Продолжение статьи...   Клиентам просто незачем «забираться | Идеальный сотрудник

Продолжение статьи... 

 Клиентам просто незачем «забираться» на следующую ступень, нет достаточного стимула, и потому коммерческие предложения не читают и большое число клиентов в вашей СРМ висит на этапе «Отправлено КП».

 Если бы вы предложили клиенту не КП, а, например, документ «Подводные камни при заказе...», а в конце этого документа было бы ваше коммерческое, насколько бы увеличилась конверсия в прочтение? Здесь вопрос заключается в том, какая действительная боль есть у клиента на стадии выбора поставщика, и вот эту проблему можно/нужно решить, а КП пусть будет ступенькой, на которую нужно забраться, чтобы получить решение.

 По данной модели каждая ступень предлагает клиенту такой шаг, который он захочет сделать. Каждая ступень решает какую-то маленькую часть его большой проблемы, и поэтому он сам идет вверх по лестнице, формируя объемный кредит доверия к исполнителю. И в итоге, когда он будет на последней ступени, ему останется просто отдать вам свои деньги. Без закрытия, отработки возражений, дожима и прочих сейловых радостей. Клиент просто покупает — и все.

 Чем лестница АМ отличается от лестницы Бена Ханта
Лестница Бена Ханта — это не лестница продаж, а лестница узнавания, в рамках которой у клиента формируется потребность с момента «клиент не знает о проблеме» до момента «клиент выбирает поставщика».

 Лестница продаж АМ описывает взаимодействие поставщика и клиента. Лестницу БХ можно/нужно сделать частью лестницы АМ: на старте определять у клиента стадию узнавания, в соответствии с этим выстраивать точки коммуникаций и стимулы перехода на следующий этап лестницы.

Лестницы АМ в компании «БезРутины.РФ» начинается еще с лендинга.

 Боль/проблема - Перегруженность задачами, непонимание, как вообще перестать их выполнять
 Этап/решение - Объясняем, что вообще-то его «грузят» не все задачи, а только организация и контроль (из пяти функций менеджмента)

 Страх нанимать руководителей: могут украсть, увести, скопировать, и т.д. (зачастую потому, что сами так сделали ранее)
 Доносим идею о том, что наемные руководители прекрасно чувствуют себя в найме

 Страх, что найм руководителя в бизнес — это очень дорого
 Показываем, что это не стоит космических денег

 Непонимание, кто именно нужен, от этого тревога и невозможность принять решение о найме
 Первый звонок (скрипт): предлагаем заполнить таблицу задач, исходя из которой станет понятно:
1. что за должность;
2. сколько стоит в рынке;
3. как сложно/долго искать.

Наш профит:
1. живой контакт с клиентом;
2. точные боли и задачи клиента, опираясь на которые мы можем сделать актуальное и интересное предложение.

 Непонимание, как оценить и отобрать нужного и подходящего кандидата
 Презентация (pdf): описываем систему оценки и показываем примеры кандидатов. Клиент у нас получает глубокую и разностороннюю оценку кандидата

После покупки рекрутинга
Непонимание и тревога относительно выбора из двух-трех сильных кандидатов
1. Выдаем систему оценки, которую они сами могут применить в боевых условиях.
2. Предлагаем консалтинг, который закрывает данную боль под ключ и экономит клиенту на исключении ошибки многократную стоимость консалтинга.

Продолжение...