Заметки продавца B2B

2023-02-21 16:51:01 В ходе темы эфира «Тренды продаж 2023», где буду приглашенным гостем, готовлю ответы на такие вопросы:

— Какие инструменты стали менее эффективны

— Какие ошибки совершают новички в продажах

— Есть ли шансы продать после отказа?

— Фишки холодных продаж. Как не выгорать

— Оффлайн или онлайн встреча с клиентом, что лучше?

— Особенности продаж в онлайне

Когда: завтра (22.02)
Во сколько: в 16.00 (GMT+3)
Примерная продолжительность: 30-40 минут

Где будет эфир: на канале Sipuni
Чтобы не пропустить напоминалку, лучше подписаться) Открыть/Комментировать

2023-02-21 10:03:01 «Триггер» для холодного сообщения в Email или LinkedIn

Один из частых вопросов у клиентов на консультациях: какие тригеры использовать для начала диалога в холодных сообщениях. Рассказываю один из:

1) Смотрите список текущих ваших клиентов
2) Идёте в LinkedIn и ищите людей, у который в разделе Past Company указано название компании из списка пункта 1 (на скрине бесплатная версия LinkedIn, если что). + есть сценариИ как это можно использовать без LinkedIn (но там сложнее и более времязатратно)
3) Фильтруете выданный список по должностям, которые вам более релевантны (ваши ЛПР).
4) Тут уже индвидуальный шаг по формированию баз таких людей. Или же это можно делать точечно, без автоматизации даже. Парсим email этих ЛПРов. Или им можно и в LinkedIn писать. Вариаций этого шага может быть очень много, заметка о другом
5) Пишем этим лидам примерно такое сообщение:

{first name}, приветствую.

Заметил, что ранее вы работали в {past company}. Они наши действующие клиенты. Решаем им {value of your cooperation}

Как вы смотрите на то, чтобы обсудить как мы может быть полезны с этим решением для {Current Company Name}?

Нужно ли объяснять почему эта схема работает?

@Salesnotes Открыть/Комментировать

2023-02-20 10:06:35 Круче в переговорах и продажах тот, кто имеет в своём лексиконе большее число метафор, и умеет их вовремя «доставать из головы»

Смотря ролики умных людей, замечаю, как они филигранно умееют использовать метафоры, чтобы лучше донести свою мысль. Суть самых сложных вещей можно легко и доступно объяснить через сравнение с чем-то простым, понятным слушателю и проведя релевантные ассоциации.

Мы с вами, кстати, иногда их тоже используем, только делаем это уныло, тк сравнение стоимости с ежедневной кружкой кофе или хорошего продавца с доктором, который выявляет потребности, это слишком приметивный уровень, которым не впечатлишь опытных переговорщиков (тк они их миллион раз слышали эти сравнения)

Вот что ChatGPT мне подкинул из метафор про переговоры:

Переговоры — это путешествие. Ты начинаешь с одной точки, проходишь через много препятствий и приближаешься к цели. Иногда ты должен принимать неприятные решения, иногда ты должен поворачивать, чтобы достичь своей цели. Но в конце концов, ты достигаешь своей цели, и ты можешь быть гордым, что ты смог пройти этот путь.

Как можно прокачивать этот скил?

1) Читать. Читать. Читать. Причем любую литературу.
Чтобы в будущем иметь возможность доставать откуда-то из глубинки мозга крутую метафору.

2) Общаться с разными умными людьми и запоминать их примеры, добавляя их в свой лексикон переговорщика

3) Гуглить или ChatGPTить какие-то заготовки (пример выше), но быть готовым обновлять их раз в 3 месяца, если вы часто их используете.

* Иногда клиентам сопоставляю Email Outreach (чем занимаюсь я) с Email маркетингом (к чему практически не имею отношения) как
«самолет и автомобиль. И то и то транспорт, но функции и результаты и их использования совершенно разные».
Но мне уже наскучивает это сравнение, буду придумывать новое.

Согласны ли с сутью заметки?
Используете ли вы метафоры при общении с лидами /клиентами / во внерабочих коммуникациях?

@Salesnotes Открыть/Комментировать

2023-02-17 10:04:49 Подкаст. Изнанка бизнеса интегратора СRМ системы.
Гость: Роман Сытько

В этом году я ушел от «telegram CRM» и «всё в голове CRM», и перевел большинство своих рабочих процессов в Битрикс24.
У меня была 100% уверенность, что если буду сам разбираться в CRMке, то через месяц эта идея уйдет в небытие.
Потому было решение нанять интегратора, который в этом шарит. По ряду критериев и рекомендаций выбор пал на Романа.

Весь январь мы внедряли и сейчас я просто кайфую от происходящего. Скоро будет отдельный пост о тех процессах, что мы завели в CRM и как это облегчает мне жизнь (в прямом смысле этой фразы) молодого предпринимателя.

Ну и появилась идея познакомиться чуть получше с частью процессов у самих интеграторов + сделать из этого контент в виде подкаста.

0:35 О госте и нашей с ним истории знакомства / сотрудничества
3:00 Как становятся интеграторами CRM?
6:40 Чем чревато внедрять CRM самостоятельно?
10:30 Как интеграторы ищут В2В клиентов и как проходит отстройка от конкурентов?
21:17 Что значит по настоящему внедрили CRM- систему?
27:00 Как избежать саботажа внедрения СRM внутри отделов ?
40:33 Почему CRM не работает после успешного внедрения?
45:00 Как с помощью CRM увеличить выручку?

Послушать выпуск на YouTube:




Послушать выпуск на подкаст площадках:
https://salesnotes.mave.digital/ep-18

Ссылка на гостя: @romansytko
Стать следующим участником подкаста "Заметки продавца В2В" - @Altunin Открыть/Комментировать

2023-02-16 13:49:45 Сейчас как никогда нужна уверенность в будущем — а она приходит с работой в надежной и успешной компании. Если вы в поиске, присмотритесь к Авито — у них появилось несколько интересных вакансий в офисе в Санкт-Петербурге:

Специалист по продажам в Авито Недвижимость (откликнуться)
Специалист по продажам в Авито Товары (откликнуться)

Нужно будет заниматься b2b-сегментом: продавать услуги сайта. Подойдет тем, у кого уже есть опыт работы с клиентами и кто хочет сделать карьеру в одной из крупнейших IT-компаний России. Обещают полный набор плюшек: белую зарплату, ДМС, страховку, компенсацию обедов, обучение, современный офис со спортзалом, массажным кабинетом и корпоративным врачом.

Вообще, у Авито очень развитая корпоративная культура (и неудивительно — у них более 5700 сотрудников в трех городах). Это признали и престижные рейтинги работодателей: Авито попал в топ-3 и в списке крупных компаний от HeadHunter, и в рейтинге IT-компаний для молодых специалистов от FutureToday.

#Вакансия Открыть/Комментировать

2023-02-15 16:13:33 Будущее В2В продаж: отчёт MCKINSEY ( ноябрь 2022г)

В узких кругах В2В сейлзов появилось исследование от авторитетных ребят на тему того куда ведут В2В продажи.
37 страничный pdf / оригинал по ссылке.

Подписчица канала @yollyyolly сделала свой отчёт по итогам изучения и получилось 12 пунктов.
Репост её публикации см выше

В знак благодарности за её труд, предлагаю подписаться на её ламповый канал, думаю, ей будет очень радостно от этого.

P.S. Всё же не стоит забывать, что эти 12 пунктов это то, как увидел и изложил один человек. Можете сделать свои выводы по факту изучения оригинала и я бы тоже ими поделился, если они будут дополнять / противоречить публикации выше Открыть/Комментировать

2023-02-15 16:13:26 Прочитала за вас исследование McKinsey о трендах b2b продаж

Выжимка:

1) Больше аналитики
Компании собирают все больше данных о клиентах и сделках.
Активно начинаются партнерства между компаниями по обмену данными о своих клиентах

2) Продажи сливаются с маркетингом
Раньше коммерческие предложения были просто общими словами. Сейчас их делают на основе данных, причем для каждой роли в компании клиента

По сути b2b продажи теперь содержат в себе рекламную компанию на каждого лпр клиента - каждому своя реклама, догоняющая в соц.сетях, каждому свой лендинг и тп

Сейчас должно быть около 10 точек касаний с сотрудниками клиента, чтобы они стали помогать вашим продавцам изнутри клиента

По сути на каждом этапе воронки делаются отдельные маркетинговые активности
Маркетинг работает теперь не только, чтобы привлечь лид, но и чтобы двигать его по воронке продажи

Все больше компаний, где маркетинг и продажи - один отдел с одними kpi

3) Вместо личных встреч все переходят на гибридное общение - по разным каналам коммуникации

4) Все больше компаний, выбирающих d2c-модель

5) Больше сделок в b2b без участия продавца. Автоворонки, заказы на коммерческих платформах и тп
Клиентам нравится «самообслуживание» в b2b

6) Реферальные программы
Компании просят продать свой продукт своих же клиентов. Предлагают им быть своими амбассадорами, платят за каждого клиента и тп

7) Win команды
Компании создают кросс-функциональные команды из продаж, маркетинга, логистики и тп - для каждого крупного клиента, чтобы работа по нему была без шероховатостей больших структур

8. Инструменты для продаж переживают бум
Инвестиции в такие стартапы выросли на 70%
Все больше компаний помимо crm собирает свой стек инструментов, который используют продавцы

9. Повышаются требования к менеджерам
Продавцы теперь должны уметь говорить не только о своем продукте, но и разбираться в бизнес-показателях, аналитике и тп
Профессия усложняется

10. Все больше удаленных продавцов
Многие компании выбирают найм из других стран и регионов, чтобы снизить фот

11. Переход на микрообучение
Из больших тренингов учеба продавцов становится «учебой на перекус»
Этот метод обучения показывает значительно большую эффективность в современном «быстром» мире

12. Изменения системы мотивации
Привычные % за сделку приводят к тому, что продавец больше замотивирован закрыть сделку сейчас, чем продлить отношения с клиентом как можно дольше
Многие компании вводят элемент мотивации за продление срока сотрудничества с клиентом.
Разрабатываются модели долгосрочного вознаграждения
Есть тенденция отказа от плана, как основы мотивации, на рост прибыли от клиента

Ну и много про важность изменений, дайверсити и тп
Но основное все выше.

Вот такое исследование. Что думаете?

Ссылку приложу ниже Открыть/Комментировать

2023-02-14 14:18:01 8 кваликационных вопросов на примере услуги «разработка сайта»

Важно подчеркнуть, что часть этих вопросов задаётся ДО назначения встречь, а часть на самой встрече.
+ на некоторые из этих вопросов можно попробовать предварительно узнать ответы, изучая страницу компании и вашего собеседника в Интернетах

1) Почему сейчас решили делать новый веб сайт, какие цели у компании?
2) Какую задачу должен решать вебсайт для вас?
3) Почему не делали вебсайт раньше, что изменилось сейчас?
4) Какой партнер вам нужен для этого проекта, в чем особенности партнера?
5) Имели ли вы опыт раньше участвовать в процессе разработке, знаете нюансы?
6) Как много времени вы готовы уделять этому проекту?
7) Какой бюджет вы заложили на сайт исходя из цели компании?
8. Кто еще будет работать с вашей стороны над этим проектом ?

P.S. Пример про разработку сайта взят как одной из супер попсовых услуг. Но суть вопросов от услуги/продукта сильно не изменится, как вы понимаете, а получив на них ответы вы сможете лучше понимать что предложить оппоненту + как это упаковать

Какими бы ещё вопросами дополнили этот список?
Чтобы исключили (и почему?)

Люблю вас и люблю делиться с вами сейлз контеном, с 14 февраля!
Всем побольше стрел амура, чтобы разбивать сердечки ваших клиентов своим крутым продуктом и вашим скилом переговорщика

@Salesnotes Открыть/Комментировать

2023-02-14 10:46:24 Вы выходите на международный рынок. И тут же масса вопросов:

- Куда выходить?
- Переезжать в ту страну или не обязательно?
- Делать с текущей командой или нанимать местную?

Агентство HIGH VOLTAGE BRAINS отвечает на эти вопросы ежедневно. Совместно с теми, кто уже работает в Великобритании (YEP!) и США (BRIZK) ребята проводят вебинар по выходу на международный рынок.

Когда?
15 и 16 февраля в 19:00 (GMT +3), по 1.5ч практики и разборов бизнес-кейсов.

Где?
телеграм-канал Новые рынки. Практикум.

Сколько стоит?
бесплатно, и даже продавать на вебинаре ничего не будут. Есть задача собрать коммьюнити людей с похожими целями для обмена опытом.

Для кого будет полезно:
- вы только рассматриваете возможность выхода на международный рынок и ищете подходящие ниши и продуктовые решения;
- вы исследуете рынки и нацелены на вывод своего продукта / решения / сервиса в другие страны;
- вы начали первые продажи вне России, и столкнулись со сложностями в их масштабировании;
- вы уже активно продаете за рубежом и ищете возможности оптимизировать бизнес-процессы и повысить операционную эффективность продаж.

Подписывайтесь на @new_markets_for_russians, где публикуются полезные вещи по выходу на международный рынок. И подключайтесь на вебинар! Save the date. 15 и 16 февраля.

#ПартнерскийПост Открыть/Комментировать

2023-02-13 10:01:24 92 AI инструмента, которые могут быть полезны сейлзу

Вообщем, 95% из списка, что я вам сейчас скину я сам не тестил. Просто добрые люди собрали текущие AI инструменты и разбили их по категориям. Общий список тут

Я чуть его приоритезировал под аудиторию канала. Скорее всего, большинство из вас воспользуется списком так же как и я, просто сохранит его в избранное. Но те, кто найдут применение - напишите мне в ЛС пожалуйста о нём (@Altunin) и я с удовольствием вам предоставлю площадку своего канала для вашего кейса.

34 ИИ в категории Copywriting: https://doc.clickup.com/25598832/d/h/rd6vg-14247/0b79ca1dc0f7429/rd6vg-12505

28 ИИ в категории Email Assistant: https://doc.clickup.com/25598832/d/h/rd6vg-14247/0b79ca1dc0f7429/rd6vg-12625

30 ИИ в категории Sales: https://doc.clickup.com/25598832/d/h/rd6vg-14247/0b79ca1dc0f7429/rd6vg-13125

Делитесь в комментах, что из перечисленного удалось уже «потрогать» в работе ?

@Salesnotes Открыть/Комментировать