Разворот картины мира

2021-07-09 15:29:23 Дня три назад провел самые страшные переговоры в своей жизни: переговоры о компенсации нанесении вреда в дагестане с дагестанцами
Надеюсь порадую вас кейсом скоро Открыть/Комментировать

2021-07-02 10:25:05 Как умение правильно задать вопрос помогает в карьере. Короткий кейс из моего консалтинга, который только что успешно завершился

Кейс:
Пришёл клиент. Рассказывает, что его начальник ушёл и освободилось место. У клиента амбиции на это место, но к нему не приходят уже день/два/неделю/две. Вовсю собеседуют других кандидатов на эту вакансию.

Запрос клиента: «Что делать, чтобы это место получить…»

Спрашиваю клиента: «О чем ты говорил руководителю, который отвечает за найм?»
Клиент: «Ну я говорил, что хорошо бы мне рано или поздно задать это место. Активно стараюсь, пытаюсь показать хороший результат. Повышают же за него!»

Самое интересно, что мой клиент и правда хорош в своём деле и достоен повышения. И как мне кажется в этом случае руководство просто не сообразило, что можно взять уже столь знакомого человека

Вообще вариантов очень много. Да хотя бы просто прямо озвучить свою заинтересованность.
В нашем случае клиент почему-то стеснялся говорить прямо, так как боялся, что он окажется «выпросившим», если его после этого повысят (у всех свои страхи и приходится их уважать).

Я предложил клиенту спросить у руководства следующее: «Привет! Я вижу, что вы ищете человека со стороны уже 1,5 месяца, скажи, а каких компетенций мне не хватает, чтобы соответствовать этой должности?»

Как всегда пришлось клиенту объяснять, что даже если на эту фразу перечислят список компетенций — это плюс, так как их можно подтянуть или изменить мнение по вопросу. Это значительно лучше, чем жить в непонимании, почему тебя не рассматривают

Что по итогам: Клиент спросил и за две недели получил должность :-) Открыть/Комментировать

2021-06-26 00:21:21 Everybody lies — Так говорил Доктор Хаус в одноименном сериале.

Мой консалтинг чем-то похож на серии доктора хауса.
Приходит клиент, у него есть проблема, ему тяжело или плохо и казалось бы, что ему нужно честно рассказать о тех проблемах и ситуации, что у него есть, но...

Клиент всегда хочет показаться в лучшем свете. Он не расскажет причины, не расскажет ту часть картины мира, где он не прав или у него слабость.
Когда я только начинал консультировать меня всегда рздражало, когда в процессе работы с клиентом, вскрывались неожиданные факты, которые значительно усложняли ход дела.

Сначала меня это раздражало, а потом стало понятно, что это абсолютно нормально. Мы социальные существа и всегда стремимся занять более выгодные социальные роли. Нам страшно и сложно признать, что мы не правы перед другим человеком.

При помощи каких приемов можно располагать человека к себе:
1) Обработка эмоций — хотите, чтобы человек был с вами откровенным, отработайте негативные эмоции, которые у него могут возникать (недоверие, страх, расстройство).
2) Использовать те же слова, что говорит собеседник — это отличный прием, чтобы показать, что вы слушаете собеседника и он вам важен.
3) Не обвинять — хотите испортить весь эффект — обвините, даже у себя в голове. В этот пункт включается и показать, что проблема незначительна, смешная или еще какая-то неправильная. Доверие — очень хрупкая вещь
4) Чем-то похоже на 2), но все-таки немного другое: Копировать скорость речи и позу собеседника. Я вообще не очень люблю учить у себя в клубах работе с внешними проявлениями, но это и правда работает. Кому-то комфортен долгий контакт глаз, кому-то нет. Кто-то говорит быстро, кто-то медленно.
Копировать внешние проявления человека научится легче, чем научится использовать слова собесденика
5) Показать собеседнику, что результат в первую очередь зависит от него. Это, кстати, верно и для врачей (очень много зависит от дисциплины пациента в выполнении пердписаний и восстановления)

Ну и если я считаю, что собеседник о чем-то умалчивает, то спрашиваю его напрямую.

P.S. Вообще уверен, что наш мир стал бы чуточку лучше, если бы в школах или хотя бы вузах учили бы работать с людьми Открыть/Комментировать

2021-06-08 17:48:30 Всем привет!
На сегодня есть один интересный кейс, давайте разберем его

Ситуация: два партнера работают над проектом. Первый партнер не выполняет свои задачи и продалбывает сроки. Второй решает, что так дела не делаются и пробует сказать об этом первому в шутку. Сказал раз. Не сработало. Два. Снова не сработало. Привёл рациональные аргументы. И снова мимо. Тогда принимается решение действовать иначе и вести разговор на повышенных тонах из позиции "начальник-подчиненный". На что первый говорит: "Дружище, ну мы же все тут партнёры, почему ты со мной разговариваешь в таком формате?"

Что это было?
Это была манипуляция. У человека пытаются вызвать чувство вины.

Мы уже видим, что жертва повелась на манипуляцию и пошла в сценарий "агрессия-присоединение" (при этом повысился тон, сменились социальные роли на "начальник - подчиненный"), на что и получает в ответе обвинение и жертву

Что нам хотят сказать этим?
В данном случае ответ прост: человек не собирается выполнять совместно закреплённые обязательства (и плюсом к этому хочет, чтобы виноватым за это чувствовал себя другой)

И как можно ответить?
В данном случае можно назвать вещи своими именами и вернуть истинный посыл манипулятору: "Тебе тоже не нравится то, как складываются наши партнерские взаимоотношения?"

Скорее всего после этого вы услышите обвинение... В этом случае есть вариант извиниться и сказать, что так больше не будет (это стоит сделать для того, чтобы закрыть вопрос + чтобы манипулятор расслабился)

А затем зайти со стороны ННО: "Раз уж мы заговорили о партнерстве, то меня тоже расстраивает в нашем партнерстве [здесь будет ваша установка ценности]... Открыть/Комментировать

2021-06-05 11:12:34 Продолжим наш разговор о манипуляциях на работе. Разберем несколько кейсов из чата

Кейс первый
Ситуация: сотрудникам регулярно задерживают зарплату. На вопросы почему так происходит, руководство говорит: "Денег нет из-за того, что вы плохо работали. И вообще: вам надо радоваться, что хоть что-то платят!"

Что это было?
А это была манипуляция

А какой тип?
Здесь мы видим агрессивную манипуляцию когда сотрудникам пытаются показать их нужду - "вам всё равно нужны деньги, куда вы денетесь"

Почему такая манипуляция существует?
Она существует, потому что манипулятор думает, что у вас есть нужда в том месте, где вы работаете.

Что произойдет, если ответить агрессивно?
Например: "А мы тогда вообще работать не будем" или "уволимся".
Манипулятор с удовольствием уйдет в жертву: "мы в вас вкладываемся и заботимся. Мы все несем ответственность за общее дело". Типичная история "свой парень + жертва"

Вообще подобный кейс у меня в жизни был, когда помогал увольняться девушке с ученическим договором. Когда уже стало понятно, что манипуляции агрессивные не работают и что задавить не удастся, манипулятор долго пытался строить из себя жертву, что он хороший и просто хочет наказать неблагодарного сотрудника

Что вообще делать если такая манипуляция произошла?
Во-первых, стоит понять какие эмоции мы испытываем. Если мы испытываем чувство вины, то стоит попробовать его рационализировать и понять: "а должны ли мы быть виноваты в том, что нам задержали зарплату?!".
Во-вторых, если есть страх, то стоит оценить какая нужда есть у нас и как мы можем от нее избавиться чтобы чувствовать себя увереннее

Как такое отрабатывать?
Памятуя о приеме показать цель манипулятора, можно сказать: "Вы хотите сделать меня виноватым в том, что у компании нет денег, и чтобы я отказался от своей зарплаты?"

Понятное дело, что это не решит проблему как заклинание, но как минимум покажет в первую очередь вам самим что происходит.
И уже потом будет проще разбираться в переговорах о задержке. Иначе, чувствуя свою вину, задержка будет ну очень долгой


Кейс второй
Ситуация: руководитель отдела приходит к подчиненному и даёт ему новый объем работ, явно превышающий предыдущий и не вписывающийся в договоренности. На возражения о том, что сотрудник не сможет выполнить такой объём работ в срок, ведь год назад они договаривались о меньшем объеме работ, руководитель отвечает: "Я в тебя поверил год назад когда взял тебя начинающим специалистом. Могу рассчитывать, что ты теперь меня не подведешь?"

Есть ли здесь манипуляция?
Да, есть. Мы видим, что у манипулятора есть свой интерес в том, чтобы сотрудник выполнял много работы, а платить за это ему бы не пришлось

На какие эмоции воздействует манипулятор?
Безотказность и страх подвести

Как на такое отвечать?
Например, так: "Ты хочешь, чтобы из чувства благодарности я согласился выполнить больший объем работы за ту же оплату?" Открыть/Комментировать

2021-05-27 17:29:01 Всем привет!
Ранее мы писали о том, что в компаниях можно столкнуться с разными типами манипуляций и с достаточно токсичной средой. Но возникает вопрос: а как определить что компания токсична еще на этапе собеседования?

Смоделируем ситуацию: ты пришел на собеседование. У тебя есть одна встреча чтобы понять, стоит ли становиться частью этой компании или нет (ведь не только компании выбирают тебя, но и ты выбираешь компанию). Попробуй "переводить" фразы с формального языка на обычный и распознавать признаки токсичных компаний. Потренируемся на примерах:

1. Обман на собеседовании
"У нас оформление по трудовому кодексу", и в конце собеседования после вопроса про испытательный срок: "Ну как мы возьмем на испытательный срок сразу с трудовым? Нужно сначала решить и вам и нам насколько мы подходим друг другу"

или такой диалог:
"Да, в нашей компании процессы выстроены по гибким методологиям, Scrum, Agile, ..." И спустя две недели когда выясняется, что процессы выстроены ужасно и никаким Agile здесь даже не пахнет, на упоминание об этом разговоре заявляют: "так с выстроенными процессами каждый дурак может работать, а ты что, не специалист, не можешь в таких условиях выстроить сам?"
Перевод: "нам проще обмануть вас на собеседовании чтобы завлечь к нам"
P.s. это тревожный звоночек: если отношения начались с обмана, они обманом и продолжатся!


2. Пренебрежение
"Подождите 10 минут, сейчас вас примут"
Перевод: "мы не ценим ваше время"

"Да что можно спрашивать у женщины по этой теме!", "О, вы замужем! А когда в декрет?",
"В сейлзы мы тебя не возьмем, там надо водку в бане пить, или коньяк в бизнес джете, ты со здоровыми мужиками наравне не сдюжишь"
Перевод: "да здравствует, сексизм"

"У меня в вашем возрасте резюме было 4 строчки, а вы тут понаписали..."
Перевод: "да ты ещё мелкий чтоб на такую позицию подаваться"

"Какой вуз закончили? Мммм, ВШЭ/МГУ/МГИМО/иное (нужное подчеркнуть)! Ну и чему вас там в вашем вузе учили?!"
Перевод: "нам так-то наплевать на ваше образование" (забавный момент: одной девушке на собеседовании на 4 курсе сказали: "Высшее образование не нужно, бросай универ")

3. Токсичность продвинутого уровня
"У нас команда лидеров"
Перевод: "вы будете работать 24ч в сутки чтобы доказать кто из вас бОльший лидер"

"Переработки не оплачиваем, но вы же понимаете что без них невозможно сделать карьеру в ИТ"
Перевод: "Если скажете, что вам нужна доплата - значит вы не способны двигаться по карьерной лестнице в нашей компании, мы просто забьём на вас через какое-то время"

Тренируйтесь замечать такие сигналы и делитесь личным опытом в чатике Открыть/Комментировать

2021-05-21 15:50:51 Получив, что хотели, сбавляем обороты и обрабатываем накопившиеся эмоции:
— Понимаю, что тяжело, когда приходится брать проблему не в ее начале, а в середине.

По итогам две квартиры вышли дешевле процентов на 30, еще и бонусы на поездку в питер накапали Открыть/Комментировать

2021-05-21 15:50:51 #ЛичныйОпыт
Будь осторожен со своими желаниями, они имеют свойство сбываться

Предыстория: А что вообще могло пойти не так?
Перед поездкой на чемпионат России по переговорам и конфликтам, я ныл своей жене, что у меня давно не было интересных кейсов, о которых я имел бы право рассказать в этом канале. Почти каждый клиент приносит кейсы, о которых рассказывать тут нельзя :((

Ну вот что может пойти не так при полете в Челябинск?
Полет победой? Рискованно, но все прошло отлично
Пробки в москве? Да вроде тоже все ок...

Веселье начало по прибытию в Челябинск. При звонке хозяину квартиры в AirBnB выяснилось, что он свой аккаунт не проверяет и вообще интернетом особо не пользуется и сдавать квартиру не готов Оо.

Глава 1: Вроде бы все нормально
Ну вот от AirBnB я подвоха не ждал от слова совсем. На удивление их поддержка отвечает за 2 минуты и очень вежливо возвращает деньги и говорит, что даже бонусные 1000руб закинуло.

На мой вопрос про новую квартиру пообещали найти.

Запрос у нас был специфичный: 4 человека и хотелось бы трешку и, как оказалось, найти такое за день в челябинске мягко говоря трудновато.
Прошло два часа, я успел из ресторана прочитать лекцию, пообщаться с организаторами турнира, да и вообще неплохо провести время.

В 8 вечера становится понятно, что надо менять запрос, ну и предложили поискать две квартиры двушки, их намного больше. Оператор говорит, что это легко и сообщает новость, которая окажется ключевой: "У меня закончился рабочий день, я передаю вашу ситуацию своему коллеге".

Глава 2: Все идет по пизде или используем ненасильственное общение
Новый коллега отзванивается и говорит, что работает. Мы тоже времени не теряем, всем пишем и пока ответов не получаем. Где-то через час не выдерживаю и звоню по телефону.

Подходит новая девушка, ну и я решил, что пора развлекаться:
— Здравствуйте, я вижу, что Ваша проблема решается...
— Здравствуйте, да, наша проблема уже решается 3 часа и тут уже вечер. Оказаться в чужом городе вечером и без жилья довольно страшно (подключаем эмоции через я-сообщение). Когда наш вопрос будет решен?

Тут произошла резкая перемена в тоне. И меня активно начали успокаивать, что сейчас все уточнят, разберутся и сделают все в лучшем виде. А если наш текущий менеджер будет работать плохо, то заберут себе.

Окей, добрую модель проверили — двигаемся дальше.

Глава 3: А я думала вы сами найдете

Звонит менеджер через полчаса и говорит: "А я смотрю вы сами ищите, подумала, что вы и сами справитесь". Если что телефоны хозяинов квартиры есть только у них, а бронировать без подтверждения в 10 вечера плохая идея.
Тут я офигел и пошел использовать все приемы, что есть в моем арсенале с тегом "для убийства"
Начали с установки ценности:
— Вы знаете, я пользуюсь AirBnB, потому что доверяю вашему сервису, когда в течение 2 часов мне обещают одно, а получается по-другому это подрывает мое доверие ко всему сервису. Что вы сделаете, чтобы восстановить мое доверие к севису?
— Мы постараемся решить Вашу проблему как можно быстрее.
Тут я включил совсем сволочной режим
— Вы понимаете, что нужно не "постараюсь", а четкие сроки?
— Если не найдем, то airbnb компенсирует вам еще 2000руб (стоимость в отеле будет где-то около 6-8тыс, хреново, но хоть что-то)
Дальше долгая раздача пиздюлей и обещание все найти

Глава 4: Выигрыш в лотерею и про умение вовремя снизить градус агрессии

Проходит еще час и мой ученик выигрывает в лотерею и находит нам хозяина квартиры с двумя нужными нам. В принципе, все прикольно, но их же все еще покупать надо, а мои еврейские корни хотят сэкономить.
У AirBnB комиссия 15%, так что я решил эту комиссию снять

— Я вижу, что вы нашли квартиры, значит моя работа завершена
— Правильно ли я понимаю, что комиссии вашей не будет на эти квартиры?
— Мы не можем снять комиссию, это не по правилам сервиса...
— Вы хотите сказать, что я должен заплатить вам за то, что мы сделали вашу работу за вас?
— Но... мы можем только бонусами?
— То есть вы готовы вернуть всю сумму комиссий промокодом?
— (выдох облегчения) да-да, конечно! Открыть/Комментировать

2021-05-11 17:29:29 Всем привет!
Мы начинаем серию постов про манипуляцию и начнем с разбора какие манипуляции бывают на работе.

С манипуляциями на работе сталкиваются многие сотрудники, но немногие из них осознают это.
Почему так?
Часто манипуляции прикрываются весьма объективными причинами: не сделал свою работу, не послушался начальника, не выполнил задачу в срок, не поддержал чье-либо решение. Плюсом ко всему есть зависимость от формальной власти и статусов.

Первый тип манипуляции, который мы разберем, — агрессивные манипуляции.
В чем их особенность?
Главный фокус манипулятора здесь - подчеркнуть нужду человека.

Рассмотрим пример:
Операционный директор выслушивает претензии начальника отдела продаж о том, что процессы выстроены неправильно, он не готов больше так работать и предлагает подумать как исправить положение дел. Выслушав, операционный директор говорит: "Если бы ты хотел, давно бы уже ушёл. А так тебе даже идти-то некуда. Так что давай разбирайся, хватит жаловаться".

Как с этим работать?
Здесь подчеркивается нужда человека в работе. Ключ к решению - убрать нужду, на которую давят. Поэтому сначала надо понять, что это за нужда, затем для себя определить как показать, что её нет, и тем самым "убить страх", который вам навязал манипулятор.

Второй тип манипуляции — так называемые дружеские манипуляции.
В чем их особенность?
Новые реалии формируют новую иерархию рабочих отношений, люди работают не в позиции "начальник-подчиненный", а в более "партнерских" позициях. Здесь основный "рычаг" манипулятора - вызвать чувство вины у человека, подчеркнуть его принадлежность к команде. Такие манипуляции обычно происходят из позиции "свой парень"

Рассмотрим пример:
Вечер пятницы, шесть часов. Руководитель подходит к подчиненному и даёт новые срочные задачи. Причем всё это подаётся под соусом "Ну мы же одна семья, одна команда, ты же не хочешь подвести всех нас?!" У человека возникает чувство долга и чувство общности, он не хочет испортить отношения с начальником и не может отказать.

Как с этим работать?
В этом случае давят на "доброе" и на безотказность человека. Здесь же ключ к решению - научиться понимать цель манипулятора и показывать это ему.

Таким образом, в каком бы типе организации вы не работали, вы можете быть подвержены разным типам манипуляций на работе. Чтобы этого не происходило, важно уметь определять их и грамотно отрабатывать.

Пишите в чат как отвечать на такие манипуляции и с какими еще типами манипуляций вы сталкивались на работе Открыть/Комментировать

2021-05-07 09:01:30 #Курс

Я довольно редко читаю лекции и поэтому очень рад, что читать лекции начинают мои ученики и хорошие друзья.
Миша Попов, один из моих лучших учеников, 19 и 21 мая проведет два занятия по манипуляциям.

Кому стоит сходить?
Если хотите лучше и полнее познакомиться с теорией soft skills lab, научится распознавать манипуляции и защищать свои границы.

Дальше описание курса и вся информация:

Курс состоит из двух занятий.

Занятие: «Скрытое воздействие»
— Что такое манипуляции и как их распознать
— Как реагировать на манипуляции?
— Живая практика обработки скрытого воздействия

Занятие: «Ядовитость»
— Последствия токсичных отношений
— Как не насиловать человека своим общением?
— Алгоритм решения конфликтов
— Живая практика обработки токсичности

Когда: 19 и 21 мая
Время: 19:30 - 21:30
Где: онлайн в Zoom
Стоимость: 1500 руб.

Регистрация через бот в ВК: https://vk.com/app6379730_-105825025#l=12

P.S. Как видите в последнее время у меня не хватает сил сюда писать, все время мы тратим на запуск новых крутых продуктов, но уже скоро появится много нового материала Открыть/Комментировать