Идеальный сотрудник

2021-05-22 10:03:40 Открыть/Комментировать

2021-05-20 08:05:38  Продолжение статьи (2\2)

 Пришло время продемонстрировать ценности, которые поддерживают ваше ценностное предложение работодателя (EVP). Воплощайте свои EVP в жизнь через креативные кампании, которые показывают внутреннюю и внешнюю согласованность ваших ценностей.

 Действия, которые предпринимают компании по развитию бренда работодателя сейчас, преумножают их репутационный капитал.

 Роль бренда работодателя еще более возрастет в ближайшем будущем. Люди будут выбирать компанию не только исходя из уровня позиции, компенсационного пакета, но и учитывать как компания проявила себя в непростые времена по отношению к своим сотрудникам.

 Возвращение в офисы после карантина.
Со снятием режима ограничений, компании определяют поэтапный план выхода сотрудников из карантина, выполняя требования Роспотребнадзора и региональных властей, и постепенно возвращаются в офис.

 Другие же продлили дистанционный режим работы до осени, допуская полный переход на удалённый формат и отказ от офисов в будущем. Во многом это зависит от сферы деятельности и масштаба организации, однако, в целом люди соскучились по эмоциям, «живому» общению и с удовольствием возвращаются на свои рабочие места.

 При этом часть сотрудников перешли на удаленный формат, а для кого-то ввели график частичного посещения офисов. Например, часть сотрудников посещают офис по четным дням, другие- по нечетным

За период самоизоляции работодатели смогли оценить эффективность работы сотрудников в удаленном формате и адаптировать свои бизнес-процессы. Принятие новых технологий и гибкая работа должны были произойти - теперь люди более открыты к изменению деловой жизни, чем когда-либо прежде.

Источник: Портал HRtime
Автор: Анна Иванченко, Executive search Открыть/Комментировать

2021-05-19 12:33:01 Если у вас есть контент, статья или заметка, которые было бы полезно разместить на нашем канале. HR-шуточки тоже приветствуются.
Или вы хотите разместить рекламу.
Или, может быть, у вас есть предложения по сотрудничеству и/или взаимопиару.

Пишите в @russiahh1 Открыть/Комментировать

2021-05-18 08:05:12  Бренд работодателя. Новые вызовы в связи с пандемией (1/2)

 Во времена кризиса особенно важно, что компании транслируют своим сотрудникам, клиентам, партнерам и как они это делают, поэтому необходимо уделять пристальное внимание бренду работодателя.
Бренд работодателя становится критически важным для поддержки маркетинга и корпоративных коммуникаций как часть официального экстренного ответа на COVID-19.

В связи с пандемией в корпоративном мире возникло много вопросов:
 Где сосредоточить ресурсы?
 Как расставить приоритеты?
 Стоит ли заниматься развитием бренда работодателя сейчас?

 Почему это так важно? Почему сейчас? А вдруг во время кризиса особенно важно сэкономить как можно больше и не тратить бюджет на всякие излишки?

 По последнему исследованию аналитического агентства Randstad - компании, которые прервут процесс построения бренда работодателя останутся проигравшими на завтрашнем рынке труда и будут вынуждены создавать его с более низкого уровня позднее.

Любая компания, которая хочет быть сильной в то время, когда рынок труда перестраивается, просто не может позволить себе ничего не делать.

 Рассмотрим ключевые направления развития бренда работодателя.

 Растущая роль поддержки со стороны лидеров.
В связи с переходом на удаленную работу изменился способ взаимодействия лидеров с их командами. Руководителям компаний важно обеспечить информационную поддержку и как можно чаще выходить на контакт с сотрудниками, так как это формирует репутацию компании. Пришло время открытых коммуникаций, когда первые лица компаний должны показать, что требуется в эти сложные времена, чтобы не допустить негативного воздействия на бренд. Новые обращения должны быть сформулированы и переданы сотрудникам, искажение или отсутствие информации сейчас может привести к потере доверия со стороны команд.

 Компания СИБУР, крупнейшая нефтехимическая компания в России, организовала горячую линию о коронавирусе, онлайн-вебинары от руководителей и приглашенных спикеров, одним из которых был космонавт- Сергей Рязанский.

 В компании «Инфосистемы Джет» запустили телефонную горячую линию, на которой сотрудники могут получить консультации по организационно-правовым вопросам и обратиться за помощью, в том числе с личной проблемой. Расширение возможностей сотрудников в их новой рабочей среде также помогает укрепить доверие и поддерживать связи между командами.

 Трансформация стратегии бренда работодателя.
Количество нанимаемых во многих сферах сократилось и фокус внимания сместился на повышение вовлеченности сотрудников.

 Компании внесли изменения в свои корпоративные культуры, в приоритете обеспечение повышенных мер безопасности и поддержка своих сотрудников.

 HR-отделы, с переходом на удаленную работу, дают советы своим сотрудникам по организации рабочего времени и оказывают психологическую помощь в борьбе со стрессом.
 Проведение регулярных пульс- опросов эффективно помогает отслеживать настроение сотрудников, получать отзывы о трудностях, с которыми они сталкиваются.

 Адаптация внутренних и внешних каналов коммуникации.
Компании дополнили систему внутренних и внешних коммуникаций новыми каналами и форматами - горячие линии, флешмобы, вебинары, корпоративные сети, онлайн-соревнования, различные мастер-классы для сотрудников и членов их семей.

 В связи с тем, что проведение оффлайн- мероприятий временно приостановилось на неопределенный срок, компании адаптировались и переводят студенческие программы, дни открытых дверей и стажировки также в онлайн-формат.

 Альфа-Банк организовал Alfa Battle - первый в России стрим - чемпионат по прикладному программированию для лучших Java-разработчиков, который̆ прошел в прямом эфире одновременно со стрим-конференцией от лидеров компаний Альфа-Групп.

 Крупнейший производитель программного обеспечения, компания EPAM провела онлайн-флэшмоб, на котором сотрудники делились с коллегами фотографиями со своими домашними питомцами.

Продолжение в четверг... 
Источник: Портал HRtime
Автор: Анна Иванченко, Executive search Открыть/Комментировать

2021-05-17 14:48:47 Нетворкинг встреча на мастер-классе по ораторскому мастерству 19 мая в Москве

Александр Петрищев:
Бизнес-тренер, коуч
15 лет опыта/ 40 000 выпускников
Офлайн и онлайн курсы: влияние, переговоры, ораторское искусство

На мастер-классе вы получите:
Инструменты публичных выступлений
Механизмы влияния
Тонкости делового общения
Секреты самопрезентации в нетворкинге
Программа личностного и карьерного роста
3 правила быстрого карьерного роста

Обучение проходит в интерактивном формате:
Практические упражнения + обратная связь + теория
Все участники принимают активное участие во всех упражнениях
Занятие полностью моделирует практический тренинговый процесс

Стоимость: 990
Дата: 19 мая (среда)
Время: 19:00
Место: г.Москва, М. Новослободская/М. Маяковская. Ул. Краснопролетарская 7. Бизнес-дом “КУПОЛ”

Регистрируйтесь сейчас:
https://clck.ru/UhBuj Открыть/Комментировать

2021-05-15 09:04:01 Открыть/Комментировать

2021-05-13 11:31:23 Оригинал статьи со всеми иллюстрациями по ссылке:

https://rb.ru/opinion/method-am/ Открыть/Комментировать

2021-05-13 09:04:38 Продолжение статьи

 Неясность того, как ставить задачи и  управлять директором и компанией в длинном цикле (три плюс месяца), т.к. в коротком цикле они уже научились управлять рядовыми сотрудниками, а здесь другое дело
 Мы разработали и отточили инструмент планирования «Стратегическая сессия» и проводим их для наших клиентов каждый квартал, где они вместе с командами управленцев создают себе долгосрочное видение и декомпозируют его на цели, проекты, задачи и т.д.

 Непонимание или неспособность приземлить стратегию на реальность
 Столкнувшись с этой проблемой, мы снова просто разработали новый продукт — «Тактическая сессия», который закрывает обозначенную проблему

 Как вы уже могли заметить, вся лестница продаж «Безрутины.рф» состоит исключительно из актуальных и реальных болей клиентов. И мы не изобретаем ничего принципиально нового — просто находим боль и решаем ее. После первой оплаты лестница только начинается: напомню — это цепочка микро- и макрорешений проблемы клиента, а макропроблема зачастую куда больше, чем способен решить ваш базовый продукт.

 Какие результаты дает лестница АМ
За счет такого подхода мы увеличили маржинальность услуг на 114%, средний чек — на 62%. Благодаря внедрению страт.сессий мы получили LTV (Life Time Value, суммарная прибыль компании от одного клиента, полученная за весь жизненный цикл клиента), повторные продажи и привязанность клиента к нашей компании.

 Если брать данные по конверсиям в первую продажу, то довольно сложно судить, так как мы практиковали такой подход всегда, с самого основания компании, и поэтому не могу дать объективных данных было—стало.

 Также в таблице я опустил некоторые тонкие моменты наших методов продаж, которыми пока не готов делиться с миром, но концепция там не меняется, она только усиливается: не продавать, а давать пользу, решая проблему клиента на любой стадии взаимодействия.

 Примечание: все-таки «Безрутины.рф» не кадровое агентство, а сервисная компания в сфере найма руководителей. Между наймом сотрудника и его успешной работой в горизонте 12-36 месяцев лежит слишком большая пропасть проблем и болей, которую не решают кадровые агентства, зато решаем мы.

 Концепция лестницы — это гуманная система взаимодействия с клиентом через  возможность давать пользу еще в тот момент, когда клиент, возможно, и не думает что-либо покупать в принципе. Именно в этом случае возникает симбиоз, потому что продажник и клиент идут вместе наверх.

 Клиента не сливают в воронку продаж, лишая его индивидуальности, а клиент не сливает контрагента, если подвернется аналогичное предложение дешевле. Команда продажников в таких компаниях выглядит единым монолитом.

 И вам не нужен продажник от бога: продавать, то есть приносить пользу клиенту и своей компании, может каждый. Для этого не нужно иметь никаких сверхспособностей, сверхопыта. Даже сверх коммуникационных способностей. Все, что нужно — хорошо выявленные потребности клиентов, которые закрываются с каждым новым шагом клиента по лестнице.

Источник: Rusbase
Автор: Артур Миргаязов, основатель БезРутины.РФ Открыть/Комментировать

2021-05-13 08:02:13 Продолжение статьи... 

 Клиентам просто незачем «забираться» на следующую ступень, нет достаточного стимула, и потому коммерческие предложения не читают и большое число клиентов в вашей СРМ висит на этапе «Отправлено КП».

 Если бы вы предложили клиенту не КП, а, например, документ «Подводные камни при заказе...», а в конце этого документа было бы ваше коммерческое, насколько бы увеличилась конверсия в прочтение? Здесь вопрос заключается в том, какая действительная боль есть у клиента на стадии выбора поставщика, и вот эту проблему можно/нужно решить, а КП пусть будет ступенькой, на которую нужно забраться, чтобы получить решение.

 По данной модели каждая ступень предлагает клиенту такой шаг, который он захочет сделать. Каждая ступень решает какую-то маленькую часть его большой проблемы, и поэтому он сам идет вверх по лестнице, формируя объемный кредит доверия к исполнителю. И в итоге, когда он будет на последней ступени, ему останется просто отдать вам свои деньги. Без закрытия, отработки возражений, дожима и прочих сейловых радостей. Клиент просто покупает — и все.

 Чем лестница АМ отличается от лестницы Бена Ханта
Лестница Бена Ханта — это не лестница продаж, а лестница узнавания, в рамках которой у клиента формируется потребность с момента «клиент не знает о проблеме» до момента «клиент выбирает поставщика».

 Лестница продаж АМ описывает взаимодействие поставщика и клиента. Лестницу БХ можно/нужно сделать частью лестницы АМ: на старте определять у клиента стадию узнавания, в соответствии с этим выстраивать точки коммуникаций и стимулы перехода на следующий этап лестницы.

Лестницы АМ в компании «БезРутины.РФ» начинается еще с лендинга.

 Боль/проблема - Перегруженность задачами, непонимание, как вообще перестать их выполнять
 Этап/решение - Объясняем, что вообще-то его «грузят» не все задачи, а только организация и контроль (из пяти функций менеджмента)

 Страх нанимать руководителей: могут украсть, увести, скопировать, и т.д. (зачастую потому, что сами так сделали ранее)
 Доносим идею о том, что наемные руководители прекрасно чувствуют себя в найме

 Страх, что найм руководителя в бизнес — это очень дорого
 Показываем, что это не стоит космических денег

 Непонимание, кто именно нужен, от этого тревога и невозможность принять решение о найме
 Первый звонок (скрипт): предлагаем заполнить таблицу задач, исходя из которой станет понятно:
1. что за должность;
2. сколько стоит в рынке;
3. как сложно/долго искать.

Наш профит:
1. живой контакт с клиентом;
2. точные боли и задачи клиента, опираясь на которые мы можем сделать актуальное и интересное предложение.

 Непонимание, как оценить и отобрать нужного и подходящего кандидата
 Презентация (pdf): описываем систему оценки и показываем примеры кандидатов. Клиент у нас получает глубокую и разностороннюю оценку кандидата

После покупки рекрутинга
Непонимание и тревога относительно выбора из двух-трех сильных кандидатов
1. Выдаем систему оценки, которую они сами могут применить в боевых условиях.
2. Предлагаем консалтинг, который закрывает данную боль под ключ и экономит клиенту на исключении ошибки многократную стоимость консалтинга.

Продолжение...  Открыть/Комментировать

2021-05-11 22:56:46 Как повысить маржинальность услуг на 114%, сделав клиентов довольнее и счастливее?

Артур Миргаязов — основатель компании «Безрутины.рф», которая помогает с поиском и наймом руководителей, в продажах около 15 лет. За его плечами опыт работы менеджером (например, в WWG за месяц удвоил выручку отдела продаж ) и развитие собственных бизнесов, один из которых был по производству и продаже противопожарного оборудования.

За время работы предприниматель создал особую концепцию продаж, благодаря которой в своей компании ему удалось увеличить маржинальность услуг на 114%, средний чек — на 62%. Разбираемся, в чем суть концепции и как применить ее в своем бизнесе.

К нам часто приходят заказчики за наймом руководителя отдела продаж или коммерческого директора, который (по их ожиданиям) должен увеличить продажи. Тогда я спрашиваю: «Каким образом?» «Ну, он же профессионал, поэтому мы его и нанимаем», — отвечают мне. К сожалению, в 9/10 случаев этот метод не срабатывает.

Можно поменять команду. Можно менять команду хоть каждый сезон, как бордюры в Москве. Но всегда будет одно и то же: один лидер, который тянет на себе весь отдел. И рано или поздно он начинает высоко ценить свои достижения. Тогда появляется риск, что он уйдет, прихватив с собой базу клиентов.

За 15 лет развития своих и чужих бизнесов я не встретил ни одной внятной концепции продаж, которая бы объясняли просто и понятно сами продажи: как измерить, влиять и прочее. Я искал модель/концепцию, которая круто раскроет суть продаж и позволит влиять на них непосредственно и эффективно. Воронка продаж не раскрывала суть продаж: лиды идут сверху вниз и не ясно, от чего зависит каждый этап, что надо сделать, чтобы воронка превратилась в трубу и прочее — в результате не ясно ни-че-го.

CJM (Customer Journey Map, большая табличка с этапами взаимодействия/касаний и ощущений клиента при каждом касании) не объясняла некоторых нюансов, а лестница узнавания Бена Ханта (БХ) раскрывала только предварительный контакт, который является лишь частью процесса. Поэтому пришлось изобрести свою концепцию и метафору.

Что представляет собой лестница продаж Артура Миргаязова (АМ)
Однажды я понял, что продажи — это лестница. Почему именно лестница? Потому что клиенту/лиду, чтобы сделать шаг, нужно усилие. Так, в воронке клиент как бы сам льется вниз, но на самом деле ему нужно усилие, чтобы переходить на каждую следующую ступень.

Итак, у лестницы продаж (как и у любой другой) есть ряд параметров:
высота лестницы — суммарный чек покупки/продукта;
«размер» клиента по отношению к лестнице — заработок клиента или относительный бюджет на покупку;
количество ступеней — сколько этапов проходит клиент перед транзакцией (покупкой);
высота ступеней — мера необходимого усилия клиента для перехода на следующий уровень (и, соответственно, необходимой силы стимула для соответствующего усилия);
длина ступеней — количество времени, которое проводит клиент на этом этапе (например, одобрение ипотеки может длиться по несколько месяцев).

В чем новизна подхода
Данный подход позволяет визуализировать размер/путь клиента и понять, почему он может «не доходить» (в отличие от той же воронки и CJM) до определенной ступени.

Предположим, в среднем ваш клиент закладывает бюджет на покупку 100 рублей. Ваш продукт стоит 500 рублей, и при этом у вас всего три ступени. Получается, клиенту нужно сделать три шага — три больших усилия, на которые способны только самые упоротые (горячие).

Такими усилиями могут быть:

оставить заявку (на более дорогой продукт, чем тот, к которому готов клиент);
зайти в магазин/офлайн-точку;
сделать звонок/ответить на звонок;
прийти на встречу.

Рисуя свою лестницу продаж, вы можете отследить, что именно должно сподвигнуть клиента перейти на следующую ступень. Например, если у вас B2B-услуги и вы высылаете коммерческие предложения (КП) клиентам, а они их не читают, то, получается (из концепции лестницы), вы не даете им достаточного стимула для этого усилия.

Продолжение в четверг...

Источник: Rusbase
Автор: Артур Миргаязов, основатель БезРутины.РФ Открыть/Комментировать