Маркетинг @ «без воды»

2022-01-12 11:05:00 Секретные приёмы продающих текстов

Выше классический пример заголовка с триггером, часто такие заголовки на интернет-площадках ещё называют кликбейт (контент, который провоцирует выполнить переход по ссылке).

В данном случае, заголовок с триггером я использовала для привлечения вашего внимания прочитать весь текст ниже.

А речь в моем тексте пойдёт про триггеры — секретные приемы продающих текстов.

И первый и один из самых сильных триггеров — секрет. Люди всегда хотят узнать секрет, который позволит им легко и быстро решить их проблему.

Ведь, если рассказывать про то, чтобы получить желаемое нужно долго и упорно работать, это мало кого заинтересует. А если информацию подать через «секрет», который поможет получить желаемое легко и быстро, то это будет пользоваться горячим спросом.

Часто, после громких заголовков, идёт рассказ про проблему. Проблему поэтапно раздувают, чтобы вызвать сильную эмоцию у читателя. При этом тут важно несколько факторов:

⁃ Проблема должны быть реальная, желательно связанная с базовыми потребностями по пирамиде Маслоу
⁃ Проблема должна касаться именно вас, чтобы вызвать триггер «я такой же как вы»
⁃ Проблема должна вызвать согласие читающего с фактом проблемы
⁃ Хорошо бы в проблеме описать «общего врага» связывающего автора и читателя

Далее в текст включают триггер «легко и быстро», где идёт рассказ про решение проблемы. При этом сам способ не рассказывают, а говорят о том, как быстро и легко он решает проблему.

Приводят социальные доказательства (отзывы) желательно на разные группы аудитории, чтобы читатель точно убедился в том, что этот способ и ему тоже подойдёт.

И напоследок, когда читатель уже готов и очень хочет этот легкий способ, говорят сколько он стоит и как его получить.

Тут ещё хорошо добавить триггер «ограничения» — это про то, что такой цены, курса, мест и т.д. больше не будет никогда или очень не скоро.

Я описала вам классическую схему составления текстов и прогревов, которые использует инфобизнес и не только.

При этом придуманны эти триггеры ещё очень давно на западе такими великими маркетологами, как Гэри Халберт и Дэвид О’Гилви

В тексте выше я описала 10 триггеров, а вы сколько нашли?) Открыть/Комментировать

2022-01-11 15:56:34 ​​Разберем процесс лидгена в B2B: от формирования контент-плана — до оценки эффективности

Запускаем курс о том, как найти новых B2B-клиентов с помощью инструментов лидогенерации.

Вашим преподавателем и наставником станет Вячеслав Аверин — Head of LeadGen Marketing and Sales Enablement в Terrasoft

За 9 онлайн-занятий вы:
поймете, с помощью каких каналов можно привлекать клиентов
выстроите системную работу с холодными контактами
освоите inbound-, outbound-лидогенерацию
узнаете, как формировать план для контент-маркетинга
сможете использовать подходы Account Based Marketing
научитесь оценивать эффективность лидген-каналов

Старт - 20 января.
Узнать детали и записаться: https://bit.ly/3swrwtY

Регистрируйтесь на курс, чтобы оптимизировать процессы лидогенерации для увеличения доходов компании.

#реклама Открыть/Комментировать

2021-12-24 11:05:00 5 повторяющихся ошибок, из-за которых бизнес может терять заявки

Клиент продаёт мебельные краски оптом и в розницу. Все у него хорошо складывается с продажами на маркетплейсах, но очень хочется продавать и по своей воронке через свой сайт.
⠀
Попробовали несколько воронок, но не устраивает количество продаж из заявок, которые получают.
⠀
Обратились ко мне за консультацией.
Нашли 5 типичных ошибок:
⠀
1. Квизы

Сейчас многие пользуются квизами, тестами и опросами, но почему-то используют для этого какие-то сервисы, где потом не найдёшь информации об аудитории.

Я советую делать квизы на своём сайте или на крайний случай через лид-формы. Во-первых не уводите аудиторию на сторонний ресурс, во-вторых сможете пикселем собрать этих людей и потом ещё и рекламу показать им показать вдогонку.
⠀
2. Аудитория

Не знаете «температуру» потребности аудитории, на которую показываете рекламу. По сути - это задача таргетолога, но зная, компетенции многих нужно контролировать на какую аудиторию показывается реклама.

Если это интересы - то это максимально низкая «температура» потребности клиента и тут вести нужно на длинную воронку прогрева.

Если это аудитория, которая имела касание с вашим брендом, а ещё и посты сохраняла, в Директ писала или на рассылку подписывалась, то это высокая «температура» потребности, и можно вести на короткую воронку быстрой покупки.
⠀
3. Цели

Регулярно говорю, что нужно настраивать конверсии и цели в Метрике, но у каждого второго бизнеса с этим проблемы.

Из-за чего нет понимания, какие источники рабочие и какая конверсия у сайта (сколько из 100 посетителей сайта делают целевое действие).
⠀
4. Оплата

Если вы интернет-магазин, то без оплаты на сайте нет смысла сайт делать. Если ещё и средний чек ниже границы импульсной покупки (3500 р. - средняя сумма импульсной покупки).

Передавая такие заявки менеджеру по продажам вы порежете сами себе конверсию. Товары с ценой ниже 3500 р. прекрасно продаются прогретой аудитории без менеджеров.
⠀
5. Инстаграм

Люди стали ещё охотнее покупать через Инстаграм в 2021 г., если клиенту удобнее купить через переписку в Директ, нет смысла его отправлять на сайт — закрывайте на продажу прям в Директ.

Более того, продажу можно начать уже с первого касания через приветственное сообщение, в котором «зашить» предпродажу. До 5 продаж из 100 таких отправок «приветственных сообщений» можно получать. Открыть/Комментировать

2021-12-20 12:39:08 22 важных пункта для продвижения в 2022 году

1. Отзывы довольных клиентов. Отзывы — это социальное доказательство качества вашего продукта. Чем больше реальных отзывов, тем выше доверие к вашей компании. Чем выше доверие, тем легче потенциальному клиенту расстаться с деньгами и приобрести ваш продукт.

Но отзывы покупаются! Поэтому собирайте видео отзывы с отметкой социального аккаунта клиента - это лучший вариант отзыва, как социального доказательства.

2. Предугадывайте потребности клиентов. Выявите потребность вашего клиента и удовлетворите её — это основа продаж Предугадать потребность клиента — это основа конкурентной борьбы.

Говорите с вашими действующими клиентами, что им не хватило в вашем продукте или оказанном сервисе, что хотелось бы дополнительно и формируйте дополнительные продукты или вводите новые сервисы, что выделит вас среди конкурентов!

3. Продажи действующим клиентам. Минимум 50% ежемесячной выручки во многих компаниях приносят постоянные клиенты. Делайте ставку на продажи тем клиентам, кто уже купил.

Вы за клиента однажды уже заплатили, продали ему продукт и если он остался доволен, то скорее всего купит у вас ещё раз этот продукт, если это регулярные продажи, или новый, если он дополняет уже купленный.

4. Качество и лояльность. Чтобы пользоваться советом из предыдущего пункта необходимо ваш продукт сделать супер-качественным. Если вы сумеете приятно удивить клиента, который приобрёл ваш продукт, то он непременно купит у вас ещё раз.

Всегда давайте больше, чем клиент заплатил. Добавляйте подарки, бонусы, открытки и т.д. Удивляйте упаковкой и оформлением. Сделайте максимум, чтобы клиент рассказал про вас друзьям и вернулся купить ещё раз.

5. Сервис. Предоставляйте лучший сервис. Это как раз про удержание. Высококлассный сервис — это сейчас редкость, поэтому даже без УТП, но с отличным сервисом ваш продукт будет намного востребованней конкурентных.

Низкокачественный сервис сейчас встречается на каждом шагу, поэтому оказать первоклассный сервис достаточно просто, а если вы дополнительно проявите заботу — вы останетесь в памяти клиента надолго!

6. Видео контент. Создавайте видео-обзоры своих товаров и услуг, собирайте видео-отзывы, снимайте «закулисье» вашего производства.

В 2021 году Инстаграм признал, что видео-контент сейчас на первом месте и по аналогии с ТикТок создал формат Reels.

И если вы не делаете видео-контент для ваших продуктов то вы будете сильно отставать в продвижении вашего бизнеса.

7. Социальные сети. «Если вас нет в Инстаграм, вас нет в бизнесе» — переписали знаменитую фразу Билла Гейтса (раньше был интернет, теперь Инстаграм)

Работает ли ваша компания - расскажет Инстаграм, который нужно пополнять информацией. К сайтам компаний уже нет доверия, потому что их редко обновляют и «работоспособность» и актуальность информации многие проверяют по контенту именно в Инстаграм.

А то, что Инстаграм хорошо продаёт, отдельно говорить уже нет смысла.

8. Продажи через мессенджеры. Эксперты объявили самые популярные мессенджеры в 2022 году ими станут WhatsApp, Telegram и сообщения в Инстаграм — это миллиарды активных пользователей, которые тоже могут стать вашими клиентами.

Большинство компаний уже оценило как легко можно продавать клиентам через переписку в мессенджерах, без звонков по телефону, которые уже просто раздражают.


9. Воронки продаж. Пандемия изменила импульсное потребление людей на разумное. Эта ситуация побудила компании изменить политику продаж своих продуктов.

Хорошо это видно на сфере услуг, где продукты подробили на части, какие-то вводные продукты или одну часть услуги вообще отдают бесплатно, привлекают людей экспертностью, внимательнее стали относится к накоплению и прогреву потенциальной базы клиентов.

Еще 13 важных пункта читайте в статье - https://isivanova.ru/22-punkta-prodvizhenya Открыть/Комментировать

2021-12-17 11:01:14 Самые выгодные 20000 р., которые я когда-либо вкладывала.
⠀
(начало в предыдущем посте) Первым делом мне захотелось вести блог в Инстаграм, где я уже читала несколько блогеров и активно интересовалась вопросом: «Читаете ли вы кого нибудь в Инстаграм?», но увы таких не нашлось.
⠀
В телеграме к началу 2018 г. я была подписана на пару десятков каналов про бизнес и решила начать вести блог именно здесь.
⠀
Естественно, я начала искать информацию, как продвигаться в телеграм с 0, если тебе неоткуда «перелить» аудиторию, а нужно с 0 ее собирать.
⠀
Скупала все возможные обучения, которые были на тот момент, и в большинстве одна вода. Больше всего меня научил опыт своих собственных ошибок!
⠀
13 февраля 2018 г. вышла первая публикация на моем канале в телеграм, который тогда назывался pro_imarketing (это название у меня украли), а теперь — marketing_bez_vodi. Пост про книги, которые я рекомендую прочитать, если вы имеете отношение к маркетингу тот самый пост https://t.me/marketing_bez_vodi/19.
⠀
За 1,5 месяца активного ведения блога в телеграм я собрала 1000+ подписчиков, потратила на рекламу 20000 р. и уже на весь апрель распродала мест под рекламу вернув тем самым все вложенные в рекламу деньги.
⠀
С того момента все вложения в продвижение телеграм на 100% окупаются и ежемесячно дают прибыль в плюс благодаря клиентам, которые приходят на услуги по маркетингу и продаже рекламных размещений, которая приносит средства для рекламы блога.
⠀
И это не история про аудиторию из Инстаграм, которая перешла к вам в телеграм, чтобы почитать тут «про сокровенное». В таком канале не будут покупать рекламу, т.к. она не конвертируется в нужное рекламодателю действие.
⠀
Чтобы получать доход от продажи мест под рекламу у вас должна быть стратегия монетизации блога.
⠀
Кому действительно нужны практические навыки и схема максимального быстрого старта в телеграм, знания про монетизацию блога и стратегия по быстрой окупаемости — я записала 6 лекций https://isivanova.ru/courste.
⠀
Это компактный курс с концентратом знаний от меня, которые сэкономят вам кучу времени и денег, поверьте мне я лично на себе все проверила пока набирала свои 12000+ в телеграм с 0! Открыть/Комментировать

2021-12-13 17:49:56 Я очень держалась за работу, от чего испытывала дикий стресс

Работа по найму — это стресс, во-первых нужно терпеть прихоти начальника, во-вторых быть услужливой и исполнительной, чтобы не уволили.

А увольнение - это стресс в 10 степени. В моей практике меня увольняли всего 2 раза и повторения такой ситуации я не пожелаю никому!

По молодости я не умела копить деньги и жить на деньги родителей или парня. Поэтому увольнение - это резко остаться без денег и свободны, а свобода для меня это одна из главных ценностей.

Поэтому я довела навык переговоров на собеседовании до совершенства и могла заполучить практически любую работу, согласно моему уровню компетенций и опыта. И выработала стратегию поведения, которая не приводила к увольнениям.

После двух увольнений больше этого со мной уже не происходило.

Но найти работу, которая нравится и адекватного начальника одновременно - это супер-сложная задача. Поэтому в начале 2018 года я твёрдо решила больше не надеяться на зарплату в найме (хотя на тот момент работала в найме), а иметь свой источник работы и дохода на любой случай!

Но как это сделать четкой и понятной инструкции не было.

С 2007 г. на то время было накоплено более 10 лет опыта и знаний, которые нужно было упаковать и показать аудитории.

Как сейчас помню, что стало отправной точкой начала — это был прямой эфир блогера, имя которого я уже и не вспомню, после которого я точно решила начать вести профессиональный блог. Но метания между площадками продолжались ещё пару недель и наконец-то я выбрала, как мне казалось на тот момент, максимально подходящую.

Как вы думаете, какую я выбрала площадку для этого?)

— Телеграм
— Инстаграм
— Фейсбук Открыть/Комментировать

2021-12-09 11:05:00 Сначала я хотела написать короткий пост с таким содержанием:
⠀
Совет для бизнеса: «Поощряйте то, что приносит прибыль». Этот совет я в своё время услышала от своего шефа, но поняла его суть лишь со временем.
⠀
Но я не очень умею писать короткие посты. Поэтому ниже будет продолжение.
⠀
Совет выше я дала в конце проведённой мной консультации. Вернее это даже был ответ на вопрос, когда у меня спросили, что сделала бы я на их месте.
⠀
Какими мыслями ещё хочу поделиться с вами:
⠀
⁃ считайте LTV (вся прибыль от клиента, пока вы с ним работаете) чтобы понимать реальную выгоду от привлеченного клиента
⁃ если у вас регулярная услуга, делайте ставку на лояльность к постоянным клиентам — это ваша основная точка роста
⁃ старайтесь придумать канал привлечения без затрат, к примеру — раздайте сертификаты для друзей вашим самым преданным постоянным клиентам, каждый из них может привести по 5 друзей
⁃ ведите базу клиентов в современной CRM (система управления взаимоотношениями с клиентами) по каждому клиенту у вас должна быть история в деталях (с какого источника пришёл, о чем говорил, сколько раз созванивались, что купил, что докупил и т.д.)
⠀
Эти советы много где повторяют по несколько раз, но бизнесы продолжают совершать ошибки.
⠀
Ваш самый ценный ресурс, это клиент, который воспользовался вашей услугой и остался доволен. Скажем вы потратили на его привлечение 3000 рублей, а он принёс вам 50000 сразу, и к примеру, ещё 2 раза по 20000.
⠀
Он оставил вам отзыв, который принёс вам ещё несколько клиентов по 50000.
⠀
Порекомендовал вас двоим своим друзьям, один из них купил ещё на 20000.
⠀
Вычислить это прозрачно бывает сложно, но максимальная лояльность и сервис к вашим действующим клиентам может сделать гораздо больше выручки вам, чем постоянная гонка за новыми клиентами. Открыть/Комментировать

2021-12-02 17:51:47 9 причин почему нет продаж
⠀
1. Нет ответственного за продажи
⠀
Мастер чистоты ответственный за чистоту пола; повар - за приготовленное блюда; менеджер по продажам - за объем выручки полученной за месяц. Если менеджер по продажам не только продает, но еще ведет инстаграм, печатает визитки и убирает пол, то никаких продаж не будет. Нужны продажи - назначьте ответственного только за продажи.
⠀
2. Продает владелец/руководитель бизнеса
⠀
Руководитель бизнеса руководит, т.е. принимает управленческие решения по большому количеству пунктов: зарплата, сотрудники, оплата налогов, развитие бизнеса и продукта, партнерские контракты и т.д. Если руководитель продает, то скорее всего продаж не будет или будет мало. Возможно, в первые месяцы продает или заключает самые крупные контракты, но не регулярно занимается продажами - это путь в никуда.
⠀
3. Нет плана по продажам на месяц
⠀
Хотите заработать за месяц 100 000 рублей и положить их в карман? Поставьте менеджеру по продажам план по выручке, который после вычета всех расходов и зарплат составит 100 000 рублей. При марже 20% менеджер по продажам должен пополнить расчетный счет бизнеса минимум на 500 000 рублей. Если средний чек вашего товара 5000 руб., то продать нужно 100 средних чеков. И это ответственность менеджера по продажам.
⠀
4. Нет мотивации для менеджера по продажам
⠀
Менеджер по продажам не должен получить зарплату в полном объеме, если не сделал поставленный план по выручке. Тут уже нужно мастерство поставить мотивацию так, чтобы и бизнесу и менеджеру было выгодно. К примеру, поделите план на минимум, максимум и вип план. При минимуме получает 5% от выручки, при максимуме 7% и при випе 10%, если бизнесу так выгодно. Если менеджер на удаленке, то можно договориться только на процент от продаж, но тут уже и процент нужно закладывать выше.
⠀
5. Нет CRM/клиентской базы
⠀
Вот когда договорились с менеджером о работе и мотивации, менеджер должен забеспокоиться если нет клиентской базы, т.к. это его основной инструмент работы. Бывают менеджеры со своей клиентской базой, которую знают и которая купит у него. Но обычно это либо схожие продукты, либо конкурентные продукты и это уже не очень хорошо. Поэтому клиентская база - это собственность бизнеса, которую дают менеджеру для работы в лучшем случае.
⠀
6. Нет потенциальных клиентов для работы
⠀
Это тоже задача менеджера по продажам найти потенциальных клиентов. Прекрасно, когда есть маркетинг и он дает Лиды. Но это не всегда так. Потенциальные клиенты для работы - это совместная работа маркетинга и продаж.
⠀
Менеджер считает сколько денег он сможет получить из действующих контрактов и сколько нужно из новых и уже ставит план маркетингу сколько ему нужно Лидов с учетом его конверсий в сделку. Менеджер по продажам может сделать план только на повторных продажах - это его задача 500 000 вам принести, и сделать это можно вообще без маркетинга.
⠀
7. Нет скриптов по продажам для разных типов клиентов (холодные/теплые/ горячие)
⠀
Это инструмент работы менеджера по продажам. Может продавать без скриптов - молодец. Но наличие скриптов даст вам большой плюс при обучении новых менеджеров.
⠀
8. Нет понимания, как продают конкуренты
⠀
Эти знания нужны и менеджеру по продажам в плане скриптов и отработки возражений, и маркетингу, чтобы понимать как "упаковывать" продукт и какие бонусы для привлечения использовать. Маркетинг должен знать всех конкурентов в лицо, быть подписанным на все социальные сети и следить за акциями и обновлениями, а также регулярно мониторить конкурентные цены на аналогичные продукты.
⠀
9. Нет проверки от «тайного покупателя»
⠀
Этот пункт - проверка менеджеров по продажам. Составьте чек-лист обязательных пунктов, которые менеджер при общении с клиентом должен соблюсти и регулярно мониторьте. Вот пример чек-листа проверки менеджеров:
⠀
• Как быстро ответили
• Выявляют ли потребность
• Отрабатывают ли возражения
• Предлагают ли допродажи
• Спрашивают ли откуда узнали
⠀
Еще удобно подключить коллтрекинг и прослушивать обработку входящих/исходящих звонков, также проверяя менеджеров по чек-листу. Открыть/Комментировать

2021-12-01 11:05:00 Коллеги, привет!
leadgen.market – digital-агентство полного цикла, которое специализируется на лидогенерации в сфере недвижимости.

Мы в поисках крутого специалиста по контекстной рекламе в команду на полную занятость. В Краснодар в офис или удаленно - это не столь важно.

А важно для нас:

твой большой опыт и глубокое понимание в Яндекс.Директ и Google Ads. Если еще будет хорошее знание и понимание таргетированной рекламы в социальных сетях - вообще

твои умения анализировать эффективность текущих рекламных кампаний и принимать решение о необходимых изменениях;

твои способности разложить задачу по полочкам, поставить четкое ТЗ специалистам- джунам и проконтролировать ее реализацию;

выполнение плана по количеству лидов и ROMI в проектах, которые ты лидируешь.

Что готовы предложить взамен?

интересные и амбициозные задачи, результатами которых ты точно будешь гордиться;

классную команду и открытые коммуникации - мы вместе растем и ищем новые решения для нестандартных задач;

оклад, закрывающий необходимые потребности + бонус, который зависит от твоих результатов. Наша цель - найти того самого, уровень зарплаты готовы обсуждать.

Если всё совпало , давай общаться Hr-manager

#реклама Открыть/Комментировать

2021-11-30 10:24:08 Почему нет всплеска от рекламы?
Вчера поздно вечером задал мне этот вопрос клиент, которого веду по контекстной рекламе.
⠀
В процессе ответа на вопрос объясняла про «дыры» в бизнесе через которые «утекают» продажи и решила зафиксировать их в посте, чтобы и вы их не допускали в своих проектах.
⠀
Грубо говоря есть «внешний» и «внутренний» маркетинг.

«Внешний» привлекает новых клиентов, «внутренний» возвращает действующих (говорим про регулярные продукты).
⠀
«Внешний» работает примерно по такой воронке: создаётся реклама, которая привлекает из площадок (баннеры, радио, интернет-реклама, соц сети) на которых есть потенциальная аудитория потенциальных клиентов.
⠀
Из привлеченной рекламы потенциальные клиенты попадают на посадочную страницу (сайт, блог, интернет-магазин), где совершают целевое действие.
⠀
В отдел продаж попадает потенциальный клиент, который пока является лидом (неквалифицированной заявкой). Дальше мастерство продажника превращает лид в клиента, либо не превращает.
⠀
После этого начинает работать «внутренний маркетинг». То, как продан продукт, какой он в использовании, как взаимодействуют с клиентом после покупки, посоветует ли клиент ваш продукт знакомым - зависит так же выручка бизнеса в дальнейшем.

Во многих бизнесах регулярные продажи постоянным клиентам составляют до 70% выручки!
⠀
При составлении плана продаж на месяц учитываются возможные продажи существующим клиентам и новым. При этом очень во многих бизнесах пропорция 70/30, где только 30% новые клиенты.
⠀
Многие бизнесы, имея регулярные продажи, почему-то делают ставку на привлечение новых клиентов. А привлечение новых клиентов - это всегда дорого, потому как вы «перекупаете» привычку клиентов покупать в привычном месте и это стоит дорого!
⠀
Продать клиенту, который у вас купил и остался доволен гораздо проще и дешевле, при условии, что он действительно остался доволен сервисом и самим продуктом, чем новому.
⠀
Так вот мой клиент не имеет отдела продаж и «внутреннего» маркетинга, а при этом продаёт регулярные товары.
⠀
Вот вам и «дыры»:

- посадочная страница с низкой способностью переводить аудиторию в Лиды

- отсутствие отдела продаж или наличие менеджеров по продажам, с низкой квалификацией

- отсутствие «внутреннего маркетинга», никак не ведётся работа с постоянными клиентами
⠀
Что будет с водой, которую переливают из одного дырявого ведра в другое несколько раз? Вся вода выльется!
⠀
А ожидание «всплеска» почему-то от рекламы!
⠀
Более того, часто бывает «дырявое ведро» ещё и на стадии привлечения новых клиентов - это плохо настроенная реклама.

Это тоже часто наблюдаю, когда провожу аудиты рекламных кампаний, тогда вообще беда на всех уровнях.
⠀
Но в случае этого клиента, я сделала максимум для рекламных кампаний - цена клика 14 р., CTR 17% (сколько человек из 100 увидевших рекламное объявление по рекламе кликнули, тут из 100 целых 17 человек).
⠀
И считаю «своё ведро» не дырявым, но перелив воду дальше по «дырявым ведрам» бизнес по факту всплеска продаж не почувствовал.
⠀
Кто виноват и что делать? Открыть/Комментировать