сейл продал ему речевую аналитику и сейчас нужно это грамотно внедрить, идут встречи с 1-3 такими подрядчиками)
- обеденное время
- форс мажорные ситуации (как личного, так и рабочего плана)
- список можно продолжать в комментах, если вы узнали себя)

И тут к Вадиму прилетает сообщение в телегу/fb/LinkedIn/email от Noname персоны, которое сходу заканчивается призывом к действию «Как насчет встретится на этой неделе, чтобы мы рассказали вам о нашем крутом решении?»
Хуже такого призыва к действию только если вы напишите ещё «Вот моя ссылка на calendly - бронируйте слот»
Ах да, вишенкой на торте вспоминаем, что на такого ЛПРа ежедневно «охотятся» сейлзы и из дугих компаний.

И вот как в здравом уме Вадиму распоряжаться своим временем, чтобы:
1) продолжать быть эффективным на своей должности
2) не сойти с ума от кол-ва встреч с новыми людьми
3) не тратить время на то, что ему точно НЕ понадобиться для успеха его отдела
4) быть в теме развития рынка и не упускать новые возможности прогресса. Ведь ту же речевую аналитику Вадим не просто так решил внедрить

Давайте попробуем в комментах ответить на этот вопрос, тк есть большая вероятность (по опыту ваших прошлых ответов), что совместно мы сможем круче придумать решение.

@Salesnotes Открыть/Комментировать

2023-03-28 11:48:14 Узнайте больше о возможностях VK Рекламы для продвижения сообществ

3 апреля в 17:00 пройдет бесплатный вебинар от VK Рекламы о продвижении сообществ, на котором вы узнаете:

— как работает инструмент;
— преимущества продвижения сообществ в VK Рекламе;
— результаты первых тестов.

Будет полезно владельцам групп, которые хотели бы увеличить число подписчиков, лайков и комментариев к постам, а также получить больше продаж.

Спикер: Алексей Ковтуненко, эксперт VK Рекламы. Если вы хотите задать вопросы спикеру онлайн, то подключайтесь к трансляции 3 апреля.

Регистрируйтесь по ссылке https://vk.cc/cmFP8w Открыть/Комментировать

2023-03-27 10:03:01 Ищу сотрудника к себе в команду проекта Salesnotes ru

Отзыв о работе со мной вашего будущего коллеги на скрине выше.

Какого сотрудника ищу:
1) со складом ума биздева (одним постом выше писал об этом)
2) готового работать в микробизнесе (со всеми плюсами и минусами работы в компаниях до 5 человек)
3) Человека, с которым у нас будет синергия и мы сможем делать друг друга лучше

Что нужно будет делать + что за это получит новый сотрудник:
https://salesnotes.ru/vacancy

Каждому кандидату будет дана развернутая обратная связь + если не подойдем друг другу, смогу в будущем предложить вас тем, кто у меня постоянно в личке спрашивает «посоветуйте сейлза», а таких немало))

Куда писать по вакансии: @Altunin Открыть/Комментировать

2023-03-24 10:03:01 Отличия Сейлза от Биздева

В LinkedIn мало у кого, кто связан с продажами, указано в должности «Sales Manager». У большинства стоит куда солиднее словосочетание Business Development Manager.
При этом, всё что большинство таких BizDev’oв делают - поддерживают хороший контакт с представителем 2-3 крупных аутсорс компаний, чтобы тебе передавали им на субподряд своих лидов (это тоже достижение, но это больше функция Account Managera, назвать это биздевом язык не поворачивается, уж извините)

Вот как я вижу отличия между сейлзом и биздевом

1) Сейлз это тот, кому мы говорим куда идти или с какого типами входящих лидов ему работать.
Биздев же сам прощупывает рынок на возможность менее алого океана, у него хватает соображалки выходить за рамки стандартов.

2) Сейлз это тот, кому мы прописали регламент ведения встреч и он на +- 80% идёт по нему. Столкнувшись с нестандартной ситуацией в ходе переговоров он идет к своим коллегам повыше и просит помочь разрулить ситуацию.
В то же время, биздев сам пытается эффективно решить все форс мажоры, и максимум как он воспользуется ресурсом своего менеджера «покажет ему свои варианты решения ситуации, чтобы тот единожды их одобрил и в будущем не нужно было каждый раз в схожей ситуации бежать к РОПу

3) Сейлзу мы дали книгу корпоративных продаж и он старается ей следовать на протяжении своей работы в этой компании.
Биздев же периодически улучшает эту книгу продаж, дополняет её, вносит новые фишки и тп.

Если очень утрированно, то биздев это про другой уровень мышления вокруг всего, что связано с его работой.
Задача компании - дать ему точку опоры (первоначальные вводные: регламенты / книгу продаж и др) + быть готовым прислушиваться к мнению биздева и меняться самому либо процессы внутри вашего отдела, если биздев приводит аргументы и факты для этого

Если вы узнали в описании биздева себя, но не видите потенциала в текущей компании, то давайте я чуть спойлерну: на след неделе будет вакансия о том, что я ищу к себе в команду проекта Salesnotes ru человека.

Если очень кратко, что такой человек получит от меня: все вводные для сейлза. Что ожидаю от кандидата: на 4-5ый мес быть профессиональнее и результативнее меня по части моего ежедневного функционала.
Более подробно скоро будет ссылка на вакансию, но если вам достаточно для начала диалога этого поста - пишите мне в ЛС (@Altunin) Открыть/Комментировать