Заметки продавца B2B

2023-03-06 11:02:01 Эффективные приёмы follow ups от читателей канала.
Теперь тех, кто нас игнорит после первой встречи будет меньше))

Как и обещал, сделал подборку ваших комментариев по теме, которую обсуждали всю прошлую неделю. Большое спасибо вам за участие. В очередной раз чувствую себя счастливым, осознав какие крутые профи читают этот канал)

Как вернуть клиента из игнора после первой встречи?

By @aleksanoyshtart:

а) скидываю какой то материал по теме. Например, «Иван, у нас вышла статья как раз по вашей ситуации. Посмотрите, как мы там решили похожий запрос»
b) прямо спрашиваю в чем дело и актуально ли продолжить диалог. Часто отвечают одним словом - актуально или неактуально
с) Самых игнорщиков особенно в мессенджерах спрашиваю одним сообщением - имя со знаком вопроса, то есть «Иван?». Часто срабатывает)
_________
By @dinargalin:

придумаю какое-то своё возражение, которое готов отработать сам и рассказываю его клиенту в виде предположения. Это позволяет мне сделать 2 вещи:
1) узнать реальное возражение (обычно я жду, что если мое предположение окажется неверным, его исправят)
2) снять напряжение, которое в нем, возможно, живет из-за необходимости пропадать с ответом на вопрос.
Но перед этим меняю способ коммуникации.
Например, если мы общались в переписке, пишу « <имя>, есть вопрос один, могу на минуту набрать?». Далее уже по телефону у нас есть высокая вероятность договориться.
или, если человек не берет трубку, сразу перехожу в переписку.

Далее задача сказать:
- мне показалось, (может вы меня поправите), на тот момент вас могло смутить вот что…
-я так понимаю, сейчас очень занятая пора или сезон. Не всегда есть время ответить?
Если возражение не снято, напишу свои идеи в почту и попрошу ещё раз встречу провести, чтобы все вопросы закрыть.
__________
By @d_koche

"Dear Simon, hope you're doing well.
I'm a bit worried that you wanted to meet but now stopped replying to me.
What have I done wrong? :)"
Подход универсальный, работает и до и после встречи
__________
By @sasha_shes
Делюсь моей ходовой вариацией фолоу-апа на тему (стата возвращения лида в диалог - около 90%):

Hi Jackson,
I hope Friday is going well for you.
I dropped you a summorizing note and some new questions regarding our collaboration recently and - as I haven't heard back - I wondered if maybe there is another person at [company_name] who is best suited to hear from me?
I don’t want to be a nuisance in your inbox.
Regards,
Alex
_____________
By @zavada_andrew
В b2b с длинным циклом сделки, на 2-3 follow up-е предлагал "У нас появилась полезная функция/продукт/услуга, вы упоминали на встрече, что "вот этого как раз не хватает", предлагаю созвониться, я вас зарегистрирую и поясню как использовать ... "
____________

Ну и подфиналить хотелось бы весьма грамотным наблюдением от @dmdonskov

Есть доля клиентов, где будь ты хоть Продажник Продажников Продажный Топ-продаж, они двигаются только самостоятельно в то время, когда они хотят, и менеджер ничего с этим поделать не сможет, пока не выяснит это и не установит нормально контакт
_______

@Salesnotes Открыть/Комментировать

2023-03-03 10:03:18 Структура письма «по итогам первой проведенной встречи с клиентом» Как только мы пообщались с потенциальным клиентом правильнее всего обозначить основные моменты этой встречи догоняющим email этому лиду + в копии всех участников встречи не забыть поставить.… Открыть/Комментировать

2023-03-02 15:27:01 Yandex Cloud даёт грант до 5 миллионов рублей на разработку цифровых продуктов

Облачная платформа Yandex Cloud расширила и обновила условия партнёрской программы  Yandex Cloud Boost для акселераторов, венчурных фондов и бизнес-ангелов.

В рамках программы компании получат грант до 5 миллионов рублей на пользование сервисов Яндекса и партнёров (поиск разработчиков, тестировщиков). Помимо этого, участникам будет доступна приоритетная техническая поддержка, индивидуальные консультации с архитекторами Yandex Cloud, а также закрытое тестирование новых сервисов платформы.

С помощью облачных сервисов Yandex Cloud стартапы смогут снизить затраты на ИТ-инфраструктуру, безопасно хранить и обрабатывать данные, бесшовно переходить от разработки продукта к его эксплуатации и быстро масштабировать вычислительные ресурсы.

К программе уже присоединилось более 50 организаций, среди которых: Startech vc, бизнес-инкубатор Ингрия, ФРИИ и многие другие участники стартап-рынка.

Подробности по ссылке

#Партнёрский Открыть/Комментировать

2023-03-02 11:05:08 Что ещё нужно понимать про необходимость Follow up ить лидов после первой встречи

Перед тем как расскажу про свои подходы к данному процессу, обозначу пару своих принципов, которые использую

1) Нужно нормально относится к игнорам и закладывать, что это происходит как минимум в 1 из 5 встреч (у кого-то чаще).

2) Нужно понимать грань, когда стоит остановиться с follow up ами, чтобы оставить у клиента возможность к вам обратиться в будущем (через 6-12-18 месяцев).
Если мы ему напишем 10 сообщений и последнее из них будет «Молчишь - в жопе торчишь», то вряд ли он нам напишет, даже если ему будет очень нужно.

3) Иногда, после ряда касаний, которые закончились игнором, имеет смысл постучать коллеге этого товарища под предлогом «А работает ли у вас ещё гражданин Х и всё ли у него хорошо?» В 30% коллега не отвечает, но к вам возращается лид (тк коллега ему передал ваше послание).

4) Очень часто на моей практике бывало, что как только ты перестаешь пинговать лида, через 1-3 месяца он сам возвращается.
Чем больше ты follow up ишь, тем больше ты проявляешь свою заинтересованность в продаже. Но ведь клиенту наш продукт/услуга нужны не меньше. Зачем проявлять излишнюю гиперопеку? В таких ситуациях опытный переговорщик обязательно захочет этим воспользоваться (и может начать прогибать по цене и тп)

5) Нужно понимать цель Follow upов. Результат в виде ответа от клиента «Давайте через неделю вернемся к этому разговору» лучше чем игнор. Но когда этот ответ возвращается к нам 2ой и 3ий раз, то нужно иметь яички и спросить «Слушайте, а в чём реально причина отказа?»

К вчерашнему посту присылайте в комменты ваши эффективные способы, как вы вытягиваете на диалог тех, кто ушел в игнор после первой встречи. Там уже есть крутые варианты, которые я сам себе возьму на заметку.
На след неделе сделаю пост из ваших ответов (с ссылкой на авторов, разумеется)

@Salesnotes Открыть/Комментировать

2023-03-01 11:05:03 Структура письма «по итогам первой проведенной встречи с клиентом» Как только мы пообщались с потенциальным клиентом правильнее всего обозначить основные моменты этой встречи догоняющим email этому лиду + в копии всех участников встречи не забыть поставить.… Открыть/Комментировать

2023-02-28 15:02:06 2 марта в 11:00 (GMT+3) Omniline проведёт вебинар для тех, кто задумывается об автоматизации процессов в своей компании, но не знает, с чего начать.

«Как поднять эффективность продаж и поставить процессы под контроль с помощью CRM Битрикс24».

На этом вебинаре слушатели узнают о том, как руководителю, используя инструменты контроля и управления, максимально повышать эффективность и непрерывность процессов.

Вас ждет живая демонстрация работы сотрудника отдела продаж в системе: от получения заявки до отгрузки продукции клиенту.

На демонстрации пройдутся по следующим процессам:
- Получение и обработка заявки от клиента
- Расчет стоимости по заявке
- Согласование коммерческих условий
- Отгрузка и поставка товара покупателю
- Внутренние рабочие процессы менеджера

Регистрация на вебинар по ссылке

#Партнёрский Открыть/Комментировать

2023-02-27 10:10:07 Структура письма «по итогам первой проведенной встречи с клиентом»

Как только мы пообщались с потенциальным клиентом правильнее всего обозначить основные моменты этой встречи догоняющим email этому лиду + в копии всех участников встречи не забыть поставить.
Это не холодное письмо, поэтому тут будут работать иные каноны.

Часть 1. Приветственная
Дмитрий, добрый день.
Спасибо за приятное общение и что поделились задачами и планами роста {название компании клиента}.

Часть 2. Фиксация запроса клиента. Эта часть супер важна, тк здесь мы показываем, что правильно поняли то, что «ищет» наш лид, и продублировали это текстом + сделали это его же словами

Подводя итоги встречи: вы в поиске подрядчика, который может помочь с выходом на новые рынки через Email путем обучения ваших сотрудников, чтобы они это умели делать самостоятельно и максимально эффективно, тк текущий самостоятельный опыт не дал положительных результатов.
Подскажите, правильно ли я понял вашу задачу и нужно ли её как-то расширить дополнительно?

* это кстати прям цитата одного из лидов, кто ранее писал мне, те я тут добавил только первые три слова, заменил "мы" на "вы» и добавил уточняющий вопрос в конце )

Часть 3. Как вы можете / будете решать запрос клиента.
Здесь мы показываем, что нам можно доверять и мы знаем как решить задачу клиента. То, о чем мы говорили на встрече, но только кратко

Сотрудничая с Salesnotes через 2 месяца вы и ваши сотрудники смогут самостоятельно настраивать лидген процессы под новые гипотезы и рынки. За 16 встреч в течении 8 недель мы подробно погрузимся в 6 аспектов результативной Email и LinkedIn кампании. Плюс к этому, эти знания навсегда останутся у вас в компании.
Цифры, к которым приходят клиенты на 3й месяц: 2-12% possitive reply rate. В дальнейшем этот показатель, как правило, растет из месяца в месяц. Рассчитать приблизительный ROI от совместного сотрудничества можно по ссылке: https://salesnotes.ru/roi

Файлы, которые обсуждали на встрече:
1) Подробный план реализации вашего проекта доступен по ссылке - {ссылка}. Уточняющие вопросы вы можете задавать в самом доксе через «комментарии».
2) Подробнее ознакомиться с кейсами клиентов + увидеть их результаты и отзывы: https://salesnotes.ru/#primery
3) Дополнительные отзывы в LinkedIn

Часть 4. Фиксация следующего шага + обязательное подтверждение от лида в письме согласия с этим следующим шагом. (так % вероятности на игнор дальнейший будет меньше))

Договоренности по след шагам: я вернусь к вам за обратной связью о готовности двигаться дальше (или неготовности) к обеду пятницы, 3 марта. Ну или же вы сами напишите, если примите решение ранее.
Подтвердите, пожалуйста, правильно ли я зафиксировал след шаг?

@Salesnotes Открыть/Комментировать

2023-02-23 14:51:12 Расстановка приоритетов — must have успешной компании.
Почему?

Рост случается там, где для него есть место. Меньше текучки — больше сил и времени на стратегические задачи.

С другой стороны, в бизнесе мелочей нет. Всё, как с машиной: далеко не уедешь, забив на техобслуживание и страховку.

Выход — оптимизировать и синхронизировать процессы.
Например, с помощью сервиса удаленных ассистентов NeedSupport. Пока вы разговариваете с клиентом и делаете отчет, ребята ищут в открытом доступе контакты ЛПР и дают тестовое копирайтеру. Или:

— проверяют отдел продаж в роли тайного покупателя;
— заполняют лиды в CRM;
— организуют печать промоматериалов;
— смотрят коммерческое предложение конкурентов;
— подбирают тематические мероприятия и площадки для рекламы.

А еще сервис помогает экономить. Ведь в отличие от сотрудников в штате ассистентам NeedSupport не надо оплачивать больничный и отпускные. Вам не придется обучать их или нагружать хоть чем-нибудь, чтобы «отбить» зарплату.

Готовы бросить вызов многозадачности? Делегируйте, чтобы делать больше, а уставать меньше, уверенно вести компанию вперед и успевать жить свою жизнь. Только возьмите с собой скидку в 10% и хорошее настроение. Без него сейчас никуда.

Поставить задачу

#Партнёрский Открыть/Комментировать

2023-02-23 11:01:04 Парадокс входящих В2В лидов (на моём примере). Помогите разобраться + бывает ли у вас такое? Вообщем, уже 6 мес как функционирует сайт Salesnotes.ru, откуда иногда приходят заявки на услуги LinkedIn и Email Outreach. Рекламу на сайт не покупал и никогда… Открыть/Комментировать

2023-02-22 10:15:06 Парадокс входящих В2В лидов (на моём примере).
Помогите разобраться + бывает ли у вас такое?

Вообщем, уже 6 мес как функционирует сайт Salesnotes.ru, откуда иногда приходят заявки на услуги LinkedIn и Email Outreach.

Рекламу на сайт не покупал и никогда покупать не планирую, ровно как и агрессивно продавать свои услуги здесь на канале.
Те 90% кто переходит на сайт и оставляет заявки - это вы, лучшие подписчики, которых только можно желать.
При этом, путь от чтения контента на канале до перехода на сайт и оставление заявки весьма долгий, тк вы «прогреваетесь». Обычно это путь длинной в 4-6 месяцев
Для примера: вчера начался проект с клиентом, с которым первый раз мы общались в личке аж в феврале 21 года, правда там совсем о другом общались)

И вот, оставляют заявку, где нужно ввести свой номер и свой email.
В течении 24ч я пробую связаться по этим заявкам в телеге и всё ок. Но в 20% случаев из-за настроек приватности не могу найти человека по оставленному номеру телефона и тогда пишу на почту (которую он же оставил, и которая точно настоящая).

Так вот, суть проблемы: из всех входящих лидов, кому я пишу на оставленные ими email, практически никто не отвечает.
При том, что я и пингую 2-3 раза в течении недели и всё равно безрезультатно.

У меня мало опыта работы со входящими лидами, потому я так подробно выше описал путь, по которому проходят большинство, кто оставляют заявки (так называемый Customer Journey Map) и хочу спросить у вас пару моментов:

1) Нормально ли это? Какой % таких на вашем примере?
2) Что может двигать людей оставлять заявку со своими реальными данными и никак не отвечать в дальнейшем?
* учитывая, что со всеми я связываюсь в теч 24ч + с теми, кому пишу в телегу таких вопросов вообще не возникает

@Salesnotes Открыть/Комментировать